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1、液態(tài)奶包裝材料采購項目談判方案時間:2011年9月30日地點：亞華會議中心談判單位：亞華乳業(yè)（主方）萬容包裝公司（客方）一：談判主題亞華、萬容兩公司圍繞乳制品包裝材料的質(zhì)量、價格、規(guī)格、訂購數(shù)量、交貨時間、付款形式等展開談判，希望建立長期合作關(guān)系。二：談判團隊人員組成主談人員：（李宏）負責(zé)組織整個談判項目及相關(guān)事宜技術(shù)人員：（張敏）負責(zé)包裝材料技術(shù)等方面的測量與考核商務(wù)人員：（陳芳）負責(zé)商貿(mào)方面的事宜法律人員：（李煜）負責(zé)法律方面的事宜三：雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一） 雙方了利益：我方希望與萬容包裝材料供應(yīng)商簽訂合同，建立了良好合作關(guān)系，為我方提供質(zhì)量。他方希望高、價格優(yōu)的材料。他方希望與我方全2、面合作，深度開發(fā)長沙，成為亞華液態(tài)奶唯一的包裝供應(yīng)商。（二） 我方優(yōu)勢：我放實力雄厚，經(jīng)過全國牛奶有毒而本公司牛奶沒有問題更加體力高了公司地位和品牌形象；需求量大是大客戶為了我方優(yōu)勢；劣勢略（三） 他方優(yōu)勢：包裝成本較低；劣勢是公司規(guī)模較小四：談判目標(biāo)的確定最高目標(biāo):（一）能以以前談判合作的價格260元/噸與萬容簽訂合同；（二）達到包裝材料供應(yīng)的50%；（三）合作良好，增加定量；（四）建立長期合作關(guān)系可接受目標(biāo)：（一）以低于市場包裝價格與萬容簽訂合同；（二）達到包裝材料料供應(yīng)的50%；（三）建立長期合作關(guān)系最低目標(biāo)：（一）以市場包裝平均價格280元/噸與萬容簽訂合同；（二）達到包裝材料供應(yīng)的53、0%；(三)建立長期合作關(guān)系五：談判程序及具體策略（一） 開局階段：就雙方實力和雙方之間的關(guān)系而言力求創(chuàng)造熱烈、真誠、友好和愉快的氣氛把談判朝著達成一致的方向推動。具體策略：（1）為防止一開始就強化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質(zhì)性談判，力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛（2）談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)（3）內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系或雙方之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)姆Q贊對方企業(yè)的進步與發(fā)展（二） 報價階段：充分考慮報價的先后、如何報價、怎樣對待對方的報價和進行報價時必須遵循的原則具體策略：（1）由于對方是老客戶同我方有4、較長的業(yè)務(wù)往來而且合作一向較愉快，因此誰先報價對對方來說都無足輕重（2）根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集的資料和掌握的來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信息，反復(fù)比較和權(quán)衡確定報價（三） 磋商階段:討價還價階段是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。求同存異、合作、諒解、讓步以達成一致具體策略：（1）運用競爭迫使對方讓步（2）采用成本還價的方式（3）采用先苦后甜策略（4）選擇誘發(fā)型讓步策略（5）對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、規(guī)格、數(shù)量交貨時間付款方式等項目具體磋商成交階段：盡快達成協(xié)議，爭取最后利益（四） 僵局處理具體策略:（1）態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中（2）化干戈為玉帛的合作談判方式（3）以小換大，適當(dāng)讓步，爭取達成協(xié)議六：確定談判議程9月30日9：00-9:30開局階段 9:30-10:00報價階段 10:00-11:00磋商階段（質(zhì)量、價格等采用先易后難的順序） 11：00-13:00休會時間 13:00-13:30處理僵局階段 13:30-14:00成交階段(注意為雙方慶賀，建立長遠合作關(guān)系)七：制定應(yīng)急預(yù)案（一） 談判價格高于以前談判合作價格，采用競爭方式迫使對方讓步（二） 若對方價格較高，可就交貨時間期限放長，提供便利支付方式（三） 若對方堅持自己的價格，可增加訂購數(shù)量，積少成多（四） 若對方態(tài)度不好，積極尋找潛在合作者開發(fā)新客戶