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1、房地產代理公司項目銷售管理方案銷售總監在房地產企業中是一個非常重要的崗位， 其工作業績直 接關系到所開發項目的成敗，開發企業的發展命脈，因此，這個崗位 對其從業人員的要求也設置非常高的標準， 除了要求具有豐富的專業 知識外，對行業的理解、項目操盤經驗、溝通協調能力、銷售管理能 力外，同時也要具備一定程度的財務知識、企業發展管理知識、培訓 知識、經濟學知識等，了解國內經濟走向，熟知各項政策法規，全面 掌握房地產開發全程操作程序， 要有較高的全面綜合能力， 是一個全 面復合型人才架構。本人在房地產代理公司具有多年的工作經歷， 現針對多項目同時 操盤狀況，結合本人的工作經驗，針對銷售總監一職，指定如2、下工作 管理方案：一、首先進行項目梳理。如果公司目前有十個項目同時在操作， 則先按市場進行劃分， 譬如煙臺屬三線城市， 下轄縣級市為四線城市， 將項目分為三線 A 級，四線 B 級，兩種模式進行操作。? A 級模式項目操盤需要策劃銷售兩條線同時發力，緊密配合， 城市等級越高，對策劃的要求越強，需要項目經理對策劃銷售 具有統籌把握能力，此類市場敏感度較高，受政策輿論導向等 影響大，要求操盤手具有較強的市場反應能力，根據形勢制定 營銷方案，隨時調整銷售節奏，以適應整個市場的變化；? B 級模式相對 A 級來講， 對銷售的要求更高一些， 策劃是全力輔助銷售開展工作，因此項目經理需要現場銷售、管理具有3、很強的掌控能力，根據當地的市場形態，消費方式，生活理念等 調節銷售節奏，制定銷售方案。以上為按市場方面劃分，同時還需要按項目自身不同狀況進 行劃分。譬如項目前期、中期、后期等，屬于項目前期的，則需 要進行重點關注。尤其是臨近開盤的項目，眾所周知，開盤為整 個項目操盤節點的重中之重，對于臨近開盤的項目需要親臨現場 指導，開盤方案的制定，開盤前銷售團隊的歷練打造，銷售策劃 的配合，銷售團隊對于策劃方案的執行力度等方案，進行細致的 工作安排。對于項目進行到中后期的樓盤，需要對項目進行了解，了解 項目進程，發展商的資金需求，前期銷售進行總結，對于前期銷 售中出現的問題要及時解決掉，在現有成熟團隊的基礎4、上，提煉 精華，為打造一套成熟的銷售模式打基礎。二、對于項目的掌控。作為公司的銷售總監，而不是項目操盤總監， 需要對所有項目熟知，對于各項目發展商的要求，項目現狀，項目的 運作瓶頸等方面都切實熟悉。 對于項目操作中限于困境， 遭遇瓶頸的 項目，根據項目特點，制定出有效可行的解決方案，交由項目經理來 解決。譬如是項目策劃配合不夠，或是銷售團隊力量薄弱，專業性不 強，或是現場管理不到位等各個方面的原因，針對不同狀況，拿出不 同方案來解決。需要補充的是，銷售總監不是項目操盤手，具體到每 一個項目，具體執行人是項目經理，因此，公司需要形成有效的垂直 管理體系，即使是需要對銷售團隊加強培訓， 具體培訓人5、為項目經理， 因為如果有 10 個項目，銷售總監不可能每一個項目都去進行銷售人 員專業培訓，因此，銷售總監需要具有發現問題，解決問題的能力， 但是在具體實施中， 不同的項目由各項目經理來執行， 銷售總監需要 從中監督，檢驗，培養項目經理，提高項目經理的管理能力。三、做好后勤保障工作。 銷售總監要帶領公司的整個銷售團隊沖 鋒陷陣，要打造一支強有力的精英團隊， 因此在整個銷售團隊的后勤 保障上，要起到支柱作用。 這里所指的后勤保障主要包括以下幾個方 面：? 維護好與發展商的關系， 了解各項目發展商的公司架構， 管理 模式，熟知各發展商的脾性，能夠與之進行項目操作上的有 效溝通，為我公司的項目操作提6、供便利；? 制定出一套符合本公司發展的銷售模式， 針對公司的現狀， 未 來發展趨勢，未來市場攻占區域等方面，制定一套完善可行 的銷售模式，在未來的項目操作上，可以進行復制，以降低 公司管理成本，同時可以形成公司獨有的競爭力，在行業競 爭中占據一定的優勢。? 培養鍛造團隊力量， 加強銷售團隊建設， 提高整個銷售團隊的 戰斗力，完善銷售管理體系，同時培養有潛質的管理人員， 能夠帶出一個成熟的團隊和培養出優秀的管理人員，是每一 個職業人的榮耀所在。? 積極進行市場拓展工作， 在公司計劃占領區域內， 進行市場拓展，可以給予公司的整個銷售團隊以發展希望，在市場拓展 方面，最好的廣告就是公司所操作的項目，因此，要進行有 效的市場拓展，維護好現有客戶，將當前所操作項目進行完 美收官是最直接的優勢體現。以上是本人對此職位的一個概述，具體在操作上，會根據公司情況進行適當調整，不足之處，敬請海涵！