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1、1 合肥 華潤(rùn)凱旋門項(xiàng)目營(yíng)銷投標(biāo)報(bào)告 兌現(xiàn)冬天里的承諾 2月 2 商業(yè)秘密聲明商業(yè)秘密聲明 本文內(nèi)包含的資料屬于深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn) 股份有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)深 圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司作投標(biāo)之用；除 此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任 何內(nèi)容。 如果深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司有幸 和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使 用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說(shuō) 明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道 得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。 3 1 熟悉的華潤(rùn)，陌生的項(xiàng)目 4 項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo) 目標(biāo)理解目標(biāo)理解 1 81258122、5批批 上門客戶 16251625批批 認(rèn)籌客戶 650650批批 成交客戶 認(rèn)籌率 20% 解籌率 40% 從目標(biāo)來(lái)看，完成13億銷售需實(shí)現(xiàn)大量的客戶 積累，通過(guò)2011年項(xiàng)目的轉(zhuǎn)成率分析， 項(xiàng)目需積累客戶8125批 。 13億的銷售額意 味著什么？ 12年項(xiàng)目完成銷售金額13億元，項(xiàng)目全 年需去化650套，平均每月實(shí)現(xiàn)54套 也許從專業(yè)的角度出發(fā)，正常的解題邏輯是：也許從專業(yè)的角度出發(fā)，正常的解題邏輯是：2012如何突破“量”年如何突破“量” 的限制完成質(zhì)的飛躍成為項(xiàng)目營(yíng)銷的核心問(wèn)題。但，世聯(lián)認(rèn)為，也的限制完成質(zhì)的飛躍成為項(xiàng)目營(yíng)銷的核心問(wèn)題。但，世聯(lián)認(rèn)為，也 許“量”只是表象，真正的核心問(wèn)3、題得從許“量”只是表象，真正的核心問(wèn)題得從20112011年華潤(rùn)凱旋門的銷售年華潤(rùn)凱旋門的銷售 說(shuō)起。說(shuō)起。 5 11年銷售年銷售 客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成 2 凱旋門活躍客戶的顯性特征：沒(méi)有任何意外 24% 21% 13% 10% 7%7% 6% 4%4% 2% 1%1% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 蜀山區(qū) 政務(wù)區(qū) 廬陽(yáng)區(qū) 包河區(qū) 省內(nèi)市外 省外 高新區(qū) 瑤海區(qū) 經(jīng)開(kāi)區(qū) 新站區(qū) 肥西 不詳 凱旋門2011年來(lái)訪客戶區(qū)域來(lái)源分析表凱旋門2011年來(lái)訪客戶區(qū)域來(lái)源分析表 81% 11% 6% 2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 自住 投資 給孩子買 給父母買 凱旋門2011年成交客戶臵業(yè)目的分析表凱旋門2011年成交客戶臵業(yè)目的分析表 32% 22% 14% 10% 7% 5% 3%3% 4% 0