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1、信地紅星美凱龍十五合同年度工作計劃,第一部分：市場情況分析,第二部分：年度規劃及市場調研,第三部分：年度工作計劃鋪排,01,章節 PART,市場情況分析,家居行業變化分析,1,家居主流零售業態對比,家居商場主要可分為四類，全國性家居賣場、區域性家居賣場、品牌獨立店和海外家居品牌宜家。典型家居商場形態對比,家居行業變化分析,1,家居零售市場特點,連鎖綜合賣場優勢凸顯,消費者具有體驗性購物特征 與沖動消費不同，家居產品需要線下展示空間，線下樣板間更吸引消費者眼球。服務鏈條決策時間長 消費者習慣貨比三家，決策需要精挑細選，連鎖賣場管理體系完善并注重服務具有顯著優勢。家居產品具有非標化商品特點 家居產2、品普遍為非標化商品，與家庭戶型、大小及擺放布局相關，連鎖賣場更利于線 下溝通丈量尺寸及合理調整。中國年輕消費者家居需求點向定制化及設計風格多樣化趨近，通過非標定制展現個性需求。連鎖賣場&品牌聯合營銷 品牌依靠連鎖賣場渠道減少拓店成本、營銷成本及引流成本。實現用戶高觸達及廣覆蓋家裝公司、社區物業、售后服務、高端商超等觸點領域。海爾與紅星美凱龍戰略合作，實現海爾2021年零售額大幅增長。低頻消費，數據沉淀不易 龍頭企業經營時間久，建立數據庫積累大量數據，例如在選址方面具有獨特優勢。同時龍頭企業的數據沉淀可以構建精確的消費者和商品畫像，為精準引流提供基礎。中國消費人群分布,中國年輕消費者需求側重點,3、連鎖賣場&品牌戰略合作海爾智家紅星美凱龍,渠道端相互賦能，雙擎發力拉動了高速增長。2021年海爾智 家整體零售增長104%，旗下品牌卡薩帝零售增長180%。,家居行業變化分析,1,居然之家閉環產業鏈服務平臺,居然小貸,融資擔保,保理公司,武漢中商,居然門店,居然裝飾,建材超市,智慧物聯,居然智能,居然管家,ToB端：為產業鏈下游企業提供金融 借貸服務ToC端：為個人消費者提供小貸服務以B2B2C/B2C兩種模式 提供家裝“后”的設備 保養、維修、更新服務,多業態發展，完善居民日常生活（超市/百貨）,裝修輔料供應,擴展自營和IP業務賽道：家裝家居數字化設計平臺-躺平設計家 數字化智能家裝服務平臺4、裝修基材輔材采購平臺智能家居及家居用品銷售平臺-尚屋智慧家 物流服務平臺-倉儲、定制加工、配送安裝 后家裝服務平臺,居然之家橫向拓展業務，充實自營和IP業務賽道居然之家積極拓展自營和IP業務賽道，打造設計、施工、基材輔材采購、智能家居及家居用品銷售、物流和后家裝服務等 節點的交付和服務能力，打造數字化時代下家居行業產業服務平臺。同時利用旗下智慧物聯科技公司、裝飾工程公司及金 融融資租賃公司向家居產業鏈上的家裝公司、商戶、廠家及消費者賦能。居然之家閉環產業鏈服務平臺圖,家居行業變化分析,1,家居零售行業龍頭商業擴張情況對比,2017-2020年紅星美凱龍及居然之家開店速度,2014-2021年紅5、星美凱龍市占率,2016年到2021年，紅星美凱龍直營門店數從66家增長至95家，委管門店數從134家增長至278家，總門店數從200家增長至373家。2016年至2020年，居然之家自營門店數從77家增加至90家，加盟門店數從69家增長至292家，總門店數從146家增加至382家。從增長速度來看，紅星美凱龍不及居然之家。據2021年美凱龍年報：其在經營面積增加1%的情況，商場零售額增加27.2%，達到為1374億元。2019年、2020年紅星美凱龍的自營出租率為93.4%、92.1%，2021年提升至94.1%。同時紅星美凱龍市占率不斷提升至2020年的17.1%、7.1%。同時，紅星美凱龍6、毛利率在70%左右高于行業平均，在于其采取分層級管理，至尊Mall 等商城客單價更高。同時，采用九大品類館營銷突出，造勢方面有效管理營銷成本。2016-2021年紅星美凱龍門店數量 2016-2020年居然之家門店數量,134,185,228,250,273,278,66,71,80,87,92,95,20 16,20 21,20 1720 18委管門店數（家）,20 1920 20直營門店數（家）,69,121,199,263,292,77,81,86,92,90,2016,20172018加盟門店數（家）,20192020自營門店數（家）,28.0%,38%,41%,25%,20.3%8%7、9.4%8.3%,2017201820192020紅星美凱龍（%）居然之家（%）,10.8%,11.1%,11.8%,13.5%,15.2%,15.5%,17.1%,17.5%,7.1%,7.4%,紅星美凱龍零售額占連鎖家居家具市場份額（%）紅星美凱龍零售額占家居家具市場份額（%）,家居行業變化分析,1,線上助力線下升級業態,線上多模式引流與線下一站式體驗結合實現耦合效應線上模式現主要以同城站為核心，直播和其他自媒體平臺為前端抓手，還有自建APP鎖住客戶流量形成閉環。構建支撐“營銷自動化”的“客戶旅程”，從而一體化運營各來源用戶，實現“全域數字化營銷”同時深度挖掘“客戶 價值”，高效轉化賦能線8、下門店和線上同城站。實現全域用戶池的獲客、連接、深耕與轉化。,引流充分、聯動全域,線上補充線下,天貓家具2020年平臺交易GMV突破千億元。天貓直播銷售額破近百億，2020年淘寶直播 中家裝裝修、定制家居同比增長約16倍。天貓家具新零售輕店覆蓋4萬+個門店。其中 2020年雙十一家裝累計誕生188個成交額破1000萬的單品，林氏木業、全友家居、索菲 亞等36個品牌成交額突破1億元，創造了家裝 行業2020年以來的增長峰值。紅星同城站累計上線商品近 69 萬件，站內流 量4,256萬，2021年“618”活動期間，美凱 龍全域銷售總額86.3億元，線上引導銷售 27.45億元，消費人數同比增長39、1%。美凱龍 同城站線上商品訪客數同比大增 108%，淘寶 直播銷售訂單近 2 萬單，同比大增 186%，天 貓同城站引導成交金額同比增長超 500%。上 半年總開播數超10萬場，線上引導成交總計15.9 萬單.自媒體矩陣方面，通過微信、微博、抖音、視 頻號、小紅書等自媒體平臺運營，全網總閱讀 量1.65億次，同比增長66.8%。,聚合流量，精準引流,自有APP（以居然之家洞窩為例）對C端打造同城零售模式下家 居建材的一站式購物平臺，顧客除可以線上選擇瀏覽商品外，特增加3D逛場服務，消費者可以優先通過APP端看到門店實景 和產品。以及裝修發現頁面為消費者提供“家”整體展現和靈 感推薦。另外特推10、出免費搭車接送至門店功能高效服務。,自媒體平臺及社群渠道：利用微博/小紅書/視頻號等渠道高頻率推送線下相關營銷活動、門店產品。降低商戶獲客成本，提升 轉化效率。,引流,獲客 連接 深耕 共合,來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。,家居行業變化分析,1,數字化提升家居行業運營效率,消費引導及流量有效二次分發實現需求精準定位在數字化浪潮下，家居行業順應趨勢不斷提升數字化水平。通過搜索推薦、電商平臺、直播平臺等線上渠道觸達消費者，提供優惠券刺激消費，同時獲得用戶信息，進行后期回訪，提高轉化率；通過小區地推、智慧門店等線下方式觸達消費者，借助社群運營進行用戶互動及資源投放，進行消費引導，提升用戶粘性。11、目前家居賣場的客源仍是以線下獲客為主，家居行業數字化處在不斷探索階段。相信未來有望實現“人找貨”到“貨找人”模式的轉變。建立多元化營銷渠道，構建公域+私域流量池，根據獲得的用戶信息描繪用戶畫像，與商品畫像相匹配，進 行流量的精準投放及通過商品運營進行消費引導，改變廣撒網大范圍投放的低效模式，降低獲客成本，提高運營效率。作為該鏈條中的核心角色，家居賣場將發揮品牌整合營銷、數據分析、畫像描繪等作用。,家居行業變化分析,1,家居行業數字化運營示意圖,合肥市家居賣場布局變化,2,合肥市場2022年新增國邦明發市場（3萬方）已營業，宜家家居（6.6萬方）計劃12.15開門營業,紅星美凱龍同城賣場品類變化12、，政務打造一樓原創生活館，睡眠調整至四樓。四里河打造進口獨立店，一樓調整睡眠至四樓，打造一樓進口館和五樓高定區域。濱湖主要低價招商綜合店提升出租。,新在籌備市場瑤海壹品茂肥東店（3萬方），紅星美凱龍寶灣商場（5.3萬方）,居然之家長江路打造異業及超市區域，但超市5000方撤場。，濱湖居然去年合同期收回10000方打擊較大。,六空系統六二持續打造高端，政務紅星流失的門窗和木作匯入，六一重點還是低價引入提升出租為主,國邦系統望湖美家居今年重點打造獨立店（易高、歐鉑麗、軒尼斯門窗、箭牌），青陽路美家居主要穩商為主，品類混亂，今年引進顧家家居、愛依瑞斯填充空場。,3,未來合肥家居市場預判,2023年合13、肥建材賣場體量過盛，中高端賣場+當地市場計140萬平方（不含綜合市場華南城、華東、京商等）競爭會加鋸激烈,工廠端、商場端持續挖掘存量市場，同步總代多點多店模式會減少，合作經營分銷模式會增多,合肥市場各大賣場內卷嚴重，同城紅星兄弟賣場之間也會有競爭和內卷搶爭資源,根據商場三年規劃，引進符合區域內消費群體的品牌和產品，站穩東部區域成為最有優勢的商場,提升十五年成熟賣場優勢，增加發聲，既要商場活動宣傳又要口碑推廣，做東部規模最大及紅星自身經典之作,與區域保持聯動尋求幫助引進資源，區別東西南北紅星兄弟賣場的定位，避免詆毀抱團取暖一致對外，合理運用資源唯系統內所用,02,章節 PART,業務規劃及競品調14、研,三年業務規劃,1,智能電器館,瓷磚區,地板區,智能電器4611.49、地板1957.21、瓷磚2975.77,三年業務規劃,1,兒童1493.38、睡眠生活館5722.36、精品衛浴館4473.48,三年業務規劃,1,設計客廳11992.7,三年業務規劃,1,系統定制15722.43,三年業務規劃,1,潮流家具館11660.78、軟裝陳設館4141.11,三年業務規劃,1,原來方案：燈飾區9635.15、辦公家具/廠購中心5630.96,異業板塊,燈具區,辦公家具廠購中心,現方案原方案,現方案：燈飾區5365.01、辦公家具/廠購中心4860.33,競品商場調研分析,2,2,競品商場調研分15、析,重點挖掘：衛浴、電器、沙發、軟床、套房,2,競品商場調研分析,商場1F:現經營品類瓷磚、木門、地板、衛浴、櫥柜、廚電、裝飾公司、家具展位數83家。小結：1、一樓建材區，原獨立店、瓷磚、地板、廚電區調整為異業北京華聯超市、智童行兒童教育、趣店萬里目兒童游樂、酷跑卡丁等，一層和二層異業總經營面積為1.4萬平米。但華聯撤場后商場又規劃超市區域做沙發或者進口系列；2、瓷磚、木門、地板、櫥柜主材品類減少，衛浴過道今年增加一條東西通道，方便客流導入，目前空場主要集中在異業及華聯超市空場。3、為響應居然集團號召居然辦公下樓層，居然辦公室調整至商場內一樓裝飾公司區域，安徽分公司調整至二樓西北角邊角展廳，方16、便商場工作人員更好地服務商戶，提升客戶服務滿意度。商場1F獨立大店:現經營品類軟體、實木套房、櫥柜、燈飾、裝飾公司、辦公家具、異業等展位數13家；小結：1、打造品類主力品牌主要為軟體和實木獨立店，如慕思、芝華仕、顧家布藝、志邦櫥柜、全友等；2、增加外立面形象效果；3、后側獨立店以汽配倉庫和燈飾倉庫及物流填充。商場2F:現經營品類沙發、軟床、實木、定制家具展位數80家；小結：1、強化、提升和擴大軟體品類，擴大至原門窗、木門區、實木區。2、減少歐式、板式、辦公家具品類。,2,競品商場調研分析,2,競品商場調研分析,2,競品商場調研分析,03,章節 PART,年度工作計劃鋪排,出租率提升,1,信地紅17、星十五合同年度出租率提升節點,年度計劃,1,責任人：段中濤/朱雨,競品重點品牌：,1,責任人：段中濤/朱雨,企劃工作鋪排,2,不斷豐富線上玩法和內容形式，多渠道覆蓋線上公域流量，打造線上引流矩陣。形成有效的觸達面和留資率。針對不同引流平臺設置過程臺賬記錄和引流考核機制。定時復盤，總結，優化。,會員系統,留言互動,線上抽獎,線上抽獎,限時拼團,0元砍價,大促活動,報名留資,單品牌及聯盟活動,品牌電銷,設計量房,趣味視頻,產品展示,探店采訪,新品推文,意向轉化,限時逼單,限時逼單,鐵軍邀約,針對提升顧客轉化的可控因素（可解決因素）1終端氛圍；2服務意識；3禮品政策；4導購及鐵軍專業度,我們需要：a18、.增加場內物料和商戶活動物料，聯合市場部監督；b.增強服務意識，強化“星承諾，星服務”理念；c.優化活動政策，較少預算時重點突出某一個助力政策；d.邀約品牌大咖或第三方機構賦能品牌導購和鐵軍，提升專業度。,新媒體矩陣,責任人：楊勇,企劃活動計劃鋪排,2,責任人：楊勇,年度客流指標,2,相較于十四合同年度，十五合同年度客流總目標 370000+,責任人：楊勇,產品線,產品線,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,+互聯網,互聯網+,自身賣場運營成功,成功后輕資產拓展,家居全生命周期服務,O2O全生活家居MALL,商場的互聯網化,線上家居建材名品優惠平臺,輕資產拓展重要平臺,O2O營運平臺,路徑,產19、品線,路徑,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,O2O全生活家居產品線 核心,O2O-線上線下融合,全生活家居（場景）,搭建家居奧萊，通過名品優惠平臺，精準引流商場互聯網化，通過WIFI/停車/POS等，實現 精準蓄客數據沉淀&模型搭建、通過會員系統和大數據，實現主動精準營銷,補充生活化業態高體驗高顏值高服務,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,如何幫業主解決時間和便捷的問題？,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,線下商品掃碼,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,導購員折扣掃碼,跟導購員議價（加好友）掃碼來獲得折扣和商品詳情。,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,商品詳情頁,操作按鈕,相關產品20、推薦,XLIFE小程序,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,掃碼進入購物清單頁面,購物清單,導購員修改價格,購物清單頁面,商戶創建產品信息,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,掃碼進入購物清單頁面,訂單詳情頁,RM客戶定金支付,導購議價,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,關聯推薦可以更便捷的買到紅星內商品如果他先買了沙發，系統就推薦配套的燈飾、地毯、餐桌等家裝后市場還可以通過我們的家裝后市場獲取家政服務,如果促進成交轉化率的提升？,一位普通用戶的轉化路徑,進店場景化的展示互聯網工具電子輔助,線上瀏覽商場、品牌、商品瀏覽感興趣的內容在線與導購溝通了解,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,以前門21、店是場景是這樣,未來應該是這樣,更好的場景呈現免費的電視出樣售賣后還有傭金未來更多品類加入家電、家紡、家飾更多的品牌加入美的、方太、小米,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,數據產生價值,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,數據產生價值,直播規劃,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,新生活的一體兩翼計劃,1、第一個兩翼：實體與互聯網2、第二個兩翼：新生活設計師中心 場景化3、一體是打通會員數據的閉環經濟體。信地紅星的互聯網戰略應該調整自己的電商戰略，不應該以售賣商品為核心，應該通過數據的打通，建造商業全生命周期的經濟閉環，22、從吃喝玩樂到購物，家庭一體化的享受經濟體。,100+20+1=121戰略,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,目標招募人群：青年設計師、獨立設計師、設計師直播創客空間設計師中心建設費用：60萬元（按照1200元/平計算，500平，含拆毛）招募外部設計師：10人左右預計轉化場內品牌：45家設計師入駐權益（擬）1、商場免費提供辦公場地，商場負責場地軟硬裝；2、商場負責設計中心日常接待、環境衛生等工作，為設計師提供舒適的工作環境；3、商場負責渠道開發工作，包括但不限于房地產開發商、住宅物業、房屋租賃中心、終端消費者等，給設計師提供流量保證；4、商場負責整合信地紅星場內家居產品資源，方便設計師工作需要23、；5、商場為創客空間進行駐場設計師包裝宣傳，設計師需配合提供相關物料等；6、商場不定期舉行設計師交流學習活動，設計師可獲得培訓學習機會；7、商場提供客服人員，協助設計師協調處理售后相關問題；8、商場可提供活動場地，供設計師舉行大型設計師交流互動等活動空間；設計師師入駐義務（擬）1、要求駐場設計師，為場內商戶免費提供設計服務；2、利用設計師行業知名度，協助場內招商，提升商場整體出租率；3、協助場內流量轉化，幫助場內商戶完成銷售行為，根據使用公區大小進行任務劃分；4、為商場員工及場內商戶提供設計知識宣講或培訓；5、甲方要求乙方接待顧客（包括但不限于甲方提供流量）完成銷售行為時，需將場內商戶產品作為24、第一產品供應梯隊；6、商場可以獲得設計師授權的設計方案進行展示，定期舉辦設計方案展示會，增加商場活動宣傳方案；,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,信地紅星美凱龍新生活中心,我們更懂年輕人的裝修品位,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,測算預估,新生活計劃鋪排,3,責任人：尚美琳,運營管理提升,4,責任人：劉旭,運營管理提升,4,責任人：劉旭,經營氛圍提升,運營管理提升,4,責任人：劉旭,商戶粘性提升,建立商戶溝通橋梁,服務提升計劃鋪排,5,責任人：汪永文,針對服務八大崗，7-11月份共檢查14次，累計檢查出122項問題，已授紅黃旗各2次。2023年度將會按照月度持續進行檢查和對檢查結果進行呈25、現，持續提升現場體驗感。,服務提升計劃鋪排,5,責任人：汪永文,消費者訂單電話回訪150份/月，消費者滿意度問卷20份/月，客（商）滿意度問卷20份/月服務內容：了解消費端數據調研，為公司下步規劃和營銷提供數據支撐涉及部門：市場服務部、企劃營銷部、財務部、物業安保部操作要點：調研消費者購物體驗和消費端喜好，顧客凈推薦值，商戶對于經營過程中存在的問題（解決），為公司提供數據支撐和依據。,服務提升計劃鋪排,5,責任人：汪永文,客訴端分析：從十四年度匯總表分析，524起客訴中前三的客訴類型分別是，退貨242起，維修92起和服務86起，合計420起，占比80%從十四和十五年度10-11月已發生的客訴總26、量匯總，均為85起。無數量下降！投訴問題前三依然為：退貨，維修和服務。從第2條問題分析，客訴類型和數量的關注，應作為下一階段客訴上重點整改的方向。,服務提升計劃鋪排,5,責任人：汪永文,提升措施：1.協助商戶進行客訴處理，引導商戶提前預判，避免客訴產生。2.已發生的客訴，及時妥善解決，挽回商場口碑。3.每月7號匯總上月客訴量，投訴量排名前三的，協同市場部約談商戶啟動預警機制。4.每月組織1場商戶代訓，內容涉及：客訴處理/管理/禮儀/銷售技巧等內容，提升導購服務和認知意識。責任人：汪永文,設施設備維保計劃鋪排,6,責任人：江志平/唐銀,我商場為14年老商場，各項設施設備老化嚴重，為保證正常運轉，安排專人定期進行維保，針對確實存在較大隱患的，制定計劃分輕重緩急逐年進行汰換。,設施設備汰換計劃鋪排,6,責任人：江志平/唐銀,信地集團,