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1、銷售經理入職培訓手冊(簡)（一） 部門架構1、 銷售經理 一名2、 銷售經理助理 一名3、 置業顧問 若個名（二） 崗位職責1、 銷售經理協助和檢查、落實與開發商的合作并及時反饋銷售和行政管理部門計劃與制度的制定、督導、人員考核部門間協調、協作銷售方案的制訂與實施負責項目銷售價格體系的監控和執行監督銷控體系，價格、銷售量及單體2、銷售經理助理資料收集、分析、核對、歸檔檔案管理銷售管理執行督導、行政管理執行督導負責銷控表的管理每日統計業務日報表，來電、來訪、日工作匯總協助經理處理投訴并進行統計分析不斷的向銷售經理反饋銷售信息及人員工作狀態信息定期安排銷售人員進行業務考核定期安排銷售人員進行新項目2、的市場調研負責銷售部辦公用品的管理和與行政部的協調溝通內部考勤的統計對銷售業務人員的儀容儀表、工作檢查協助分析匯總各種報表和市調表協助完成政府部門合同預售登記備案工作完成購房合同的審核及歸檔工作負責費用報銷工作協助處理投訴完成領導安排的其它工作3、置業顧問有計劃的完成銷售任務（不同銷售周期，任務量不同）負責客戶的接待及洽談工作，及時跟蹤客戶處理客戶的投訴及糾紛（入住前、入住后按合同約定執行）完成各項銷售表格：客戶來訪登記表 客戶來電登記表 日工作匯總表每日工作匯總及分析 客戶檔案表成交后客戶回訪表每周一次（有選擇性的）定期參加專業技術考核不斷向銷售經理及助理反饋信息定期的市場調研工作完成上級領3、導安排的其它臨時工作（三） 基本技能1組織能力 銷售經理的工作是開展與銷售相關各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認真的組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經理來說是十分重要的。2交際能力銷售經理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。3表達能力銷售經理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓練。在眾多的場合，需要銷售經理介紹企業和產品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經理能言善辨。表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有4、相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經理承擔。4創造能力從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經理，首先要有喚醒自己的創造性天賦，要有一股“別出心裁”的創新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。5應變能力在日常工作中，銷售經理所接觸的人很復雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往方式。在銷售過程中，5、銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養，認適應不同顧客的具體要求。社會環境是不斷變化的，每一因素的變革都會對銷售企業產生重要影響。如企業兼并，重組等現象。社會環境的復雜性和企業面臨情況的多變性，都要求銷售經理具有敵視適應變化的能力和技巧。6洞察能力由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產生不同的看法。又由于各人的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度支觀察問題時，也會得出不同的結論。我們在日常工作和生活中可以發現，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態度變化則顯得遲鈍。這說明人們的6、敏感性和洞察力是有一定差別的。（四） 管理技巧1 當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴格依照開發商要求執行，以不良事實性后果給開發商施壓，使開發商自動妥協。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。2 當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由 自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。3 當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，7、怎么辦？答：1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很 多欠缺，需進一步提高。2）反向引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。4 當銷售人員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎么辦？答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規則。5 當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？答：關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正 的原則，必須照章辦事8、，該怎樣處理就怎樣處理。6 當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。7 當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎么辦？答：首先分析能力未有進步的原因1）本人不努力，對業務的鉆研精神極度欠缺，列為調整對象，經過限定時間觀察后調整。2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍需調整。3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮，處于瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。8 當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？9、答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。9 當銷售人員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執行， 同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。10 當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現時，怎么辦？答：1）穩定案場人員情緒，使案場工作保持正常。 2）向上力爭，要求在限定時間內兌現。11 當銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這 個問題的危害性，使銷售人員主觀能10、動地學習并嘗試處理各種案例的手段。12 當你休息或不在時，發生種種特殊情況，怎么辦？答：1）預防：休息前一天準備工作有條理地作好安排，減少發生意外的可能。 2）放權：指定某人當天在授權范圍內管理案場，處理各項情況。 3）檢查：電話檢查，詢問當日情況，并進行一定的指導。13 當你召開銷售研討會，要求大家發表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，由其他人員自由發揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。14 當公司制定的或許存在一定不合理現象的制度，確定要實施時，怎么辦？答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事11、實，迅速向上反應，闡述自己的觀點，希望制度得以調整，努力避免在執行過程中，因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。15 當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢，怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求 截止時間，在這一段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。16 當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統一時，怎么辦？答：技術問題上一下子很難分出優劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。112、7 當公司目標即定，但現實完成的可能性較小時，怎么辦？答：目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執行，并且要動足腦筋，設法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，適度對目標進行調整或調整對目標未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。18 當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時，怎么辦？ 答：1）反省自己的管理風格，優劣勢在哪里，劣勢能不能改變。2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態度表明自己的觀點，即業務工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。19 當項目準備期內，專案組成員抱怨市調過于辛苦時13、，怎么辦？答：鼓勵信心，現身說法，指出市調是一個銷售人員成功的必經之路，市調的辛苦是一種基礎的積累，對自己的意志、品質也是一個難得的考驗，同時檢查市調計劃，如確實有任務過緊的情況，則作適當調整。20 當開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現身心疲憊的情況的，怎么辦？答：1）適度調整，使人員有一定的休整時間。 2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設定新的目標，使大家有新的追求。21 當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發生沖突時，怎么辦？答：根據實際情況，如存在可調整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22 當你與客戶服務中心委派的專案秘書發生業務領域內的沖突時，怎么辦？答：作為專14、案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發生，解決的方法是一方面通報客 服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業務領域內的技術問題可通過協商解決，但專案管理的權威不容挑戰。23 當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？答：不思進取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務來刺激，或通過提成率的變化來激勵。24 當項目操作后期，現場工作紀律松懈時，怎么辦？答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。25 當專案組人員情緒不穩定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？答：仔細分析每個人準備辭職的原15、因，為了支撐現有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態度堅決的辭職者，必經要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續性。26 當專案組內部拉幫結派，出現小團體時，怎么辦？答：堅決制止這種現象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關系，另外，還可以通過人員的調動方式解決這個問題。27 當專案組內男、女發生微妙感情時，怎么辦？答：此類事情比較敏感，在案場內部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據之前，不能草率處理，保持緊密的關注，一旦產生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關規定妥善處理，最好采取低調，在處理后可暗16、示專案組其他人員引以為戒。28 當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯系，需要了解這些原因2）鼓勵信心，以以往的業績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數據，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。29 當專案小組長處理組內事物不公時，怎么辦？答：如系確實的不公平，應對組長嚴肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。30 當專案組內兩名銷售人員出現惡性競爭時，怎么辦？答：視情節輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團結與相對穩定。31、 當某銷售人員因悟性不足17、，無法提高基本銷售技能，業績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？答：對于勤懇而悟性不高的業務員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業績應該會所有所突破。31 當專案組內人員不注重合作精神，經常獨善其身時，怎么辦？答：單獨與其溝通，并當眾點名要求他配合其它業務員完成工作，并對其結果當眾點評，表揚為主，以其培養他的團隊合作精神。32 當你因性格因素無法與專案組內部分人員形成緊密關系時，怎么辦？答：以公事公辦的態度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導致的矛盾。33 當下級銷售人員越權處理某事時，怎么辦？答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業務員確實處理得當，則應該18、表揚，反之，越權處理應有相應的處罰。34 當下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？答： 越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態度，與該業務員單獨溝通，要求他以 后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現。35 當你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？答：服從上級的決定，在有限的范圍內將事情做到最好，對事情的結果負責。36 當你的命令下達以后，未能得到嚴格貫徹執行時，怎么辦？答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調換執行人，并對原執行人作出相應處罰。37 當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務時，怎么辦？答：對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任19、務時，要量力而行，制定合理的目標。38 當召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？答：單獨與其溝通，調查是否因家庭、工作原因導致，或是對主管不滿造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達成共識，并要求其改變。39 當專案成員流失后，新進人員尚無法馬上挑起重擔時，怎么辦？答：身先士卒，以你的積極態度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協助新人共同完成。40 當專案組內大部分是未有從業經驗者時，怎么辦？答：以系統的培訓和經驗的積累，逐步將他們培養出來。41 當專案組內，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？答：年齡不是問題，下級對上級應該服從尊重，如有人倚老賣老20、，則注定他是不適應該崗位的工作。42 當開發商某人員暗示個人利益時，怎么辦？答：假裝糊涂或當面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。43 當你發現某銷售人員很有潛力，并想重點培養時，怎么辦？答：嚴格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業務員產生誤解。44 當你巡場時，發現某銷售人員在解說中，出現明顯錯誤時，怎么辦？答：事后將錯誤指出，并要求業務員打電話向客戶說明。45 當你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？答：公開道歉，樹立你知錯就改的形象。46 當一個主力銷售人員屢次違反工作紀律時，怎么辦？答：單獨溝通，指出案21、場不會因為失去一位優秀業務員而導致銷售失利，要讓他明白，優 異的業績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應的處罰。47 當你因工作失誤，導致現場出現重大差錯時，怎么辦？答：承諾主要責任，并對其結果負責，做出相應的處罰決定，并努力補救因失誤造成的損失。48 當銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？答：同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。49 當案場發生失竊時，怎么辦？答：報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強管理，避免類似事件再次發生。50 當案場出現銷控表出錯，一屋兩賣時，怎么辦？答：主動向上級主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。51 當客戶聲明直接找發展商談價22、時，怎么辦？答：要求客戶在現場下定后，再找發展商談價格，以保證公司的利益。52 當銷售員經常請事假時，怎么辦？答：單獨溝通，如有特殊事件，安排該業務員休假幾天調整。53 當銷售員無法完成指標，要求降低指標時，怎么辦？答：不能同意，以避免其它業務員以此做為條件與你談判，在下月的指標制定時，盡量將指標制定的比較合理。54 當案場內部出現流言蜚語時，怎么辦？答：堅決制止，找出源頭，嚴肅處理。55 當銷售人員對待遇，提成不滿時，怎么辦？答：單獨溝通，以公司的發展和個人的發展說服，如不能接受，將其勸退。（五） 銷售技巧逼訂一、 逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何23、產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志，是銷售經理協同談客的最主要的工作之一。（詳見“現場逼訂”） 二、逼訂方式戰略高招1、 正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現出一個業務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、 一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發生的利潤損失。 如：“現在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯24、一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。”“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”4、 提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵。 注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優惠的機會請他先訂再說，套入網中。5、 假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好25、情景并下定。6、 商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會有回報，細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。7、 采取一種實際行動。 注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。8、 誘發客戶惰性。 客戶在訂時需要勇氣。業務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”9、 舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。 意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。” 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業務員應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分析，26、要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有力度，攻其弱點。三、 逼訂的技巧 我們先分析下定的意義，如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，他去看其他的樓盤，會有以下兩種可能：1、 樓盤一個比一個差他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。2、 樓盤一個比一個好他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。一）、產品介紹1、 對產品的自信來自對自我的肯定2、 強勢主導，預設場景3、 突顯細27、節優勢，善答巧問，找出客戶關心點，對號入座4、 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5、 確認產品（幫其推薦）促其決定6、 封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意：1、 當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那作為參謀的在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。2、 晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。二）、現場SP配合SP銷售推廣注意：SP要給客戶真實感現場SP(1) 自己和自己SP（有客戶28、剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天自己會再定一戶）(2) 自己和前臺SP（，有客戶要來大定，你有沒有訂）(3) 銷控SP（賣掉了沒有，可不可以看看）(4) 電話SP、傳真SP(5) 有一戶已經下定，您只能排第二順位(6) 還有一個客戶在談，您可以先考慮，回頭我們再談(7) 旁敲側擊詢問三）、逼訂的前提1、公司背景及熱銷狀況2、現場能自主作價3、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現金、信用卡都可以。4、信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。5、現場品質的要求：我們所表現的形象，代表著樓盤，代銷業是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你29、，特別是預售房，而不是現房的時候，就是憑現場的儀客、儀表和專業，通過我們來推動產品。四）、議價技巧給多少折扣并不是最重要的，關鍵是給你是最低的價格策略：懂得守價又留討價余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折扣。l 可以調換房間l 增加購買總戶l 改變付款方式l 以退為進（這是最低）1、 替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內。2、 有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住些。3、 讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的questi30、on上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。4、 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，既是換對方讓40%，否則你就不要急于提出讓步。5、 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。6、 如果談判到關鍵時候，你碰到棘手的question時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。7、 學會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取能得到的每樣東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。8、 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永31、遠保持住全局的有利形勢。9、 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協定，還未簽約，可以重約談判。不要太快或過多的做出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進行商業談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數和程度。方式：站在客戶立場1、 確認客戶喜歡本產品。2、 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也是爭取未果。3、 盡其全力，為客戶作了極大的爭取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、 避免客戶預期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當的許諾往往給后續作業帶來莫名困擾）。5、 領導到場，最后一搏。凡經努力爭取到的，人都會萬分珍惜。6、 神秘告知折扣。（六） 銷售流程（略）預備階段市場調查-目標市場、價格依據批件申辦-面積計算、預售許可資料制作-樓盤價格、合約文件 操作階段市場調查-目標市場、價格依據批件申辦-面積計算、預售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復審、糾紛處理完成階段客戶入住-入住通知、管理移交產權轉移-分戶匯總、轉移完成項目總結-業務總結、客戶親情