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1、加盟XX集成吊頂品牌可執行方案分析策劃：上海卓道企業管理咨詢有限公司時間：2016年3月10日目錄：一、項目背景二、集成吊頂產業概況三、普通吊頂與集成吊頂比較四、集成吊頂主要品牌分析五、建設規模及銷售模式六、管理模式及政策支持七、店面選址及政策支持八、廠家介紹及政策支持九、項目投資及回報分析十、項目的意義和作用十一、項目風險十二、可行性研究結論一、項目背景 集成吊頂出現有一段時間了。但是，在這段時間里，從最初的星星之火，到如今的燎原之勢，中國的集成吊頂產業爆發出旺盛的生命力，諸多品牌爭相進入。在各大城市，消費者也逐漸接受了集成吊頂，有50%以上的新裝修家庭使用集成吊頂，也有相當部分家庭對吊頂進2、行更新換代。中國集成吊頂主要生產于浙江嘉興，這里占據了全國集成吊頂企業80%的數量，生產著全國70%的集成吊頂。珠三角地區的集成吊頂產業也逐漸興起，內地也有部分集成吊頂企業不斷涌現。如今隨著國家的不斷發展，經濟的不斷強盛，大量的基礎設施需要興建、重建、改造，這為工裝頂的發展提供了契機。按照目前的建設速度，5至10年都是興旺期。隨著集成吊頂行業的系統化，天花吊頂未來的市場具有較大的發展空間。據統計， 2016年全國集成吊頂潛在市場約600億，目前集成吊頂實際銷量與潛在市場相比，還有巨大的潛力;在各行業均出現增長放緩或負增長時，集成吊頂增幅達到60%;一個中等地級城市有接近8000萬的集成吊頂消費3、潛力;個別一級城市知名品牌專賣經銷商年營業額突破3000萬。從這一組數據便能看出，集成吊頂的潛力有多大。二、集成吊頂產業概況（一）產業現狀2016年底，嘉興市王店鎮友邦提出“集成吊頂”產品概念，一時間，“集成吊頂”如同“浴霸”一詞成為行業的泛名詞，迄今已帶動了一個新興產業的崛起。它作為跨界營銷產物，用六年多的時間已經擁有近800億的市場規模，并形成長三角以浙江嘉興為中心、珠三角以廣東中山為中心的兩大產業板塊，并已初步形成了一定的產業規模。集成吊頂經歷了多年的發展，快速搶占高端市場，領導家裝潮流趨勢。但總的來看，在近幾年內國內受住房條件、經濟能力、消費觀念的影響，集成吊頂仍會在高端家裝市場發展。4、（二）市場現狀“集成吊頂”作為一個吊頂主打的產品，其產品屬性使其表現為不同的營銷形態。前期廣東和浙江企業產品通路有明顯的兩級分化，廣東企業發揮原先鋁扣板渠道優勢，開始主要從板材批發市場進行產品向市場的滲透，浙江王店企業則發揮利用原先浴霸產品成熟的渠道優勢，進行產品向市場滲透。因此形成在不同行業的專業市場都有零散的集成吊頂銷售商家。就近兩年來看，隨著人們認識程度不斷提高，已經有不少市場專業開發出集成吊頂銷售的版塊區域，對行業從商者進行集中，目前市場形態主要三大格局：一、原先建材綜合市場開發出的建材市場集成吊頂銷售專區；二、照明燈飾市場開辟出集成吊頂銷售專區；三、大型家居商超開辟集成吊頂銷售專區。5、除這之外，還有小部分獨立在專業市場之外、大型社區和商業街道的獨體專賣店。從產業格局來看，廣東中山主要以鋁扣板材為主，占領全國扣板生產銷售90%的市場份額，嘉興則充分利用原先浴霸產業資源配套的優勢，主要以電器的配套生產銷售為核心，占領全國集成吊頂電器銷售95%的市場份額。綜合來看，目前集成吊頂品牌和企業80%集中在嘉興。因此嘉興王店已成為當今集成吊頂的核心產業基地。浙江嘉興王店鎮現有工商注冊的集成吊頂企業562家，未注冊的企業數量也基本相當，共計企業約1200家。目前基本以專賣店、店中店的形式進行渠道開拓，基本不存在物流、運營中心等操作模式。終端市場缺乏集中度，大多數城市集成吊頂專賣店非常分散，6、燈飾市場、陶瓷市場、五金市場、板材市場以及一些建材超市都有可能存在集成吊頂專賣店，全國目前集成吊頂經銷商預計在1萬家以上。隨著市場分塊化的逐漸集中，相對提高了一些行業認知度。據部分同行透露，在一線城市家裝用戶選用集成吊頂已經達到60%以上，二線城市也已經達到40%左右。然而作為與房地產行業向關聯的產業，還有近十倍的市場規模空間有待于開發，隨著行業競爭的加劇，價格水平的平均，市場認知的不斷提高，預計每年30%以上的增長率，這也正是這個行業欣欣向榮的表現。（三）行業現狀06-07年是集成吊頂行業初期形成的第一個增長高峰，以嘉興王店最為明顯，諸多原先做浴霸的企業轉型或者多元化投入集成吊頂生產，周邊配7、套配件企業也如雨后春筍紛紛而至。與此同時，也有不少原先從事浴霸行業的經銷商看準這一塊蛋糕，并積極投身做起集成吊頂，完成從代銷到自主經營企業的轉型。今年以來，更有幾個跨行業品牌企業也瞄準這一行業的市場前景，投入集成吊頂項目，如TCL羅格朗、DILEXI（德力西）、美的等。據業內人士介紹，集成吊頂行業年銷售額達1億元以上的企業不超過10家，年銷售額5000萬1億的企業占5%左右，年銷售額2000萬5000萬的企業在20%左右，其中友邦、奧普、奧華、寶蘭等企業規模比較大。由此可見，相對龐大的市場潛力而言，還是有很大的增長空間。據有關數據統計，2010年整個行業銷售額為50億，大致占到中國吊頂行業的百8、分之二。預計集成吊頂市場可達容量為400億，但從50億到400億，行業發展還需10年或更多的時間發展。（四）生產廠家目前，市場上常見的品牌有友邦集成吊頂、奧普集成浴頂、奧華集成吊頂、法獅龍集成吊頂等等，這些品牌多為原浴霸廠家。短短六年多時間，集成吊頂廠家從2005年的幾家發展到目前已過兩千家，但都普遍存在著抗風險能力弱，市場影響較小的現象。目前，除淅江奧普、奧華、友邦、寶蘭為知名浴霸沉淀的企業外，其次近年僅靠吊頂發展的有美爾凱特、法獅隆、花旗、頂上、品格，其余多為規模、實力更小的企業。（五）主要通路其主要通路為1、以自設專賣店為主2、建材市場現有的吊頂通路3、與各地大的家裝公司配合，從設計開始9、配套。例奧華旗下奧華.德科隆整體吊頂已經和上海前10名裝飾公司中5家達成合作協議4、工程通路三、普通吊頂與集成吊頂比較1、普通吊頂+浴霸模式與集成吊頂優劣勢比較傳統吊頂+浴霸集成吊頂優勢1、價格低廉2、鋪貨簡單，通路齊全，滲透性強，各級市場都有銷售。3、操作簡單，可裝修時讓木工安裝1、功能上，取暖功能、換氣功能、照明功能分開，使各功能模塊最大限度的優化同時，提升了衛浴間的安全性能2、外觀上，美化了傳統以吊頂，滿足當今家庭對于廚衛裝修高標準的個性化需求劣執1、外觀上，與集成吊頂相比整體效果不高2、功能上，因其功能集于一體，使各功能都弱化1、成本較高2、銷售覆蓋點較少，目前只能進一級市場，二三級市10、場較難普及3、需量身定做，專業通路及專業安裝工人。2、普通吊頂+浴霸模式與集成吊頂價格比較a、普通吊頂普通吊頂的主上費用分為材料費用和安裝費用材料費用：一般包括扣板費用、邊角費用和龍骨費用（一般隨板材搭配有固定規格和尺寸的輕鋼龍骨，但也會使用到木龍骨）。安裝費用：商家銷售處會有木工帶安裝，提供的安裝價格在15-20元每平方米（包括輔料），裝鋁扣板都會幫助安裝吸頂燈、浴霸之類的，故浴霸無需另外收取安裝費用 （以5平方米浴室為基準 ）普通吊頂數量單價總價金屬扣板5100500浴霸（奧普燈暖）1600600照明16060排氣000收邊條1215180龍骨10550安裝費51575合計1465b、集成11、吊頂主要分為扣板材料費用、各功能性模塊和安裝費用。材料費用：一般包括扣板費用、邊角費用和龍骨費用。扣板模塊高價位一般會選金屬扣板中的250-380的鋁錳合金，低價位會選90-180的普通鋁扣板。其龍骨相對需要較多，故整體輔料價格較高。衛生間應該包括的產品：22W照明燈、28W換氣扇、275W浴霸至少二個、300*300鋁板（跟據衛生間大小使用數量不同）、龍骨、邊角線，吊裝配件。安裝費用：安裝需要另外收費的15-25元每平米（以5平方米浴室為基準 ）、 集成吊頂（奧普低價位）數量單價總價金屬扣板模塊4.5168756取暖模塊（兩燈）1590590換氣模塊1428428照明模塊1308308收邊條12、1220240龍骨505250安裝費525125合計2697四、集成吊頂主要品牌分析1、市場狀況友邦，按現市場上有做集成吊頂的各企業綜合實力、發展策略與市場表現來看，友邦在家居集成吊頂行業目前可以稱之為領先品牌。目前，友邦已在全國市場擁有500多家專賣店和旗艦店，無論是銷售點是市場占有率都位居第一。奧普，其集成吊頂項目為2006年5月份新上市，目前產品上以跟隨友邦為主，現正處于全國性設點鋪貨階段，約200個點左右。上市后銷售業績狀況不是很好，未達到預期，全國月均銷量約為2500套左右。2、奧普與友邦分析友邦奧普產品市場的領先者，產品款式較多，品種豐富（扣板大約20余種顏色）產品以跟隨友邦策略為13、主，目前產品款式、質感較于友邦都有改進。價格以5個平方衛生間，標配：取暖燈配置+換氣扇+照明燈，價格在3000元左右在扣板上價格與友邦基本差不多，但電器模塊高于友邦，故整套產品價格高于友邦通路以建材市場現有的吊頂通路以及自設專賣店為主1、 建材市場現有的吊頂通路2、 自設專賣店為主3、 與各地家裝公司簽約相配合優勢市場切入時機最早，網絡比較成型，產品保持持續更新品牌與原浴霸網絡的優勢明顯，公司的基礎管理工作相對比較完善劣勢營銷管理與服務工作受到企業自身素質的原因，在網絡龐大后已明顯出現管理力的薄弱首次推出的產品一般，后期的產品開發與營銷推廣工作的跟進力有待加強3、服務產品：取暖模塊、換氣模塊、14、照明模塊（不含光源）整機保修三年；吊頂模塊保修三年；光源部分保修壹年；所有產品終身維護，過保換期的上門服務只收更換件的成本。安裝：一般一批安裝隊伍為3人左右，一廚一衛一天就可以裝好。一廚二衛一天半或兩天，如果熱水器多或窗戶多就要多一點時間。五、建設規模及銷售模式店面面積：200平米左右。營業員：4名 設計師：1名 測量安裝：4名 市場推廣員：3名銷售模式:以奧普集成吊頂旗艦店品牌代理為主，兼顧全省品牌營銷網絡、零售和工程。六、管理模式及政策支持 鑒于我公司零售、代理業務開展欠缺經驗，需要不斷經營摸索，為減少我公司投資風險，經過與廠家協商。擬采取股份制經營模式，成立股份制公司，其中江西耐火材料廠15、實業開發公司占49股份，產品廠家浙江凌普電器公司占15-20股份，引入第三方參股31-36，注冊資金100萬元。廠家給予以下政策支持：價格給予省級運營價格，全省設立統一的物流管理平臺，設立旗艦店形象，廠家派駐駐店業務經理負責門店人員的培訓和簽單工作，并派駐至少2名業務經理負責全省渠道的開發和管理，省平臺以下客戶匯款和發貨均通過省平臺操作。廠家將主導和協助門店開業前期的全省招商會，協助建立省平臺以下的專賣服務系統。廠家總部市場部、專賣店管理部全部支持江西運營的良性發展。預期用兩到三年時間，建立全省專賣店網絡20家左右，協助銷售網絡20家，銷售額爭取達到800-1000萬元。并為江耐實業開發公司培16、養經營性人才2-3名，渠道管理開發人員3-5名。公司對省級平臺這種創新特殊的人員給予全面支持。 七、店面選址及政策支持我們目前還是創業初期，在資金、物力及人力等方面都相對薄弱，希望能夠得到總廠的大力支持,其一：在新建的一樓店面劃出230左右平方米租賃給實業公司，以作為該項目的營業場所。并希望在項目經營初期租賃價格能以不高于目前廠部整體市場平均租賃價格，這樣，一來為我們店面租金費用方面不至于造成過重的壓力，二來我們可以借助周邊商圈的商業氛圍，能夠平穩上位。其二：請求廠部將旗艦店門頭樓上的招牌位交由實業公司管理，以作品牌宣傳和銷售宣傳。一來可以提升旗艦店的終端形象和知名度，以便于銷量的提升；二來可17、以促進品牌的知名度，以便于搶占市場份額。八、廠家介紹及政策支持 經過我公司管理高層到浙江實地考察，根據對多個廠家各方面綜合比較和品牌形象和檔次的考慮，公司決定選擇奧普吊頂品牌做代理。現將該公司部分信息摘要如下：廠家簡歷浙江凌普電器有限公司主要經營奧普廚衛吊頂，公司占地面積超過50000平方米，員工583人。奧普廚衛吊頂生產規模系行業內最大生產基地的品牌之一，憑借無可挑剔的專業品質，領先的研發技術，精益求精的制造工藝，奧普正日益成為國內集成吊頂行業領先品牌。 公司不斷加強研發力量的建設，開展廣泛技術合作與交流，積極與世界先進的工藝設備廠商、原材料供應商，著名的設計師進行廣泛的合作，在行業內率先研18、發出眾多開創性的專利產品。奧普廚衛吊頂注入澳洲簡約時尚、輕松精致的設計理念，人性化的設計方式，旨在推進中國集成吊頂產業的發展，為每個中國家庭營造品味、舒適的廚衛上層生活空間。 奧普廚衛吊頂一直堅持不懈的追求創新的研發技術和獨樹一幟的設計風格，不斷升級的產品研發提升。公司采用世界一流的生產線和美國原裝進口的扣板深加工設備等代表世界領先技術的生產設備和工藝技術，為每一款產品的卓越品質提供強有力的保證。 企業榮譽中國建筑裝修裝飾協會集成吊頂分會常務副會長單位集成吊頂行業十大品牌上海2010年消費者最喜愛的品牌同濟大學戰略合作單位國家康居示范工程定點采購單位全國工商聯家居裝飾業商會天花板委員會理事單位19、國家建筑用集成吊頂標準起草單位之一產品簡介奧普擁有從產品的設計、研發到制造再到銷售的全程完備體系。公司不斷加強研發力量的建設，廣泛開展技術合作與交流，積極與世界先進的工藝設備廠商、原材料供應商，著名的設計師進行深入合作，在行業內率先研發出眾多有開創性的專利產品。公司始終堅持自主研發的企業理念，專注于創造主流生活新元素，以生活為本，通過對系統美學的深層次把握，從整體家裝美學的立場開展產品創意與美學設計，強調產品與環境的和諧共鳴；與整體家居的協調統一。目前公司產品規格主要有：300X300,300X600,300X480,150X300,600X600等各種系列規格產品，系目前集成吊頂行業覆蓋規格20、最多的企業之一。營銷網絡奧普廚衛吊頂正式進軍集成吊頂行業在2006年，通過多年的經營管理，奧普吊頂已建立了完善的營銷網絡。在全國擁有400多家專賣店，分別在全國各大城市建立了充滿設計靈感的集成吊頂展示廳，滿足了消費者的不同需求。目前，奧普廚衛吊頂在上海、浙江、江蘇、四川、重慶、貴州、北京，天津、遼寧、吉林、山西、安徽、湖北、新疆、福建等省建立了400家專賣店，基本建立了覆蓋全國的銷售服務網絡。全國從事奧普廚衛吊頂的服務人員超過2000人。售后服務1奧普廚衛吊頂吊頂產品如有批量質量問題，由廠家負責退換貨，退換貨的運費由廠家承擔。 2. 銷售公司負責當地客戶的售后管理和服務工作，售后服務所需零配件21、按照公司要求以舊換新3銷售公司退換貨的數量，以廠家的倉庫驗收為準。4其它詳見售后服務標準。嚴禁未經流程審核自行退貨，否則，公司有權拒收。九、項目投資及回報分析1、投資估算：項 目費 用 估 算備 注商品流轉60萬元店面裝修及樣品23萬元廠家有部分支持電腦、空調、打印機、傳真機等辦公設備2萬元設備及工具3萬元媒體推介費用10萬可分期投入年租金28萬可逐月支付其他不可預計費用4萬元投資合計130萬元2、每月的固定支出：項 目費 用 估 算備 注店面租金23000元人員工資24000元水電費、稅務等6000元通訊費800元折舊費3000元倉儲費4500元區域維護費10000萬其他不確定支出5000元22、費用合計67300元/月3、資金回收第一年，該項目處于市場摸索和拓展期，估計需要墊付市場拓展費用，當年較難產生顯性效益。 在一到兩年后，當經營規模達到一定程度，假定產品銷售毛利率50，如旗艦店一個月銷售額為 12萬元產品，則毛利可達 6萬元；全省營銷網絡銷售額一個月銷售額為20萬元產品，按20抽取管理費，則一月收益4萬元。減去開支67300萬元，則一個月收益32700元，一年392400元。隨著業務量的逐年增長，效益也將按年20%增長，即三年后逐步達到年收益47萬元、57萬元、68萬元的效益規模。 十、項目的意義和作用1、提供創業平臺和探索新的經濟增長點，探索提高企業經濟效益的新途徑。2、促進23、企業提高參與市場經營的競爭力。3、省裝潢市場建設較早，主要以店面、倉儲租賃經營模式為主。隨著企業不斷發展和企業外部競爭的加大，租賃經營的單一模式已不適應企業的加速發展。如能選擇幾個有代表性的知名建材品牌自己經營，一來可以為企業將來市場全面升級改造，打造南昌乃至江西省檔次最高、規模最大、人氣最旺裝潢建材精品市場，提供經營試點，同時也為其提供經營管理經驗和人才儲備；二來可以帶動市場經營向整體精品高端市場轉型。4、集成吊頂項目投資相對較少，風險可控。最重要的是集成吊頂代表未來發展方向，我司經營集成吊頂除了在南昌樹立樣板，更好的和裝修公司合作外，還利于我們建立覆蓋全省的銷售渠道和網絡，為公司未來發展經營新的品項打下基礎。十一、項目風險1、 零售、代理業務開展欠缺經驗，需要不斷經營摸索。2、 安裝、設計等方面技術不足，需要逐步積累設計、施工經驗。3、 同行業市場競爭較為激烈，得到消費者的認同需要一個過程且我們目前缺乏客戶基礎，短期內難以估算銷售額，也就難以準確把握業績情況。十二、可行性研究結論結合上述的分析，我們認為現階段我公司開辦奧普集成吊頂項目是具備可行性的，該項目的運營定會為我公司帶來經濟效益與社會效益的提升。