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1、“碧海云天”營銷推廣方案一、目前營銷推廣過程中存在的問題作為本案2017年度的整體包裝存在以下五個方面的問題。具體問題表現在：1、客戶定位方面作為本案的客戶定位主題不明確，沒有解決好“房子是賣給誰”的問題，造成客戶質量不高，深層次的挖掘力度不夠，不是沒有客戶而是沒有找到客戶。2、主題定位方面概念主題不明確，給人以空洞的感覺；營銷主題過于單薄、空洞，沒有解決“房子是什么”的問題。3、廣告宣傳方面媒體組合比較單一，只是停留在廣告銷售的最常規的推廣模式；沒有展開相應程序的SP活動和事件活動，忽視了整合效應的作用。4、內部管理方面售樓人員缺乏必要培訓，解說詞混亂，缺乏專業性。二、如何解決存在的問題（一2、） 客戶定位：“碧海云天”的客戶=膠東籍客戶+散客1、潛在膠東籍購房客戶的收入、性格和消費觀念分析 目前在濟南的膠東籍人士，大多屬于成功一族或者是收入比較高的一個群體。在性格上秉承了山東人的豪爽，耿直的特點，還有海邊人的粗獷。2、綜合散客分析一個活躍的群體，或許是剛剛結婚不久，或許是工作于機關單位的成功人士，或者是白領人士總之，他們的消費觀念是超前的，是追求生活幸福，在收入能夠滿足他們的欲望之前，他們會成為時代的引領者?。ǘ?主題定位1、概念主題方面，我們提出了以下備選方案,請選擇：a） “我的地盤，我的海域，我的天地！”b）“安家此處，心歸所屬！”c）“沐浴海風，碧海云天！”d）“找到回家3、的感覺”e）“感受海風沐浴，重溫碧海溫情”廣告語的選擇關系到樓盤知名度的提升，我們必須要把握住樓盤的廣告語，使我們的廣告語深深的印記住在讀者心中。 2、營銷主題方面，我們提出以下賣點：a）距離魯中最近的海，來的迅速，去的從容！ b）戶型多樣，全面推出躍式小戶型（20-40M）、復式小戶型（50-60M），讓每個角落都靈動！c）菜單式裝修，不裝、精裝、帶家具式裝修任你選！d）完善的配套設施。我們建議建立一個小區會所，內有游泳池、保齡球、臺球、沙弧球等完善的娛樂設施。e）開發商擁有？公里的海域，業主們可以進行自己劃船到海里釣魚等等活動，充分享受海洋帶來的樂趣！f)框架式結構的樓盤，雖然成本高，但居4、住起來格外安心！g)紅外線防越報警系統，使人身在外地也心安！h)五心級的物業服務，五星級的享受！i)樓房代租管理，獲得產權，享有收益！ 向項目之外的更深層次挖掘賣點，深入研究分析已成交客戶群體的心理，提煉出一個最能打動客戶成交的主賣點，在賣點的挖掘上，要給消費者貫穿一種生活方式，為這一生活方式的可行性提供了客觀條件。抓住目標消費者的心態，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略上投其所好，促成他們購買碧海云天。（三） 媒體組合1、明線方面a、齊魯晚報齊魯晚報無疑是效果最好的媒體，但是其成本較高，在特殊的時間段，有針對性的分階段進行。b、戶外廣告因為售樓處設在鴻苑大廈，因此在戶外廣告的位置選擇直接設立5、在鴻苑大廈頂部東側。c、電視廣告本案在推出促銷活動時，為把信息盡快傳遞給目標客戶群體，具體采用的收視率較高的頻道、時間段打滾動字幕廣告。d、DM廣告有選擇性的分地段、分區域集中投放。由于DM廣告的針對性強，在此載體上做廣告可使用大版面。e、條幅條幅是最直觀的廣告宣傳形式，根據本案情況可考慮多使用本廣告發布形式。f、網站借助“濟南搜樓網”，實現網絡團購的組織。2、暗線方面軟文打在齊魯晚報上，主訴求點為 “膠東同鄉會” 、“四季海岸假期俱樂部”的活動情況，從側面反映本案銷售形式的火爆。（四） SP活動及事件活動1、針對膠東購買者的SP活動安排a、 膠東人在濟聯誼會暨膠東同鄉會（與濟南商會合作）b、6、 膠東人海邊投資論壇（濟南市房地產協會、萊州市招商辦）c、膠東人海鮮廚房藝大賽（山東衛視）d、膠東人重回故里看膠東（某旅游公司）e、膠東人團購聯盟（濟南搜樓網）f、其他2、針對散客我們推出的SP活動a、 “海濱周末俱樂部”，和旅游公司合作，每周一次，活動豐富，包括：篝火晚會、沙雕比賽、沙灘繪畫、沙療、潛水、海釣、帆船沖浪、自由捕撈、外景攝制等等。b、 電視節目外景攝制（山東衛視）c、 歌手、模特大賽的外景地（山東衛視）d、“環保，關愛，我的私家海域”（駐濟某高校）e、“自駕海岸旅游，激情周末派對”（某旅游公司）f、“描繪海洋，創造未來”兒童繪畫、沙雕大賽（濟南市兒童協會）g、其他三、項目的推廣7、傳播階段（一）全面推廣期（2005年春節過后4月）主訴求點：“碧海云天”的概念主題的宣傳。1、SP活動：鑒于此“全面推廣期”正值春節前后，考慮到活動的可操作性以及此時推出活動的影響力，建議只開展針對于膠東籍顧客的活動。活動名稱“膠東人在濟聯誼會暨膠東同鄉會”活動時間正月十五前后活動地點濟南活動宣傳語“舉杯萊州灣，共話膠州人”春節期間利用“膠東同鄉會”聚集的時間，把本案的推銷內容加入其中。2、媒體組合：樓盤的形象宣傳方面。啟用在鴻苑世紀開元的樓定東側的高空廣告。在齊魯晚報打廣告。動網站形象宣傳內容。（二）強銷期（2005年4月7月）1、SP活動：聯系濟南在海邊組織活動有經驗的旅行社，并達成“四季8、海岸假期俱樂部”的活動意向、活動內容、具體操作，借旅行社的資源與信息優勢來發展俱樂部成員，為俱樂部的發團做好鋪墊。a活動名稱“自駕海岸旅游，激情周末派對”活動時間4月上旬活動地點濟南-萊州、萊州灣活動宣傳語“自駕郊游，濱海踏青”b活動名稱“膠東人重回故里看膠東”活動時間五一期間活動地點萊州活動宣傳語“膠東巨變，?；丶铱纯?！”2、媒體組合：齊魯晚報：本階段可在本報旅游版上以軟文的形式，介紹“周末海景俱樂部”，從側面展示本案優勢。DM廣告：利用本廣告形式針對性強、費用低廉的優點在此期間可集中投放。條幅：主要訴求點為二期小戶型、低總價低。條幅集中懸掛在居民區集中的地段網站形象宣傳。（三）持續期 （29、005年7月11月）本階段一期業主入主，所做活動要緊緊抓住這一切入點，加大造勢宣傳；同時，這期間由于天氣炎熱，海邊樓盤銷售進入旺季；并全面提升樓盤價格。1、SP活動：通過前一階段的市場推廣，使在購買過程中處于猶豫階段的客戶能夠快速成交；繼續發展俱樂部新成員。a 活動名稱歌手、模特大賽的外景攝制活動時間7月中旬活動地點萊州灣、金沙灘活動宣傳語“碧海放歌，云天閃爍”b活動名稱“膠東人海鮮廚藝大賽”活動時間8月中旬活動地點萊州灣、金沙灘活動宣傳語“私家海域撈海鮮，碧海云天品美味”2、媒體組合：齊魯晚報：用軟文形式通過已入住業主的口徑訴說美好海岸生活。DM廣告：把所有賣點集中其上大規模投放，讓目標客戶10、能知曉本案的優勢。網站形象宣傳。（四）清盤期（2005年11月后）此階段屬于清盤期，許多清盤的優惠活動會在此期間推出。主訴求點：清盤期間的優惠措施。目標：利用清盤期間的價格策略，來打動因價格原因未能成交的客戶，實現尾盤順利銷售。四、內部管理1、 售樓人員統一著裝，服裝的色調與海景風情相融合。2、 對售樓人員的說講詞進行統一的培訓，避免亂答、答亂和不能正確回答等現象的出現。在銷售人員進場后，就消費者有可能問到的問題，制定出統一的答客戶問。3、 關于售樓處售樓處是樓盤的門面，是體現樓盤檔次最直接的方式。綜合本案的實際情況，從有利于銷售成本控制的方面著想，本司建議，售樓處設在鴻苑大廈，在內部的裝修上11、提高檔次，同時在大廈頂部東側設立大型廣告位，在內部設立導視系統，重點向客戶群體傳遞售樓處的位置信息及概念主題語。 原有售樓處撤銷后，在附近位置設立導視牌，并根據客戶資料進行電話通知，使客戶群體知曉新售樓處的具體位置。新售樓處內部設施：銷控臺、沙盤、戶型圖、展板（以浪漫的海岸風光來營造出海的意境）。五、對“碧海云天”二期的幾點建議1、市場分析：海邊樓盤在濟南已持續銷售了幾年的時間，市場定位大多數是中高檔人群，在幾年的銷售過程中，目標客戶群體在逐漸減少，而海邊樓盤卻越來越多，如何能保證實現本案的順利銷售，關鍵在于重新定位目標銷費群體，從更廣的角度挖掘客戶群體。本司認為關鍵在于把目標客戶群定位在中檔12、人群。這就要求要降低其單位總價。2、具體措施：A、在戶型的設計上以小戶型為主目前在濟南銷售的海邊樓盤雖然已經在側重建造小戶型，本司通過調查發現，小戶型的面積一般也在40平方米以上，而且并不是樓盤的主力面積，大多數樓盤的主力面積在70平米以上，大者可達上百平米。調查中還發現小戶型銷售要遠好于大戶型。在戶型設計上本司建議：二期以小戶型為主，面積在2060平方米，2045平米只間為一室一廳，考慮到濟南購房客戶的實際情況，建議在一室房型的設計上壓縮客廳的面積，適當放大臥室面積。在4560平米之間的戶型建議設為二室，設計原則同樣采取壓縮客廳面積，放大臥室面積的做法。B、菜單式精裝修 本案置業的業主由于距離本案較遠，這就使得裝修變的極不方便，本司建議推出菜單式精裝修條款，業主可根據自己的要求喜好選擇裝修標準，具體分為無裝修、精裝修、帶家具式裝修三種方式供客戶選擇。C、加強安全措施 外地人來本案置業圖的就是在空閑時間來此度假，大部分時間房屋處于空閑狀態，業主難免在安全問題上會有些擔憂，為打消目標客戶群體后顧之憂要堅強安全保衛措施，本司建議增設防越報警系統并增加保安數量。D、提供租賃服務為了在業主在房屋閑置狀態不至于使資源浪費，小區物業可推出代為租賃服務，使業主在不影響自用的前提下還可以得到一定的資金回報。