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1、項目書:臨安山核桃銷售項目的教學設計方案制作日期：2022年3月項目名稱：臨安山核桃的銷售關鍵詞：專項銷售能力小組合作式學習模式立體化的評價標準【項目背景】:、 課程介紹1、專項銷售能力是營銷專業學生必須具備的專業核心技能之一。由于目前的營銷專業的課程設置仍然是按照傳統的學科體系構建 的，因此在學生有限的三年高中生涯無法進行市場調研、營銷策劃、銷售技巧和營銷管理這四項專業技能的培養。也就是說，如果要 培養學生的專業技能，純捽靠課堂上的案例教學，或者是缺乏市場檢驗的營銷方案策劃（目前正向語文課的方向發展）是無法讓學生 對專業知識有感性的認識的。從職業教育的角度講就是，抽象的“一般”職業能力是不存2、在的，實際職業能力來自于實踐中一個個具 體問題的處理而培養起來的經驗累積。基于此，從高二階段開始，我設計開發了一系列的項目課程方案，銷告技能項目課程是四種核 心技能項目方案之一。2、2009年II月我校高.二營銷專業學生中開設了臨安山核桃銷傳的項目課程。本項目教學活動的時間為二個月。采用小組團隊合 作的形式來開展活動。之所以選擇山核桃作為銷傳項目的的原因是：銷售型的項目深程工作任務操作性強，容易進行崗位任務分配, 任務明確，最后的銷售結果一目了然，通過過利潤分配，更能充分激發學生的工作熱情，學生積極性高。由于班級里有位學生是臨 安人.家里的全部收入需要依靠山核桃的銷售來實現，因此這位同學在業余3、時間也要幫助家里推銷自己家生產的核桃.這個項目既幫 助了困難家庭的學生，又成為上課的素材，豈不是一舉兩得？另外山核桃銷售本身季節性較強，一年只有一季，因此開展銷售專項 活動比較容易本次銷苗項目的側重點在于專項銷害能力的培養。二、 學生背景介紹（）8斯營銷班學生是在校高二年級的學生。在高一階段已經學習了市場營銷、消費心理學、營銷禮儀、經濟法等專業核心課程。他 們初步具備了完成某一項營銷任務的基本技能，對于真實的銷告任務充滿了興趣和熱情，希望通過項目實踐課來開發自己的潛能。這 2個班的學生人數不多，都在30個左右，這為開展項目課程提供了有利的條件。從學習基礎上看，文化課基礎非常薄弱，但足對于專 業4、課而言，他們非常希望真正的學到-點東西，在我看來，他們是希望獲得感性的工作體驗。【項目任務和目標】：山核桃銷告項目的工作任務包括以下幾項：任務一：銷售前的準備工作和市場調研（員工招募，設計公司名字，CEO競選，工作分工，制定公司理念和章程等：制定調企表 格，進行實地調余，分析銷告商品必須具備的要素等）；任務二：銷售前的營銷策劃（教師公布銷皆貨物的成本價，各組制定銷售價格，并制定營銷計劃等）；任務三（重點任務）：銷苫實戰（校園及其他地方展開銷售，接近顧客，進行采購、推銷、記賬、結算利潤等一系列工作）；任務四：銷售總結和后續工作（各組CEO總結匯報銷售額和利潤額，分析銷售業績，激勵員工，團結組員；5、教師點評各組銷售工 作的優缺點，各組進行利潤分配，評比優秀員工，開展售后服務，開設網上臨安山核桃銷售小店等）。根據銷告的工作任務內容，我們對項目目標進行定位，見下表I表1山核桃銷各項目目標定位表【項目實施計劃】（教學設計方案）:工作任務處識目標取業力目標學會設計守場調查問卷，進行市場納 研補分析小場情況；了軒公句成主的 學會表達白己意見，會開會，具有溝通和合 作的能力 具有收集登料、設計市場調查問卷，進行市 場調研的基本能力語言溝通能力 妃織協調能力5 二學會撰2；診餓策方案,懂得運前定價策略制定價福.核耳戒& 具有制定昔銷計劃書，進行價格調壑的能力 具有策劃飭傍活動，制定廣吉公關策略的能 力6、售飭叢礎能力 文案炙劃能.力學會分析偵卷對美心理.散發購買猶!2普手我 能夠分析，風客的蹈美心埋、根據錚容心態進 行推舫 具有援近潛在彼客、引處頓客興建，激發顧企業經昔管理能,力 財務管理能力容購買欲望的他力學習核集銷伯利閥，分析ftf隹業汁： 懂得設五組內獎桂韌度，袁勃員工 正確運用談判發略和技巧， 能正確對持商業町險和商業釧紛能激勵員 工團紂組員，實行合適的奘懲制及團從協作能力 抗挫能力一、設計學習模式本項目采用小組合作的模式進行教學。教師在活動開始前首先將全班同學分為5個小組，每個小組選出一個CEO負責全組的工作 任務。然后在CEO的帶領下組內進行任務分工，有營銷主管、財務主管、采購主管7、和推銷員。接下來進行明確的崗位職責說明：表2團隊工作崗位取責說明CEO的職女:設計小如理念，紐釵紐內鈉售活動.團結、激勵、管理知員，辭決紐內矛盾.總結陳詞，決定小組目標 利澗和蓉銷方蜜.時小紐成敗宙貴。有枝扣分，提議開除H5io來跑主管職責:進貨、理貨、徑記原存單、核對貨物，保證貨物質量。營岸主管職印:設計銷曾方案，選擇銷傳技巧，負責組統校內外鈉曾活動。4務主肇的職責:管理啟動資金，兌零度，收賬，登記飭貨量，每天核對金額和帳目。搶館員的職黃:與賴客溝通.訂貨記錄，銷侈.客戶服務。這樣人人都有明確的崗位職責，任務分配到個人，只有個人發揮了他的能力才能使整個小組分提高，因此在這樣的學習模式下, 上8、進心強的學生帶動了落后生，學習能力強的學生幫助了學習能力弱的學生，既體現個人的能力，又建立團隊精神，是-種較好的適 應銷傳項目課程的教學模式。二、設計教學過程我先將班級分為5個小組，句小組至少5人，然后小組內進行成員分工，產生營銷主管、采購主管、財務主管、推銷員各名； 各小組領取10包山核桃啟動銷皆方案，在規定期間內，完成進行市場調研，銷告策劃，進貨，推銷，記賬，促銷等工作（更完了可以 繼續進貨）；結束工作后，各小組總結本次銷傳活動，進行總結答辯：最后小組內組員互評，各組評選出優秀員工，進行表揚和獎分。具體的項目活動安排如下：山核桃銷售項目的課程安排（共26課時）1、銷售前期準備（一）：安排學9、生分組，CEO競選，小組內分工，工作職責說明。（2課時）2、銷傳前期準備（二）：了解銷售產品山核桃，調杳問卷的編制，確定調查時間、地點和目標對象。組內進行調查任務分工，分析調查適應注覽的的一些事項。（2課時）3、銷告前期準備（三）：實地市場調查，收叵I問卷。（2課時）4、銷苫前期準備（四）：分析市場調查問卷，各組選擇目標顧客。（I課時）5、銷告前期準備（五）：教師公布山核桃的成本，各組領貨，制定價格策略，撰寫營銷方案。（2課時）6、銷告實故（校園內外）：接近目標顧客，分析顧客購買心理，激發購買欲望，達成交易。（9課時）8、銷售總結（一）：各組核算成本，結算利潤，分析銷罟業績，教師評比各組業績情10、況。（2課時）9、銷告總結（二）：各組對本次活動的總結陳詞，教師做點評。（4課時）10、銷售總結（三）：各組內評選優秀員工，分配利潤，組織組內激勵員工的活動。（2課時）【項目評價體系】：評價手段在學生學習過程中發揮著重要的導向作用。為了全面客觀的評價學生的崗位專項能力和職業能力，應建玄科學的立體的 學生實踐成績評定機制。評價形式：采用總結陳詞，推銷比賽，營銷策劃等形式：評價主體：任課教師，銷售對象,學生自評互 評等；評價內容結構：實行理論知識和實踐能力互相融合滲透：評價導向：增加個人業績分，鼓勵學生參加銷告策劃和銷告活動。在山核桃銷傳的項目評價中,我們根據小組合作的形式將成績分為小組分和個人分11、兩部分。小鼬分的評分標準如下：共60分個人分的評分標席如下：關40分小組名總處陳還20%銷傳禎15%利潤族20%團隊會作能力5%合計60分H.名職務分10%第普禮儀10% 顧客評分）個人銷倍業純10%參與度及協作能力10% （小坦內互評分）合計40分例如，08營銷1班的專項銷售記錄表如卜表3：表308營銷（1）山核桃銷售專項記錄表小心進貨,腆*轎喜痛翅潤族銷售敏停名利泗敏排名李興華12122282445說炭1051001566陳平17173172834王瑛4542959245112727519542210102003053會計1211132323396例如，08營銷1班的小組得分和個人得分情況12、如下表4,表5：衰408營銷（1）山核桃銷售攻目小ia團隊嫁合Ife力打分表（滿分60分）表508營銷（1）班個人職業能.力打分衰（滿分40分）小心總fi陳逐20*儲答癡15%利潤族20%團隊含作燉力5%舍計A劉佳郵151217448B季興華141011338C沈敏1259226D王瑛171520557E陳兆平16814442個人鎖曾（技10%崗位職務分銳曾禮儀（顧#打個）合計幽繭（也）得分10%10%A劉佳酈104.786832陳寧84.786830胡盜殖61.742820盛缺8優9.7106832邵旭丹104.784830陳界虎61.742820B李興華60. 7524618何誠源8優9113、06630張煜80. 7524620傅逸榆60. 7522616姓麗亞30. 7522613C沈歇8384626王東灣7. 33002615施俊男3.5002611.5余陽0266618劉儉 駱明 陳小爐035.56. 33000000002228666681113.520D王瑛101410101040寧靜1011108103810優121081038呂佳敏851081036E陳兆平6266826施俊跌1071010838李忠站8388832張超8268830肖玲81410830王盤6266826個體沈FH5101020在上表中可以發現，個人的能力與小蛆命運戚戚相關，C組普遍成績偏低的原因是整14、個銷售過程中總有2位同學一共銷售了 5包, 沒有達到最低要求，剩余的5位同學一包都沒有賣出去，所以導致總成績整組都不合格：相反的，D組整體能力都較強，3位同學的 個人業績在10包以上，因此得到了高分。【項目效果和特色】：1、在11月II號一20號的專項銷售活動中，我們一共銷售了 199包，銷售額為4028.5元，利潤額為673.5元。這些利潤足同學 們勞動創造的人生第桶金，這種成就感遠遠大于了物質收入的快感。這樣的項月實踐活動能激發學生的學習興趣，增強學習 動力，在這次活動中，很多學生發現認識了另-個自己，從而有了審.新認其學習的動力。2、本次活動的第大特色是：小組合作式學習模式。這種模式培養15、了學生解決實際問題的能力和動手操作能力，強調對學習過程 的思考、反饋和分析，充分激發了學生的積極性，特別姑賺到的利潤由學生在CEO的安排下自由支配這一手段，大大提高了 他們的工作熱情。而事實上我原先以為部分學生丟錢、胡亂分配利潤的現象并沒有出現，有了組員的監督，財務主管的工作責 任心非常強，學生之間的互評也是比較客觀公正的。看來，放權給學生，取掉教師的教學心理拐杖是非常重要的。3、本次活動的第二大特色是：教師的傳統教學工作發生了重大的轉變。教師的定位轉變為：項目的策劃者、指導者、記錄者、評 判者、外勤和協調者、活動觀察者。在項目課程中教師由“教教材”轉變為“活動的設計者”，教師的位置從臺前走向16、幕后， 師生的關系的通道“由上自下變”為自發的“由下至上”。一個顯著的改變就是，在山核桃銷罟中，更多的是學生主動的上門 來清教銷售技巧，而不是以往的“填鴨式教學”。4、本次活動的第三大特色是：立體式多元化的評價標準。該評價標準突出評價主體，既有專業教師、又有銷傳顧客，還有學生都 參與了打分：評價的內容有專業理論知識（總結陳詞），有實踐操作能力（銷傳額、利潤額），有一般創業能力（團隊協作能力）, 既照顧了個體能力也兼顧到了團隊組織能力，這是一種適合銷告項目的全方位立體化的評價標準。這樣的立體化的評價標準， 不僅體現了個人參與的積極性，也展現的團隊的合作和進取心，真實科學的反映了學生的學習態度和工作能力。