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1、XXXX異 地 渠 道 拓 展 執 行 方 案一、 工作目的1. 尋找、洽談目標外埠渠道單位和群體；2. 摸清外埠渠道團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；3. 搜集外埠渠道團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式；4. 將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給外埠渠道單位；5. 保持與外埠渠道單位的維護與聯系，最終促進成交。二、工作思路外埠渠道組成員首先聯系外埠渠道單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在外埠渠道單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在外埠渠2、道單位關鍵人物的介紹下，了解外埠渠道單位的購房需求情況和活動范圍；在外埠渠道單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對外埠渠道單位的小型產品推介會。外埠渠道組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。三、拓展目標1. 結合本項目外埠渠道拓展主要目標協會、商會、大型國有企業、機關事業型單位、學院單位；2. 拓展協會2家、商會2家、國企、行政機關、學院單位等5家，其他渠道登記的客戶至少100名，爭取轉化誠意客戶10%以上。四、活動優惠1、外埠渠道團購優惠:1. 外埠渠道單位所有的成交客戶，享受正3、常購房優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受外埠渠道團購優惠。2. 外埠渠道單位團購物業須達到X套以上享受折上折，具體標準如下：商會成員團購X套以上物業，在享受常規折扣的基礎上，再享受X折。與我們有合作的經營商家團購X套以上，在享受常規折扣的基礎上，再享受X折。大型國企的客戶，在享受常規折扣的基礎上，再享受X折。教師及公務員渠道憑有效證件, 在享受常規折扣的基礎上，再享受X折。購房優惠情況明細表：以XX房為例，XXXX元/的價格，正常一次性XX折的折扣計算成交套數原價（萬元）團購折扣外埠渠道折后價（萬元）外埠渠道優惠金額（萬元）其他特殊情況，將作出評估建議，并啟動我方與團購單位直接4、商洽。3）、團購客戶享受優先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；4）、外埠渠道關鍵人物現金獎勵建議A、外埠渠道關鍵人物界定：本項目外埠渠道組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認；B、返點建議：外埠渠道關鍵人物購房享受外埠渠道折扣。 外埠渠道關鍵人物的現金獎勵如下：如果外埠渠道關鍵人物購房，除享受外埠渠道折扣外，現金獎勵可以抵扣房款。以XXX元/套的金額作為獎勵標準；C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點兌換流程外埠渠道組拜訪關鍵人物確定聯系溝5、通產品推薦會關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目成交并簽約簽署合同后一個星期外埠渠道關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由外埠渠道項目組相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。五、工作人員崗位要求項目工作內容人員名單外埠渠道拓展統籌人負責整個活動的組織及監控外埠渠道拓展小組上門拜訪外埠渠道對象，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協調公司內部事務，方案報批外埠渠道拓展協調人接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合開發小組開展工作外埠渠道升級活動負責人負責外埠渠道整體思路的構思，活動組織形式和方案審定銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓六、各階段工作安排劃分1、外埠渠道單位信息搜集期6、(1)、 外埠渠道工作人員對商會、協會、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；(2)、 圈定目標團體單位，進行初步洽談；(3)、 外埠渠道工作人員搜集外埠渠道單位的相關信息；(4)、 每個外埠渠道單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；(5)、 對該外埠渠道單位進行綜合評估，了解該外埠渠道單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、外埠渠道單位巡展期(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發掘；(2)、 外埠渠道工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜；(3)、 保持與7、關鍵人物的聯系，隨時掌握外埠渠道單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(4)、 根據該單位的具體情況及購買意向，向外埠渠道組管理人員申請舉辦產品說明會；(5)、 外埠渠道組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作；3、外埠渠道單位簽約(1)、 確定與商會、協會等外埠渠道單位的活動方案并按時間節點實施；(2)、 收集外埠渠道單位團購數量；(3)、 協助跟進外埠渠道的選房簽約工作；(4)、 保持與外埠渠道單位的聯系，進行外埠渠道關系維護；(5)、 根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪外埠渠道單位的選點籌備工作。七、具體工作安排完成時間工作內容負責人1、 制定外埠渠道渠道拓展執行方案2、 確認8、有關活動的執行流程及計劃3、 外埠渠道活動所有需要的相關物料清單1、確定外部渠道營銷外埠渠道小組成員名單（1） 分為1個專案小組。統籌安排前期外埠渠道的跟蹤。（2） 小組成員由專員及相關置業顧問組成。（3） 每個小組負責聯系對前期確立的外埠渠道單位，對關鍵人物進行拜訪。2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、外埠渠道拜訪專用ppt、宣傳樣片等。1、對外埠渠道小組的所有成員進行VIP 外埠渠道培訓。2、聯系外埠渠道單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析外埠渠道單位拜訪情況，制定下一階段外埠渠道工作1、 繼續發掘外埠渠道，跟進前期外埠渠道情況2、 分批次組織外埠渠道單位意向客戶前往項9、目現場觀看模型、感受氛圍3、與合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶參加項目組織的各種活動， 4、組織外埠渠道單位意向客戶繳納誠意金，并確認優惠細則及使用權利組織外埠渠道單位意向客戶看樓、現場參觀、選房、簽約繼續跟進服務、挖掘不斷參與的外埠渠道單位、外埠渠道及相關類型的外埠渠道群。八、外埠渠道拓展人員一天工作流程早會：8：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯系，明確拜訪時間：在已尋找到關鍵聯系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關鍵行人物協助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息；晚會：17:00 營銷中心（或遠程）10、總結匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；九、外埠渠道預約流程告知大客戶預約方式、電話等客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯系人等相關信息。上門拜訪、尋找聯系人協助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息；總結該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；十、產品說明會（伺機啟動）1. 地點：各外埠渠道單位會議室或根據具體情況確定；2. 參與人員：通過外埠渠道單位關鍵人物宣傳或者外埠渠道組銷售代表溝通后，對項目有興趣的外埠渠道單位職員；3. 時間：外埠渠道組成員與外埠渠道單位協商，具體確定。4. 工作流程：提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向到達約定地點，布置場地，組織人員入場分發項目宣傳資料、小禮品專人負責講解產品說明PPT統計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪