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1、xx商城招商策劃方案目 錄一、 項(xiàng)目概況二、 市場環(huán)境分析三、 項(xiàng)目SWTO分析四、 項(xiàng)目定位五、 招商策略及管理運(yùn)營模式六、 整合推廣策略七、 招商進(jìn)度安排八、 結(jié)束語一、 項(xiàng)目概況1、地理位置 xx商城位于xx市新天地步行街與桂南路交匯處，靠近一農(nóng)貿(mào)，坐擁桂南路、桂貴路、人民路三大客源。2、商業(yè)氛圍 新天地步行街是近年興建起來的新型商業(yè)步行街，這里是新舊商業(yè)區(qū)的結(jié)合地帶，在步行街內(nèi)聚集眾多的服裝專賣店、大型超市、藥店、飲食店、網(wǎng)吧、家電城等業(yè)態(tài)，開業(yè)之初，即吸引了大批市民的目光。這是眾多時(shí)尚的商品，吸引了眾多年輕人前來購物，并且形成了特定的消費(fèi)群。3、商場規(guī)模F1：1500F2：2000F2、3：2000F4：1200F5：1600F6：1600F7：1600F8：1600F9：400二、 商業(yè)環(huán)境分析1、政策、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境xx市是中國縣級(jí)優(yōu)秀旅游城市，城區(qū)人口20多萬，享受著“中國東盟自由貿(mào)易區(qū)”、泛珠三角區(qū)啟動(dòng)建設(shè)以及貴港建設(shè)“玉貴走廊”等的優(yōu)惠政策，隨著國家繼續(xù)加大西部開放力度，xx市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷壯大，且速度快，城區(qū)商業(yè)環(huán)境有了長足的發(fā)展。2、城市商業(yè)環(huán)境xx市的商業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，逐步形成了以桂貴路、桂南路和人民路為核心的商業(yè)格局，目前仍以沿街商鋪經(jīng)營為主，整個(gè)城市商業(yè)還處于街區(qū)式的經(jīng)營環(huán)境，但近兩年來，隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，xx的商業(yè)格局有聚集的趨勢(shì)，其中的主力店對(duì)商圈的3、聚集起了的磁石作用，近年來先后出現(xiàn)了新天地步行街、xx商廈、宏輝商廈、xx商都等較現(xiàn)代的商住樓盤，經(jīng)過一定時(shí)間的經(jīng)營，有些市場取得了較快的發(fā)展，但也有些經(jīng)營慘淡，舉步維艱。可以預(yù)測(cè)，今后兩年，xx市還將出現(xiàn)較多的商業(yè)樓盤，商業(yè)配套設(shè)施將越來越完善，將吸引更多的主力店進(jìn)駐，并且商場將向?qū)I(yè)化發(fā)展。3、項(xiàng)目競爭環(huán)境 近年來，xx的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展迅速，由于大多數(shù)樓盤以商住結(jié)合的形式呈現(xiàn)，xx的商業(yè)市場也如“雨后春筍”般涌現(xiàn)，但對(duì)于一個(gè)只有20多萬人口的四級(jí)城市來說，呈現(xiàn)出了“消化不良”的癥狀。以下是項(xiàng)目周邊商業(yè)市場的比較： 名稱比較項(xiàng)目新天地步行街xx商廈xx商都宏輝商廈占地面積20000多約30004、107畝5000多地段背靠人民路，連接桂南路與桂貴路桂南中路，距離步行街約800M。桂南中路桂南中路與xx商廈相連。物業(yè)配套大型停車場、兩條規(guī)劃路、一條百米步行街，有購物手扶電梯。前有廣場，50米沿街商鋪停車場、中庭步行街地下停車場、電梯、內(nèi)街廣場經(jīng)營方式沿街商鋪、獨(dú)立經(jīng)營一層沿街商鋪、二層小商鋪，獨(dú)立經(jīng)營一層沿街商鋪、二層小商鋪，獨(dú)立經(jīng)營未定業(yè)態(tài)組合服裝、超市、藥店、精品店、粉店、茶葉專賣、書店等一層服裝專賣店、鞋店、書店、理發(fā)店等一層診所、理發(fā)店等，二層旅游產(chǎn)品未定經(jīng)營檔次中高中高中低未定經(jīng)營環(huán)境好較好一般一般消費(fèi)群體1530歲的年輕人、初高中學(xué)生中青年居多還未開業(yè)還未開業(yè) 由以上比較分析5、可知，項(xiàng)目的競爭是比較激烈的，四個(gè)項(xiàng)目全部集中于桂南路，且都相距不遠(yuǎn)，商家經(jīng)營壓力可想而知。但xx商城自有自己的優(yōu)勢(shì)，它所在的步行街，規(guī)模較大，入市早，地理位置優(yōu)越，人口流動(dòng)大，已形成了較為固定的消費(fèi)群。4、居民消費(fèi)情況xx市目前還是一個(gè)縣級(jí)旅游城市，市區(qū)人口僅20多萬，且居民的月收入普遍低于1500以下，相對(duì)來說，穩(wěn)定的消費(fèi)群體有限，并且居民的購買力較弱，在接受調(diào)查的居民中月消費(fèi)支出預(yù)算在100元以下的占約四成，101300元的占約一半。近年來xx市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們生活水平有了很大提高，但生活仍處于滿足衣食住行后的起步階段，大部分居民的消費(fèi)相對(duì)保守，儲(chǔ)蓄與小孩的教育生活費(fèi)用占絕大部分。但大6、部分年輕人的消費(fèi)觀念較超前，且負(fù)擔(dān)輕，有多少花多少，不乏超前消費(fèi)顧客。而大部分學(xué)生屬于知識(shí)文化人群，他們的消費(fèi)觀念是比較超前的，大部分家長都比較寵愛小孩，他們具有相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力，且他們消費(fèi)帶有一定的盲目性，看見什么喜歡就買什么，呈現(xiàn)“你有我也要有，我要比你的好！”的心理。分析結(jié)論：一、 城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Υ螅虡I(yè)市場大有可為。二、 近年，xx市的商業(yè)經(jīng)營環(huán)境處于由傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代商業(yè)模式過渡時(shí)期，即由分散經(jīng)營向聚集、專業(yè)化靠攏趨勢(shì)。三、 居民消費(fèi)能力不高，但年輕人的消費(fèi)觀念超前，消費(fèi)能力較強(qiáng)。根據(jù)市場調(diào)研，新天地步行街的的顧客以1530歲年輕人居多，因此項(xiàng)目的目標(biāo)群體定位以青年人，經(jīng)營中檔、實(shí)7、惠、時(shí)尚商品為宜。四、 項(xiàng)目競爭較激烈，商家經(jīng)營壓力大，在同一桂南路上，就有較多經(jīng)營同類商品的臨街商鋪，項(xiàng)目以聯(lián)營方式操作是可行的。三、 項(xiàng)目SWOT分析1、 優(yōu)勢(shì)l 企業(yè)優(yōu)勢(shì)a) 企業(yè)決策者具有獨(dú)特的戰(zhàn)略眼光，具有超前的市場意識(shí)。這將有利于項(xiàng)目各項(xiàng)工作的開展，這是招商成功的基礎(chǔ)。b) 企業(yè)擁有雄厚的資金做后盾。l 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)a) 區(qū)位優(yōu)勢(shì)，坐擁桂南路，桂貴路人民路三大客源，靠近汽車總站和一農(nóng)貿(mào)，人流量大。b) xx商城所在的步行街，規(guī)模較大，入市早，地理位置優(yōu)越，人流量大，已形成了較為固定的消費(fèi)群，xx商城是“坐享其成！”c) xx商城開業(yè)后將成為步行街的主力店，產(chǎn)生強(qiáng)大磁場效應(yīng)，將吸引更多的8、消費(fèi)者前來購物。d) 統(tǒng)一招商，統(tǒng)一管理運(yùn)營，將加大項(xiàng)目成功砝碼。2、 劣勢(shì)a) 此為二次招商，招商風(fēng)險(xiǎn)加大，再也不能失敗，否則要想再次啟動(dòng)的話，會(huì)難上加難。b) 競爭較激烈，商家經(jīng)營壓力大，新天地步行街，以及離此不遠(yuǎn)的xx商廈、桂南路有較多經(jīng)營服飾類的商鋪，大大分流客源。（這也是我們建議2、3層聯(lián)營的原因之一）c) 項(xiàng)目所在地的客流量不均衡，呈波浪起伏狀，即周六周日節(jié)假日人流量較大，平時(shí)人流量較少，白天人流量少，晚上人流量較多。d) 項(xiàng)目規(guī)模較小，且物業(yè)設(shè)施屬中等水平。3、 機(jī)會(huì)l 共享機(jī)遇a) xx市人民生活水平及消費(fèi)能力逐漸提高，商業(yè)環(huán)境有了較快的發(fā)展。b) 處于傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代商業(yè)模9、式轉(zhuǎn)變時(shí)期，即由分散經(jīng)營向聚集、專業(yè)化經(jīng)營，由城鎮(zhèn)商業(yè)街向城市商業(yè)街轉(zhuǎn)變；正所謂：順應(yīng)大趨勢(shì)賺大錢，順應(yīng)小趨勢(shì)賺小錢。c) 越來越多的外地投資者進(jìn)入，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展。l 獨(dú)享機(jī)遇率先引入聯(lián)營方式，以及先進(jìn)管理理念，xx商城作為xx首家規(guī)范化管理運(yùn)營商城，在一定的時(shí)期內(nèi)，樹立起了“先入為主”的優(yōu)勢(shì)。4、 威脅l 直接威脅城區(qū)人口較少，僅20多萬，居民收入水平偏低，穩(wěn)定的消費(fèi)群體有限，并且居民的購買力較弱。l 間接威脅未來競爭越來越多的商業(yè)樓盤出現(xiàn)，將加大競爭激烈度。四、 項(xiàng)目定位1、 市場定位 集購物、休閑、娛樂、飲食、辦公等于一體的多功能時(shí)尚購物商場。2、 經(jīng)營定位 以中低檔為主，兼顧高檔10、，以“休閑逛街+百貨娛樂”模式，商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；中、低、高檔比例采用“五、三、二制”，即中檔商品占五成，低檔商品占三成，高檔商品占二成。3、 經(jīng)營特色時(shí)尚+實(shí)惠因?yàn)槲覀儼焉虉鲱櫩拖M(fèi)的特征定義為大眾與現(xiàn)代的結(jié)合，現(xiàn)代只有面向大眾才有實(shí)際意義，在不脫離主流消費(fèi)群體實(shí)際能力的情況下，強(qiáng)調(diào)品牌時(shí)尚才有可行性。4、 業(yè)態(tài)定位F1：xx商城數(shù)碼廣場（與移動(dòng)合作）F2：青年時(shí)尚休閑基地主營各類中低檔時(shí)尚休閑服裝加小型休閑冷飲吧。F3：魅力新世界l 運(yùn)動(dòng)休閑系列：主營男女運(yùn)動(dòng)休閑服裝；戶外運(yùn)動(dòng)用品等l 皮鞋箱包：主營各類中低檔皮革箱包；l 針織用品：主營內(nèi)衣、服裝、文胸、毛衣、襪子、毛巾、床上用品等；l 化妝11、用品：主營中低檔香水類、口紅類、護(hù)膚類、潔容類、美甲類、美發(fā)類等；l 仿真飾品：仿真珠寶項(xiàng)鏈等；l 風(fēng)情飾品：主營頭飾類、服飾類、手機(jī)飾品類、假發(fā)類、仿真首飾、民族風(fēng)情飾品、帽、包、沙巾、花藝、布藝等；l 美容美甲類：主營美容、美發(fā)、美甲等。l 貼紙照：貼紙照、自助卡拉OK等吸引年輕人的玩意。l 西餐主力店：如麥肯姆。 以上業(yè)態(tài)布局可以充分發(fā)揮出業(yè)態(tài)的固有消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)之間的優(yōu)勢(shì)共享，劣勢(shì)互補(bǔ)，使商場經(jīng)“全面”和“錯(cuò)位”克服了“樓上一層，人氣減三分”這個(gè)痼疾，吃、穿、用、休閑、娛樂、辦公、文化等“一站”的體驗(yàn)式消費(fèi)，使人氣不再隨樓層的高度而下滑，從而有力保證商場持續(xù)旺場。5、 目標(biāo)市場定位 12、青年+部分白領(lǐng)是本商場的消費(fèi)注流。主要滿足xx市以周邊縣鎮(zhèn)年輕人，初高中學(xué)生的消費(fèi)需要，打造成為xx市年青一族的時(shí)尚購物廣場，xx市濃縮版的“南寧裕豐商場”。6、 商場形像定位 鑒于本項(xiàng)目的市場定位以主流時(shí)尚消費(fèi)群定位，商場給大眾的感覺要簡樸。裝修過于華麗一是成本高，二是給追求完美的人華而不實(shí)的感覺，反而讓消費(fèi)者怯步。但是環(huán)境必須清潔、擺放整齊，有現(xiàn)代氣息，外觀上要有特色。建議對(duì)商場大門及外墻重新設(shè)計(jì)裝修。五、 招商策略及管理運(yùn)營方式由于前期商場操作不當(dāng)，造成經(jīng)營不理想，此為二次招商，當(dāng)慎之又慎，一著不慎，全盤皆輸，且要想再次啟動(dòng)，則難上加難；現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和13、多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺(tái)之上。多年的商業(yè)歷史的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的購物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。（一） 招商策略統(tǒng)一招商管理原則：1. 維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營適當(dāng)比例即零售、餐飲、娛樂（休閑）產(chǎn)業(yè)比例為：52：18：302. 維護(hù)統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)一品牌形象在招商時(shí)要注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。3. 功能同業(yè)差異，形式異業(yè)互補(bǔ)4. 集中品牌優(yōu)勢(shì)特色我們?cè)谡猩讨埃瑧?yīng)對(duì)xx市場品牌進(jìn)行調(diào)查，對(duì)商家進(jìn)行排查模底，然后進(jìn)行適合項(xiàng)目的定位和市場沒有品牌引進(jìn)，以南寧新和平品牌眾多，可選擇性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，集中一14、批具有市場競爭力的品牌以打造本項(xiàng)目的經(jīng)營特色。5. 經(jīng)營方式經(jīng)聯(lián)營和租憑為主，自營互補(bǔ)原則。6. 主力店優(yōu)先，特殊客戶給予優(yōu)惠原則。（二） 管理運(yùn)營模式經(jīng)營管理模式定位：統(tǒng)一管理、自主經(jīng)營 “統(tǒng)一管理”就是商場負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體形象推廣、日常現(xiàn)場管理、客戶查詢、突發(fā)事件處理和商場活動(dòng)的組織統(tǒng)籌，統(tǒng)一管理可以通過收取合理的管理費(fèi)用、舉辦商場促銷活動(dòng)、收取出租活動(dòng)場地等方式達(dá)到收支平衡甚至贏利；統(tǒng)一管理包括十個(gè)“統(tǒng)一”：1) 統(tǒng)一規(guī)劃布局2) 統(tǒng)一宣傳促銷3) 統(tǒng)一商場形象4) 統(tǒng)一營業(yè)人員管理5) 統(tǒng)一營業(yè)時(shí)間6) 統(tǒng)一收銀7) 統(tǒng)一物價(jià)、質(zhì)量、計(jì)量管理8) 統(tǒng)一售后服務(wù)及投訴接待9) 統(tǒng)一物業(yè)管理115、0) 統(tǒng)一管理制度 六、 整合推廣策略(一) 商場命名 xxxx商城(二) 商場推廣主題c 與新和平一起賺錢經(jīng)營O風(fēng)險(xiǎn)！c 商場主力店（移動(dòng)數(shù)碼通訊城、網(wǎng)吧等）強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐！c F2青年時(shí)尚購物基地打造xx濃縮版的“南寧裕豐商場”c F3魅力新世界xx市年輕一族的購物首選之地！c xx商城處于核心商業(yè)中心，三路客源四面來，不賺都難！(三) 招商推廣策略 現(xiàn)場招商直接到南寧和平商場設(shè)立現(xiàn)場招商處，利用、條幅、招商畫冊(cè)等，充分展示商業(yè)步行街投資購物環(huán)境等。 設(shè)計(jì)招商宣傳單頁（DM）設(shè)計(jì)制作內(nèi)容詳實(shí)的招商畫冊(cè)，說透生意機(jī)會(huì)及生意成本，作為項(xiàng)目的宣傳資料。 利用我司在新和平的資源，進(jìn)行品牌商戶洽談及資料派16、發(fā)。利用我司在新和平的資源，在招商前期階段采取定人定點(diǎn)的方式，拜訪品牌商家，派發(fā)宣傳資料，進(jìn)行定向招商。 新聞推廣及廣告招商在招商階段，在媒體上發(fā)布招商信息，同時(shí)通過新聞推廣方式，進(jìn)行一定的媒體炒作，以吸引更多的商家關(guān)注。 直銷發(fā)單給各類的目標(biāo)客戶送去招商畫冊(cè)，既可以摸清商戶想法，又可以和客戶建立良好的關(guān)系。 條幅樓體布置招商信息條幅，每有一個(gè)品牌商家入駐就增加一塊條幅。 DM廣告可以在雄基信息、三聯(lián)廣告做發(fā)布招商信息，以吸引當(dāng)?shù)赝顿Y者。 活動(dòng)推廣組織新和平商家考察xx和xx投資者考察南寧新和平活動(dòng)。c 現(xiàn)場包裝立體推廣組合 招商部設(shè)計(jì)：面積約60平方米，小面積利于積聚人氣；招商部內(nèi)布置形象背17、景板，左右布置噴繪，突出項(xiàng)目綜合賣點(diǎn)。 現(xiàn)場包裝（充分展示xx商城特色及項(xiàng)目形象）樓體包裝：樓體布置形象噴繪或條幅，突出商城形象及招商、銷售信息； 燈桿旗、路旗：主要布置于項(xiàng)目附近街道沿線及步行街內(nèi)。七、 招商進(jìn)度安排時(shí)間工作內(nèi)容12月份第1周 提交招商報(bào)告；簽定合約；12月份第2周確定招商面積及經(jīng)營品種、業(yè)態(tài)劃分等，公開招商時(shí)間最終確認(rèn)；樓層平面效果圖確定；制定招商計(jì)劃；宣傳推廣計(jì)劃；設(shè)計(jì)制作招商宣傳冊(cè)，宣傳單頁，X展架等；現(xiàn)場包裝方案等初步設(shè)想；確定、聯(lián)營合同、委托經(jīng)營協(xié)議等各類合同條款、12月份第3周正式按招商計(jì)劃進(jìn)行招商，招商畫冊(cè)，宣傳單頁，X展架等設(shè)計(jì)制作完成；項(xiàng)目現(xiàn)場招商部裝修完畢18、；現(xiàn)場代表確定進(jìn)駐，現(xiàn)場招商；進(jìn)駐新和平進(jìn)行現(xiàn)場招商；發(fā)布相關(guān)招商廣告；12月份第4周分頭實(shí)施招商；主力店、品牌店直招；籌備主力店、品牌店現(xiàn)場簽約儀式07年1月份第1周分頭實(shí)施招商（此后按招商實(shí)際情況況制定招商工作計(jì)劃）八、 結(jié)束語商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有明顯不同特征，有其特殊性。商業(yè)地產(chǎn)涉及到兩種業(yè)態(tài)（商業(yè)與房地產(chǎn)開發(fā)），三個(gè)過程（開發(fā)、投資、經(jīng)營），四方利益（開發(fā)商、投資人、經(jīng)營者、周邊居住的業(yè)主），而且制約因素是動(dòng)態(tài)的，因此操作難度較大，必須綜合考慮謹(jǐn)慎操盤。此策劃案是我司對(duì)xx商城項(xiàng)目了解之后提交之總體招商方案，隨著招商工作的開展，我們會(huì)繼續(xù)對(duì)此方案進(jìn)行調(diào)整和完善。 在此，衷心祝雙方合作愉快！項(xiàng)目招商成功！15