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1、沿海菱角湖壹號(hào)首期開盤前策略溝通案（2014年度） 武漢新景祥沿海菱角湖壹號(hào)項(xiàng)目組 May 6th 2014 2 目 錄 第一部分 目標(biāo)界定 第三部分 營(yíng)銷執(zhí)行 第二部分 階段思考 3 第一部分 目標(biāo)界定 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 貨源梳理 目標(biāo)界定 4 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 5月月10日日 6月月28日日 7月月19日日 7月月26日日 臨時(shí)營(yíng)銷中心開放 正式營(yíng)銷中心開放、景觀示范區(qū)開放 1#樣板間開放 1#2單元首開 49天 20天 7天 距首期開盤76天，分四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 5 貨源梳理 首開樓棟1#2單元共計(jì)192套，均為面積約89兩房戶型，總面積1.7萬(wàn)方，貨值3.07億 首 開 樓棟 戶型 面積 套數(shù) 面積 均價(jià)2、 貨值 1#2 單 元 A5 89.01 48 4272.48 18000 76904640 A6 88.79 48 4261.92 18000 76714560 A3 88.58 48 4251.84 18000 76533120 A3 88.58 48 4251.84 18000 76533120 192 17038.08 18000 306685440 6 目標(biāo)界定 實(shí)現(xiàn)1#2單元192套認(rèn)購(gòu)目標(biāo)，需認(rèn)籌480組、來訪1440組 籌轉(zhuǎn)購(gòu) 2.5:1 認(rèn)購(gòu) 192 訪轉(zhuǎn)籌 3:1 認(rèn)籌 480 來訪 1440 7 第二部分 階段思考 營(yíng)銷階段 核心策略 8 營(yíng)銷階段 第一階段 入市期 起勢(shì)3、期 贏市期 開盤期 第二階段 第三階段 第四階段 階段目的 新品入市 前期蓄客 集中認(rèn)籌 開盤準(zhǔn)備 階段動(dòng)作 巡展禮品 抵用券￥3000 E金券1萬(wàn)抵5萬(wàn) 抵用券￥5000 銷售目的 增加客戶厚度 增加客戶粘性 積累認(rèn)籌客戶 鎖定購(gòu)房客戶 銷售工作 釋放信息 三輪裝戶 查征信 拓展客戶 篩選客戶 推廣內(nèi)容 品牌、項(xiàng)目 價(jià)值點(diǎn)、產(chǎn)品 認(rèn)籌信息、產(chǎn)品 優(yōu)惠、開盤 推廣渠道 渠道線下為主，線上為輔；活動(dòng)以年度會(huì)員積分貫穿 營(yíng)銷階段為四個(gè)，入市宣傳、起勢(shì)蓄客、贏市認(rèn)籌、開盤熱銷 9 核心策略 1）關(guān)于營(yíng)銷階段劃分 2）關(guān)于銷售工作思考 3）關(guān)于策劃工作思考 第一階段入市期：核心解決展示效果有限、接待條件不足、品牌認(rèn)知有限、項(xiàng)目了解缺乏的問題，周期15天 第二階段起勢(shì)期：客戶已對(duì)品牌及項(xiàng)目有認(rèn)知，此階段輸入價(jià)值點(diǎn)及產(chǎn)品，吸引客戶多次來訪，并做初步篩選，周期33天 第三階段贏市期：客戶對(duì)項(xiàng)目較為熟悉，