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1、豐躍香港名城一、營銷環境分析1、項目商鋪非“現金牛”產品，難做到速銷 項目商鋪最大價值鄱陽縣贛劇院，屬于鄱陽縣城市城市形象的地標，以文化提升本區的商業價值。項目所在地段屬于鄱陽縣新的行政、經濟圈，其發展潛力是整個鄱陽縣人民都認可的，所以項目具有一定稀缺性和壟斷性。2、投資客群分散，商鋪體量不大，無法實現高位蓄水 根據前期項目積累的商鋪客戶分析，客戶分布散、需求性質區別較大，即使蓄客時間加長，也較難有效快速增加有效來訪客戶；加之項目商鋪的體量不大，大面積大投入的做推廣事倍功半。3、同類型商鋪，“捂著賣”銷售方案占多 商鋪開盤無不采用“捂著賣”的銷售方式，不正式公開開盤，直接公布銷售信息后逐步去化2、，隨著銷售速度平穩推進，價格逐步提升；4、銷售信息傳播滲透需要一定時間，口碑傳播最有效商業地產形成商業氛圍需要一定的周期，所以商鋪銷售信息經口碑傳播效果更佳。通過上述分析，我們建議：1、不搞正式的開盤活動，確定一個時間節點即開始銷售； 2、加大渠道建設，多渠道、多途徑增加銷售信息的發布形式；二、銷售策略（一）第一方案：“捂著賣”1、通知客戶到售樓部看鋪約談，了解需求將客戶資料進行整理成不同檔次，X月X日起，電話逐個通知客戶上門購鋪約談，了解客戶購買需求，價格承受能力，并將每個客戶的資料整理分析歸檔。從誠意度大、實力強的客戶開始，逐個電話約談。n 現場帶看。購買商鋪意向強烈的客戶，現場帶看，在現3、場打動客戶；n 將有意向購買2間以上鋪面的客戶做詳細登記；2、開盤銷售商鋪開盤認購日，認購順序按排隊順序選鋪。客戶選定鋪號，交納定購金，簽訂商鋪認購協議。3、開盤方式電話通知所有客戶參加開盤(即發布銷售信息即可)；購買商鋪次序按照先來后到順序購買；4、開盤優惠策略以老帶新優惠政策：帶領新客戶成功購鋪的老客戶，獎勵X元開盤優惠折扣：按揭X折，一次性X折（待定）5、物料準備n 合同范本（定購、商品房預售合同）n 單張印刷制作（二）第二方案：分段推盤分段推盤思路：第一階段：分析客源 將前期積累的意向客戶統一整理進行分析，把公司的關系客戶整合。以公 公司的關系客戶作為突破口，探尋客群對商鋪價格的敏感度4、，摸清客戶對項目商鋪的真實購買意向度，為后續銷售工作提供建議；第二階段：出價n 出價階段在銷售部指定由兩人接待關系客戶；n 指定銷售員負責與關系客戶聯系，通知關系客戶于X月X日至X月X日期間來售樓部選鋪，商鋪價格只對關系客戶公布；n X月X日至X月X日期間選鋪的關系客戶，如果決定購買商鋪，則填寫選鋪意向表，交納X萬元的選鋪誠意金，在X月X日上午進行選房；n X月X日直接簽定認購協議，補齊X萬元定金，選鋪順序按填寫選鋪意向表先來后到次序（上午9：00始，每5分鐘一輪選房機會）；n 項目商鋪于X月X日以后全面向所有客戶公布，進入對外銷售流程；n 預留三個小面積商鋪銷控，暫時不對外銷售；n 關系客戶5、選房后，及時總結客戶對價格的反應，為公開認購做調整；第三階段：選房n 關系客戶提前選房n X月X日至X月X日通知所有商鋪意向客戶，商鋪價格已經公布請至營銷中心咨詢；n 告知商鋪意向客戶，項目商鋪約在通知后一個星期左右開始選鋪，具體時間要等公司通知，具體的選鋪形式要等選鋪前一兩天才知道；n 意向較強的客戶可以填寫意向商鋪銷售登記表，經現場主管面談后，如果確認客戶認同價格且愿意購買，可以向公司申請定購；（限主管掌握，銷售員不得擅作決定）；n X月X日開始通知意向客戶，X月X日開盤銷售，準備X萬定金，營銷中心開門后按先來后順序選鋪； 關鍵點：1、關系客戶選房n 摸清客戶的購買心態，對價格體系的敏感度6、；n 篩選意向客戶，完成第一階段成交，促進向其它客戶傳遞銷售信息；n 操作過程要有一定神秘感，讓關系戶感覺是讓他們是第一階段“內部選房”；n 接待關系客戶前，專門負責的業務員要了解關系客戶的相關背景關系，業務溝通過程要讓關系戶感覺有面子，是領導關照的結果；n 關系客戶成交情況好壞是整個商鋪銷售的“尖刀班”、“偵察兵”，最關鍵的是真實了解客戶消費特征； 目的：在小范圍內進行銷售試探，了解客戶的購買特征；保證項目價格走勢及銷售方式的合理性；2、前期積累意向客戶選房n 采用先告知價格后了解其購買意向的辦法，開始階段只告知大概的選房時間，不公布任何選鋪規則；n 采用外松內緊的措施，對高意向的客戶，及時7、逼定下單，按照關系客戶處理成交；此部分客戶基數較大，必須在短時間內對其購買意向作出判斷，消化真正的購買客戶；n 在水面下完成銷售后，開盤日只是一個程式上的任務，對外開始公布銷售信息； 目的：此部分關鍵是在水面下完成銷售，如果此部分客戶質量高則可保證量價齊升； 即使此部分客戶的購買力并不理想，也并不影響項目真正開盤日的效果，對項目的后期銷售不造成影響；3、后續蓄客銷售n 重點獎勵“以老帶新”，鼓勵客戶口碑傳播；n 主要針對蘆淞市場群、ZZ市公務員階層、各縣區客戶進行短信攻關；n 利用交通頻道、網絡、報紙信息港三種長效媒體長期發布銷售信息。五、 銷售目標、銷售階段的劃分目標任務的劃分：現有X套房源8、銷售任務，我們分 4 階段完成銷售： 第一階段推售 X套； 第二階段推售X套； 第三階推售X房源； 第四階段推售剩余房源。 銷售階段劃分： 第一階段XX月份三個月， X月X日開盤一次 （預計蓄水 X 批客戶， 買卡X張， 成交X套左右） ； 第二階段XX月份兩個月，X月 X日開盤一次（預計蓄水X批客戶，買卡X張，成交X套左右） ； 第三階段 XX月份三個月，X月中旬開盤一次（預計蓄水X批客戶，買卡X 張，成交X套左右） ； 第四階段推售剩余房源（具體時間在XX）。六、 銷售團隊的管理（一）銷售團隊總體管理1、結合項目整體銷售目標，完善個人目標并督促和培養勇于完成任務的責任心， 樹立對項目、價格9、的自信心；2、完善售樓部的整體行動、思想意識、整體形象和素質； 3、充分打造售樓部的凝聚力和增強彼此之間的情感，制造售樓部緊張且富有競爭 力的銷售氛圍； 4、 統一整體的接待模式，充分發揮自身的談判優勢以提高工作效率和提高成交率。具體細節措施如下：置業顧問任務下達以后，且能夠完成必須打造銷售人員的激情和視死如歸的工作態度，同樣缺少不了一些措施刺激和提高銷售人員的激情，配合公司營銷推廣努 力完成任務。現需要公司支持的是： 1、 每月公司撥款X元作為售樓部的活動公積金， 銷售人員的底薪必須調整， 分三個階梯進行： 資深置業顧問X元、 經過考核過關后的X元、 新人X元；2、銷售人員提成加到X，客戶首10、付款到賬后就發放首付款傭金，剩余傭金等銀行放貸后發放。 （二）工作職責置業顧問：1、強化項目優勢和賣點；2、接待客戶不低于 20 分鐘一批，充分把項目賣點、優勢、價值、形象透徹的分析 給客戶；3、認真管理好自己的客戶和促銷員報表， 3天追蹤管理一次并記錄好追蹤內容， 每 每周的周三和周六定期檢查自己的客戶管理；4、管理好促銷員，把曲靖分為幾塊區域并劃分出 ABC 類出來，每天督促促銷人員 進行定點宣傳推廣且管理和維護好促銷人員；5、每天下午由帶組主任負責人記錄下自己組促銷員的報表并分配給各帶組主任進 行定時邀約，三天追蹤一次如期檢查； 6、認真剖析自己的客戶資料，做好自己的談客筆記，便于及時的11、分析管理；銷售內勤：1、每天做好詳細接待登記工作；2、管理好售樓部的日常形象、排輪、考勤、信息統計及統計圖的制作等；3、做好自己的電話營銷工作，所有的來電三天循環一次，定時和置業顧問一并檢 查； 4、督促和配合好置業顧問的銷售工作，定期的完成整體銷售業績。 促銷人員：1、再招聘 30 個促銷人員， 嚴格的培訓和提升業務能力， 打造一支強悍的直銷團隊；2、定時定點的抽查工作，三天沒有信息的立即辭退，連續兩個月不出單的立即辭退， 每月信息量達不到180分且不出單者作辭退處理。 每月全勤且成績突出（信息分220分以上）者獎勵100元現金，每月信息超過320分以上，獎勵200元現金（詳細見直銷人員管理12、方案）；3、上班未滿一星期離開的不計發工資；4、結合推廣方案，定期下鄉做好宣傳工作。七、 營銷結果的測評1、廣告效果測評 定時統計來訪、來電，對廣告效果（內容、投放地點、投放方式）及時的 做出評估，及時調整廣告的投放量、內容、地方、方式的更改和創新。 （注：銷 售人員要對客戶來訪渠道、對廣告整體的感知、內容的認知等做出詢問并征求 客戶的一些建議，最后做好詳細記錄并天天上報）2、團隊管理測評及時研究團隊的工作效率、思想動向、激情和情緒，工作路徑是否吻合團隊整體路徑，如出現問題及時溝通調整和更換。如果前線出現問題，所有的工 作都是白費心情。3、業績測評 每天都需檢查業績的完成情況，完不成的障礙在哪兒?及時發現并清除， 一切為了結果而努力付出。 注：各階段詳細實施細則見工作錄，后續逐漸提供。