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1、蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈2、羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆3、蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇4、莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇5、莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅6、蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆7、蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆8、蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄薅羃膁薆螀衿膀芆薃螅腿蒈蝿膄膈薀蟻?lái)彪跬J袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈芅薇蚈肇芄芇袃羃芃荿蚆罿節(jié)薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃薇聿芀蒆螃羅艿薈薆袁莈羋螁螇莇莀薄肆莆蒂蝿肂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄蒁莁襖袀肈蒃蚇螆肇薅袃膅肆蒞蚅肁肅蕆羈羇肄9、薀螄袃肄螞薇膂肅莂螂肇膂蒄羇莆薄罿膃節(jié)薃蠆羆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅芀荿蕿螅肂芅薈袇羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒞蚆袂聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂蚃袈膅莈螞羈羈芄螁蝕膄膀螀螃羇蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螇衿肅薅 Tuiguang 1，HS花園整合營(yíng)銷(xiāo)推廣方案一、前言二、物業(yè)概述三、目標(biāo)購(gòu)房群四、營(yíng)銷(xiāo)阻礙及對(duì)策五、形象定位六、廣告宣傳七、費(fèi)用預(yù)算八、專(zhuān)業(yè)精神和職業(yè)水準(zhǔn)將為您帶來(lái)不一樣的效果前言 一、 太原樓市分析個(gè)性化、形象化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流。物業(yè)項(xiàng)目要取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須把握時(shí)機(jī)，盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢(shì)力，把自身打造成極富個(gè)性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤(pán)。二、項(xiàng)目10、物業(yè)概述（略）三、項(xiàng)目物業(yè)的優(yōu)勢(shì)與不足優(yōu)勢(shì)： 1、 位置優(yōu)越，交通便捷 位置優(yōu)越： 處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心；徒步3分鐘即可到達(dá)酒店、食府、劇院、商場(chǎng)、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全。交通便捷： 公共交通比較便捷，有三趟公交線路途徑本案2、區(qū)內(nèi)康體、娛樂(lè)、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全 室外設(shè)施： 活動(dòng)廣場(chǎng)、小區(qū)幼兒園、醫(yī)院、購(gòu)物廣場(chǎng)、籃球場(chǎng)室內(nèi)設(shè)施： 桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊3、小戶(hù)型 2房2廳、3房2廳，面積68.79106.92平方米之間的小戶(hù)型，以及提供菜單式裝修，對(duì)于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、時(shí)尚、享受的目標(biāo)購(gòu)房群極具吸引力。 不足： 1、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀 環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性11、景觀，不利于引發(fā)目標(biāo)購(gòu)房群興趣；不利于提升HS花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶；同時(shí)也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。（現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求） 2、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù) 物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購(gòu)房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求（事業(yè)有成、時(shí)尚、享受）開(kāi)展特色服務(wù)，使HS花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個(gè)性和吸引力。 四、目標(biāo)購(gòu)房群1、 年齡在3560歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識(shí)或有習(xí)慣在北城生活的中老年人家庭構(gòu)成：13口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年2、 年齡在2845歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時(shí)尚、享受在北城工作的管理者或小私營(yíng)業(yè)主家庭構(gòu)成：13口、12、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年 五、項(xiàng)目物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)阻礙及對(duì)策阻礙：1、HS花園內(nèi)朝向差、無(wú)景、背陰的單位難于銷(xiāo)售。 2、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳。 對(duì)策：1、把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無(wú)景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售。通過(guò)廣告炒作、整體形象和價(jià)格之間的落差以及增值贈(zèng)送來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。 2、商鋪經(jīng)營(yíng)不景氣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，究其原因有二。一是區(qū)內(nèi)人氣不旺，二是HS花園離大型購(gòu)物中心太近。 故對(duì)策有二：一、引爆住宅銷(xiāo)售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售；二、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu)、心理特征、追求喜好和實(shí)際需求開(kāi)展特色經(jīng)營(yíng)。例如：高品味的酒廊、咖啡廳等。 六、形13、象定位根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購(gòu)房群特殊的身份、社會(huì)地位和所處的人生階段，我們把物業(yè)項(xiàng)目定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。主體廣告語(yǔ)： 輝煌人生，超凡享受HS花園提供的（給您的）不止是稱(chēng)心滿意的住宅輝煌人生HS花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。 超凡享受：享受入住方便 享受交通便捷 享受特別服務(wù) 享受都市繁華享受至尊榮譽(yù) 七、兩點(diǎn)整體建議1、 建HS廣場(chǎng)和寓意噴泉 針對(duì)HS花園缺乏吸引性景觀一點(diǎn)，建議在二期工程中建HS廣場(chǎng)和寓意噴泉。為北城區(qū)增一別致夜景，給項(xiàng)目周邊居民添一處夜來(lái)14、休閑、散步散心的好去處。 試想：當(dāng)夜幕降臨的時(shí)候，沿一路走來(lái)。遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到HS廣場(chǎng)上燈火一閃一閃的跳動(dòng)著“輝煌人生，超凡享受”的字幕。近處聽(tīng)著“嘩嘩嘩”的水聲。走進(jìn)廣場(chǎng)，或立于水邊，或坐于石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣息，怡心怡情，豈不妙哉。 如此一來(lái)，一方面能夠增加HS花園的吸引性，提高HS花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度、和記憶度；另一方面也有利于贏得目標(biāo)購(gòu)房群的認(rèn)同，滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。2、 物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù) HS花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒(méi)有太多時(shí)間料理家務(wù)、清掃居所、照看孩子。故HS花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實(shí)際需要提供*送早、午、晚餐、定期清15、掃住宅、有償清洗衣物、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù)。一方面切實(shí)解決住戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，另一方面有利于增強(qiáng)HS花園對(duì)目標(biāo)購(gòu)房群的吸引力。八、廣告宣傳HS花園的廣告宣傳要達(dá)到以下三個(gè)目的： 1、 盡竭傳達(dá)HS花園的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)； 2、 盡快樹(shù)立起HS花園“輝煌人生，超凡享受”的物業(yè)形象； 3、 直接促進(jìn)HS花園的銷(xiāo)售。 基于以上三個(gè)目的和太原房地產(chǎn)市場(chǎng)一直以來(lái)的廣告情況。我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個(gè)階段，即廣告切入期和廣告發(fā)展期。 在廣告切入期主要通過(guò)報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)HS花園的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)； 在廣告發(fā)展期，一方面利用密集的報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體廣告、車(chē)身、路牌、建筑物、燈柱等戶(hù)外廣告以16、及開(kāi)展各種公共活動(dòng)打造HS花園“輝煌人生，超凡享受”的形象；另一方面利用各種促銷(xiāo)活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)POP直接促進(jìn)樓盤(pán)的銷(xiāo)售。廣告切入期（12個(gè)月） 1、報(bào)紙軟文章 主題1：輝煌人生，超凡享受 記“我”為什么選擇HS花園 主題2：事業(yè)生活輕松把握 記HS花園特別的家政服務(wù) 2、系列報(bào)紙硬廣告 主題1：輝煌人生，超凡享受 這里離購(gòu)物休閑廣場(chǎng)只有45分鐘 主題2：輝煌人生，超凡享受 家里面的娛樂(lè)休閑 主題3：輝煌人生，超凡享受 HS廣場(chǎng)就是我們家的后花園 3、 網(wǎng)絡(luò)宣傳同樣突出相應(yīng)的主題，進(jìn)行豐富多彩的小型的對(duì)項(xiàng)目的討論和發(fā)表文章，為硬廣告的投放提供素材，同時(shí)可以嘗試對(duì)廣告的訴求賣(mài)點(diǎn)的市場(chǎng)考察，為廣告的投放17、降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)保證廣告的宣傳效果。廣告發(fā)展期（34個(gè)月） 1、報(bào)紙 從各個(gè)側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”的品牌形象。2、電視 配合促銷(xiāo)活動(dòng)和對(duì)開(kāi)發(fā)公司的專(zhuān)訪等形式對(duì)項(xiàng)目從工程設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、開(kāi)發(fā)理念和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行正面宣傳，建立項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商的良好口碑。3、電臺(tái) 通過(guò)電臺(tái)配合搜房網(wǎng)的購(gòu)房者俱樂(lè)部活動(dòng)和配合項(xiàng)目的形象，給目標(biāo)受眾以聲音和感官的信息傳達(dá)。4、單張 通過(guò)商業(yè)信函投遞、售樓處發(fā)送、報(bào)刊雜志夾送、活動(dòng)資料派送形式使單張廣告進(jìn)入每一個(gè)意向客戶(hù)手中，從而擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響范圍。5、戶(hù)外廣告 在項(xiàng)目周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建筑物廣告； 在北城中心作巨幅建18、筑物或路牌廣告；在北城生意火爆的大酒店對(duì)面樹(shù)巨幅廣告牌； 6、車(chē)身廣告 項(xiàng)目 繁華地段 項(xiàng)目 購(gòu)物中心 項(xiàng)目 火車(chē)站7、公共活動(dòng) 舉辦各種公共活動(dòng)，樹(shù)立HS花園美好形象，迅速提升HS花園的知名度、美譽(yù)度和記憶度。HS廣場(chǎng)落成剪彩儀式 邀請(qǐng)北城區(qū)各界知名人士及HS花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席（有文藝表演及娛樂(lè)節(jié)目等） 寓義噴泉征名及題名活動(dòng) 以各種方式（信函、熱線、現(xiàn)場(chǎng)、郵件等）大張旗鼓向社會(huì)各界征集HS廣場(chǎng)寓義噴泉的名稱(chēng)。之后，在一個(gè)令人矚目的日子里，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)題名活動(dòng)。在題名現(xiàn)場(chǎng)向熱心參與并支持征名活動(dòng)的群眾致以感謝并獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)所提供的名稱(chēng)與所題名稱(chēng)的接近程度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)）。 HS花園“文化活動(dòng)月”活動(dòng) 19、一方面豐富項(xiàng)目周邊居民的文化活動(dòng)，有益于地方文化事業(yè)，易博得社會(huì)各界的支持，造成極大的社會(huì)效應(yīng)，博得民眾的好感，有利于迅速樹(shù)立HS花園美好的公眾形象；另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報(bào)道提供很好的素材，有利于大范圍內(nèi)提高HS花園的知名度，造成持續(xù)記憶。 1） 向北城區(qū)各界人士贈(zèng)送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場(chǎng)券； 2） 于各節(jié)假日及工休日在HS廣場(chǎng)舉辦各種歌舞表演、文化活動(dòng)等； 3）在北城區(qū)范圍內(nèi)開(kāi)展HS花園“文化活動(dòng)月”萬(wàn)人簽名活動(dòng)。 8、網(wǎng)絡(luò)通過(guò)太原搜房（ ）進(jìn)行全面宣傳，配合網(wǎng)絡(luò)炒作和太原市購(gòu)房者俱樂(lè)部的會(huì)員看房活動(dòng)，消化一部分產(chǎn)品。 太原市購(gòu)房者俱樂(lè)部“假日看房班車(chē)”活動(dòng)；（目前有效會(huì)員20、近千名，并且數(shù)字還在以每周5-10人的速度增加，消費(fèi)能力不可低估。） 項(xiàng)目網(wǎng)站或是網(wǎng)頁(yè)的制作（建立廉價(jià)互動(dòng)的溝通平臺(tái)）； 網(wǎng)站論壇同時(shí)進(jìn)行討論，使開(kāi)發(fā)商和未來(lái)業(yè)主進(jìn)行全面溝通，以便于了解客戶(hù)的基本情況，更好的拉動(dòng)銷(xiāo)售。9、DM直投雜志太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞，通過(guò)強(qiáng)大的派發(fā)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，雜志本身的信息量大保存時(shí)間長(zhǎng)和到達(dá)率高的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)的淋漓盡致。九、費(fèi)用預(yù)算（略）十、專(zhuān)業(yè)精神和職業(yè)水準(zhǔn)將為您帶來(lái)不一樣的效果由于我們是聯(lián)合和太原市的各強(qiáng)勢(shì)媒體，同媒體同時(shí)由于政府的支持我們的費(fèi)用會(huì)成為效果明顯之外的另一個(gè)吸引人的地方。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、促成立體報(bào)道的輿論合力網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)聯(lián)動(dòng)合作21、組織，互相提供新聞線索，聯(lián)合采訪，充分利用雙方的新聞資源，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到最佳宣傳效果；共同策劃新節(jié)目、新欄目。網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)的結(jié)合有利于雙方爭(zhēng)取更多的潛在受眾。所謂潛在受眾是指目前尚無(wú)受傳行為而在一定時(shí)間內(nèi)可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人。幾個(gè)媒體的潛在受眾雖不盡相同，但若結(jié)合起來(lái)，其潛在受眾將是十分巨大的。將潛在受眾轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)在受眾，既是傳媒提高傳媒效果的需要，也是傳媒拓展市場(chǎng)，提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的需要。網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)充分利用各自的傳播優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行立體報(bào)道，達(dá)到輿論合力，這是媒體整合的主要目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)的整合過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)、電視將通過(guò)栩栩如22、生的動(dòng)感畫(huà)面和快捷性的長(zhǎng)處，使觀眾盡快得到初步的，鮮明的，直觀的感性認(rèn)識(shí)；電臺(tái)、報(bào)紙則克服電視瞬間性的缺陷，利用報(bào)紙能反復(fù)閱讀，具有穩(wěn)定性的文字報(bào)道和犀利評(píng)論的特點(diǎn)，引導(dǎo)讀者深入思考；雜志的針對(duì)性強(qiáng)、生命周期長(zhǎng)的特點(diǎn)。這將有利于開(kāi)發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據(jù)自身的情況特點(diǎn)，選擇合適的信息傳遞給目標(biāo)受眾，同時(shí)保證廣告容易被目標(biāo)受眾接受。媒體聯(lián)動(dòng)既發(fā)揮了各自的特長(zhǎng)，又交叉互補(bǔ)，彌補(bǔ)了各自的不足和局限性，從而擴(kuò)大了傳播的深度和廣度，形成立體傳播的推廣合力。我們秉承如下方面原則：1、 經(jīng)濟(jì)節(jié)約，最大限度為客戶(hù)省錢(qián)。2、 追求創(chuàng)新。廣告形式力求創(chuàng)新，創(chuàng)新同時(shí)與創(chuàng)意進(jìn)行很好地結(jié)合。3、 努力建立品牌與目標(biāo)群之間23、的關(guān)系。對(duì)于大眾媒體，通常可以有效地幫助建立牌的知名度。而對(duì)于小眾媒體，則可以針對(duì)某些特定人群，而且它可以很好地建立起消費(fèi)者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系，讓消費(fèi)者感覺(jué)親切，感覺(jué)這是專(zhuān)為他而做的廣告。4、 建立協(xié)作關(guān)系。巧妙溶入媒體中去，不但純進(jìn)行硬廣告的宣傳。5、 巧妙利用媒體本身的廣告作用。適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)可以更好地提升公司形象，巧妙地利用軟性文章的形式可以增強(qiáng)品牌的置信度和廣告效果。在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中，“整合”是基礎(chǔ)，互動(dòng)才是雙贏，需要在營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生拉力同時(shí)與消費(fèi)者建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。-2，深圳萬(wàn)科-地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程一、市場(chǎng)調(diào)研：1， 前言-本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；2， 市場(chǎng)24、分析- （1） 當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量） （2） 區(qū)域市場(chǎng)分析（銷(xiāo)售價(jià)格、成交情況）3， 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)4， 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析5， 消費(fèi)者分析： （1） 購(gòu)買(mǎi)者地域分布； （2） 購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī) （3） 功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式） （4） 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、季節(jié)性 （5） 購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等） （6） 購(gòu)買(mǎi)頻度6， 結(jié)論二、 項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研1， 地塊狀況： （1） 位置（2） 面積（3） 地形（4） 地貌（5） 性質(zhì)2， 地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)3， 地塊周?chē)坝^ （前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）4， 環(huán)境污染及社25、會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）5， 地塊周?chē)慕煌l件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）6， 公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）7， 地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）三、 項(xiàng)目投資分析1， 投資環(huán)境分析 （1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、開(kāi)（2） 房地產(chǎn)的政策法規(guī)（3） 目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）2， 土地建筑功能選擇（見(jiàn)下圖表）3， 現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）4， 土地延展價(jià)值26、分析判斷（十種因素）5， 成本敏感性分析 （1）容積率（2）資金投入（3）邊際成本利潤(rùn)6，投入產(chǎn)出分析 （1）成本與售價(jià)模擬表 （2）股東回報(bào)率7， 同類(lèi)項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析四，營(yíng)銷(xiāo)策劃（一） 市場(chǎng)調(diào)查1 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類(lèi)物業(yè)中的地位排序）2 建筑規(guī)模與風(fēng)格3 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）4 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）5 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）6 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）7 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)27、員工素質(zhì)）8 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）（二）、 目標(biāo)客戶(hù)分析 1、經(jīng)濟(jì)背景 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 行業(yè)特征 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） 家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）、 價(jià)格定位1 理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)）2 成交價(jià)格3 租金價(jià)格4 價(jià)格策略（四）、 入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)（五）、 廣告策略1廣告的階段性劃分2階段性的廣告主題3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4廣告效果監(jiān)控（六）、 媒介策略1 媒介選擇2軟性新聞主題3媒介組合4投放頻率5費(fèi)用估算（七）、推廣費(fèi)用 1 現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍28、板等） 2 印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等） 3媒介投放五、 概念設(shè)計(jì)1， 小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織2， 小區(qū)容積率的敏感性分析3， 小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車(chē)流）4， 小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購(gòu)物等）5， 小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意6， 小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意7， 小區(qū)戶(hù)型比例的搭配關(guān)系8， 小區(qū)經(jīng)典戶(hù)型的功能判斷及其面積劃分9， 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則10， 小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意六、 識(shí)別系統(tǒng)（一）核心部分1， 名稱(chēng)2， 標(biāo)志3， 標(biāo)準(zhǔn)色4， 標(biāo)準(zhǔn)字體（二） 運(yùn)用部分1， 現(xiàn)場(chǎng) 工地圍板 彩旗 掛幅 歡迎牌2， 營(yíng)銷(xiāo)中心 形象墻 門(mén)楣標(biāo)牌 指示牌 展板規(guī)范 胸卡 工29、作牌 臺(tái)面標(biāo)牌3， 工地辦公室 經(jīng)理辦公室 工程部 保安部 財(cái)務(wù)部4， 功能標(biāo)牌 請(qǐng)勿吸煙 防火、防電危險(xiǎn) 配電房 火警119 消防通道 監(jiān)控室萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容提示一、“萬(wàn)科地產(chǎn)”品牌定位 在對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研走訪的前提下，進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析，從而確定“萬(wàn)科地產(chǎn)”的品牌定位。項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來(lái)，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類(lèi)物業(yè)中的地位。徹底清楚本項(xiàng)目的真實(shí)面目后，在推廣時(shí)就會(huì)知道哪些該突出，哪些需要規(guī)避，以最佳姿態(tài)展現(xiàn)在目標(biāo)客戶(hù)面前。“萬(wàn)科地產(chǎn)”項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容：1? 建筑規(guī)模與風(fēng)格；2? 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施30、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）；3? 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）；4? 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）；5? 物業(yè)管理（收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）；6? 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）；7? 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）。二、主力客戶(hù)群定位及其特征描述 “物以類(lèi)聚，人以群分”。針對(duì)“萬(wàn)科地產(chǎn)”各項(xiàng)目的土地環(huán)境價(jià)值，分析和判斷主力客戶(hù)群是今后項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的前提，通過(guò)研究購(gòu)買(mǎi)者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu)、教育背景等方面情況，可對(duì)“萬(wàn)科地產(chǎn)”主力客戶(hù)群的特征進(jìn)行判斷和描述；圍繞主力客戶(hù)群的定位31、，今后本項(xiàng)目的形象宣傳、價(jià)格定位和推廣手法都必須針對(duì)這群人，取得它們的認(rèn)同，避免功能、信息的相互干擾。萬(wàn)科地產(chǎn)以往的客戶(hù)資源是我們最好的財(cái)富。建議認(rèn)真疏理萬(wàn)科地產(chǎn)客戶(hù)檔案資料，從中找出主力客戶(hù)群的客戶(hù)信息，以便明確制定今后營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。三、 價(jià)格定位1 理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)）2 實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的成交價(jià)格）3 租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）4 價(jià)格策略入市時(shí)機(jī) 入市時(shí)機(jī)并非指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓，是建到正負(fù)零還是等到封頂再賣(mài)，是搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前開(kāi)賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)，所謂時(shí)機(jī)成不成熟即此之謂。五、32、 廣告策略1廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期） 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4廣告效果監(jiān)控六、 媒介策略1 媒介組合 2軟性新聞主題 3投放頻率 4費(fèi)用估算七、推廣費(fèi)用1 現(xiàn)場(chǎng)包裝（VI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等） 2 印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等） 3 階段性廣告促銷(xiāo)費(fèi)用八、營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與人員培訓(xùn) 蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂33、蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀34、薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁35、薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁36、薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿37、蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀38、螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀39、蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃蚅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膁荿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆莆蝿裊莆蒈螞膄蒞薀袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀葿袃罿肆薁螅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅膃薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚄衿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈芆蟻裊羄芅莁蚈