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1、精選文檔進(jìn)場前準(zhǔn)備方案項目啟動在即，為了更好推動先期銷售工作，現(xiàn)將進(jìn)場前兩方要做的工作排列以下：一、目前所需資料1、供給開發(fā)商、設(shè)計方、建筑方、景觀方、物業(yè)方企業(yè)詳盡資料。2、項目資料，包含戶型圖、建筑建材資料、宣傳資料、原樓查問題匯總、原一致說辭等。3、供給項目合法銷售文件：項目規(guī)劃圖、平面設(shè)計圖等圖紙，保證全部資料合法和正確。4、確定按揭銀行并供給辦理按揭所需的花費明細(xì)及最新利率表，確定客戶購房時和后期產(chǎn)權(quán)辦理所需繳納的花費明細(xì)。5、待店面區(qū)分出來后，派專人到測繪隊對項目進(jìn)行測繪。6、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場和市中心各設(shè)一個售樓部，裝飾要求適用大方、雅致，表現(xiàn)物業(yè)品位，配置最少1輛看房車用于市里和現(xiàn)場接2、送客戶。7、現(xiàn)場建立圍擋和戶外廣告牌（數(shù)目及面積視工地實質(zhì)狀況）。8、指定專人與我方項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行對接，實時交流推動工作。附售樓處進(jìn)場物料清單售樓處宣傳物料：1、總規(guī)模型。2、啟動區(qū)規(guī)劃模型。3、單體/分戶模型。4、戶型展板。5、項目樓書。6、項目折頁、置業(yè)計劃書（戶型單頁）。7、項目總平圖。8、項目俯視圖、商業(yè)部分、立面、大堂、電梯間、空中花園、廣場、地下車庫成效圖。9、認(rèn)購卡、認(rèn)購協(xié)議、認(rèn)購須知、認(rèn)購流程、按揭流程、按揭須知；交款單、調(diào)房單、退房單。.精選文檔售樓處功能分區(qū)提示：招待區(qū)、展現(xiàn)項目品牌與主題區(qū)、沙盤展現(xiàn)區(qū)、洽商區(qū)、影音播放區(qū)、資料取閱架、形象墻、飲水區(qū)、物料庫房及換衣室、VI3、P客戶招待區(qū)、問題客戶解決區(qū)、建筑產(chǎn)品樣品展現(xiàn)區(qū)。售樓處辦公設(shè)備、家電、用品物料：1、投影機(jī)、電子銷控表。2、銷講夾（項目一致說辭、總平圖、銷控表、戶型圖、客戶溫馨服務(wù)卡、利率還款表）、簽字表、計算器。3、電話、傳真、來訪來電記錄本。4、高速打印復(fù)印一體機(jī)、A3復(fù)印機(jī)、復(fù)印紙、合同打印專用紙。5、電腦、液晶電視、DVD、音響、話筒。6、文件夾、文件袋、信封、長尾票夾、回形針、大頭針、訂書機(jī)、訂書針、裁紙刀、膠帶、標(biāo)貼、記事貼、打孔機(jī)、裝訂夾、剪刀、名片夾、名片、胸牌、手提袋、小禮物等辦公用品。7、門口地毯、洽商桌、椅、煙灰缸、飲水機(jī)、紙杯、茶葉、可樂機(jī)、冰箱、微波爐、速溶咖啡。8、工地安全帽、4、醫(yī)藥箱。9、自動擦鞋機(jī)、傘架、穿衣鏡、植物花木。10、營銷部全體人職工服、保潔保安工服及工具。二、我方需做的工作1、成立項目小組項目小組架構(gòu)：企業(yè)高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人一名、銷售人員若干、負(fù)責(zé)該項目的策劃人員、文案人員、設(shè)計人員、財務(wù)人員及主要外協(xié)單位（如廣告企業(yè)等）。2、項目小組工作內(nèi)容檢查市場，成立項目檔案。擬訂銷售策劃方案。銷售策劃方案的詳細(xì)實行與監(jiān)控。銷售工作的組織和安排。.精選文檔對銷售成效進(jìn)行剖析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。對所調(diào)整的策略進(jìn)行從頭解說和培訓(xùn)。與開發(fā)商的接洽工作。與外協(xié)企業(yè)的接洽工作。3、項目小組工作流程檢查市場經(jīng)過市調(diào)，認(rèn)識地區(qū)狀況、地區(qū)內(nèi)配套、代表性個案5、和競爭敵手的詳盡狀況。總結(jié)該地區(qū)房地產(chǎn)市場特色、整體銷售狀況。經(jīng)過市調(diào)對本案銷售策略進(jìn)行總結(jié)調(diào)整。對項目進(jìn)行正確定位產(chǎn)品定位價錢定位目標(biāo)客戶定位總結(jié)樓盤賣點與問題匯總項目有關(guān)資料采集實地觀察說辭整理請開發(fā)商就問題匯總答疑4、銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備銷售說辭。來電來訪客戶登記表。房款計算表。廣告日成效（反應(yīng)）統(tǒng)計表。每周成交統(tǒng)計報表。銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價錢表、利率水平、購房有關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程實時間等）。文具：計算器、紙、筆、登記冊、訂書器、現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。物業(yè)管理有關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、職工守則和入伙裝飾注意事項等。5、銷售流程和銷售人員收入由項目經(jīng)理、6、項目策劃人員和企業(yè)財務(wù)與開發(fā)商確定后，擬訂項目操作流程。.精選文檔由企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人和項目小組負(fù)責(zé)人確定項目銷售人員提成及賞罰制度。銷售流程包含：各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽訂內(nèi)部認(rèn)購書和簽訂買賣合同；更改設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)；擬訂詳盡招待程序?qū)崟r間排班安排。廣告日成效（反應(yīng)）統(tǒng)計表。每周成交統(tǒng)計報表。銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價錢表、利率水平、購房有關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程實時間等）。文具：計算器、紙、筆、登記冊、訂書器、現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。物業(yè)管理有關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、職工守則和入伙裝飾注意事項等。銷售流程包含：（1）各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；（ 27、）簽訂內(nèi)部認(rèn)購書和簽訂買賣合同；（ 3）更改設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；（ 4）各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)；（ 5）擬訂詳盡招待程序?qū)崟r間排班安排。6、項目培訓(xùn)及查核籌辦擬訂詳盡的培訓(xùn)計劃；查核除文字查核外，還要加入情形查核方式。7、銷售人員腦筋激蕩會銷售流程的斟酌。現(xiàn)場氛圍怎樣襯托。客戶心理層面的剖析和招待用語。銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備。銷售渠道的拓展。客戶可能提出的問題。8、銷售計劃的擬訂銷售時間控制與安排。銷售人員分工。詳細(xì)工作內(nèi)容和詳細(xì)工作負(fù)責(zé)人。銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)。9、銷售培訓(xùn)內(nèi)容環(huán)境剖析：包含地區(qū)環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)目、職業(yè)與收入、家庭構(gòu)造、租金狀況等）、.精選文檔地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、交通8、狀況、公共設(shè)備配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂場所、體育設(shè)備）及配套的距離、密度和將來發(fā)展?fàn)顩r。市場剖析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購置人群特色、價錢水平狀況；競爭敵手銷售狀況。項目的詳盡規(guī)劃：項目自己特色（包含規(guī)模、定位、設(shè)備、價錢、買賣條件）；開發(fā)商、承建單位、物業(yè)管理企業(yè)等的信用狀況；建筑資料和施工工期等。策略剖析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭敵手和銷售狀況、價錢水平等綜合評論和競爭策略的解說；項目銷售策略的解說。有關(guān)企業(yè)的介紹：開發(fā)商、承建商和物業(yè)企業(yè)的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；企業(yè)推行目標(biāo)和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，確定銷售人員的信心等。銷售流程的解說：開發(fā)商和代理商在項目中的權(quán)益和義9、務(wù)關(guān)系；兩者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽訂的注意事項；風(fēng)險的躲避；簽訂合同的技巧。銷售說辭的解說。物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費標(biāo)準(zhǔn)、公共契約和管理規(guī)則等。銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個人銷售提成水平及賞罰制度。聯(lián)合目標(biāo)客戶心理及行為模式解說銷售技巧；現(xiàn)場銷售氛圍的創(chuàng)造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理剖析等。實地解說：現(xiàn)場針對項目狀況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實地解說。競爭敵手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩。同類沙盤的銷售現(xiàn)場走訪。銷售操練與查核：由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項目實質(zhì)操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合操練。10、后勤安排可安排有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理找適合宿舍。和開發(fā)企業(yè)對接人做好宿舍的租借連接工作，趕快解決人員住宿問題。保障食宿，趕快開火。.