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1、營業部個金部業績提升輔導項目培訓方案業績提升方案 營業部個金部業績提升輔導項目培訓方案一、遇到的問題業績不佳二、項目培訓形式-輔導項目培訓采用行動學習的方式實施培訓（確定問題-分析原因-問題解決/針對性培訓-模擬訓練等）。前期調研，分析個金業績不理想的原因，或者哪類個金產品業績不理想； 對與客戶經理有關的部分進行針對性的培訓，對與行里支撐性有關的內容提供建議等。 三、輔導項目時間：3天-1周四、課程安排： 網點廳堂營銷與產能提升培訓與輔導課程（依據調研信息針對性的更改）1、培訓對象： 大堂經理、柜員、客戶經理； 支行/網點負責人。（單一培訓/集中培訓）2、培訓課時： 有兩個建議：1、強化培訓兩2、天，第三天課堂過關式模擬演練（把之前的問題變為情境）； 2、第一天培訓，第二天回去應用，老師選點現場跟進，第三天回顧總結+培訓。 3、培訓內容： 類別培訓要點培訓目的模塊一網點定位與網點經營策略制定1、網點內外資源調查與分析2、網點周邊客群分析與異業資源盤點3、內部存量客戶分析4、網點客戶經營與客戶梳理/分類分群5、網點SWOT分析6、網點定位與產能提升途徑分析7、網點一點一策策略制定8、網點開發戰略地圖與規劃制定9、網點目標客群經營策略l建立一點一策與精細化營銷創新經營思維，學習一點一策的制定方法，掌握目標客戶的開發策略模塊二網點精細化營銷與營銷氛圍營造1、網點營銷資源的整合營銷2、網點營銷3、體系建立3、網點內部精細化營銷： （1）影響客戶心理的網點內部營銷與服務觸點分析（2）傳播觸點優化（3）人際觸點優化4、網點外部營銷與增量客戶開發： （1）外拓營銷（2）異業聯盟合作（3）第三方平臺營銷等（4）微信公眾平臺； 社區營銷； 沙龍； 活動營銷等5、網點廳堂營銷氛圍設計6、營銷策劃方案設計與實施方法7、網點創新營銷（產品、促銷、宣傳等）8、系統數據分析與針對不同目標客群的精細化差異化營銷策略等l學習網點營銷策劃設計以及網點營銷資源的整合營銷方法l網點增量客戶開發的策略與方法模塊三基于流量客戶的網點大堂經理、柜員和理財客戶經理聯動營銷技能&交叉銷售技能與營銷要點網點營銷&服務流程梳理l4、明確網點業績提升路徑，優化網點服務營銷流程，清晰業績提升工作方向l明確網點各崗位在營銷與服務上的職責定位等1、基于客戶觸點的網點營銷與服務流程的精細化2、基于客戶體驗與客戶價值的營銷服務流程構建（客戶觸點匯總與關鍵時刻分析）3、四位一體的網點營銷組織與職責（1）大堂經理的責任與功能定位（2）柜員營銷意識與引薦（3）理財經理的個性化營銷（4）支行長的作用與角色4、各崗位交叉銷售的營銷要點5、網點業務過程管理（日、周、月）等大堂經理營銷技能與流動式營銷要點l針對大堂經理服務營銷流程各環節的技能實施系統培訓，使其掌握基本的邏輯與工具方法； l初步提煉出銷售話術與實施要點等。 1、大堂經理涌泉式分流25、（潛在）客戶識別與引流3、客戶接觸點與時機4、客戶心理與類型分析及溝通應對方法5、如何與客戶接觸、建立信任關系？如何良好的促進互動？6、客戶信息收集與認識客戶KYC7、客戶金融服務需求的五層次8、發掘需求的SPIN引導與產品推介9、現場服務與關系維系柜員柜面式營銷技能與營銷要點l針對柜員柜面營銷技能實施培訓，使其掌握基本邏輯與工具方法； l初步提煉出銷售話術等。 1、柜員發現和識別潛在客戶的時機2、存量客戶的觀察與維護3、金融產品推介與需求對應分析4、說服客戶的三種方法運用5、柜面推介與（交叉）引導與轉介話術6、客戶挽留情境與技巧網點客戶經理個性化營銷技能與要點l針對理財經理的營銷技能實施培6、訓，使其掌握基本的邏輯與工具方法； l初步提煉出銷售話術等。 1、存量客戶梳理與分群分類2、客戶信息收集與財務狀況分析3、存量客戶盤活與PCRM系統運用4、二次營銷運用與時機分析5、電話營銷、短信/微信營銷6、客戶資產配置與財富管理分析7、金融產品賣點分析、推介與解決方案提供（基金定投、貴金屬/紙黃金、理財、保險等）8、發掘需求的SPIN提問與引導9、理財策劃方案設計10、異議處理與促成11、現場“微沙龍”組織12、現場服務與客戶關系維系模塊四網點針對存量客戶的營銷活動設計及組織存量客戶分類與開發方法（見存量客戶開發課程大綱）1、存量客戶聯動開發流程2、存量客戶營銷技能客戶增值服務體系設計l學7、習客戶增值服務體系的內含與要點，掌握客戶增值服務體系建立方法1、國內先進銀行客戶增值服務體系實例2、客戶增值服務體系的構建： （1）廳堂差異化服務（1）積分會員體系管理（2）銀商聯盟體系管理（3）特色客群活動策劃管理（5）中高端客戶服務管理模塊五網點針對增量客戶的批量營銷活動設計及組織社區金融活動設計與實施暨銀行沙龍活動設計與實施（含微沙龍）l理解沙龍實施目的與要點； l學習到沙龍活動策劃與設計的方法,學習到成功沙龍活動舉辦的前、中、后流程化設計要點； l學習沙龍活動組織與主持技巧。 1、沙龍種類與定位（特點、目的）2、沙龍的結構與基本流程3、成功沙龍活動設計與實施的影響因素4、內部沙龍目標客8、戶定位及營銷&服務產品嵌入5、沙龍設計要點與模擬設計6、沙龍前、中、后流程與關鍵要點設計7、內部沙龍與外部沙龍的組織8、沙龍的組織與主持9、沙龍活動后的客戶追蹤外拓營銷活動設計與組織l學習外拓營銷活動設計與組織實施等要點及方法，以更好的實施營銷，促進效果達成1、外拓營銷基本流程2、外拓營銷方案設計要點3、外拓營銷計劃制定（目標客戶； 三級目標設計； 行動措施等）4、產品匹配與營銷話術設計5、外拓營銷組織與實施6、外拓營銷事后跟進等異業聯盟合作/第三方平臺批量營銷活動設計l學習結合異業商戶聯盟合作營銷的方式方法1、異業商戶聯盟合作資源的分析2、網點金融生態圈的構建3、針對不同客群的異業合作聯盟的產品營銷與非金融服務的結合4、第三方平臺合作營銷4、培訓形式： （1）行動學習的方式學習，以促進研討與分析。運用案例分析、互動研討、角色模擬、演練、視頻分析等方法，以增強趣味性、參與性，并加深記憶。 （2）通過培訓提供參訓人員相關工具與模版，供日后使用。 （3）在培訓前將進行書面（電子版）調研。 五、調研資料1、網點選取：城區/城郊業績好/業績差/業績一般2、1-3月個金數據3、針對業績提升做過那些努力