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1、開發區企業大客戶團購拓展方案一、 工作目的(1)尋找、洽談目標大客戶單位和群體，對具有購買潛力的客戶進行充分挖掘；(2)摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式；(3)將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；(4)保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交；二、工作思路 大客戶拓展首先需聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情2、況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。三、現有東風系及開發區大企業拓展點意向一覽表序號企業名稱1234567891011121314151617181920212223242526以上企業為初步匯總的東風系企業及開發區較大型企業，隨著大客戶拓展的深入，將會對更多的企業進行挖掘；可以將外展與大客戶拓展相結合，同時希望東合置業能與客戶單位協商，能取得大客戶企業中層領導的支持，獲取企業內網和推介產品的機會。四、各階段工作安排劃分1、物料準備及大客戶單位信息搜集期 2014年3月3、19日31日（1）圈定大客戶拓展單位通過多個層面（開發商渠道、銷售人員調研、個人意見反饋等）對各東風系企業進行甑別，篩選出具備大客戶拓展條件的企業（具有購買客戶基礎、有機會進行進一步的拓展的企業）；（2）大客戶單位拓展相關人員和物料準備在進行大客戶團購拓展前，需要進行充分的準備，包括項目宣講ppt，項目資料展架，宣傳折頁和單頁、制定企業相應的優惠折扣以及拓展大客戶需要的費用及禮品等；（詳見物料費用清單）（3）大客戶單位關鍵人尋找與對接每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該關鍵人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權；在該大客戶單位進行宣傳推廣所需要的支持僅需通過與該關鍵4、人溝通獲得，無需通過拓客人員另尋他人；最終獎勵也僅提供給該關鍵人，如需要其他人的協助，以贈送禮品的方式進行一次性獎勵。（4）大客戶單位拓展方式確認每一個企業的情況不同，對其營銷的方式也就不同，以下幾種宣傳方式是在結合各企業具體情況同關鍵人進行充分溝通后采用，條件具備的情況下，盡量采取多類型宣傳方式相結合的方式；在進行項目宣傳時，有時需要一些小禮品進行贈送，在此之前需做好充分的準備（詳見物料清單） 項目推薦會的形式：聯系團購單位工會組織或辦公室牽頭人，可到該單位借用該單位辦公室等地方做項目PPT講解，要聯系各個部門員工同時聽講座。 客戶調查：對于有些無法通過直接拓展的方式進行挖掘的，可以制作客戶5、調查表，由關鍵人組織該企業的人員進行填寫，以了解該企業客戶的基本情況和初步意向，再由銷售人員進行一對一跟蹤營銷，最終再組織成統一的團購。 巡展的形式：摸索出該單位的作息時間，安排銷售人員在該單位進行巡展,如食堂。 資料展示：制作項目的易拉寶等宣傳資料，聯系放置到該單位的食堂或是單位大堂等地方進行展示，方便該單位員工領取資料。 企業內網：聯系團購單位關鍵人，在其公司網站首頁或論壇發布項目信息； 活動聯誼：組織企業到項目現場活動，開發商提供場地和費用，活動形式可以多樣化，比如競技類的，類似于兩家企業或者學校的各類競技比賽。2、大客戶單位拓展期和維護期 2014年4月1日5月15日（1）大客戶單位拓6、展執行經過關鍵人的充分協調，由銷售方進駐各企業進行項目宣傳；宣傳的目的是為了對該企業潛在客戶進行營銷，使得其接受并認可我們項目；并從中了解客戶意向并確定團購客戶的人數；（2）大客戶單位客戶維護在進行大客戶單位拓展時，以循序漸進的方式，不斷深化影響更多的客群；收集大客戶單位團購數量；保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護；定與各企業大客戶單位的活動方案并按時間節點實施；3、大客戶團購單位客戶意向達成 2014年5月16日6月20日（1）大客戶單位簽約在進行一段時間的宣傳和維護后，確定該企業參與團購的客戶人數；在客戶繳納一定誠意金后，同該企業團購客戶簽訂定向的團購協議，協議中將會對該企業客戶享7、受的團購優惠政策進行說明；同時借此機會采取“人數越多優惠越大”的方式號召該企業更多的人參與團購。五、具體工作安排1、工作統籌安排完成時間工作內容負責人3月31日找尋并篩選已有的關鍵人資源3月31日制定大客戶渠道拓展執行安排3月31日同東合確認相關的執行流程及計劃3月31日大客戶拓展所有需要的相關物料清單及3月31日成立大客戶拓展團隊，負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪3月31日用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等4月1日-4月10日大客戶拓展團隊聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。4月1日-4月10日分析大客戶單位拜訪情況，制定8、大客戶單位客戶拓展方式4月1日-4月30日由大客戶拓展人員結合實際情況針對不同的單位進行定向的客戶拓展4月10日-4月30日分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現場看房4月10日-5月15日與合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶參加項目組織的各種活動5月16日-6月20日組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優惠細則及使用權利5月16日-6月20日組織大客戶單位意向客戶看樓、現場參觀、繳納誠意金2、工作人員崗位要求項目工作內容責任人員名單大客戶拓展統籌人負責整個活動的組織及監控大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協調公司內部事務，方案報批大客戶拓展協調9、人接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合開發小組展開工作大客戶升級活動負責人負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓六、團購優惠額度（待定）團購標準（人數）5人以下5-10人10人以上優惠額度總價減200099折98折備注：合作單位人員購房可計入團購折扣七、 關鍵人獎勵政策（除拜訪禮品和一般接待外）（待定）團購標準（人數）5人以下5-10人10人以上獎勵措施1000元/人1200元/人1500元/人八、拓展工作需準備的物料及相關費用預算：序號事項內容數量費用（元）1推廣費用用于關鍵人對接，尋求關鍵人的支持和配合；以500元/人的規格采購加油卡、購物卡或禮品等；30份150002關鍵人員接待費用以500元/人規格計算10份50003拓展物料項目宣傳冊、折頁、單頁，易拉寶，X展架等50004一般客戶拓展禮品用于一般性的大客戶團購的推廣宣傳，手指筆、鑰匙扣等2000100005意向客戶拓展禮品用于項目推介會，意向客戶登記等意向客戶拓展；定制項目雨傘、保溫杯等禮品，30元/個規格定制500個150006團體看房大巴以30人座，500元/輛/天的規格租用10車次5000合計55000備注：其他新增費用或若需要針對少數大客戶企業組織拓展活動，費用另行請示。