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1、一、 概述1、優(yōu)勢a、地理位置優(yōu)越，交通便利；b、區(qū)域市場成熟，知名度高；c、整體規(guī)劃出色，品質較高;d、開發(fā) 商實力雄厚，目標明確。2、機會a、區(qū)域交通體系將進一步完善,向陽路北延工程；b、周邊商業(yè)配套將進一步豐富，京海世貿(mào)廣場開盤；c、區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目將結案入住，競爭對手將逐漸減少;3、威脅 康泰大廈、GOGO購物廣場、京海世貿(mào)廣場正處于強銷期，勢必瘋狂爭奪客戶資源。二、市場定位要點闡述在已經(jīng)認識和把握本案各項產(chǎn)品特點的基礎上，全面確立本案在市場中的“定位”。“定位”的目的，就是要充分明確在市場中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競爭對手,讓消費者能夠清楚地識別和接受我們的產(chǎn)品。“定2、位就是要給那些購買我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個完美而充分的理由。產(chǎn)品定位1、本案是高開區(qū)CBD“最高品質”的項目。2、本案導入“生態(tài)辦公”的概念。這一概念的核心是“環(huán)境”、“建筑”與“人”三者之間的關系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以園林式辦公環(huán)境為外觀形式的生態(tài)辦公模式。“生態(tài)辦公的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場差異性明顯。同時強調(diào)高品質的“服務式物業(yè)管理服務，提出“特色管理、品質服務”的口號,將人文生態(tài)的務虛變?yōu)閯諏崳l(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢,不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過服務進一步提高本案產(chǎn)品品質。“生態(tài)智力辦公區(qū)”的概念,可以為3、本案“高品質樓盤的定位提供有力支持，同時也要補充一些時尚的要素,如“智能化設計，豐富高檔的“商業(yè)化配套等，全方位塑造高品質形象.客戶定位通過調(diào)查與分析研究，本案目標客戶有如下特征：1、企業(yè)狀況：本地注冊資金在20萬元以上的企業(yè)和外地駐保的企業(yè).2、購買動機:首次置業(yè)自用為主，改善辦公條件提高自身形象；二次置業(yè)投資，希望獲取租金回報及升值回報.3、心理特征：有進取與自我奮斗的價值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、自我個性、生活品位的實現(xiàn)和滿足，認同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消費心理，理性消費行為的交叉狀態(tài)。4、地域分布：以市區(qū)為主要中心，外圍輻射保定各市縣。就是這些人會買我們的產(chǎn)4、品,只有他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會竭盡全力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會滿足他們的需要，他們會由于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的合適而放棄選擇別的產(chǎn)品。三、 本案包裝策劃在保定房地產(chǎn)市場，項目形象包裝顯得尤為重要。前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有部分開發(fā)商注重產(chǎn)品質量，正逐步由“炒作時代”向“產(chǎn)品時代”過渡。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設計及產(chǎn)品質量當屬上乘,但由于市場競爭激烈，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于其它項目的推盤手法。項目形象包裝是拋開質量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場。 包裝產(chǎn)品 市場(客戶） 購買 推廣 （5、使之感興趣） 詢問 訪問 認可1、本案案名設計案名設計相當重要，它反映了一個項目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提煉之后告知市場的產(chǎn)物.一般是具有以下幾個特點：一是能反映產(chǎn)品的差異性;二是能反映項目未來的生活品質;三是通俗易懂，朗朗上口。2、銷售場所包裝策劃售樓處是銷售活動的中心。未來銷售的談判、簽約等一系列活動都集中在此處完成.隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認識到售樓處的重要:人性化的現(xiàn)場布置設計影響著消費者對開發(fā)商的信心，同時促成銷售成交。這里的人性化設計與普通產(chǎn)品設計不同：一是指對消費者服務上的人性化安排.主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式服務，合理的人6、性化設計會有效地促進客戶愉快順利地完成交易活動。 售樓處除了服務功能的人性化設計之外，還有促成成交的其它作用。目前一些精明的開發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作為一個簡簡單單的辦公場所來安排，好的售樓處設計會放松客戶心情，增加消費者對開發(fā)商的信任度，增加客戶對項目的認同感，以及強化客戶未來辦公環(huán)境的提高。功能區(qū)進行路線次序排列:沙盤陳列區(qū) 洽談區(qū) 簽約區(qū) 律師或公積金辦理區(qū) 休息室 銀行按揭區(qū)四、 差異性策劃思路 根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排，制定了全程策劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨特的USP安排到各個環(huán)節(jié)中,由若干個策劃個案整合為全程方7、案。通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場已經(jīng)細分，并已選擇了目標市場.下一步我們應該針對目標市場進行有效的策略實施，整個過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。1、 產(chǎn)品預熱期為求迅速地進行市場告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶，應最大化地向市場告知本案的信息。建議舉辦產(chǎn)品推介會，集聚河北省主流媒體(河北日報、河北工人報、河北經(jīng)濟日報、燕趙都市報、保定日報、保定晚報、蓮池周刊、河北電視臺、保定電視臺等），全方位的宣傳推廣在12周內(nèi)全在爆發(fā)出來。過程安排：將以上各媒體代表全部安排至一家賓館（如國際俱樂部），負責他們?nèi)康男蓍e娛樂,傍晚在會議大廳舉行產(chǎn)品推介會,每人一份產(chǎn)品說明書，并現(xiàn)場進8、行POP講解，當然各位媒體需每人一個紅包.配合安排:在推介會之后的1-2周內(nèi)，通過全新有力的廣告發(fā)布在各個媒體，使本案影響井噴狀的傳播開來.以達到最大化的市場告知預熱。2、 產(chǎn)品開盤期及強銷期通過前期的預熱,本案已積累了部分客戶，且已有一定市場認知.此時，我們趁熱打鐵，進入產(chǎn)品的開盤期。“好的開始是成功的一半”,此時我們不給市場以任何喘息之機，緊鑼密鼓地開盤，依舊通過公關活動與媒體推廣為主。在保定制造一個又一個的新聞點，讓保定百姓應接不暇。形式：（1）新聞發(fā)布會（通過之前的媒體關系,再一次轟炸全市）(2）與中冀、軒宇等汽車公司合作,進行一次新產(chǎn)品的市場公關。 過程安排：（1） 新聞發(fā)布會:邀請9、政府官員、設計大師,進行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進行大會講話,同時制作本地塊及本項目介紹VCD發(fā)放各位嘉賓，之后進行交流酒會，安排文藝演出,并進行準客戶現(xiàn)場認購，同時進行認購抽獎，當日開盤。（2） 新樓新車閃亮登場:時間為開盤后一周，選擇適合本案目標群的汽車新品一同亮相共同展示，通過此活動，再一次全方位的掃描本案適合客戶。3、 產(chǎn)品持續(xù)期策略安排：制作客戶通訊進行市場再控掘和資源二次開發(fā)，定期發(fā)放，加大密度，以完善的服務體系打動客戶，讓第一批客戶成為本案的免費宣傳員,制造集約效應.配合策略:期間安排一些獨特的USP銷售策略，如“1+1”行動,即已購房客戶再帶一名客戶購買，享受XX優(yōu)惠或贈送活動.廣告跟10、蹤發(fā)布會，在人們心中營造一種“買了本案產(chǎn)品就是買了一種精彩生活”的感覺。4、 產(chǎn)品掃尾期：策略安排:（1）客戶答謝會+“珍藏”產(chǎn)品抽獎配送活動。 （2）配合物業(yè)進行園內(nèi)綠地認養(yǎng)或小樹認養(yǎng)活動。方案說明：（1）“客戶答謝會 答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。 （2）“認養(yǎng)活動” 是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題,樹立開發(fā)商形象，為下一期項目作準備。以上方案，公關活動一個接著一個，讓公眾逐步養(yǎng)成“猜出下一次是什么活動”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來項目的巨大成功。五、 銷售方案1、本案銷售方式本案進入實質銷售階段，自然要明確銷售目標，制訂銷售計劃，組建銷售團隊，培訓銷售人員.在11、計劃的銷售周期中，對銷售體實施有效的管理，隨時監(jiān)控銷售的過程,及時發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售計劃,最終完成既定的銷售任務。2、本案銷售策略項目現(xiàn)場銷售模式本案屬市區(qū)項目，所處位置交通便利，周邊樓案眾多，客戶流量豐富，可以采用現(xiàn)場售樓處的銷售模式，不必考慮在其它地點設置第二售樓處.現(xiàn)場銷售，便于客戶直觀了解項目位置、項目進展、施工情況和工程進度,便于集中投放戶外類廣告進行項目形象宣傳，同時也便于銷售人員現(xiàn)場銷講、引導客戶參觀考察.現(xiàn)場銷售模式，在確定售樓處選址后,還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。戶外部分不僅包括售樓處的外觀設計、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側設立路牌、道旗等引導12、性展示物，同時施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等,共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項目品質和形象。戶內(nèi)部分應注重功能分區(qū)和細節(jié)表現(xiàn)。接待大廳是客戶來訪的第一個區(qū)域，集展示和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成部分。其設計風格應符合目標客戶群的身份和習慣，應在豪華中不失人性化細節(jié)，在實用中不失獨到的品位風格，大型沙盤模型、展板、資料臺、舒適的沙發(fā)、便于交流的會談桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈光和背景音樂，都是接待大廳必備的設施，整體環(huán)境氛圍的親和力，將使客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放松而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒降到最低限度，有利于洽談溝通和促進成交。簽約區(qū)是售樓處另一13、重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。設計風格應盡量簡潔，避免過多的裝飾元素分散客戶的注意力，同時應避免過于奢華和舒適,盡量控制和縮短談判的時間,整體氛圍輕松中不失嚴肅，給客戶以安全穩(wěn)重的感覺。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項程序集中辦公，一站式服務，減少客戶流動，高效率地為客戶提供全面服務。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用,通常謝絕客戶參觀，所以簡單實用、能滿足辦公需要即可。銷售價格策略1、價格走勢價格永遠是任何銷售中的最關鍵的因素.本案最終能夠實現(xiàn)什么樣的銷售價位，不僅和項目自身品質有關,也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關系。設計的項目包裝14、策劃方案，一直強調(diào)高品質，實際就是提高性價比優(yōu)勢。我們的主體思路就是將本案直接包裝成 元的高檔樓盤,而實際銷售價位鎖定在 元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值.這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒.由于本案產(chǎn)品與直接競爭項目-“康泰大廈”過于相同，高價銷售策略具有不可避免的難度，任何一個項目的開盤價一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價格大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不愿意看到的結果。所以，我們選擇了極具差異化的項目定位理念，力求壓過對手，攻其不備。但我們不會打無準備之仗，也不會走機會主義、冒險主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項目的運作風險，一步一步蠶食對手的市場，爭取使本15、案在盡可能短的時間內(nèi)銷售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤達到最大化，最終取得我們預期的勝利.所以,我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機逐步上揚，最終實現(xiàn)目標價位。具體價位走勢為：A座、B座: 元入市 元持續(xù) 元尾盤C座、D座： 元入市 元持續(xù) 元尾盤房地產(chǎn)市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快.”在房地產(chǎn)開發(fā)中，時間就是利潤。當然,我們都希望能夠賣得又貴又快才更好.這也是我們要努力實現(xiàn)的目標.2、價格體系根據(jù)本案建筑形式,可設計差價價格體系.價差擬定在每平米30元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當中遇到的具體問題，還可以上下浮動10-20元。樓層價差方面，由于16、本案建筑總高度僅為16層，不同于高層樓，所以樓層價差不宜過細，可以采用分段樓層價差的方式進行做價，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層價格。高層的通風、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。此種樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢合理提升整體價格。樓層價差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價差擬定為每平米30-50元之間.首層和頂層均做單獨處理。A、B座首層為底商，價格另行制訂.C、D座雖然景觀最好，但由于沒有臨街，也有相對不利的因素，所以價格可以適當回落。銷售手段：利用 “封頂”等工程進度主題,充分利用準現(xiàn)房優(yōu)勢，配合“明升暗降”的價格策略。加強客戶“一帶一的銷售方式.考慮可17、利用的項目資源進行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢.工程進度:封頂,外裝,準現(xiàn)房.銷售管理策略：銷售管理應本著“分工明確、各負其責”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚,設立相關的部門，確定相關的主要負責人，明確各工作平臺的相互接口，使整個銷售管理體系完整合理,管理執(zhí)行過程中，各部門職責明確，銜接配合井然有序,共同完成既定的計劃目標和任務。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負責人負責，隨時監(jiān)控銷售和管理,及時發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做作調(diào)整決策。3、本案USP銷售專案通過對保定房地產(chǎn)市場營銷狀況的關注與分析，發(fā)現(xiàn)在營銷手段上的變化千變?nèi)f化.因此如要樹立本案在高開區(qū)18、“最高品質”的產(chǎn)品形象和有效達到實現(xiàn)銷售的目的，就必須在營銷用法上與眾不同.積極加大公關活動的份量，不斷在保定房地產(chǎn)市場制造新聞點，變被動的廣告為大眾主動接受的新聞點，區(qū)別與其它項目,樹立本案差異性，同時在銷售手法也要有一定的差異性,也就是本案獨特的USP銷售策略.綜合考慮本案的產(chǎn)品,人群、市場，我們專門為本案設計了適合本案的“1+1”策略， 萬房款對于中小企業(yè)來說不是一個太大的問題,但同時也不是一個可能忽略的問題，通過對本案區(qū)域中堅層的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)此房款對于他們來講正在一個臨界點左右盤越。如果購房之后再考慮裝修、購車，這時他們會明顯具有一定壓力，而這些恰恰又是他們必須考慮的。“1+1+1”方案19、有效地解決了以上矛盾，此方案的內(nèi)容就是:將裝修款與購車款一同納入房款之中,一次性向銀行借貸，以減輕這三項累積帶來的壓力.雖然每月還款可能會多交幾百元,但高品質生活卻可一次性擁有,而在月供上只要多交一千余元即可。通過對中堅層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會太大，而擁有高品質生活的壓力明顯減小，“1+1+1”方案顯然優(yōu)勢明顯。更易打動消費者。六、 推廣思路1、 宣傳推廣策略本案CI系統(tǒng)全面建立本案作為全新樓盤上市銷售，項目CI系統(tǒng)的設計和應用，是不可缺少的首要環(huán)節(jié)。CI系統(tǒng),即企業(yè)形象識別系統(tǒng)(Corporate Identity System）的簡稱。它包括三大20、部分，即:理念識別系統(tǒng)（MIS）行為識別系統(tǒng)（BIS）視覺識別系統(tǒng)（VIS)標準的CI系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對于房地產(chǎn)的樓盤項目而言，可以把握其精髓,擇其所需而應用.其中視覺識別系統(tǒng)(VIS）是設計重點，配合理念識別系統(tǒng)（MIS)的基礎部分，就構成了簡化版的CI系統(tǒng)。視覺識別系統(tǒng)(VIS)主要包括:基本要素部分:a、標志（LOGO）b、標準字、標準色與標準組合c、象征圖形、輔助圖形與吉祥物d、標本要素組合規(guī)范應用要素部分：a、辦公用品系列b、包裝設計系統(tǒng)c、服飾識別系統(tǒng)d、環(huán)境識別規(guī)范e、廣告應用設計本案設計并全面應用CI系統(tǒng)，不僅有利于宣傳推廣，還有利于表現(xiàn)本案的高品質形象和品牌形象，廣泛21、得到目標客戶群的認同,為成功銷售奠定良好的基礎。2、 公關活動的深入展開房地產(chǎn)項目的成功運做，暫時還離不開“炒作”。宣傳炒作的目的就是要引起廣泛關注，吸引目標市場對本項目發(fā)生興趣，進而了解本項目的種種優(yōu)點并最終促成購買行為。宣傳炒作的主手段就是開展各類公關活動，制造新聞熱點，提高在媒體上的曝光頻率，最終引起社會廣泛關注。本案的宣傳推廣策略的重點之一，就是大量策劃、組織并實施各種公關活動，進行市場炒作，以此達到全面促進銷售的目的。媒體炒作1）省內(nèi)及保定市主流媒體：河北日報、河北工人報、河北經(jīng)濟日報、燕趙都市報、保定日報、保定晚報、蓮池周刊、家庭周末報、城市資訊、河北電視臺、保定電視臺 2） 投放22、內(nèi)容（軟文提綱)：a、 寫字樓的人文傾向b、世紀大廈創(chuàng)新打造“智力型企業(yè)專屬辦公平臺”c、 保定市CBD規(guī)劃已初具規(guī)模d、現(xiàn)代化都市的領跑者保定市CBD現(xiàn)狀e、 世紀大廈保定市CBD區(qū)域的核心力作f、 總部基地中小企業(yè)機構置業(yè)首選g、 世紀大廈為成長后的中小企業(yè)再發(fā)展量身定做h、 世紀大廈傲視同行的全功能生態(tài)寫字樓i、 世紀大廈近現(xiàn)房發(fā)售的“3E+5A”級高端商務樓j、 世紀大廈財富加速器，商務制高點k、世紀大廈內(nèi)部認購期創(chuàng)造銷售奇跡中小型企業(yè)發(fā)展年會1）目標：讓高開區(qū)CBD區(qū)域概念深入人心，讓人們知道世紀大廈就是高開區(qū)CBD區(qū)域的象征，是企業(yè)向國內(nèi)國際發(fā)展的平臺2）時間：2004年10月3)23、地點:國際俱樂部4）主辦單位:保定市經(jīng)濟貿(mào)易局、保定市發(fā)展改革委員會、保定市建設局、保定市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、保定市高開區(qū)管委會、保定市中小企業(yè)協(xié)會、保定晚報社5)協(xié)辦：保定市乾坤房地產(chǎn)公司6)議程:專家學者談高開區(qū)商務對保定現(xiàn)代化都市建設的意義 中小型企業(yè)發(fā)展的思路 高開區(qū)規(guī)劃對商務樓盤的看重 世紀大廈的設計理念及對中小型企業(yè)發(fā)展的意義 媒體記者提問7)媒體報道：省內(nèi)及保定市各主流媒體戶外媒體的投放 塔牌、彩虹橋、候車亭、樓體廣告等DM專刊直投、報紙夾帶等3、 全新廣告表現(xiàn)與創(chuàng)意主題房地產(chǎn)項目的成功運做，暫時還離不開廣告,而廣告的關鍵就是設計廣告。優(yōu)秀的廣告設計，會使項目的媒體費用投入獲得超值回報。24、根據(jù)我們操盤的經(jīng)驗，一版報紙廣告的設計水準,會直接影響廣告的有效回饋量,在銷售熱線的來電量統(tǒng)計上，其差別甚至可能是一倍或兩倍。回想那些市場中的成功樓盤,哪一個不會讓我們聯(lián)想起它成功的廣告語？聯(lián)想起那一版版印象深刻的廣告精品？本案的廣告設計必須要新穎獨特，要能夠在鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中脫穎而出，吸引住目標客戶群的眼球,為實際銷售捕捉來源源不斷的客戶。廣告設計的高水準要求，使我們不能吝嗇設計費用。我們需要尋求設計水準較高的設計師，讓他們深入了解本案，在我們的整體營銷策劃思路指導下,發(fā)揮出他們的創(chuàng)作天分。在保持廣告獨特表現(xiàn)風格與出眾品位格調(diào)的同時，還要把策劃的核心思想、項目賣點、銷售主題與廣告創(chuàng)意的25、靈感巧妙融合，設計出精品、極品廣告，廣告設計高品質策略，會使本案的廣告形象與廣告效果保持較高水準，不僅直接促進銷售，也是保持本案高品質樓盤形象的重要保障。4、 廣告全方位整合本案進入銷售期后，廣告宣傳將在全方位、多層次上展開。媒體資源在經(jīng)過充分地分析評價后，將被有效地整合利用。針對本案目標客戶信息來源的特點，常規(guī)主流媒體仍是主要選擇，如報紙、期刊、戶外、電視、廣播等;同時選擇以其它特殊媒體作為輔助配合，如網(wǎng)絡、直投；以及利用相關俱樂部、社團等的客戶資源。廣告宣傳的投放計劃將針對銷售期的需要做合理安排.費用投入計劃和比例將在初期就有框架性的計劃，各項媒體分配、各個銷售階段、各項宣傳用品、以及各種26、活動與展覽均有相應預算額度，使宣傳推廣與費用使用的計劃性、目的性和主動性更明確，在保證宣傳推廣效果的同時盡可能提高回報率,避免被動的、散亂的、盲目的宣傳方法.5、 媒體組合原則 由于市場消費者的來源一般較為復雜。單一媒體推廣不可能深入到未來本案目標客戶群的所有層次中去.所以我們采用組合立體方式推介本案，組合原則采用先內(nèi)而外,先主后次的原則。a) 先內(nèi)而外保定地產(chǎn)市場經(jīng)過發(fā)展，已形成強大的業(yè)內(nèi)人群，也就是我們通常說的地產(chǎn)圈。在這個圈子里有許多關注保定市場的業(yè)內(nèi)人士，在他們的手中掌握了一部分專業(yè)媒體傳播途徑（業(yè)內(nèi)人士沙龍、保定建設等）.在產(chǎn)品品質有保證的情況下，讓本案形象不斷出現(xiàn)在此類專業(yè)媒體上.27、此類專業(yè)媒體或專業(yè)人士有其專業(yè)性的優(yōu)勢，往往更有說服力,比廣告更讓消費者信服。在不知不覺中通過他們的嘴，他們的專業(yè)媒體的優(yōu)勢引導市場的偏好度.在此基礎上，在轉向普通意義上的外部市場推廣.b) 先主后次為迅速打開市場缺口，聚集人氣，將大部分的目標客戶吸引住。我們采取先主后次的原則。在主流媒體上發(fā)布本案信息，強勢推介，在前面的基礎上，照顧其它渠道的客戶，選擇部分有固定閱讀欣賞習慣的客戶群媒體。在費用預算上，有主有次.明白我們需要面對的客戶主體，有主攻,有兼顧。c） 立體組合方式說明在全案推廣中所謂的“立體”就是指不僅僅通過平面媒體推廣,還包括各類公關活動，展會推介，網(wǎng)絡傳播等諸多媒體推廣手段。包括28、我們?yōu)楸景赣喩碓O計的活動策劃思路.其它手段還有DM直接，客戶通訊等。6、推廣預算與應用整體推廣費用估算本案的宣傳推廣費用預算，應根據(jù)市場整體情況和項目運做需要而制訂.根據(jù)目前我們對本案的了解,結合現(xiàn)有的策劃思路，并參考其它項目的運作模式，暫將本案的宣傳推廣費用預算擬訂為總銷售額的11。5%.推廣費用的節(jié)奏安排根據(jù)本案的銷售周期及前期預熱的疊加。我們將之分成兩部分。一是前期啟動準備預算；二是正常銷售周期中的推廣費用安排.項目營銷活動開展前期，有大量的銷售道具等物件需提前準備。其中有的銷售道具會貫穿整個項目,如沙盤、售樓處包裝、各類單據(jù)等。通過總預算的分配，本案前期的預算額我們定在2530左右。內(nèi)容：售樓處裝飾 墻面展板 頂棚鳥瞰圖，單體樓盤效果圖，廣告宣傳展板等 沙盤 單體沙盤及規(guī)劃沙盤 指導牌 門口及內(nèi)部指導指示牌 門頭 售樓處門頭包裝，LOGO墻布置 銷售道具 樓書 8000冊 海報 5萬張其它 名片、包裝等 戶外引導 擎天柱或路牌 工程圍板 戶外圍板 售樓處周圍戶外圍板 引導路牌 指導指示牌 部分媒體造勢 業(yè)內(nèi)媒體 平面新聞造勢 公關活動 VI系統(tǒng)設計