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1、漳州“榕御”項目一期營銷方案n 市場分析n 產品概括n 蓄客分析n 銷售策略n 銷售周期n 銷售目標n 認購方案n 價格策略n 廣告計劃與預算一、市場分析（備注：數據來源于市場調查及漳州市房地產管理局。） 漳州市2022年18月份房地產市場運行數據分析單位:億元 萬平方米面積同比成交金額同比全市新建商品房完成銷售面積119.69+16.55%41.2+36.74%其中預售完成105.92+18.36%35.27+18.32%現售完成13.77+4.32%5.936.61%全市二手房買賣成交面積34.216.61%8.7624.24%面積同比占比全市新建商品房批準預售面積171.08+38.542、%其中商品住宅144.23+31.15%84.31%商業營業用房14.44+54.94%8.44%辦公樓000其它8.05+406.28%6.45%均價均價同比均價環比普通住宅全市3142元/M2+5.47%1.25%市區3459元/M2+6.66%+5.29%二手房成交均價2561元/M2同比+0.58%成交套數2148套同比12.29%成交金額7.99億元同比7.01%登記面積登記金額全市房地產抵押16833件524.09131.26在建工程抵押57.0510.54現房抵押304.9697.65購房按揭登記8422套同比+43.99%101.33同比+112.3%22.24同比+52.333、%漳州市區2022年18月份房地產市場運行數據分析單位:億元 萬平方米面積同比占比全市房地產按工程用途分商品住宅辦公樓商業營業用房其他市區新開工面積219.12+61.93%61.25%182.934.8315.3516.01市區施工面積660.93+66.66%61.37%566.25.7547.9541.02市區竣工面積40.119.31%53.93%30.2805.774.07市區新建商品房批準預售面積129.64+37.4%107.4109.26車庫12.97金額同比占比全市房地產其中按工程用途分土地購置費占比土地開發投資占比商品住宅辦公樓商業營業用房其他市區完成房地產投資39.86+4、24.91%53.42%5.6114.07%1.4826.38%23.640.172.2213.83成交(套)同比合同備案同比成交金額同比備注市區新建商品房7475+23.24%72.36+10.15%26.54+12.44%市區居民按揭5815套同比+58.15%市區居民購房面積61.34+81.32%市區居民購房金額22.13+10.74%二手房102537.26%12.5625.15%3.766.51%市區均價2994元,同比+3.23%市區歷年累計商品房空置面積同比占比全市歷年累計商品房空置面積其中商品住宅同比商業營業用房同比辦公樓同比其他同比19.536.82%61.71%7.29+5、53.15%7.3332%1.4918.58%3.415.01%漳州市區在售樓盤分析項目名稱項目位置開發商開盤日期推出房源主力產品開盤均價樓層差價朝向差價起價最高價去化率備注天利仁和龍文區新浦南側、浦頭港東側漳州天利房地產20229147幢532套130-144450030-501703800483210%開盤以低價位推出8套特價3699元。付款方式一次性9.5折、按揭9.7折。景觀、配套、工程已全部做好，由于主力面積是大戶型，銷售情況不理想龍灣盛世薌城區無光南路與江濱路交匯處泉州冠宏星房產2022926（活動時間9月26日-28日）2幢（2#、3#）88-157450030-501503886、8550015%一線江景，開盤3888元，活動期內定購可享受288元/優惠，據業內了解當天認購最多可優惠500元/一代領秀丹霞路與詩浦路交匯處漳州信達諾房地產二期2022283幢約140套124-133440030-8020040305200二期60%江濱板塊，開盤時同比市場相差200元/左右低價位入市。將于2022年10月底推出二期第二波18#A19#A20#A，以三房為主，主力面積在124-133悅景豪庭丹霞路與下州路交匯漳州新城房地產202257幢1020套130420040-802003600490010%江濱板塊，開盤全部推出，有一年多的蓄客期，主要去化80-90福海陽光丹霞路與漳華7、路交匯處漳州金威龍202296售樓處開放，推出1#2#3#共268套18幢二房96三房126收取意向金1萬元/套（確定房號，承諾開盤價格不滿意可退款），預定30套左右以低樓層二房為主，預計10月份開盤。錦繡一方龍文區迎賓路人民廣場南側廈門特區房地產三期芙蓉里400多戶2022222占地293畝， 2240戶左右，130-140420040-701503700540020%開盤當天銷售20幾套，小戶型以搖轉盤優惠額度1000-10000元大戶型優惠額度2000-12000元預計2022年底市區將對外公開樓盤項目區域戶型建筑形態開發商周邊配套項目地址銷售電話總建面積夏商-香榭花都北部 板塊小高層、8、高層一房:50；二房:60-79；三房:119；四房:150；樓中樓:18010幢7-10#181-6#(1-5#18層、6#23層)漳州夏商房地產公司6000商業街人民廣場一中分校第二實驗小學漳華路與九龍大道交匯處0596-295699618萬上江名都江濱 板塊小高層、高層單身公寓41-57；二房：92-96；三房：134-153；四房：168；樓中樓：170-2805幢A幢31層、B幢33層、 C幢27-29層、D幢17層、E幢16層漳州欣寶房地產九龍江、兩個主題公園、中醫院 銀行博愛道與江濱路之間0596-258566612萬家薌0596中心 板塊高層/一房/二房/三房9幢26-34層漳9、州高麗置業有限公司銀行、學校、超市元光南路中段0596-216086611萬尚東琴畔東升花園龍文 板塊小高層、高層7幢18層、2幢33層漳州市瑞佳房地產開發有限公司漳州一中分校、漳州第二實小 規劃建設國際會展城、明發商業廣場、江濱公園五星級酒店等市政配套水仙大街以南，東面緊臨龍文花園0596-216086611萬丹霞名城中心板塊小高層、高層首次將推7、8、9、10#7幢18-25層福建渠城房地產開發有限公司緊鄰活爾瑪、九龍公園，處在市中心點，生活配套齊全。景觀泳池。薌城區丹霞與勝利路交匯處0596-2959336143299外灘明珠江濱板塊2022229開盤推出ABC區共216戶。起步價49310、2元（期間可優惠200元）。目前已封盤。6幢，共400多戶；一期A區33層B區13層C區19層漳州東盛房地產開發有限公司定位江景豪宅，三房156-158，四房175-228，復式樓中樓188，樓中樓238-320配套完善。中醫院。戰備大橋右側，沿江濱一線江景僅預定10多套，已封盤。伺機再開盤。占地19畝A、漳州市場特征：1、由于市政府繼續實施加快工業化和城市化戰略，漳州市社會經濟的較快發展，加上漳州自身的區位優勢，投資價值凸現，地價、房價、人力勞動成本等相對各大城市突顯較低，未來發展有空間，吸引了外來資本來漳州投資，帶動房地產市場發展。，2、目前在售項目供給量及土地交易量主導著未來市場的供應量11、，預計2022年市場開發項目約15個，總建筑面積不下300萬平方，用地約160公頃，套數約32000套。預計將在08年底即迎來新的一波購房熱潮。3、因市區市場階段性供過于求，促使未來市場競爭加劇，且市區客源較為單一，多為本地人消費及周圍縣城人員購置，市場上升的空間后勁較為不足，價格較為平穩，項目的營銷難度增加周期拉長。4、從目前土地交易的現況及受市區規劃發展方向影響，龍文新區和江濱片區市場倍受看好，預推項目不僅會引領市場價格，更會推進漳州樓盤規劃設計的提高。5、 戶型設計去化分析：兩房面積多在80100，三房主力面積：110130，二房、三房戶型較為暢銷。6、購買客戶群分析：漳州市區本地客源；12、來自漳州八大縣城等地購房者；那些祖籍外地，現在漳州工作的“新漳州人”。7、客戶消費心態分析：由于漳州房地場市場價格大幅度的拉高，使部分客戶較難接受，所以就選擇靜觀奇變觀望態度，出現市場過度的緩沖期，同樣開發商放量也較為謹慎。8、因此，雖然總體市場供應量很大，但市場仍存在著有效需求不足。9、在2022年漳州市區推出的國有土地出讓的公告中，總共17個地塊中，有7個地塊屬于拍賣，10個地塊屬于掛牌出讓。而在地塊的分布上，有9個地塊位于東部新區，6個地塊位于金峰新區，金峰新區成為繼東部新區后的又一熱門片區。由此不難看出，漳州“東擴、西進、南拓”的城市發展戰略，直接關系著土地地塊的推出，也直接影響未來房13、地產市場趨勢。10、漳州市區2022年現狀戶籍人口約40萬，非戶籍長住人口約4萬，市區現狀住房建筑總面積約990萬平方米，人均居住面積約25平方米，政府近期規劃目標：至2022年市區總人口約50萬，非戶籍長住人口約10萬，人均居住面積30平方米。可以純假設這五年內為增加的16萬人口，以人均居住面積30平方米估算，只需建筑面積約480萬平方米，現市區舊城改造已基本完成，哪怕再加上多次置業人口，建筑面積520萬平方米的體量,沒有高速的經濟發展和人口增長，相信這供應量需要漳州慢慢消化。B、市場銷售的情況上半年漳州市房地產市場表現的特征是成交縮量但價格仍然堅挺，這反映的是賣方不愿降價，而買方觀望心理強14、烈。上半年市場供給面積的增幅大于銷售面積的增幅，同時市場又處于每年的銷售淡季，加上宏觀政策的銀根緊縮，房貸新政、加息等政策的引導，和全國一線城市房價的滯漲或回落的市場信息的引導，這些因素綜合作用在購房人身上，導致購房人的心理預期發生變化。從緊的貨幣政策和對后續政策出臺的預期，加上自下半年起全球經濟的沖擊及國內地產市場的降價風波導致漳州樓盤的降價及新開樓盤的低價入市，加深客戶對購房采取謹慎態度，整個房地產市場觀望氣氛濃厚，從成交量及房價可以印證C、目前漳州市場住宅產品的去化情況：、據市房管局統計數據顯示，今年上半年商品房銷售中，90平方米到140平方米的商品房以占銷售總量的50.72%位列榜首，15、其次為60平方米到90平方米占銷售總量的20.81%，140平方米以上占20.71%，60平方米以下占7.76%。二、產品概括（1） 榕御一期1#-7#概括 榕御一期總共7幢樓,1#-7#板式小高層,主要分部在整個社區的南面,靠近詩浦路和丹霞路。一期的住宅建筑面積60317.7 ，總戶數為522戶。商業建筑面積約5454.04，總共有48間店面。（2） 各幢樓的戶型比例一期90以下 90-100100-120120-130130-140140-150150以上總計1# 517174017962#2856843#101010304#101010305#2856846#1718331717102716、#1411829171796合計3694168997451522(3) 優劣勢： 優勢： 地段佳，處于薌城區市中心南部江濱板塊， 配套相對成熟，具有升值前景 小區內規劃幼兒園，有“薌城實驗小學新城分?！?和“三中分校”教育配套完善 新華都、沃爾瑪近在咫尺，并且項目對面就是閩南商業批發市場，能夠滿足業主的居家購物需求 邀請廣州棕櫚景觀公司作為項目園林景觀設計，做到綠化率達到35% 外觀建筑風格采用歐州古典風情，講究線條流暢，大方素雅，彰顯尊貴 項目公攤低僅15%-17% 真正做到人車分流，電梯直通地下室，停車方便 知名品牌物業-伯恩物業管理公司。劣勢： 地處江濱板塊，觀賞不到一線江景資源 一期117、-7#都靠著馬路,噪音和灰塵較大 一期主力戶型偏大，都在120左右 戶型沒有賣點，二房戶型在92M2，沒有南北通透，布局設計不夠經濟實惠。三房客廳餐廳未分開，功能分區獨立性差 土地的使用年限縮短，從2021年起算，至今己過6年 項目周邊在售的一代領秀和悅景豪庭，這兩項目從單身公寓到樓中樓產品豐富并且工程進度和交房時間都在我們前面，競爭激烈三、近期蓄客情況分析(1)2022.9.29-10.12數據統計來電 40 組 認知途徑報紙網絡廣播電視東南置業雜志戶外廣告朋友介紹業主推薦業主本人其它居住區域合計海導報閩南日報海都報廣電報薌城區龍文區龍海平和云霄漳浦詔安長泰南靖華安東山廈門其它241172118、439140產品需求需求房型一房二房三房四房樓中樓店面合計715144需求面積70以下70-9090-100100-120120-140140-150150以上合計25141224140來訪 185 組認知途徑報紙網絡廣播電視東南置業雜志戶外廣告朋友介紹業主推薦業主本人其它居住區域合計海導報閩南日報海都報廣電報薌城區龍文區龍海平和云霄漳浦詔安長泰南靖華安東山廈門其它431592171703111135185產品需求需求房型一房二房三房四房樓中樓店面合計7499431418185需求面積70以下70-9090-100100-120120-140140-150150以上合計13441972721119、85(2)數據分析客戶意向程度A級B級C級合計備注來訪客戶1662107185A為準客戶；B為有意向客戶；C為意向不明或其它榕御營銷中心于10.1正式開業,由于前期廣告和售樓處面向市場不到一個月時間,市場的影響力和客戶的認知度都比較有限,現場來電量甚少，來訪量主要來自周邊的居民和路過的市民,其他區域和周邊縣城的客戶幾乎沒有,主要原因是目前廣告投放力度不夠，造成的輻射面影響力不夠,在客戶儲備不夠的情況下開盤對開盤銷售較為不利。四、產品投放 “榕御”一期產品主要以中、小戶型二房、三房為主，目前在國家宏觀調控和市場觀望氣氛濃厚、剛性需求為主的條件下，低總價以中、小戶型是打開沉寂市場的最有力武器，同時20、考慮到一期中小戶型產品數量較大（522套），若一次性投放量過大，成交情況未必理想。因此，對產品投放可以做以下考量： 根據目前市場需求和客戶認購情況，選擇型投放產品 光推部分、刺激市場、在市場上形成良好的銷售開端，形成熱銷的局面 以120以下為主，搭配少量的130以上的戶型，有利于產品銷售和價格調整 具體計劃先推出4#、5#住宅，共114套，銷售面積12397.42，視認購情況再決定是加推6#4號樓: 共11層，共計30套，建筑面積3307.12，其中(94共計10套,；124共計20套)。位于項目南面社區主入口右側,北面是中庭花園,在景觀和樓距上是最優的,目前工程已達到封頂,從綜合方面考慮本幢21、樓（景觀、樓距、面積），可以提升一期開盤的性價比優勢和去化，對首次開盤形成熱銷的場面。房號建筑面積房號建筑面積房號建筑面積201112.18 20294.84 203124.14 301112.18 30294.84 303124.14 401112.18 40294.84 403124.14 501112.18 50294.84 503124.14 601112.18 60294.84 603124.14 701112.18 70294.84 703124.14 801112.18 80294.84 803124.14 901112.18 90294.84 903124.14 100111222、.79 100294.94 1003124.71 1101109.37 110294.54 1103121.49 合計1119.60 948.20 1239.32 合計3307.12 5號樓：共15層，共計84套，建筑面積9090.3，其中（9228套；11428套、11828套）。位于丹霞路和詩浦路交叉口,項目東南面, 丹霞路是主干道車流量較大,缺點本幢樓在項目東南面又靠近沿街十字路口，從（噪音、樓距、景觀）等綜合方面考慮本幢樓是一期相對劣勢的產品。本幢樓可以選擇低價入市可以在市場形成一定的價格優勢。房號建筑面積房號建筑面積房號建筑面積房號建筑面積房號建筑面積房號建筑面積201118.65 23、20292.21 203114.49 204114.49 20592.21 206117.83 301118.65 30292.21 303114.49 304114.49 30592.21 306117.83 401118.65 40292.21 403114.49 404114.49 40592.21 406117.83 501118.65 50292.21 503114.49 504114.49 50592.21 506117.83 601118.65 60292.21 603114.49 604114.49 60592.21 606117.83 701118.65 70292.21 724、03114.49 704114.49 70592.21 706117.83 801118.65 80292.21 803114.49 804114.49 80592.21 806117.83 901118.65 90292.21 903114.49 904114.49 90592.21 906117.83 1001118.65 100292.21 1003114.49 1004114.49 100592.21 1006117.83 1101118.65 110292.21 1103114.49 1104114.49 110592.21 1106117.83 1201118.65 120292.25、21 1203114.49 1204114.49 120592.21 1206117.83 1301118.65 130292.21 1303114.49 1304114.49 130592.21 1306117.83 1401119.24 140292.31 1403114.84 1404114.84 140592.31 1406118.38 1501115.90 150291.82 1503112.36 1504112.36 150591821506115.56 合計1658.94 1290.65 1601.08 1601.08 1290.65 1647.90 合計9090.30 五、銷售26、周期開盤時間：2008年11月22日（暫定）認購時間：2008年10月25日2008年11月21日（暫定）重要時間節點： 近期相關媒體廣告宣傳集中強勢投放 2022年10月20日前完成推售幢號的預售許可證“榕御”簽約信息發布 2022年12月份完成樣板房和樣板區開放六、銷售目標 根據目前漳州房地產市場總體供求狀況，同時充分綜合考慮“榕御”項目各項工程進展情況（包括景觀、樣板房等）以及推廣周期，蓄客時間等各項影響銷售的因素，我部為本次推售的制定如下銷售目標：本次推售量：4#5#合計：12397.42/114套完成銷售目標：完成住宅總推售量50%左右（6198.71 57套）；完成銷售額大約：2427、79千萬元；回籠房款70%大約：1735 千萬元；銷售周期計劃為2022年10月25日2022年農歷春節前，力爭年內完成。七、開盤認購方案認購目的：在正式公開與開盤時的蓄水期，按順位（一、二順位）形式進行預約蓄水，為開盤制定準確的價格和推盤量提供準確的依據。為了榕御項目在漳州第一次開盤亮相，保證開盤當天的現場的來客量和成交量，營造開盤時的熱銷場面。在服務的過程中讓客戶感受到提前認購的優越性，鞏固客戶關系，加強人脈宣傳的作用。認購時間：2008年10月25日-2022年11月21日開盤時間：2022年11月22日認購地點：榕御營銷中心作出如下兩種認購方案供領導決策：第一種方案：購房卡認購期的實施28、辦法：1、 在認購期原則上是不進行任何形式的訂購，通過廣告或活動發布項目的信息，給客戶制造懸念；2、 凡有意向認購的客戶一律交納人民幣貳萬元/套，領取相應的購房卡一張；3、 認購期間不可能給客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾；4、 所有購卡客戶如正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數退還所交納的認購金；5、 銷售人員前期推薦時須在前期向客戶推薦兩到三個可選戶型，以防止客戶當天沒心理準備而沒購買到房子 ；6、 凡持有購房卡的客戶才能在開盤當天參加搖號選房；7、 開盤當天客戶根據搖號的順序進場選房，每成交一批再進場下一組。認購優惠方案：1、開盤當天所有定購統一定金為人民幣貳萬元/29、套（購房卡回收，抵定金），簽定“榕御”認購協議書，并在規定的時間內交清款項，逾期定金不予退還，開發商有權對所選定的單元進行處理。2、認購促銷假方案：11月5日前認購，即可享有購房總額5%優惠11月15日前認購，即可享有購房總額3%優惠11月21日前認購，即可享有購房總額2%優惠3、開盤促銷方案：開盤當天簽定認購協議書的客戶，可參加“購房優惠大轉盤”搖獎活動：獎金活動設置四個層級：1888 2888 3888 4888認購準備文件：a) 法律文件齊備：建筑用地許可證、建筑規劃許可證、土地使用權證、 施工許可證 、預售許可證。b) 銷售資料完善：購房卡須知、購房卡（版面設計、印刷，須蓋章）、認購須30、知、認購書（一式三聯：客戶、營銷部、財務部，無碳復寫印刷，須蓋章）、買賣合同范本、購房預約單、房號確認單、簽約注意事項等； c) 按揭銀行落實，按揭須知，查詢信用信息授權書準備；d) 認購流程說明表；認購流程：客戶通知現場客戶接待購房卡細則告知收取意向金、出具購房卡（財務部）填寫購房卡、確認客戶信息（營銷部）現場審核確認（現場經理）。開盤流程：客戶通知現場客戶接待認購細則告知房號房源確認價格優惠確認（購房卡）填寫客戶房號、優惠價格確認單現場審核確認收取認購金、開具收款收據簽署榕御認購協議書客戶銀行征信審核遞交合同簽署須知項目經理登記銷控表。第二種方案：按第一、二順位方式認購認購期的實施辦法：131、凡有意向客戶選定意向單元（一順位2萬元/套、二順位1萬元/套），并簽定“認購意向書”。2、銷售人員在推薦時須向客戶推薦兩到三套戶型，一個客戶憑身份證可以認購兩套單元，每套（一順位2萬元/套、二順位1萬元/套）。 認購意向書 編號：姓 名性 別聯系電話身份證號碼認購時間通訊地址您需求的商品房單元第一順位樓 梯 層 單元， 您接受的價格是第二順位樓 梯 層 單元， 您接受的價格是 認購意向金：人民幣 元備注： 感謝您的參與，本卡所填寫意向單元房號不做為購房保留憑證； 完整填寫本認購意向書的開盤時按順位優先認購； 開盤期以三鋼房地產對外公示為準； 福建三鋼房地產開發有限公司保留此活動最終解釋權。認32、購促銷方案：所有認購單元的客戶還可享受分時段的優惠： 2022年11月5日前認購單元的客戶即可享受8888元優惠 2022年11月15日前認購單元的客戶即可享受6666元優惠 2022年11月21日前認購單元的客戶即可享受3888元優惠開盤促銷方案：開盤當天所有定購統一定金為：30000元/套，簽定“榕御”認購協議書，并在規定的時間內交清款項，逾期定金不予退還，開發商有權對所選定的單元進行處理。 客戶類別 時間點 可享受總價優惠金額 備注一順位10:00前轉定7888元前10名客戶可參加抽獎活動10:00-12:005333元12:00-16:003333元二順位10:00-10:30788833、元前10名客戶可參加抽獎活動10:30-12:005333元12:00-16:003333元新客戶18:00前3333元可參加“購房優惠大轉盤”搖獎活動（獎金抵扣房款）：獎金活動設置四個層級：1888 2888 3888 4888八、價格策略目前競爭樓盤現行價格 一代領秀：起價：4030元/;均價:4400元/(2008年9月14日開盤) 福海陽光: 起價：3700元/;均價: 4100 元/(2022年10月底正式開盤) 天利仁和: 起價: 3800元/;均價: 4500元/(2008年 9月 14日開盤) 2022年底以來,房地產市場情況變化迅猛,已從賣方市場迅速轉變成買方市場,客戶對房地產價格下調的預期不斷加大,在這種市場背景下,價格策略是否正確是決定開盤成功與否的關鍵,我部針對“榕御”一期產品價格策略作以下建議：1：平開快去：即以略低于市場同類產品價格強有力促銷手段及優惠措施快速啟動市場。2：突出總價：考慮到一期產品以中、小戶型為主，大部分產品總價可控制在50萬以內，因此總價不高是本項目的一大優勢。3：準確定價：通過發放認購卡，有效進行反復價格和產品要求摸底，為策略定價提供準確依據。4：認購期間口頭報價4000元/。九、廣告計劃與預算（企劃部提供）