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1、房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶渠道拓展執(zhí)行方案大客戶渠道拓展執(zhí)行方案 一、 工作目的 (1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購置實(shí)力和購置誠意度，并進(jìn)行綜合評估；(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路 大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對群體的購置行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。2、在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo) （1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠 1、大客戶3、團(tuán)購優(yōu)惠: 1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須到達(dá)9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會(huì)成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的根底上，再享受9.8折。蘆淞大市場的經(jīng)營商家團(tuán)購9套以上，在享受常規(guī)折扣的根底上，再享受9.8折。大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的根底上，再享受9.8折。教師及公務(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的根底上，再享受9.8折。購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130中央王座三房為例，3400元/的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算 序號 成交套數(shù) 原價(jià)（元）一次性折后價(jià)（元）正常優(yōu)惠金額4、（元）團(tuán)購折扣 大客戶折后價(jià)（元）大客戶優(yōu)惠金額 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議 A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予成認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購房5、，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點(diǎn)兌換流程 大客戶組拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會(huì)關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購置項(xiàng)目成交并簽約簽署合同后一個(gè)星期大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、 活動(dòng)2023年5月15日2023年7月15日 五、工作人員崗位要求 項(xiàng)目 工作內(nèi)容 人員名單 大客戶拓展統(tǒng)籌人 負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控 黃昭祥 大客戶拓展小組 上門拜訪大客戶， 進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談 審定拜訪工作方案，協(xié)調(diào)公6、司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批 大客戶拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作 大客戶升級活動(dòng)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定 銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 六、各階段工作安排劃分 1、大客戶單位信息搜集期 2023年5月1日5月30日 (1)、 大客戶工作人員對商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評估工作；(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房方案、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購置力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；(4)、 每個(gè)大客戶7、單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5)、 對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購置實(shí)力及購置意向，評選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期 2023年6月1日7月1日 (1)、 對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度開掘；(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反響；(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購置意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會(huì)；(5)、 大客戶組工作人員8、應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約 7月1日以后 (1)、 確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2)、 收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）拓展進(jìn)程 客戶區(qū) 域劃分 拓展對象單位 拓展目標(biāo) 第一輪 商會(huì) 泉州商會(huì) 溫州商會(huì) 第二輪 第三輪 第四輪 八、具體工作安排 （1）工作安排 完成時(shí)間 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 2023年5月20日以前 1、 制定大客戶渠道拓展9、執(zhí)行方案項(xiàng)目組 2、 開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及方案 開發(fā)商 3、 大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單 大客戶組 2023年5月30日之前 1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單 （1）分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2）小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)參謀組成。（3）每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。籌劃部、 大客戶組 2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組 2023年5月20日-6月15日 1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP 大客戶培訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪10、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作 大客戶組 6月-8月 1、 繼續(xù)開掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況 2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模型、感受氣氛 大客戶組 3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)， 營銷籌劃部 4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)那么及使用權(quán)利 營銷籌劃部 組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約 大客戶組 繼續(xù)跟進(jìn)效勞、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。營銷籌劃部 大客戶組 （2）物料清單準(zhǔn)備 序號 物料名稱 數(shù) 量 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)部門 備 注 1 項(xiàng)目折11、頁 5000份 6月1日前 尚 格 營銷部負(fù)責(zé)物料到位 2 銷售員服裝 4套 合 富 合富提供 3 大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn) 5月25日前 尚 格 大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購置優(yōu)惠比例 4 小型禮品 1000份 6月1日前 尚 格 用于給予大客戶單位人 5 車輛 1 5月15日前 尚 格 與大客戶拓展聯(lián)系用 6 貴重禮品 30份 5月20日前 尚 格 大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）7 項(xiàng)目手提袋 1000個(gè) 6月1日前 尚 格 用于放宣傳資料和禮品 8 項(xiàng)目戶型單張 1000份/種 6月1日前 尚 格 后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用 注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請。212、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由開展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程 早會(huì)：8：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作方案 客戶聯(lián)系，明確拜訪在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按方案采用上門拜訪的方式 上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)：17:00 營銷中心 總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作方案；十、大客戶預(yù)約流程 （1）、預(yù)約流程 告知大客戶預(yù)約方式、 等 客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上13、門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展方案；（2）、具體工作分工：a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測 b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策確實(shí)定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給 十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算 1、 廣告物料：15000元 2、 禮品：25000元 建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元 2）大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元 精美的禮品，如品牌打火機(jī)14、品牌辦公用品等：5000元 現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元 3、 公關(guān)招待費(fèi)：5000元 4、 交通費(fèi)用：5000元 交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi) 2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用 5、 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元 6、 共計(jì)：55000元 注：1）大客戶費(fèi)用將專款專用。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請。附：一、 人員架構(gòu)圖 組長：大客戶組 執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）客戶二組：置業(yè)參謀2名 客戶一組：置業(yè)參謀2名 后勤組：銷售后勤 二、 大客戶人員名單 執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定 二、大客戶拜訪報(bào)告 單位名稱：年 月 日 第一次15、拜訪 第二次拜訪 備注 拜 訪 人 在 職 人 數(shù) 人均年收入 根本情況 主營業(yè)務(wù) 所屬行業(yè) 辦公環(huán)境 居住環(huán)境 是否建房 私家車 人流位置 需求信息 購房需求 購房意向 購置力 接受區(qū)域 接受價(jià)格 關(guān)注度 特殊信息 內(nèi)部網(wǎng)站 近期活動(dòng) 推廣建議 時(shí)間/階段 地點(diǎn)/位置 推廣方式 三、產(chǎn)品說明會(huì)（待廣告物料制作到位后開始）1、 地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室 2、 參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后， 對項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員 3、 大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、 工作流程 提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn) 分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品 銷16、售代表與到場人員交流，答復(fù)客戶提問，登記客戶意向 專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT 到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場地，組織人員入場 統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向 客戶回訪 5、 宣傳物料（每次）序號 品名 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門 備注 1 折頁 30張 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 2 戶型單張 30套 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 3 產(chǎn)品樓書 30本 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 4 項(xiàng)目手提袋 30個(gè) 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 5 產(chǎn)品介紹PPT 1套 合富 6 小禮物 假設(shè)干 尚格 用于派送到場人員 7 車 1臺 尚格 負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸 8 投影儀 1臺 尚格 用于放映產(chǎn)品介紹PPT 9 會(huì)員全套資料 30套 尚格 用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會(huì) 6、 人員安排 序號 人員 數(shù)量 備注 1 銷售代表 2名 其中1名負(fù)責(zé)PPT講解 2 開發(fā)商工程部工作人員 1名 負(fù)責(zé)解答客戶工程問題 3 物業(yè)管理人員 1名 負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問題 4 司機(jī) 1名 xx房地產(chǎn) 2023年x月x日 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