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1、項(xiàng)目前期策劃方案第一部分 市場(chǎng)分析一、 項(xiàng)目市場(chǎng)分析二、 類(lèi)比項(xiàng)目分析三、 總結(jié)第二部分 產(chǎn)品一、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介二、 案名建議三、 產(chǎn)品功能定位四、 產(chǎn)品形象定位五、 酒店式公寓與一般公寓的不同之處六、 預(yù)計(jì)出現(xiàn)問(wèn)題七、 產(chǎn)品配套八、 經(jīng)營(yíng)模式九、 項(xiàng)目誘人分析第三部分 價(jià)格一、 價(jià)格定位二、 價(jià)格策略第四部分 客戶一、 客戶來(lái)源二、 客戶分析第五部分 廣告一、 媒體選擇二、 媒體策略三、 公關(guān)三、促銷(xiāo)第六部分 渠 道第七部分 銷(xiāo)售控制一、 銷(xiāo)售目標(biāo)二、 銷(xiāo)售周期三、 營(yíng)銷(xiāo)組合表第八部分 合作方式第一部分 市場(chǎng)分析一、 項(xiàng)目市場(chǎng)分析惠州自2003年帝景臺(tái)、御天名苑戶型整改后推出“精巧戶型”，且保持2、了良好的暢銷(xiāo)業(yè)績(jī)，隨后眾多發(fā)展商意識(shí)到了市場(chǎng)的空間，華洪大廈、世紀(jì)新天、鴻業(yè)自由港、巴黎廣場(chǎng)等小戶型項(xiàng)目相繼而出。 市場(chǎng)上對(duì)小戶型的需求主要來(lái)自初次購(gòu)房者和投資空缺，而“小戶型熱銷(xiāo)”恰恰反映出惠州樓市長(zhǎng)期供給和需求不對(duì)稱，或者說(shuō)是有效需求不足，很多人都忽視了這部分需求是永久存在的，城市的小戶型正好能跟一部分有效需求對(duì)接。我們以小戶型熱銷(xiāo)來(lái)分析，消費(fèi)主體其實(shí)是中等收入者，但是高收入者首先進(jìn)入購(gòu)房市場(chǎng)，由此造成了一種假象，房子要大，要貴。但目前興起的超小戶型，其主力戶型設(shè)計(jì)鎖定在30平方米左右，從產(chǎn)品理念上講，更強(qiáng)調(diào)契合小戶型消費(fèi)者生活的精致裝修、共享服務(wù)，并培養(yǎng)年輕一代獨(dú)立生活意識(shí)。雖然這種效果3、的單價(jià)并不低，2800-3800元左右，但是總價(jià)也就十多萬(wàn)元。這種適合年輕人和一部分投資者有效需求的產(chǎn)品無(wú)疑具有很強(qiáng)的生命力。 二、 類(lèi)比項(xiàng)目分析1、 帝景臺(tái) 戶型面積：原大戶型改造單套間建面13-34平米、5種面積 配套：裝修帶家仫電器 價(jià)格：按套計(jì)價(jià)6-23萬(wàn)，折后售價(jià)3990元/起價(jià)，均價(jià)6700元/，付款方式一次性、按揭 宣傳：宣傳單張，主訴求投資精品產(chǎn)品 總結(jié)：A、 暢銷(xiāo)原因1) 入市時(shí)間早，抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)，使消費(fèi)者具備一種新鮮感；2) 地理位置好；B、 劣勢(shì)：1) 由大戶型改造，使用率低；2) 結(jié)構(gòu)通風(fēng)、采光不好；3) 目標(biāo)消費(fèi)意識(shí)加強(qiáng)；2、 御天名苑 戶型面積：4.6米高單套小復(fù)式4、，建面8-33平米，主力面積11-19平米 配套：室內(nèi)中高檔裝修，配地柜、沙發(fā)、煤氣灶、抽油煙機(jī)、抽風(fēng)機(jī)、熱水器，公共配套健身室、閱覽室等文娛設(shè)施，服務(wù)酒店式服務(wù) 價(jià)格：8-11M2/3-9萬(wàn)，12-19M2/8-13萬(wàn)20-33M2/13-16萬(wàn) 總結(jié)：A、 優(yōu)勢(shì)1） 推廣時(shí)間早；2） 總價(jià)低，客戶易接受；3） 地理位置好，出租率高；B、 劣勢(shì)1） 結(jié)構(gòu)通風(fēng)、采光不好；2） 無(wú)陽(yáng)臺(tái)、煤氣禁用；3、 世紀(jì)新天 戶型面積：小戶精品住宅，由2棟29層塔樓組成，設(shè)有觀光電梯； 5-29層為住宅功能， 35-50的中小戶型 配套：毛坯交付 價(jià)格：1870-3000元，均價(jià)2335元/，付款方式一次性、5、按揭 宣傳：惠州日?qǐng)?bào)、惠州速遞、惠州廣播電視報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)條幅，主訴求小戶投資居住精典 總結(jié)：A、 優(yōu)勢(shì)1） 推廣力度大；2） 樣板房裝修具有較強(qiáng)的吸引力；3） 相對(duì)于御天名苑、帝景臺(tái)來(lái)說(shuō)，小戶型為規(guī)劃設(shè)計(jì)戶型，陽(yáng)臺(tái)、通風(fēng)相對(duì)較好B、 劣勢(shì)1） 采光不好；2） 地段風(fēng)水較差；3） 價(jià)格高；4、 鴻業(yè)自由港 戶型面積： 30-50平方米 配套：交付時(shí)豪華裝修帶家具電器 價(jià)格：2800-3700，總價(jià)12-15萬(wàn)/套 宣傳：惠州速遞、惠州日?qǐng)?bào)報(bào)眼廣告、圍墻 總結(jié)：A、 優(yōu)勢(shì)1） 戶型較好2） 地理位置好B、 劣勢(shì)1） 推廣力度小；2） 開(kāi)發(fā)商實(shí)力不夠雄厚，前期工程進(jìn)度慢；三、 總結(jié)1、 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 項(xiàng)目6、前后信道，交通十分便利； 臨近濱江公園，可盡享區(qū)內(nèi)的成熟配套 戶型設(shè)計(jì)量身定做，無(wú)改型而造成的影響；2、 劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)壓力大； 按照其規(guī)劃圖紙，靠北面中間兩套其采光窗與臥室均為北面，而正中間四套采光及通風(fēng)相對(duì)較差。3、 應(yīng)歸避問(wèn)題 總價(jià)不宜過(guò)高； 廣告推廣力度要強(qiáng)； 服務(wù)管理實(shí)行酒店式管理，進(jìn)駐金牌管理公司；第二部分 產(chǎn)品一、 案名建議1、 案名：濱江國(guó)際公寓、銀河經(jīng)典2、 參考：濱江晶典3、 案名詮釋?zhuān)骸敖?jīng)典”同譯“精典”、“經(jīng)典”意為精致、小巧，經(jīng)世典范，適合于小戶型宣傳，讓人顧名思義。二、 產(chǎn)品功能定位1、 定位：酒店式獨(dú)立公寓2、 定位詮釋“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”。由專(zhuān)門(mén)的酒店管理7、公司進(jìn)行統(tǒng)一管理，既有酒店的性質(zhì)又相當(dāng)于個(gè)人的“臨時(shí)住宅”。此種物業(yè)的特點(diǎn)在于：其一，它類(lèi)似公寓，擁有居家的格局和良好的居住功能，客廳、臥室、廚房和衛(wèi)生間，一應(yīng)俱全。其二，它配有全套的家具電器。同時(shí)，能夠?yàn)榭腿颂峁┚频甑膶?zhuān)業(yè)服務(wù)，如室內(nèi)打掃、床單更換以及一些商業(yè)服務(wù)等。它既有公寓的私密性和居住氛圍，又有高檔酒店的良好環(huán)境和專(zhuān)業(yè)服務(wù)。公寓式酒店提供的服務(wù)則更為周到，如包括餐飲、娛樂(lè)、洗理、游泳、復(fù)印、傳真、打印、翻譯等。3、 定位分析從惠州目前小戶型市場(chǎng)來(lái)看，因2003年小戶型推廣成功，推使2004年眾多開(kāi)發(fā)商跟隨開(kāi)發(fā)， 2004年世紀(jì)新天、鴻業(yè)自由港、金山龍庭、巴黎廣場(chǎng)及東平達(dá)利開(kāi)發(fā)項(xiàng)目陸續(xù)上8、市，至今下半年推廣項(xiàng)目有鴻業(yè)自由港、巴黎廣場(chǎng)、達(dá)利開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從這幾個(gè)項(xiàng)目地段及規(guī)模來(lái)說(shuō)， 巴黎廣場(chǎng)和達(dá)利開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均有可造之勢(shì)，而本項(xiàng)目如果單以小戶型進(jìn)入市場(chǎng)，那幺就容易把自己陷入一個(gè)你爭(zhēng)我?jiàn)Z的斗爭(zhēng)中，所以我們必須從中找到契入點(diǎn)，從同類(lèi)比項(xiàng)目中或至惠州房產(chǎn)中樹(shù)立一個(gè)明星樓盤(pán)形象。酒店式公寓在推廣帝景臺(tái)時(shí)已有運(yùn)作，但帝景臺(tái)只是一個(gè)概念的炒作，從管理、服務(wù)根本沒(méi)有達(dá)到酒店服務(wù)要求，致使在客戶心目也無(wú)法形成一個(gè)較完美的印象。而本項(xiàng)目所提練基準(zhǔn)點(diǎn)有：1、 位置。濱江大堤唯一“寶地”；2、 配套。全套生活、商務(wù)服務(wù)，超市甚至嬰兒托管所都要有。3、 物業(yè)管理。客戶的去留很大程度上取決于物業(yè)管理的質(zhì)量，提供良9、好的服務(wù)是吸引客房的最直接條件。要有專(zhuān)業(yè)的酒店物業(yè)管理公司或酒店式公寓管理公司入住管理；4、 完整計(jì)劃。每年、每月，甚至每周的租務(wù)計(jì)劃都應(yīng)該有；4、 酒店式公寓與一般公寓的不同之處項(xiàng)目酒店式公寓普通小戶型經(jīng)營(yíng)方式 委托酒店式管理集團(tuán)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)范 業(yè)主自我經(jīng)營(yíng)，直接面對(duì)客戶，易發(fā)生糾紛物業(yè)管理者 知名酒店經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)，物業(yè)管理公司客 源客源客源穩(wěn)定且客戶群檔次高 業(yè)主自找或委托中介機(jī)構(gòu)，不穩(wěn)定且檔次參差不齊服務(wù)酒店式服務(wù)，國(guó)際水準(zhǔn)， 常規(guī)物業(yè)服務(wù) 租金水平接近酒店標(biāo)準(zhǔn)，整體經(jīng)營(yíng) ，避免相鄰競(jìng)爭(zhēng) 普通公寓標(biāo)準(zhǔn)，相鄰競(jìng)爭(zhēng)激烈居住享受 全套酒店式感覺(jué)居住空間單調(diào)物業(yè)前景 產(chǎn)品生命力強(qiáng)，存在長(zhǎng)期 需求10、過(guò)度性產(chǎn)品，前景不明朗5、 預(yù)計(jì)出現(xiàn)問(wèn)題1、 此項(xiàng)目地位位置絕佳，很適合居住，但作為酒店式經(jīng)營(yíng)模式，周邊商業(yè)特別是較高檔企業(yè)還不夠成熟；2、 酒店服務(wù)管理難以招商；三、 產(chǎn)品形象定位廣告語(yǔ)：與酒店同步的居住模式宣傳主題：1、 酒店式公寓來(lái)到惠州2、 高效快捷時(shí)尚之生活主張3、 投資主題服務(wù)月四、 產(chǎn)品配套1、 家具配套精裝修配送白色家電：每戶配裝、贈(zèng)送“白色家電”：冰箱、洗衣機(jī)、櫥柜、燃?xì)庠睢⒂蜔煓C(jī)、只需簡(jiǎn)單拎包即可直接入住。2、 通訊系統(tǒng)每戶預(yù)留電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)外線接口。3、 凈化水裝置凈化水裝置實(shí)現(xiàn)五層凈化，飲用水、生活用水獨(dú)立分開(kāi)，生活品質(zhì)不言而喻。4、 完善的生活配套供電系統(tǒng)、供水系統(tǒng)、11、空調(diào)、通風(fēng)及消防系統(tǒng)、智能安防系統(tǒng)、信息統(tǒng)一。5、 管理服務(wù) 生活服務(wù)：為業(yè)主隨時(shí)提供洗衣服務(wù)、洗車(chē)服務(wù)、家政服務(wù)、迎賓服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、叫醒留言服務(wù)、物品存取服務(wù)、照顧老人、小孩、接送學(xué)生之類(lèi)的服務(wù)等。 商務(wù)服務(wù)：復(fù)印、傳真、打印等五、 經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)發(fā)商將單位出售后，由專(zhuān)業(yè)酒店進(jìn)行后期管理與經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)方式似世紀(jì)新苑酒店開(kāi)房，只是所針對(duì)客戶不同，酒店針對(duì)客戶較零散，開(kāi)房時(shí)間周期短，而公寓開(kāi)房客戶較穩(wěn)定，開(kāi)房時(shí)間周期長(zhǎng)。 六、 項(xiàng)目誘人分析居住環(huán)境一、 地段優(yōu)越：地處核心位置，位于惠州最大的公園濱江公園，周邊商業(yè)氛圍濃厚，勢(shì)必吸引大量的人流，升值潛力無(wú)可估量。二、 新的管理模式讓投資更具活12、力：新穎獨(dú)特的酒店式公寓，舒適自由的自我空間，任意支配精致生活的每一分鐘，成為時(shí)尚人士的首選。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，新型的居住模式，象征著具大的市場(chǎng)潛力。三、 金牌酒店管理公司進(jìn)駐，提供四星級(jí)酒店的完美服務(wù)，全情關(guān)注生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)。細(xì)心周到的關(guān)懷，親切的問(wèn)候，國(guó)際禮遇般服務(wù)，讓您不僅有酒店的至尊感受，也不失家的溫馨和舒適。家就是酒店，酒店就是家。您長(zhǎng)時(shí)間不住的時(shí)候，公司還可以為您提供代租服務(wù)。四、 相比之下，酒店式公寓比普通小戶型有更多居住、投資方面的優(yōu)勢(shì)。投資分析：一、 成本低，風(fēng)險(xiǎn)小，靈活性大，容易實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)置業(yè)；二、 小戶型出租空間大，可以作居住用，也可以作辦公房，租金除供樓外還有盈余；三、 13、花費(fèi)較低的價(jià)格卻能享受高價(jià)房的功能；四、 總價(jià)低首付款與每月還貸款壓力小；五、 地段好，房子個(gè)性鮮明，升值空間大；六、 入住方便，功能齊全，生活配套完善，提供酒店式物業(yè)管理滿足了年輕人對(duì)日常生活方便、快捷的需求；七、 減輕了投資者再行設(shè)計(jì)裝修所要承受的經(jīng)濟(jì)和精神壓力：八、 位于市中心，工作休閑便利。第三部分 價(jià)格一、 價(jià)格定位從惠州過(guò)往小戶型銷(xiāo)售情況來(lái)看，得出“總價(jià)低、銷(xiāo)售好”的結(jié)論，如御天名苑其單價(jià)要上升到3000-6000元/平方，卻銷(xiāo)售良好，追其原因總價(jià)可控制在7-9萬(wàn)元之內(nèi)，而本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶為投資客戶，相對(duì)于投資客戶來(lái)說(shuō)30平方米與50平方米面積無(wú)關(guān)緊要，他們更注重于投資回報(bào)與首期14、付款。所以，我司建議本產(chǎn)品單套面積寧可縮小單位面積，其總價(jià)控制在10萬(wàn)元以內(nèi)。以十萬(wàn)元，35平方面積來(lái)算：二、 價(jià)格策略1、 低開(kāi)高走2、 在樓盤(pán)開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高理由：1） 開(kāi)可以先聲奪人地吸引市場(chǎng)視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。2） 低開(kāi)意味著價(jià)格線路會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買(mǎi)者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。3） 低開(kāi)使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào)整空間。第四部分 客戶一、 客戶來(lái)源購(gòu)買(mǎi)客戶1、 中資產(chǎn)階級(jí)投資客戶此部分客戶所空閑資金不會(huì)太多，屬于中資產(chǎn)階段，注重于短期回報(bào)；2、 地產(chǎn)投資客戶此部分15、客戶專(zhuān)注于房地產(chǎn)房屋投資，屬于專(zhuān)業(yè)投資型客戶，此類(lèi)型客戶購(gòu)買(mǎi)量大，注重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)；3、 常駐惠州機(jī)構(gòu)的商務(wù)人員、管理人員、技術(shù)人員常駐惠州的機(jī)構(gòu)規(guī)模較小、派駐人員較少的，往往將居住空間與辦公室空間合為一體，所需的戶型面積較小，酒店式公寓亦可滿足他們的要求。4、 居家自住者帶有廚房、衛(wèi)生間甚至陽(yáng)臺(tái)，居住功能齊全的酒店式公寓也可用于家庭居住，但其單價(jià)、總價(jià)和物業(yè)管理費(fèi)都相當(dāng)高，只有少數(shù)人會(huì)作為純粹居家之用。 二、 客戶分析1、從生理年齡上區(qū)分從生理年齡上區(qū)分，25周歲以上和以下兩個(gè)部分人群。23周歲以下，人生經(jīng)歷上的短暫，決定了他們追求的是浮華的、表象上的時(shí)尚現(xiàn)象，對(duì)于我們所要宣揚(yáng)的投資方式并沒(méi)16、有深刻的理解和感悟。同時(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)他們尚未開(kāi)始真正的創(chuàng)業(yè)，因此，他們這部分人群并不是的主要訴求目標(biāo)對(duì)象和購(gòu)買(mǎi)人群。23周歲以上，是本案真正鎖定的目標(biāo)客戶對(duì)象，是真正意義上的中資產(chǎn)階段。他們對(duì)新型的地產(chǎn)投資方式的理解有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，是我們最大的訴求支持點(diǎn)。2、從性別上區(qū)分 男性在心理和心態(tài)上都較為成熟和深沉。他們對(duì)投資概念較客觀的考量，使其可以理智的、考慮較長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益與回報(bào)，有選擇性的接受本身極其附屬衍生產(chǎn)品。所以男性相對(duì)本產(chǎn)品來(lái)說(shuō)相對(duì)較少。 女性注重生活的質(zhì)量和生活的愉悅性，考量的因素更為實(shí)際和務(wù)實(shí)，考慮眼前的回報(bào)與利益。由于本產(chǎn)品本身的硬件條件和設(shè)施在惠州市場(chǎng)均有超前意識(shí)，所以說(shuō)這樣對(duì)她們17、而言有著無(wú)比的誘惑力，可以進(jìn)一步激發(fā)她們的購(gòu)買(mǎi)能力。第五部分 廣告一、 媒體選擇1、 路牌2、 惠州日?qǐng)?bào)3、 惠州速遞4、 惠州電視5、 巨幅6、 網(wǎng)絡(luò)7、 車(chē)體廣告8、 售點(diǎn)廣告， 戶外廣告9、 宣傳單張10、 名人產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)二、 廣告1、 廣告主題與酒店同步的居住模式2、 廣告投放策略廣告發(fā)布分別以銷(xiāo)售階段為根據(jù)，在引導(dǎo)期主要為通知廣告，樹(shù)立企業(yè)樓盤(pán)形象，開(kāi)盤(pán)期與強(qiáng)銷(xiāo)期主要是擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域提高市場(chǎng)占有率的說(shuō)服廣告，而清盤(pán)期則為提醒廣告。 3、 推廣安排 廣告推廣是一個(gè)“發(fā)布跟蹤調(diào)研評(píng)估效果調(diào)整發(fā)布”的循環(huán)過(guò)程。在操作過(guò)程中，主要重點(diǎn)在于廣告時(shí)間的選擇和廣告發(fā)布量的控制。依據(jù)廣告投放策略本項(xiàng)目18、推廣節(jié)奏安排如下 引導(dǎo)期：上升式開(kāi)盤(pán)期：集中式強(qiáng)銷(xiāo)期：交替式主力購(gòu)買(mǎi)期：下降式清盤(pán)期：間斷式三、 公關(guān)1、 樓盤(pán)活動(dòng)公關(guān)：重點(diǎn)在于開(kāi)盤(pán)活動(dòng)2、 造勢(shì)活動(dòng)公關(guān)。四、 促銷(xiāo)1、 樓盤(pán)活動(dòng)促銷(xiāo) 認(rèn)購(gòu)期 開(kāi)盤(pán)期 峻工 封頂 業(yè)主入住2、 節(jié)日促銷(xiāo) 十一 元旦 圣誕 新春 五一3、 優(yōu)惠促銷(xiāo) 老客戶帶新客戶 團(tuán)購(gòu)或聯(lián)合購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)四套以上者第六部分 銷(xiāo)售策略一、 銷(xiāo)售策略1、 目的通過(guò)系列的宣傳與SP活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)，形成本產(chǎn)品的產(chǎn)品與品牌支撐，為項(xiàng)目入市鋪墊一條平實(shí)的道路。2、 設(shè)想造“市”提升產(chǎn)品市場(chǎng)造“勢(shì)”提升品牌市場(chǎng)提升投資市場(chǎng) 提升服務(wù)價(jià)值二、 渠 道1、 售樓處。2、 增加銷(xiāo)售點(diǎn)我司建議本項(xiàng)目19、銷(xiāo)售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外，可考慮節(jié)假日在人民公園、體育廣場(chǎng)設(shè)促銷(xiāo)點(diǎn)，并設(shè)專(zhuān)車(chē)接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤(pán)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷(xiāo)力。3、 大型展銷(xiāo)會(huì)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)適量的廣告投放，營(yíng)造銷(xiāo)售高潮。4、 潛在客戶開(kāi)發(fā)利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料，通過(guò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷(xiāo)方式，增加項(xiàng)目的客戶來(lái)源。如：來(lái)我司登記買(mǎi)房客戶（現(xiàn)記錄500多人），沒(méi)有找到合適房源的。二是金沙俊園在租客戶（700多人）將是一個(gè)大的挖掘?qū)ο螅渲?5%是港澳臺(tái)商、私企老板。5、 入戶單張宣傳向區(qū)域內(nèi)尤其是江北大型企業(yè)高層干部派發(fā)入戶單張，使其對(duì)本項(xiàng)目有較理性認(rèn)識(shí)，并吸引其到場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。6、 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部與各部分整合起來(lái) 通過(guò)有偉信現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資20、源，將現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部與偉信六個(gè)分行組合聯(lián)網(wǎng)，達(dá)到資源共享，整合的結(jié)果相當(dāng)于一個(gè)整個(gè)惠州有該項(xiàng)目的七個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售直點(diǎn)，40多名銷(xiāo)售名進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售工作7在大型公司和事業(yè)單位進(jìn)行面對(duì)面的直銷(xiāo)三、 銷(xiāo)售目標(biāo)(一)、理想目標(biāo)：零庫(kù)存(二)、預(yù)期目標(biāo)：80%銷(xiāo)售率開(kāi)盤(pán)期:完成銷(xiāo)售總額: 40%強(qiáng)銷(xiāo)期:完成銷(xiāo)售總額: 30%持續(xù)期: 完成銷(xiāo)售總額: 10%實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的三種手段：1. 樹(shù)立鮮明的差異化市場(chǎng)形象,將產(chǎn)品概念提練出來(lái)做為重點(diǎn)推廣；2. 統(tǒng)一嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售推廣、操盤(pán)控制策略；3. 對(duì)可能出現(xiàn)的尾盤(pán)作出預(yù)測(cè)性應(yīng)對(duì)；四、 銷(xiāo)售周期結(jié)合本項(xiàng)目的工程進(jìn)度、銷(xiāo)售周期、推案順序與銷(xiāo)售節(jié)奏等，將銷(xiāo)售過(guò)程分成以下幾個(gè)階段：1、21、 引導(dǎo)期（約一個(gè)月）2、 開(kāi)盤(pán)期（約三個(gè)月）3、 強(qiáng)銷(xiāo)期（約三個(gè)月）4、 主力購(gòu)買(mǎi)期（約二個(gè)月）5、 清盤(pán)期（約一個(gè)月）營(yíng)銷(xiāo)組合表時(shí)間入市期開(kāi)盤(pán)期主力購(gòu)買(mǎi)期清盤(pán)期目的發(fā)送項(xiàng)目信息，開(kāi)始市場(chǎng)傳遞，打出項(xiàng)目品牌，進(jìn)行前期客戶認(rèn)購(gòu)工作在本階段可以考慮提價(jià)，營(yíng)造熱銷(xiāo)樓盤(pán)的氛圍，間斷發(fā)布廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)信息，注重廣告的累積效果前期業(yè)主售后服務(wù)完善，把握廣告媒體組合策略發(fā)布間歇性告知廣告，促進(jìn)清盤(pán)。產(chǎn)品售樓處進(jìn)駐樣板房裝修完畢封頂外立面出來(lái)五點(diǎn)一線包裝通路完工樣板房信道完善管理公司進(jìn)駐價(jià)格低價(jià)市場(chǎng)反應(yīng)好，可適當(dāng)往上浮10元/平方市場(chǎng)反應(yīng)好，可適當(dāng)往上浮10元/平方不變促銷(xiāo)認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)優(yōu)惠封項(xiàng)促銷(xiāo)節(jié)假促銷(xiāo)22、老客戶帶新客戶促銷(xiāo)竣工促銷(xiāo)老客戶帶新客戶促銷(xiāo)業(yè)主入住促銷(xiāo)老客戶帶新客戶促銷(xiāo)公關(guān)邀請(qǐng)酒店管理專(zhuān)業(yè)和專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)，作為本產(chǎn)品的精神堡壘，以便快速樹(shù)立樓盤(pán)形象，利于形象期的精盤(pán)炒作。結(jié)合開(kāi)盤(pán)儀式節(jié)假公關(guān)業(yè)主入住、促銷(xiāo)活動(dòng)公關(guān)廣告投放惠州日?qǐng)?bào)惠州日?qǐng)?bào)惠州日?qǐng)?bào)惠州日?qǐng)?bào)惠州速遞惠州速遞惠州速遞惠州速遞路牌廣告路牌廣告路牌廣告路牌廣告戶外廣告戶外廣告戶外廣告戶外廣告網(wǎng)絡(luò)樓體條幅樓體條幅樓體條幅POP海報(bào)POP海報(bào)POP海報(bào)POP海報(bào)戶外看板廣告戶外看板廣告戶外看板廣告戶外看板廣告網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)手機(jī)短信電視廣告電視廣告軟文軟文外圍標(biāo)語(yǔ)廣告外圍標(biāo)語(yǔ)廣告廣告主題與酒店同步的居住模式產(chǎn)品、促銷(xiāo)廣告產(chǎn)品、促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)廣告投資主題服務(wù)月第八部分 合作方式一、 按成交額1%起，依據(jù)銷(xiāo)售比例增長(zhǎng)，最高至1.5%；二、 包廣告費(fèi)用，代理費(fèi)為成交額4%；三、 定單位銷(xiāo)售底價(jià)，售高部分作為我方代理費(fèi)。