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1、維美理工東門項目營銷策劃建議書維美機構作為大連專業的房地產營銷公司，已經成功地運作了多個非常有影響力的樓盤，其中東方星海、幸福里項目的成功案例更是被業內津津樂道。對于理工東門項目提出以下營銷策劃建議：一、銷售策略09上半年房地產市場的市場低迷幾乎已成定局，那么，目前銷售策略的制定，一方面在注重市場大環境的同時，另一方面也是最重要的就是從客戶角度出發，把握客戶的根本需求，搶占市場份額，才能在目前的市場環境下占據主動。（一）、價格策略在目前市場情況下，全國各地大開發商都已逐漸開始實施相應的降價策略（萬科在全國第一個提出降價）。一個項目的定位分為產品定位、形象定位、價格定位，產品定位我們無法改變，形2、象定位已經得到市場及客戶的認可。本次全國樓市調整是多種因素造成的，其調整時間之長、影響力之大都是我國歷次房地產波動最大的，未來大連房地產市場的走勢仍然不能樂觀。根據目前的市場情況，結合項目區域新建樓盤以及二手住房的調研，我們給出本項目的價格定位。1、價格定位：項目區域市場情況：（1）二手房（業主報價）大有恬園（2004年）均價：7800-8200元/平翰林觀海（2003年）均價：8500-8800元/平海苑花園（大有對面，2000年）均價：6500-6800元/平繪春家園（2000年）均價：6500-6800元/平新新園（2000年） 均價：6700-6900元/平理工園（1999年） 均價：3、6600-6800元/平（2）新房壹品漫谷：小高層（15層）均價：6800元/平，多層均價：7300元大有恬園2期：年底開盤，樓盤類型為8-18層小高層住宅。價格為出來，預計售價在7000-7500元/平。華興尚園：11月9日開盤，多層定價在70007500元之間本項目價格建議：小高層 均價：6500元/平多層 均價：6800元/平2、開盤期間的促銷方案：（1）贈送物業費。（2）認購客戶給與一定的折扣優惠（3）贈送裝修基金（二）、渠道策略在現階段買方市場條件下，必須以消費者為核心拓寬銷售渠道，通過更有效的銷售渠道管理輔助實現銷售目標。為此做以下幾點策略：1、 提高現場銷售能力售樓處現場銷售是整4、個銷售渠道中最為重要的一個環節，銷售現場的置業顧問更完善的做好客戶信息的收集、整理、跟進與反饋，運用房地產專業知識和技能，把握好房地產現場銷售過程中的每一環節，不流失一個意向客戶。2、 定向銷售策略為了讓更多購房者了解本項目，銷售部將針對有意向但沒時間到售樓處參觀的客戶提供上門服務，上門送資料及其講解，拓寬銷售渠道。3、 聘用兼職銷售員1）、可聘用高素質的在校大學生作為兼職銷售員，更有效的在各個客戶群集中的場所對本項目的潛在客戶做一對一的介紹，讓更多的潛在客戶了解本項目，引至售樓處。成交后給予一定的提點。2）、外地有影響力的兼職銷售員。3）、旅行社兼職銷售員。4）、駐連辦事處人員做兼職銷售員。5、5）、中介兼職銷售員。4、短信營銷策略渠道來源1)、日來電、來訪客戶。2)、DS外來客戶。3)、通過各種方式獲取周邊樓盤業主信息，做點對點銷售。4)、購買高中端客戶名單。發送形式1)、發送時間：開盤前期。2)、發送頻率：每周一到兩次。3)、發送內容：問候語+項目賣點簡述+項目開盤信息。4)、適當穿插一些彩信，彩信可以用來宣傳戶型，提升樓盤的知名度，關鍵彩信能在目前樓盤短信海中脫穎而出。短信營銷注意事項短信效果的影響因素為項目本身、短信內容、投放周期、投放人群。短信內容在研究客戶的心理基礎上，內容投其所好，貼近人心，有創意；短信廣告系統化，每發一次短信做好短信評估，對于意向客戶及時跟進。5、郵件6、營銷策略1）、目標人群：IT工作者及長期使用電腦工作者、外地客群、境外客群；有準確投寄地址的客戶群進行直投；駐連辦事外每月進行一次項目相關資料郵寄。2）、形式：圖文并茂，提高樓盤的知名度。定期向客戶發送項目進展情況的照片和信息。6、區域拓展策略本地拓展策略1）、針對軟件園及高新園區客戶開展輕松置業計劃（如開發商墊付一成首付、裝修款貸款等）；2）、針對有團購意愿的企業與工會聯系，進行小型的項目說明會；3）、利用每周六的小型客戶活動，對老客戶重新梳理；4）、通過與周邊已入住項目物業公司聯系，得到客戶信息進行點對點的營銷；5）、通過與其它商家合作，對客戶資源共享進行短信群發。異地拓展策略1）、與航空7、雜志和報紙聯系，在目標客戶群注意到的地方投放廣告及宣傳材料；2）、通過異地媒體刊登軟文介紹本項目；3）、通過大連本地媒體或親自參加異地房交會；4）、在異地目標客戶群經常消費的高檔場所投放宣傳材料；5）、對進入大連境內的異地手機號碼發送本項目問候及介紹短信。二、推廣策略（一）、現場包裝策略1、樣板間包裝目前通過樣板間包裝對銷售的促進非常明顯。2、售樓處現場包裝停車場包裝（道旗、停車擋、汽車牌照擋）已基本完畢，彩色空飄每周末放在售樓處門前。太陽傘基本制作完畢。3、售樓處櫥窗包裝 推出新穎的銷售處櫥窗。同時，臨近售樓處門口的櫥窗可配合每月活動主題進行更換，持續制造項目的新亮點。4、建筑工地樓體包裝 8、主要包括樓體正面或兩側的包裝。包裝完后更有力客戶識別項目的所在地。5、工地入口包裝 并對現場進行簡單包裝，這樣有利于客戶進入項目現場。6、看樓通道包裝尤其是樣板間開放前，需重點對看樓通道進行包裝，避免混亂的工地形象給客戶帶來不信任感。（二）、媒介推廣策略本階段的媒體選擇本著少而精、少而準的原則，大大削減報紙、雜志、候車亭等形象性媒體，重點使用項目自身或項目周邊的戶外媒體，以及部分精準的點對點媒體，達到直接帶動銷售的目的。2、戶外宣傳從目前的市場看，媒體的宣傳對銷售所起到促進作用非常大，希望本項目能夠在戶外宣傳方面加大資金投入力度。3、點對點媒體建議重點使用短信覆蓋媒體，既可在少花費的同時精準到達，亦可配合每周的展銷活動以及客戶活動，引起更廣泛群體對項目的關注。3、重大節點的少量報紙媒體主要指對銷售至關重要的節點，可選用大連晚報、半島晨報進行推廣。（三）、客戶活動策略1、重大節點活動配合銷售節奏，推出具有創意、影響力，能迅速制造輿論焦點和關注度的活動。2、主題月+每周活動 維美機構 2008年11月5日