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1、 關于佳豪興化別墅項目的銷售建議一、個人建議由于不明確佳豪項目的大體內容僅僅知道是興化的別墅項目，故僅僅可以在營銷策劃上給予自己的建議。二、營銷方案根據產品的定位來制定銷售戰術1、銷售前的醞釀，利用開盤前的媒體告示引導（例如：燈箱及看板的提前制作完成）2、銷售道具的完備（包括樓書、海報等）以鋪助之后進行的銷售工作可以順利開展。3、現場部分包括：工地及銷售中心的包裝、工地形象、外部圍墻的修飾、售樓中心的布置、室外看板。4、進行客戶的針對提煉，確定本案的客源層，從而制作海報。5、以大量的媒體曝光率，營造氣勢，使本案在大眾中形成一定的印象與影響。6、運用多種媒體，形成交叉感染，不斷在社會上形成交談的2、熱點。7、銷售現場的道具完備：模型、生活機能圖、建材設備介紹的KT板、燈箱、施工單位、設計單位、監管單位、業主簡介、工地及銷售中心周圍的園藝制作（增加親合力）三、開盤前的準備工作：1、 制作工程進度表：開工日期、工程進度、竣工日期2、 銷售道具：模型、鳥瞰圖、售樓書、海報、相關資料的展板3、 現場表現：內部：接待中心。外部：看板、圍墻、工地形象4、 引導線路：帶看現場線路的安排：主要動線應流，以確保安全性5、 價目表制作：確定底價、制作銷售表價（朝向、樓層、位置的差價系數）6、 銷售講習：銷講資料：業主簡介，環境、市場、產品、競爭個案分析、答客向、法規、銷售經驗及技巧、利多、利空分析，相關圖表3、制作7、 銷售演練：a、 銷售流程介紹b、 與控臺的銷控演練c、 SP操作d、 銷售相關基本動作的培訓e、 銷售技巧訓練f、 與客戶談判的訓練g、 接待客戶的禮儀培訓四、銷售預計分為引導期、開盤期、強銷期和持續期1、引導期為預售階段，主要以案前準備為主A、案前準備的工作內容a、 建筑平面、立面、剖面的確定（鳥瞰圖、透視圖、小區配置圖）b、 現場售樓中心制作c、 申請臨時水、電、電話d、 看板的定點及戶外媒體地點的選擇及制作e、 制作工作進度表f、 預告開盤日期，以電話形式與案前準備期來詢問情況的客戶、來人、來電進行統計分析并追蹤B、目的：完成現場售樓處及各廣告媒體制作工作，并掌握在此階段來了解4、情況的客戶，確保開盤進場后的工作C、引導期的工作注意點：a、 來人、來電客戶的統計分類（客戶的現住區域、工作、年齡、性別）b、 客戶反應分應分析(價格、面積、戶型、其它)c、 定價與產品規劃討論d、 銷售策略的討論e、 媒體計劃的討論f、 廣告反應分析g、 業務著重點與側重點規類討論2、開盤期主要在于造勢A、 工作內容：對來人、來電狀況進行分析、過濾、清理本案客戶層，做好銷售基本動作并作相應銷控，運用SP活動對現場氣氛進行炒作，加快成交速度提高成交率，以媒體強檔推薦，增加來人、來電量，打概率，對所發生的問題及時解決，并給客戶以滿意的答復。B、 目的：擴大在市場的影響，使各屆人士都能耳熟能詳，利5、用價格策略開發潛在客戶，配合以媒體較強曝光率擴大來客面，加快來人成交與追蹤來電客戶至現場成交。C、 開盤期的工作注意點1、 針對客戶反應，調整媒體安排及廣告內容2、 銷售說詞的統一性，配合現場SP操作3、 針對引導期客戶出現的問題，要求業主配合共同解決4、 增加媒體曝光率，吸引更多客戶至現場，并用現場氣氛與業務人員的銷售技巧，促成定購5、 加強補足，簽約速度6、 積極參加政府部門舉辦的房產相關活動7、 每周報紙廣告后的討論：售樓人員、企劃部人員的討論，研究來人狀況，及時修改不足之處8、 每天工作之前的開放樓層和主要銷售點及注意事項的布置，以及工作結束后的檢計與修正3、 強銷期：此時銷售已成就一6、定格式與速度A、 主要內容：已購、未購、退戶客戶的反應分析媒體的檢討與分析，確定更為有效的媒體計劃注意加快缺點產品的銷售，可采用適當的促銷手法深入了解產品、突出產品特性加以一定的介紹，從而加深客戶印象，增強購買欲望B、 目的：加緊定購客戶的簽約，缺點產品的廣告促銷，突顯銷售技巧在銷售過程中的作用。C、 強銷期的注意點：1、 銷售成穩定狀態，按規律作統一調配2、 綜合各方面可收集已收集資料，定總攻擊，增強成交率3、 利用已購客戶再介紹客戶，回頭客戶的準確把握退定客戶追蹤4、 檢討不成交原因5、 相應調整定價，策略性調價4、持續期，該價段為銷售的最后沖刺期。A、 工作內容，對有望客戶進行進一步追蹤7、，定期進行區域競爭個案及全市相對產品的市場調研，進行比較從而對于產品印象再加強，促使剩余缺點房的進一步銷售。B、 目的：未成交客戶分析，檢討對于缺點產品進行突破，有望客戶再追蹤，從而達成交易。C、 持續期注意點：1、 擬定對來客的攻擊計劃2、 特定對象銷售3、 調整價目表4、 不斷增加業務員士氣，不能因此階段而導致士氣低落影響成果五、價格策略目前各個城市房地產市場的競爭已日趨激烈，開發商如何在復雜的市場環境中，制定消費者可接受的對自已最有利的價格，這將是一個關系本案命運的問題。價格策略應以內外環境和各種影響因素為基礎進行細致的分析，主要體現在各種營銷手段組合的協調節器配合，合理確定定價目標，靈8、活運用多種定價方法，并在實施過程中不斷修正價格策略的全過程。1、 影響定價的主要因素有以下幾點：a、 成本因素：建筑物的價值構成主要以（土地成本+建筑成本+其他項目投入成本）為主，是樓盤定價的下限，是影響和制約樓盤定價的重要因素。b、 競爭因素：市場經濟最明顯的特點就是價格作為市場競爭最基本的工具，由于市場供求關系的變動，競爭對手銷售策略的多變，使得樓盤定價有著極大的制約作用c、 產品差異主要表現在戶型外立面，小區環境設計等方面。d、 購房者心理因素：利用媒體及現場管理等手段，使購房者對開發商及產生良好的印象，使購房者對產品沖滿信心形成偏好。2、興化樓盤價格比較3、本案價格概略1、本案價格可根9、據：位置、戶型、朝向、樓層制定具體售價a：低價開盤本案可具體采用開盤低起價、高均價的戰略，僅有多量房子走低價，隨著樓層遞增，售價快速躥升b:高價開盤：本案如采用高價開盤，將有利于品質和口碑的展示，做到先聲奪人，如先高后低對后期的品牌會一定影響。李君工作計劃及進度表（開盤前）由于目前并不知道天水華庭項目的具體進度，僅僅通過一篇無LOGO的廣告稿，想必還沒有開盤，因此僅僅象征行的做一個開盤前的工作計劃。類 別項 目完成時間部門及負責人備 注基本資料命 名標準字體色彩LOGO設計形象識別系統（拎帶、水杯、名片、胸牌、信箋等）市場分析競爭個案市場環境市政機能、生活配套交通、人文環境媒體分析（報紙、電視、電臺、戶外）目標客戶分析產品規劃總體規劃建筑風格（平面、立面）戶型、面積建材綠化環境宣傳推廣樓書DM單頁VCD報紙電臺電視車身戶外看板指示牌看房車（是否有必要）小禮品 策劃方案宣傳推廣預算及安排形象廣告企劃設計銷售周期安排銷售策略價格策略預定期活動認購期活動開盤期活動銷售執行人員招聘人員培訓銷售講義現場整理人員進場銷售講習銷售現場售樓處（確定、設計、施工、裝修）配備（銷控臺、空調、辦公用品等）臨時水、電、電話等模型（總規、單體）幻燈箱及圖表（鳥瞰、效果、套型、交通、配套等）安保、智能化、特殊建材展示樣板房（確定、設計、施工、裝修、家具、擺飾等）其他接待中心（確定、設計、施工、裝修）李君