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1、xx歐洲小鎮二期開盤前期營銷策略方案一：項目背景本案在沙河早已擁有一定的知名度，一期項目大部分為兩房產品，而到訪客戶的購買意向以三房為主。針對此情況，在銷售和推廣策略上對兩房產品進行了“中國好兩房”、“多功能兩房”等專門包裝推廣，市場反應不明顯。針對前期剩余兩房產品，首先從時間上來看:兩房已在線上強推數月，市場基本已知道項目在售兩房信息，在沒有太大的優惠讓步及價值點出現，難以在短時間內完成銷售；其次從公司回款安排上考慮：沙河客群還是以三房客戶為主，再推兩房對回款并無太大幫助；再者如兩房產品在價格沒有太大讓步的情況下去化會相對滯后。兩房整體策略上為：在價格不能做出很大讓步的情況下，從時間、項目發2、展及必要性上看，兩房暫時轉為線下銷售，通過二期三房的銷售帶動一期剩余兩房銷售。依據目前的工程進度，建議現階段線上主推三房，線下引導銷售兩房，近期工作重點放在三房的蓄客方面。將二期一批的開盤一炮打紅，實現開盤時資金的快速回籠，同時以三房的銷售帶動兩房的去化。為了讓客戶對本項目堅定信心，有效抓住客戶群，向市場公開發售VIP卡可將意向客戶轉換為有效客戶，推動二期開盤的開門紅。根據二期VIP卡銷售情況確定公開開盤選房時的均價水平。二：認籌時間時間節點鋪排12.222014.1.110.27VIP客戶升級，并進行房源預選算價二期6# 8#盛大開盤，集中解籌二期6# 8#接受認籌 具體預選和開盤時間以工程3、進度為準三：認籌目的1. 在項目二期開盤前確定意向購房客戶，防止已登記客戶的流失。2. 在正式發售前取得較好的客戶積累，為正式開盤打好底氣。3. 通過前期推廣沙河民眾對歐洲小鎮已有一定認知，趁勢推出VIP認籌，先到先得的觀念和認籌優惠勢必影響徘徊客戶下定。四：營銷推廣策略1蓄客策略1）、認籌方式方式：客戶直接購買VIP卡。鑒于本案二期推廣、蓄客周期很短，缺乏足夠的推廣宣傳周期。而本案要想打響開門紅，就必須積累較多的VIP客戶，因此在VIP卡購買上降低門檻，并增加優惠力度。建議采用“5000抵20000”形式。這樣降低門檻，吸引更多可能買三房的客戶購卡，迅速積聚人氣，快速去化。意向客戶在認籌期間4、直接到營銷中心登記辦理繳納誠意金購買xx歐洲小鎮二期5000抵20000萬VIP卡，在認購期間選房成功后，誠意金在簽定合同時抵總房款。VIP卡號不作為選房序號，選房不成功，VIP卡所有權限失效，不計利息。1、欲購房客戶在認籌期購買xx歐洲小鎮二期VIP卡。2、開盤前指定日期預選算價確定客戶誠意度。VIP卡在認購選房未成功的前提下，持卡者可于開盤1星期后30個工作日內前來退卡，誠意金5000元無息退還。具體認籌流程如下：閱讀VIP會員申請須知簽署VIP會員申請書收取誠意定金（開收據）申請回執存檔發放VIP卡現金交財務出示身份證填寫VIP申請書交誠意金人民幣5000元整交客戶：VIP卡VIP會員申5、請書誠意金收據2）、認籌禮品同時為了促進客戶認籌，可對認籌客戶贈送精美禮品。（建議秋冬季節毛毯做為禮品）2、推售策略本次二期一批房源有2棟住宅（6#、8#），共計房源88套，為一梯兩戶的小高層三房戶型和頂樓復式戶型。兩棟房源在戶型及位置上無較大差別，前期采取整體認籌的形式蓄客，為了避免客戶在開盤時對樓棟的關注從而影響成交，此次認籌，在蓄客上建議采取“重戶型，輕樓棟”的方式進行，即在介紹時，以戶型介紹為主，弱化客戶對樓棟的過分關注。同時由于本批房源兩棟間產品上基本一致，故推售策略上采取不分樓棟，整體認籌，根據實際認籌蓄客情況再確定開盤推售貨量及樓棟進行。3、客戶策略 在項目前期房源已售60余套的6、基礎上，加推二期一批三房房源的認籌，確保本批房源一炮而紅，建議本次認籌采取全民轉介和老帶新的方式同步進行，同時置業顧問大規模撒網Call客。 全民轉介：無論是否本案客戶，只要介紹一名客戶在本案購買二期VIP卡即可獲得禮品一份（建議為食用油）； 老帶新：因項目前期房源已售60余套，而且鄉鎮入城客群有扎堆購買比鄰而居的購買習慣，建議本次認籌采取老帶新的方式進行，即已簽約成交的業主介紹一名客戶購買二期VIP卡即可獲得禮品一份（同上全民轉介禮品），被介紹客戶購房成交后再送業主一份禮品（如現金獎勵或者一年物業費等）Call客：置業顧問電話邀約前期來訪客戶，告知VIP認籌信息。邀約客戶27日當天來到VIP7、認籌活動現場。另通過銀行、小區物業等方式尋找一些目標客群號碼，進行購買，針對這部分潛在客群進行電話邀約。4、活動策略每兩周舉行一次暖場活動為了在項目重新啟動蓄客當天最大化認籌效果，同時從節約營銷成本和可執行性上考慮，建議每兩周一次于項目臨時營銷中心舉辦暖場活動，將前期住宅認籌客戶、誠意客戶邀約到現場，以互動性較強的DIY活動、抽獎活動提升現場銷售氛圍，同時利用活動信息有效釋放銷售信息，提高活動當天來訪來電量，促進項目認籌。根據時間計算，可在認籌蓄客期的11月3日、11月17日、12月1日、12月15日的4個周末根據實際認籌情況舉辦暖場活動。1) 活動一 活動時間2013年11月3日 活動主題歐8、洲小鎮英倫生活 活動對象所有誠意客戶、成交客戶、認籌客戶 活動形式：以英倫生活為活動主題，以品牌家電大抽獎為噱頭，現場配合參與性較強的蛋糕DIY活動保持人氣，同時水果冷餐供應。 獎品設置一等獎：品牌電視機二等獎：熱水器2) 活動二 活動時間2013年11月17日 活動主題歐洲小鎮歡樂生活 活動對象所有誠意客戶、成交客戶、認籌客戶 活動形式：以歡樂生活為活動主題，以電動車大抽獎為噱頭，現場配合披薩DIY等參與性較強的活動維持現場銷售氛圍，同時水果冷餐供應。 獎品設置一等獎：電動車二等獎：豆漿機3) 活動三 活動時間2013年12月1日 活動主題歐洲小鎮幸福生活 活動對象所有誠意客戶、成交客戶、認9、籌客戶 活動形式： 以幸福生活為活動主題，現場配合洗衣機抽獎及親子T恤DIY等參與性較強的活動維持現場銷售氛圍，同時水果冷餐供應。 獎品設置一等獎：洗衣機二等獎：數碼相機4) 活動四 活動時間2013年12月15日 活動主題歐洲小鎮潮流生活 活動對象所有誠意客戶、成交客戶、認籌客戶 活動形式： 以潮流生活為主題，現場配合智能手機抽獎及巧克力DIY等參與性較強的活動維持現場銷售氛圍，同時水果冷餐供應。 獎品設置一等獎：智能手機二等獎：電話煲注：以上僅為初步活動方案，具體活動及獎品以實際情況為準。5、推廣策略1）、推廣主題沒有比較級，只有最高級歐洲小鎮新添爵世三房120爵版電梯陽房，5千抵2萬VI10、P火熱申請中2)、推廣途徑：戶外、鄉鎮墻體、DM派單、短信、電視游字、游車、城區外展點布展、鄉鎮巡展路演；歐洲小鎮二期VIP認籌期媒體計劃表媒體節點/主題投放時間備注戶外二期一批認籌信息釋放10月25日起建議：主干道跨街戶外、鄉鎮戶外墻體同時更換，釋放認籌信息DM派單住宅形象+認籌信息+房源信息蓄客期每周周末，有重大活動可適當增加派單時間派發地點：鄉鎮派單（城門鎮、獅子鎮、新塘鎮、新合鎮等）、縣城派單短信賣點信息+認籌信息+活動信息蓄客期每周周末，有重大活動前發送建議：每次投放50000條，以達到全城主要目標群定覆蓋。主要進行開盤信息的釋放，并加入即時優惠信息電視游字認籌信息10月25日至項目11、房源預選游車認籌信息及房源信息認籌當天27日游車釋放認籌信息2-4輛車，車身三面裝飾宣傳噴繪。縣城鄉鎮分組游街宣傳。3）、外展點在人流量較為集中的地點，如商場、夜市、廣場舞等地設置外展點，同時在外展點準備客戶接送車，促進客戶到訪。4）、鄉鎮巡展路演在項目一期熱銷期，對整個縣城及周邊鄉鎮，進行針對性、長效性拓客，深度挖掘客戶，并進一步提高本項目的影響力，提高來訪來電量。u 巡展路演主題歐洲小鎮新添爵世三房120爵版電梯陽房，5千抵2萬VIP火熱申請中u 巡展路演地點時間：11月3日、11月17日、12月1日、12月15日。四個周末的上午（視天氣情況調整）地點：前期巡展路演篩選出來的重點區域（城門12、鎮、獅子鎮、新塘鎮、新合鎮等）巡展路演形式 表演：勁舞、歌唱、近景魔術等勁爆類節目 有獎問答：每次路演各安排30個關于項目的有獎問答，準備30個公仔或其它小禮品作為獎品； 派單配合：在路演巡展的周邊，配合派單進行，全面釋放項目認籌信息，并作為現場客戶有獎問答素材。 看房車配合：在路演巡展過程中，接送誠意客戶到營銷中心認籌，提高路演巡展效果。u 巡展路演物料準備物料具體內容活動道具場地租賃、音箱、主持人、節目等獎品公仔（30個）或其他小禮品銷售物料海報（2000）、登記表、筆車輛1輛（活動工作人員接送車、客戶看房）注：具體執行計劃及方法參照實際情況執行五：相關附件VIP卡文字正面：A、xx歐洲小13、鎮LOGOB、序列號背面： C、簽名 D、使用細則： 本卡采用實名制，每人限購一張； 本卡僅限本人或直系親屬使用，不可轉讓；本卡僅限于參加一次選房，僅限購買一套房源；本卡序號不作為開盤認購當日選房序號；本卡如若遺失請及時至xx歐洲小鎮營銷中心進行掛失、補辦。 E、VIP專線：F、本卡最終解釋權歸九江xx實業發展有限公司所有。xx歐洲小鎮貴賓會員申請協議編號： 九江xx實業發展有限公司：申請人有意購買貴公司開發的xx歐洲小鎮物業，并自愿申請成為xx歐洲小鎮貴賓會員，并完全同意下述條款：1、貴賓會員享有在二期開盤當天規定的時間內優先購買指定房源的權利，每一位貴賓會員僅限購買一套物業。2、申請人在簽14、署本申請協議并交納人民幣 元的誠意金后，在購房時憑本協議及誠意金收據原件可享受人民幣 抵 元房款優惠。注：（1）貴賓會員編號不作為選房的順序號；（2）貴賓會員交納的 元誠意金在簽訂商品房買賣合同時直接轉為首付款；（3）開盤購房時需攜帶本協議、誠意金收據原件、身份證原件。3、開盤時間：由開發商另行提前以電話、短信通知為準，申請人保證在貴賓會員申請協議上所寫聯系方式有效，逾期不到者作為自動放棄相關權益處理。4、申請人如放棄購買，可于xx歐洲小鎮正式開盤30日后，憑本協議、誠意金收據原件辦理無息誠意金退款手續；申請人不退款的，在后期購買xx歐洲小鎮物業時仍可享受規定的相關優惠，相關優惠有效期至xx歐15、洲小鎮銷售結束，不可重復累加使用。5、開盤時間和方式如有變化，以開發商最終告知為準。6、本協議一式三份，簽字蓋章后生效。7、上述內容的最終解釋權歸九江xx實業發展有限公司所有。8、申請人資料：姓名：身份證（或相關證件）號碼：聯系電話：通信地址：聲明：本人遵守貴公司之銷售安排和規定，同時確認本申請協議并非購房合約。申請人簽名： 置業顧問： 財務主管簽名： 申請日期： 年 月 日銷售熱線：0792-2285555 0792-2286666xx歐洲小鎮二期VIP卡申請須知感謝您關注xx歐洲小鎮，在您申請VIP卡前請您仔細閱讀本須知，我們將為您提供熱情周到的服務。一.申請1.申請xx歐洲小鎮二期VIP卡將獲得以下權益：在簽訂商品房買賣合同時，申領人憑VIP卡享受5000抵20000總房款優惠；2.申請辦法：A.請您憑本人身份證或其他相關證件至接待中心申請，并填寫xx歐洲小鎮二期VIP卡申領單。每人僅限申領一張VIP卡，每張VIP卡僅限 認購一套房源；每套房源僅限享受一張VIP卡的優惠權益；3.xx歐洲小鎮二期VIP卡僅作為您參與本次活動的權益卡，須預交5000元整。4.申請程序：A.請認真閱讀xx歐洲小鎮二期VIP卡申請須知。B.選定意向房源，填寫xx歐洲小鎮二期VIP卡申領單。C.領取相應序號的xx歐洲小鎮二期VIP卡。