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1、永 康 中 國 汽 貿 城招商執行方案目 錄第一章、項目背景.6一、項目名稱6二、項目開發商.6三、項目地塊.6四、項目總投資規模.8五、項目開發背景.8第二章、功能定位.9一、業態定位原則.9二、功能定位.9三、功能服務對象.9第三章、業態定位11一、業態定位原則11二、業態定位.11三、業態布局.12第四章、招商思路.13一、針對可能出現的競爭對手開展有針對性的阻擊13二、立足本地，品牌優先.13三、培育市場，讓利于商.14四、同業差異，異業互補.14五、服務意識，取信于商.15第五章、招商渠道.16一、永康本地招商.16二、周邊地區招商.16三、外地招商.16第六章、招商模式.17一、行2、業聯盟招商.17二、市場商戶轉移招商.17三、劃行規市招商.18四、產業整合招商.18五、產銷嫁接招商.19六、永商回歸招商.19第七章、招商策略.20一、構建招商成功因子.20二、構建實施核心抓手.22第八章、目標群體.26一、目標市場確立.26二、構建產品品牌比例.26三、確定市場業種招商比例.27第九章、招商管控.30一、招商管理控制.30二、招商鋪位控制.30第十章、招商政策.32一、場式市場招商政策.32二、街式市場招商政策.33第十一章、招商分工.34第十二章、招商節點.35第十三章、項目推廣.38第十四章、招商費用.38永康中國汽貿城招商執行方案序：根據前期項目調研報告、市場定位3、以及項目工作進程，特制定本項目招商執行方案，但考慮到類似市場招商失敗和經營歇業的前車之鑒。我們有必要在維持傳統的招商方法基礎上進行招商策略改良。要想占領更大的市場最直接的方法就是以最快的速度盡可能地吸納更多的經銷商，因此，提出以下的招商執行方案。第一章、項目背景一、項目名稱：永康中國汽貿城二、項目投資商：集團有限公司三、項目建設區位、地點及地塊概況項目位于永康市經濟開發區，蘇溪以東，科源路以西，南側為錫山路。東西長約521米，南北約寬140米。 四、項目總投資規模 項目總占地面積697畝，總投資 14.9 億元。其中一期總面積 127畝，分二個階段開發，第一階段占地 畝，建筑面積約為 萬平方米4、，第二階段占地 畝，建筑面積約為 萬平方米。 五、項目開發背景 永康是五金之都，五金產業在全國擁有知名度和影響力，以天下五金出永康之殊稱。本項目可以借力于永康五金產業生產制造、商貿物流的成熟運營功能，作為產業轉型、商貿升級、城市運營的一張繼永康科技五金城之后又一張商貿新名片。浙江省汽車配套行業專業市場分布多、規模小、功能少、經營亂、檔次低，都屬于傳統第三代商品市場，沒有產品集散、功能組合、體驗服務的運營效應，這對本項目定位于汽貿行業區域性高端市場的業態定位和功能定位提供了空間和機遇。鐵牛集團以汽車及相關零部件產業為核心業務，以電子五金、商業地產、金融投資等為必要補充的實業集團，在永康乃至國內擁5、有較高的知名度和影響力，對本項目投資開發具有行業實力和綜合實力，具備建立項目的信心指數和運營指數。第二章、功能定位一、功能定位原則專業市場的培育運營，重點在其功能配置，沒有運營功能的市場是“裸體市場”，最終是“空殼市場”。本項目功能定位原則：一是功能創新原則（主題理念） 二是科學規劃原則（以人為本）三是城市運營原則（城市功能） 四是和諧發展原則（商業和諧）二、功能定位專業市場運營實際是以功能運營取勝，嫁接延伸中國科技五金城商業運營功能，開發創新現代商業服務功能。本項目一期將設立“八大功能中心”，即：市場交易區、品牌商品區、汽車體驗區、汽車旅游購區、汽車服務區、五金電子商務區、五金國際采購區、商6、務酒店區。三、功能服務對象專業市場運營目標是聚人氣招引采購商，市場功能配置必須有明確的服務對象。本項目一期運營功能服務對象：市場交易區：服務于金麗衢汽配市場經營戶及汽車修理商； 品牌商品區：服務于浙江區域汽車4s店；汽車體驗區：服務于浙江區域汽車4s店及汽車族； 汽車旅游購區：服務于浙江區域汽車族；汽車服務區：服務于浙中地區汽車族；五金電子商務區：服務于五金電子商務運營商；五金國際采購區：服務于五金國際貿易運營商；商務酒店區：服務于國內國際品牌酒店運營商。第三章、業態定位一、業態定位原則專業市場的核心是業態定位，業態決定市場的商業模式和商業運營，事關市場的核心競爭力。本項目業態定位原則：一是依7、托本地產業原則， 二是特色經營原則， 三是主導板抉原則，四是互動式、一站式原則， 五是滿足周邊消費需求原則。二、業態定位根據一期項目的市場屬性定位和經營模式定位，業態以汽車配套產業為主，包括：汽車配件、汽車用品、汽車工具、汽車體驗、汽車服務、品牌產品、小型車類、汽車旅游購物。主導業態：永康本地產品與廣東產品綜合業態：汽車配件、汽車用品、汽車工具特色業態：汽車體驗、品牌產品配套業態：汽車服務、小型車類（摩托車、電瓶車、滑板車等）三、業態布局本項目一期以板塊狀進行業態布局，共分四大業態經營區：汽車配件交易區（街式市場為主） 汽車工具交易區（街式市場為主）汽車用品交易區（場式市場為主） 小型車交易區8、（場式市場為主）汽車旅游購物區（場式市場為主） 品牌產品區（特色專館為主）汽車體驗區（特色專館為主） 汽車服務區（特色街為主）第四章、招商思路一、針對可能出現的競爭對手開展有針對的阻擊目前麗水汽車城、衢州凱泰國際汽配城、還有義烏后宅汽車主題文化園，對本案的招商工作帶來一定負面影響，由于這些項目地段較本案更佳，商戶們擔心這些市場一旦建成，將對本市場將帶來嚴重沖擊，因而猶豫不決。盡管這些市場作為汽配市場開發實力沒有鐵牛大（除義烏后宅汽車主題文化園外)，他們面臨著諸多的問題也需要等待解決，但我們也不能對這三個項目掉以輕心，任其哄搶客戶。當務之急是需認真研究對手，尋找出其致命的弊端以及劣勢，將這些信息9、有效傳遞出去，合理的引導輿論。另外，本市場也應與對手做比較分析，找出本案具備的優勢，樹立擊敗對手的信心，并將這些比較優勢及信心傳達給客戶，讓他們對本案的信心更為堅定。二、立足本地、品牌優先永康本地商戶是項目未來的主體商戶，是本項目招商的最大客戶群體，也是本項目未來經營盈利的主體來源。因此，針對永康本地商戶開展招商，是本案招商的基礎性工作。但本地商戶普遍存在規模小、檔次低的弊端，長遠看來不具備較強的盈利能力，也不具備較強的市場競爭力。對本市場來講，這些低端商戶不僅不利于提升本市場的檔次，以爭取中高端客戶的認可，同時也不具備為本市場支付持續的、較高的租金的能力。因此，引進本地品牌店是本市場優先考慮10、的方向，品牌店不僅可以吸引流失到寧波等地的中高端客戶，更可以有效拉動周邊商戶的層級提升，從而領導本市場向著更規范更具品質的方向發展。為此，本市場為品牌店提供更為優惠的條件和更為完善的服務是完全有必要的。三、培育市場、讓利于商 新興市場能否經營成功關鍵在人氣，首先是商家的人氣，吸引盡可能多的商戶入駐市場，是所有市場興起的第一步，也是最為關鍵的一步，這也是許多市場一開始以盡可能低的租金、甚至0租金吸引商戶的原因。本案在招商之初，也應本著讓利于商的原則，放棄擠占商戶利潤的想法，以實實在在的優惠，打消商戶的顧慮，把他們有效的吸引進來。四、同業差異、異業互補簡單的講，就是同業之間要拉開梯度，不同行業之間11、互為補充。同業差異可以避免惡性競爭，又能照顧到不同檔次的需求；異業互補則能在最大程度上充實本市場“一站式”采購的特質，增強本市場競爭力。五、服務意識、取信于商服務，是市場經營的核心業務，服務的好壞，直接影響市場競爭力，間接則影響市場經營的成敗，服務意識應該是從招商這一環節開始，就樹立起來，幫助新老客戶更加省錢、省時、省力的入駐新市場，為其提供相關市場制度、規定、條文的咨詢服務，利用市場的影響力幫助商戶完成一些辦證等行政事務，都是非常必要而且重要的，這樣不僅從一開始就樹立了市場的服務形象，而且建立起了與商戶之間的信任，這種信任是日后順利開展合作的基礎。第五章、招商渠道一、永康本地招商：可以通過調12、查問卷、人員訪談、電話拜訪、招商推介會、現場參觀、主動上門、廣告媒體等方式進行。二、周邊地區招商：對于周邊地區的招商可以通過一次人員訪談，收集資料后進行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會等方式展開。三、外地招商：可以通過行業領先者、大品牌、名企收集約談拜訪進行招商。以義烏市場為中心，以金華、臺州為主攻方向為目標，以蕭山、無錫、丹陽及華南區域為輔助。對于本案打造的以國際汽配為主采購中心，則需強有力的占有國內主要核心市場大品牌和實力經營戶來拓展國外市場，使之具有真正意義上的國際汽貿的交易平臺，以此來提升市場經營戶銷售網絡的擴充。第六章、招商模式一、行業聯盟招商：聯系本地汽車行業協會，汽車營銷協會、維修13、協會、租賃協會、休閑運動車協會等組織，由協會會長或常務秘書長出面，與各大會員溝通協調，組織本項目推介會，建立潛在目標客戶群體。具體實施步驟如下：1、由投資商眾泰控股集團聯系浙江省汽車行業協會各會員單位，因為眾泰是該協會常務理事單位。向浙江省內各主要汽車行業協會會員發出邀請，召開一次項目推廣前期的行業聯盟會議。2、聯系永康本地汽車相關行業協會：永康市機動車維修協會會長胡福安、永康市汽車營銷協會會長徐斌、永康市汽車租賃行業協會會長胡金浩、浙江省休閑運動車行業協會（總部設在永康）。組織本項目推介會，旨在擴大本項目行業影響和詳情介紹，收集意向客戶。3、與周邊區域行業協會建立招商聯盟：如:金華汽配行業協14、會、臺州汽車用品行業協會等。二、市場商戶轉移招商：主要針對金華汽配城和義烏汽配專業街外地經營商戶，年交易額成交較大、經營品種齊全、經營狀況良好的商戶向本項目市場有意向轉移投資方向，來永康開分店，拓展營銷范圍和搶占永康市場份額。具體實施步驟如下：1、金華汽配城和義烏汽配專業街主要經營商戶摸底調查，統計重點經營大戶和主力店名單。2、了解經營大戶和主力店經營狀況，有意向轉移投資來永康開分店的經營訴求，達成合作基礎。三、劃行規市招商：本項目業態布局合理規劃后，在本地市場按照業態和品種分類，細分商戶名單，以點帶面，連片攻關，取得“葡萄串”效益，打開招商行業瓶頸，力爭開門紅。具體實施步驟如下：根據前期調研15、所掌握的永康市汽車汽配相關企業名錄，按照業態和注冊地址分類，重點攻關經營規模上千萬的企業，達成合作意向，反饋商戶信息，調整業態布局和招商洽談中的應對策略。四、產業整合招商：主要針對永康目前汽車汽配汽修行業雜亂無序的行業布局以及被經營用地狹窄和年租金高企所困擾的商戶（主要是汽修汽配店和美容裝潢店）進行資源整合，對自發的“馬路市場”進行篩選招商。具體實施步驟如下：根據前期調研永康市汽車4S店、名車行、汽車汽配店、美容裝潢店經營場所主要集中在蘇溪、西塔路和七里經堂三個區域，布局混亂、各自為政，周邊環境用地狹窄，想在原址上擴張發展已不可能，篩選出規模大、實力強、品牌老，經營時間長的商戶加盟本市場。五、16、產銷嫁接招商：主要滿足本市場場館式商鋪二、三樓業態布局需要，面向本省臺州（三門、天臺）、溫州、寧波以及江蘇丹陽、廣州等地汽車用品生產廠家進行招商。把好的汽車用品品牌（如廣州的汽車影音導航）、臺州的汽車坐墊、溫州的汽車內飾、寧波的汽車外包圍件等引進來，以及中國汽車配件6大區域生產廠家集中地（長春一汽、天津中汽、湖北十堰二汽、上海大眾上汽、廣州華南汽配、長沙湘潭株洲）按照國產配件、合資品牌配件、進口車配件進行分類，組合市場品種，充實市場經營品類。六、永商回歸招商：一期招商主要聯系浙江省內各永康商會，當地永康籍汽車汽配行業經營商戶，由各地永康商會出面組織，與各地永商進行聯誼會和項目推介會，支持家鄉經17、濟建設，促進永康本土汽車汽配行業整體發展，把永康汽車后市場這塊朝陽行業做大做強。第七章、招商策略一、構建招商成功因子根據團隊十多年的市場操盤經驗以及對本地市場的熟知度,本案的招商策略需以質量、風格為主導方向，同時遵循汽車后市場的特性及未來運營管理的發展趨勢為前提，使之具備專一性、豐富性及零售性的專業化國際汽貿市場。以具備一站式采購齊全，展示多功能為一體的市場作為招商作業的出發點。1、綜合致勝，批零兼營永康中國科技五金城已被國際、國內商賈人士所熟知，又由于政府將打造永康汽車商貿商圈的長遠目標與開發商共同榮任。使之本案（永康中國汽貿城）成為永康的代表性商業項目與地標性商業建筑。中國科技五金城的各類18、商業物業主要以批零兼營的商業模式為主。本案也需采取綜合致勝，批零兼營的商業模式取勝于其它同類市場。本案的綜合，不僅來源于內、外環境為本案提供獨天得厚的有利條件；而更多的則在于本案的價值、賣點、地段及價格的合理化等要素的造成，使本案定位更為清晰與準確。一方面滿足到市場需求，另一方面抓住經營戶想拓展商業機會的心理，第三方面更是從開發商的品牌與知名度上進行考慮。使本案在各個方面進行突破與提升，達到招商、銷售兩旺的商業市場狀況。2、發揮優勢本案的定位是以汽車配件、汽車用品、汽車工具、汽車體驗、汽車服務、品牌產品、小型車類、汽車旅游購物為主題的交易市場，具備批零兼營的經營模式。充分發揮本案的商圈優勢、交19、通優勢、物流優勢，依托中國科技五金城大商業環境展現自我，抓住精準定位與招商目標進行充分吸納。使本案實現“快、平、穩”的策略而鑄就成功。3、完美配套任何一個商業項目，所涉及到的客戶則來源于三個方面，一方面來自于投資者，另一方面則是經營戶（個體經營戶、中間代理商等），第三方面則是終端消費者。而鑄就汽貿廣場的完美配套，不僅從軟、硬件設施上進行構建與提升，也需從人員配套、服務配套、產品（品牌）配套、招商與銷售配套等各個層面上結合與鑄造。使之，本案具備真正意義上的完美配套，得到市場或采購商的肯定與認同。而作為本案的配套，需結合到批發市場與零售市場的雙重特性，以此來滿足采購商或經營戶的需求，主要從倉儲、物20、流、管理等要素上進行構造。4、構建三大組團三大組團進行全面操作，第一組為信息收集組，收集全國與汽車息息相關的生產企業和全國各汽貿經營戶資料信息，以及全球采購汽配的相關企業渠道信息；第二組為招商組，根據第一組收集的信息資料進行郵件發送、電話溝通、上門拜訪會晤洽談以達到進駐為目的；第三組為招商突破小組，攻克具有品牌效應的大客戶，完善第二組無法攻克具有實力的頑劣經營戶。環環相扣的完美組合，這種操作手法能夠給招商工作帶來突飛猛進的收效。 二、構建實施核心抓手本案在招商方面擁有較多的渠道與方式，更具有豐富的經驗與廣泛的人際關系網絡。特別強調的是，本案將進行三管齊下的方針，一方面依托于大品牌、大商戶具備良21、好信譽的產品生產商入駐并制造影響力。另一方面直接將中、小品牌商家進行強勢吸納。第三方面則依托于散戶帶動人氣。為消費者提供一個選擇性較強的專業性以汽貿為主的采購平臺，同時也為商家提供寬廣的展示平臺已經充足的利潤空間保證。1、招商實施策略成立招商突擊小組：挑選最優秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權力和資源（系統支持、媒體、資源、補貼），在一定限期內明確達到招商目標。 區域客戶市場突破：在最有機會的區域市場，由突破小組負責在當地招商。根據每個客戶市場不同，設計不同的招商策略和政策，運用各種招商方式力爭在較短時期內取得一定效果，如金華、義烏、東陽、武22、義、縉云就很有可能成功的實施區域突破。 區域市場提升：充分利用入租客戶資源，通過其擴大招商范圍和影響，特別時通過區域市場行業領導者的影響，輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。 區域市場交換、深挖：負責不同區域的小組，互相交換區域市場，以便發揮各小組不同的優勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發展的客戶。2、具體實施策略商戶去化策略：抓兩頭，帶中間策略(三管齊下方針并駕齊驅)吸納40%的大品牌商戶（異地商戶+行業協會推薦的客戶。本地、華東、華南區域）該部分商戶有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項目的支柱。1個大品牌商戶平均去化3-4個商鋪。吸納理由：品牌商家的品牌效應能23、給投資者及經營者增強置業的信心，從而有力地促進銷售。吸納方式：收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商。同時成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責客戶招商和合作談判。優惠政策：在租金上給予一定比例的優惠，如在簽約到裝修期給予N時段的免租期，利用其品牌效應來帶動其它商鋪的銷售與招租；吸納50%的中、小商戶（臺州、永康城區、金、義、東區域）該部分商戶具有一定的實力和品牌，善于跟風，是我們真正的利潤體現。1個商戶平均去化2-3個商鋪吸納措施：針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動。同時針對中小商戶招商，主要利用各種媒24、體發布招商信息，向社會廣泛告之，配合業務人員展開人員推介工作。優惠政策：建議對此推行“客戶領袖獎勵計劃”，凡已認租的客戶若能帶領其它客戶，進行認租并成交者，我們將按所規定的標準獎勵給予領袖客戶，如：按其所租賃的商鋪總價的1%作為優惠獎勵，可以轉化為經營商業時的二個月稅收全免或其他形式。吸納10%的散戶（武義、縉云區域）該部分商戶不具備資金實力，經營穩定性差，但可帶動人氣。1個散戶一般情況下去化1個商鋪。吸納理由：針對這類客戶，在招商工作進行中、后期的時候方可體現一定的效果性。這類客戶的需求，主要是以“經營”為謀生手段，不具備發展個人事業或追求生活品質的客戶。以上二種方式的推薦效果可直接促進這類25、客戶的進駐。吸納措施：對于一些目標客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發單張、海報等方式將有關資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。3、具體招商操作程序熟悉本項目招商的相關內容，客戶問詢的準備。收集汽配行業的相關資料，特別是2014中國汽車后市場的現狀分析等。通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發布信息，對招商進行前期滲透。充分認識自身優勢，做好一份吸引人的招商書及宣傳資料。建立一個良好的招商支持系統，各方面協調支持招商工作。適當策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高商場知名度。建立目標客戶數據庫，對招商員的招商工作，包括電話聯系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄。招商員每周上報招商26、情況，分析、總結、交流、招商經驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調整招商策略。第八章、目標群體一、目標市場確立 主要鎖定金華汽配城、義烏汽配市場、東陽汽配商圈內的各大經營戶，采取直接電話溝通的方式進行吸納，吸納目標經營戶為20%。以永康、武義、縉云等汽配生產企業入駐為主，此類市場主要為汽配生產基地，大量貨源均來源于此地。以上門展開招商為主要手段，吸納目標經營戶為50%以蕭山、無錫、丹陽中心的周邊市場，主要以廣東、湖北十堰等各省為范圍。吸納目標經營戶為15%。以自身在本行業的影響力，拉動關系，吸納目標經營戶10%以入駐經營戶引薦的客戶，吸納目標經營戶5%注：具體異地招商實施方案將在階段性推廣方案中27、呈現，此份方案內不展開籌劃。二、構建產品品牌比例針對本案產品品牌比例的構建是至關重要的，一方面吸引著各大商家與采購商的青睞，另一方面則關系到本案的商業氛圍是否濃厚及可持續經營性的可能性有多大。為此，本案做任何方面的策劃，均不能忽視該項目的業態模式，緊扣住“正品”市場的特性。本案不可引入真正意義的品牌（高檔產品品牌），而是緊扣商家品牌及信譽品牌的標準進行吸納與引進。本案招商品牌比例如下：1、以知名度高的大品牌15%2、以資金實力雄厚的生產企業25%3、以質量為主導的非品牌類產品：占25%4、以風格為主導的非品牌類產品：占20%（具備流行與時尚特色）5、以汽車裝飾產品為主導的非品牌類產品：占10%28、6、 以新產品上市為主導的非品牌類產品：占5%三、確定市場業種招商比例業態規劃的正確性將起到非常重要的作用，一方面需考慮到零售市場的需求，另一方面需考慮到批發市場的特性，因此對于業種的規劃需經過精密策劃與論證。而針對本案的業種規劃建議如下：1、汽車配件交易區（街式市場為主）計劃招商入駐經營戶占市場去化20%2、汽車工具交易區（街式市場為主）計劃招商入駐經營戶占市場去化10%3、汽車用品交易區（場式市場為主）計劃招商入駐經營戶占市場去化20% 4、小型車交易區（場式市場為主）計劃招商入駐經營戶占市場去化10%5、汽車旅游購物區（場式市場為主）計劃招商入駐經營戶占市場去化5% 6、品牌產品區（特色29、專館為主）計劃招商入駐經營戶占市場去化20%7、汽車體驗區（特色專館為主）計劃招商入駐經營戶占市場去化10% 8、汽車服務區（特色街為主）計劃招商入駐經營戶占市場去化5%。永康市車類行業制造企業分布情況序號區域數量（戶）序號區域數量（戶）1江南街道3299西溪鎮992西城街道74110龍山鎮2863東城街道92011方巖鎮944城西新區33212舟山鎮265經濟開發區68413前倉鎮1276花街鎮13114芝英鎮3857唐先鎮14615石柱鎮2828象珠鎮31716古山鎮404汽配相關聯企業總合計5303家第九章、招商管控一、招商管理控制1、招商人員素質管理：針對招商人員進行上崗前崗位培訓；招30、商分類、分等級管理手段都是有效的方式。2、項目招商質量管控：招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標市場定位的合作商。3、項目招商風險控制：對有意向的合作商經營穩定性要進行一定的調查分析，優先選擇經營穩健、管理有序、行業信譽好的經銷商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風險。4、項目招商進度控制：項目籌備階段的招商工作，有別于營業后的調整招商，在有限的時間內完成全部招商的80%以上，項目才能順利開業。二、招商鋪位控制1、為主力商家預留鋪位：對于整體業態定位不可或缺的主力商家，應預留相應位置，不能出租給散戶或者無抗風險能力的小戶，寧愿在開業前降低合作條件引其入場。2、好位置預留，防止突發情況：31、在合理安排完畢應有業態的情況下，盡可能在較好的位置預留適當的鋪位，放在開業前另行出租，不僅預防了實力商家臨時決定進場卻沒有位置好的鋪面安排的突發局面，還可以有較好的租金收益。3、鋪位安排要考慮整體業態布局：在對各個業態的商家進行鋪面安排時，不能按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體業態的實際情況和特點，首先進行行業規劃和區域安排，各個商家只能在指定的區域進行有限的選擇。以免發生業態混亂、布局不合理、高樓層空置等情況。應根據業態規劃和實際招商情況對鋪位進行合理調整，形成商業的最優化配置。在各個業態的鋪面安排時，盡可能讓各個鋪面相互關聯、相互補充，根據業態的性質及風格整合。同業鋪32、面不能距離太近以免形成直接的競爭格局。第十章、招商政策（具體政策與甲方商榷后再作細劃，乙方出具2-3套政策方案供甲方討論研究后正式出臺）一、場式市場招商政策：1、招商模式：開發商持有物業商鋪，實行經營權資格認購和使用租賃相結合的招商模式。2、認購金和續租權：商鋪經營權資格認購金為每間 萬元人民幣，一次認購享有在正常經營條件下每一輪優先續租權。3、租賃期限：6年一輪。4、租賃標準：前二年實行免租，第三年、第四年實行減半收取租金，第五年開始按核定租金收取。具體月租金標準：一樓60元/、二樓45元/、三樓30元/、四樓20元/，并根據業態和商鋪位置不同，按商鋪租金系數值，實行一鋪一價，系數為0.8至33、1.6.5、獎勵扶持：對入駐市場的商戶，按照永康市人民政府有關政策，開業后給予五年財政扶持，其稅收對地方財政貢獻部分給予前二年100%，后三年50%的獎勵扶持。6、優先措施：在符合業態定位條件下，行業協會、商會組團30家以上商戶同時入駐，或中國馳名商標、省著名商標、省名牌產品生產企業（擁有永康市級及以上區域代理權限的代理商），優先安置鋪位，實行“一事一議”。二、街式市場招商政策：1、街式市場商鋪實行使用權租賃招商模式。2、租賃期限：8年一輪。3、租賃標準：前二年實行免租，第三年、第四年實行減半收取租金，第五年開始按核定租金收取。具體月租金標準：一樓60元/、二樓45元/、三樓30元/、四樓2034、元/，并根據業態和商鋪位置不同，按商鋪租金系數值，實行一鋪一價，系數為0.8至1.6.4、獎勵扶持：對入駐市場的商戶，按照永康市人民政府有關政策，開業后給予五年財政扶持，其稅收對地方財政貢獻部分給予前二年100%，后三年50%的獎勵扶持。5、優先措施：在符合業態定位條件下，行業協會、商會組團30家以上商戶同時入駐，或中國馳名商標、省著名商標、省名牌產品生產企業（擁有永康市級及以上區域代理權限的代理商），優先安置鋪位，實行“一事一議”。第十一章、招商分工在人員配置和招商架構的建立上，遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現人員最少化、執行系統簡化、效率成果最大化。節省招商費用，提高工作效率。具體分35、工如下：招商一組（客服組3人）主要在招商中心負責來訪接待、來電接聽、全國范圍客戶資源收集，審核、刪選優質大客戶編制名錄，致電、發函、約拜等實質性工作。招商二組（突擊組2人）主要負責永康本地大客戶第一輪約見訪談招商。 （突擊組2人）主要負責永康行業協會對接大客戶、名企招商。 （突擊組2人）主要負責外圍大客戶名企第一輪約見訪談招商。招商三組（攻堅組2人）主要負責突擊組第一輪溝通失敗續約二次訪談。（根據招商時間節點和招商進度，招商分工將根據實際情況適時調整） 第十二章、招商節點以項目進程為主線，招商時間跨度為招商全面啟動至項目開業。一、招商籌備階段（形象導入期和蓄客期）日 期：2014/8/120136、4/10/1目 標：這段時間達成足夠的客戶積累。該階段的工作重點是通過項目市場前期形象宣傳推廣和招商，讓市場對項目定位，經營模式、項目優勢等方面有全面的認識。招商板塊：場館部分的1F汽車配件2F汽車用品3F休閑電動滑板整車4F名車館，街式部分的汽車裝飾裝潢、汽車服務、汽車文化體驗兩大板塊。 招商目標：場館和街式兩塊區域簽訂租賃意向書，完成招商面積的20%。 方 式：專業媒體廣告，公共媒體軟文，戶外廣告，渠道活動等。 活 動：浙中地區招商新聞發布會。 工作安排：該階段為撒網撈大魚階段，需投入大量的推廣費用，包括招商發布會的舉辦，各類媒體的發布等等，是項目重點宣傳期，將本項目的招商信息對外發布，形37、成市場覆蓋及人際傳播，充分樹立項目的知名度，建立項目市場形象。在招商方面也將大力開展各渠道的招商工作，對適合本項目的品牌規模商家做直接溝通，通過招商會的舉辦、媒體發布等，與項目商家進行多渠道，多信息的溝通，對商家產生有力的說服。二、第二階段：招商引導期（優先認籌期）日 期：2014/10/12015/1/30目 的：利用主力大戶和品牌商家的入駐，奠定項目的商業旗艦地位，全面展開招商工作，簽訂當地商家，積累大量的意向客戶。 招商板塊：場館部分的1F汽車配件2F汽車用品3F休閑電動滑板整車4F名車館，街式部分的汽車裝飾裝潢、汽車服務、汽車文化體驗兩大板塊。同時做好公共配套服務區的預報名工作。 招商38、目標：場館和街式兩塊區域簽訂租賃意向書，完成招商面積的50%。 方 式：公共媒體廣告、軟文，商業中心戶外廣告，招商手冊，互聯網，商協會，行業聯盟等。 活 動：行業專家交流會+行業聯盟集聚經營研討會。 工作安排：該階段為收網階段集合較為優勢的本土商家，進入實質性洽談階段，并通過各種方式的優惠條件繼續吸引行業大戶和品牌商戶，勢必釣到大魚。撈大魚的同時肯定有很多行業小戶緊跟其后，同時招商團隊全面開展全面性的招商洽談簽約工作。 三、第三階段：招商攻堅期（公開發租簽約期）日 期：2015/3/12015/6/30目 的：利用商家簽訂入駐，輔助業態招商，做好集客準備，樹立商家信息。招商板塊：場館部分的1F39、汽車配件2F汽車用品3F休閑電動滑板整車4F名車館，街式部分的汽車裝飾裝潢、汽車服務、汽車文化體驗兩大板塊。同時做好公共配套服務區的招商工作。招商目標：場館和街式兩塊區域簽訂租賃意向書，完成招商面積的80%以上。 方 式：房展會、現場氣氛布置，媒體廣告、活動冠名。 活 動：電視節目（永康中國汽貿城音樂節），現場活動。 工作安排：招商攻堅期，確定項目開業時間，做最后的收網。展現真實的，基本完成項目的招商工作，相關配套服務店將主動前來要求進駐。四、第四階段：2015年7月2015年8月為開業籌備期 后續服務期，開業后并延續-。第十三章、項目推廣（見項目媒體宣傳及廣告投放計劃）第十四章、招商費用 （招商費用后續補報）34