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1、【房地產】柏景苑項目銷售現狀分析及下一步銷售建議方案進入11月份，柏景苑項目通過富盈房地產及我司努力營運下，上月取得達30套住宅銷售的良好勢頭，在值得慶賀的同時，項目自身亦顯現其他銷售咨詢題尚待處理：項目銷售咨詢題：住宅銷售不平穩：由于前期項目推出市場時未能對住宅銷售加以操縱，致使本項目房型銷售顯現較大的差距。 柏景苑住宅銷售表（至2004年10月31日）項目單房/一房二房三房其他合計銷售套數18套44套7套2套71套銷售總額￥2,536,896￥8,876,690￥2,172,781￥1,230,623￥14,816,990按照上表統計，柏景苑由開售至今住宅銷售要緊集中為一房及兩房單位，小單2、位銷售占樓盤銷售率87%，比例較大。而三房銷售僅7套，占三房銷售率的4.32%（三房總套數為162套），如何解決三房銷售將為柏景苑下一步重點工作。項目宣傳力度不足樓盤對外宣傳只局限于周邊信息推廣，全然未能在市場上產生良好的認知度，現時本項目銷售要緊為周邊客戶，其他區域客戶對本項目全然不明白/不了解，本月住宅銷售不理想便是一個好明顯的情形，當周邊客戶購買力達到一定程度時，項目便顯現滯銷的情形，為此，如何加大項目宣傳將為今后推廣重點。售前/后服務不足據本人前期觀看所得，由于銷售人員在前期銷售缺少良好的培訓（或者培訓力度不足），銷售人員在接待客戶經常顯現對項目不了解的情形，如客戶前來參觀時，銷售人員3、對樓盤差不多銷售數據不了解、樓盤自身建筑及配備不清晰，商鋪銷售完全缺乏培訓、售后跟進經常顯現咨詢題等，這都對客戶對樓盤乃至我司專業態度產生懷疑。咨詢題處理方法：重新組織/操縱柏景苑單位銷售重點推介柏景苑三房單位，在進行宣傳時亦以三房單位作為樓盤銷售重點進行推廣活動，結合現場實際環境尋求三房的賣點，如位置、座向、功能等方面加大宣傳力度，使本樓盤銷售達致銷售平穩。重新組織銷售人員專業培訓對現有的銷售人員重點加大銷售技巧培訓，除樓盤差不多房地產知識培訓外，還要加大其他培訓領域，如：本樓盤銷售培訓（包括住宅、商鋪等）、辦證知識、工程知識、中山市/周邊市場進展、銷售禮儀（銷售接待禮儀、電話接聽禮儀）、銷4、售心理分析、競爭樓盤分析等。通過有力的銷售培訓，加大銷售人員專業知識及態度，為項目銷售乃至我司的專業水準作出良好的提升。重新組織項目銷售渠道重新對本項目宣傳推廣作出，除項目周邊條幅宣傳外，可舉辦小型推廣活動，或者進行流淌展銷會等，通過新宣傳形式推廣加大樓盤宣傳。加大舊業主介紹模式樓盤現時已有一定的舊客戶資源，現時開始加大舊客戶推介力度來擴大項目銷售將對項目推廣產生良好的促進作用。 柏景苑11月12月項目推廣方案舉辦柏景苑流淌展銷會展銷會時刻：2004年11月12月展銷地點：中懇廣場，吉之島、大信新都會、沙溪星寶、大涌等展銷會目的：通過舉辦流淌展銷會進行推廣，擴大本樓盤在市民心目中的認知度。預備5、工作項目時刻預備工作內容成本總預算備注展位租賃11月12月各大廣場展位租憑咨詢題15000元展銷會時刻：每周六、日宣傳資料11月12月針對流淌展銷會設計新宣傳資料10000元數量為40000張展銷位制作11月12月展銷位布置5000元帳篷、噴繪，洽談臺等 客戶接待車11月12月接待意向客戶前來樓盤合計30000元舉辦柏景苑展銷會活動主題：柏景苑公布發售優待月活動時刻：2004年11月12月活動地點：柏景苑現場售樓部活動目的：1、向公眾展現柏景苑全新形象，擴大項目知名度；2、吸引有購房意向的客戶，達成銷售。 3、結合流淌展銷會進行推廣，加大宣傳及購買力度展銷會重點推廣產品戶型及優待方式： 優待政6、策：（方案一）展銷會期間推出一口價單位18套（主推三房單位）。展銷會期間凡是為西區政府的機關人員購買柏景苑可獲額外1%的購房優待。（團購可再定優待）展銷會期間（除一口價單位外）買家認購其它單位更可獲額外97折優待。新業主贈精美禮品一份抽獎機會一次（獎品以29寸大電視一臺、高級音響組合一臺、半年、一年物業治理費）。舊業主介紹新業主成功認購送￥1388元現金大利是。展銷會期間購房的客戶可獲得50008000元裝修禮券。展銷會期間現場看樓送精美紀念品1份。（方案二）展銷會期間推出一口價單位18套（主推三房單位）。展銷期間購買柏景苑二房以上單位可獲贈全屋8大伙兒電優待。(電視、冰箱、空調、洗衣機、消毒7、柜、電飯煲、微波爐、抽油煙機)展銷會期間凡是為西區政府的機關人員購買柏景苑可獲額外1%的購房優待。（團購可再定優待）新業主贈精美禮品一份抽獎機會一次（獎品以高級音響組合一套、半年、一年物業治理費）。舊業主介紹新業主成功認購送￥1388元現金大利是。建議：可舉辦小型現場宣傳活動吸引人流、結合宣傳。銷售目標：通過一系列活動推廣，促進項目銷售，估量此次將會銷售2030套單位，實現銷售額約320480萬：舊業主成功推介方案加大舊業主介紹的優待制度，可采取遞增方式運算，如客戶成功介紹新買家后，即按照買家介紹的客戶數量給予現金或獎品優待。例：介紹第一位買家1388元現金利是介紹第二位買家1888元現金利是介紹第三位買家2388元現金利是介紹第四位買家2888元現金利是介紹第五位買家3388元現金利是介紹第六位買家3888元現金利是介紹第七位買家以上均為3889元現金利是通過舊買家介紹，制造屬于我司的新一批“銷售人員” ，利用傳銷的模式帶動本項目的銷售。中山市申健房地產經營有限公司2004年11月15日