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1、住宅項目總體解決方案面向項目住宅開發總體解決方案，住宅開發中最核心資源是什么？不是土地，不是資金，是研究與開發，是對的卓越營銷。 什么是住宅？住宅開發？什么是房地產開發?當代公司啞鈴型構造，研發-制造營銷 。住宅開發公司啞鈴型構造研發建造營銷。其中研發某些R&D就是前期市場調研、產品企劃，規劃設計。 建造相稱于制造業中制造，而營銷和制造業中營銷相相應。 一、市場篇（為誰建造房子？） 1、住宅市場需求大勢基本研判 （1） 中華人民共和國都市居民居住現狀和巨大需求可以保證住宅巨大需求。 （2） 都市化將使得住宅開發擁有巨大市場。 （3） 有效供應持續局限性。薩伊定律給咱們啟示：供應能自動創造它需求2、。 （4） 80年代建設住宅已經進入更新期。 （5） 個人資產最重要體現是住宅，中華人民共和國進入置產興業時代。 2、房地產發展幾種階段 從80年代初改革開放以來房地產開發經歷了三個階段： 初級階段爭奪資源階段。 發展階段爭奪市場階段。管理和產品營銷是公司利潤最重要來源。這就是咱們所處時代。成熟階段爭奪顧客階段。 3、北京住宅市場營銷環境，機遇和挑戰 宏觀環境 （1） 人口環境：龐大人口基數。 （2） 經濟環境：高收入，高購買力，GNP高增長，大量外地移民對北京房價支撐。國際職工對房屋價格支撐。國際投資對房價支撐。 （3） 政治法律環境：對消費者保護立法越來越健全，各種技術規范。 （4） 人文3、環境：亞文化層次多，教誨背景、職業種類、收入、家庭形式、價值觀念。住宅需求形式各種各樣。 微觀環境 （1） 供應量增長，北京地區也已經浮現現房銷售趨勢。 （2） 產品同質化。大某些項目并沒有建立起自己品牌。 （3） 行銷手段上相似或相似，導致激烈低層次競爭。 （4） 后期服務低劣導致消費者信心局限性，許多消費者暫時持幣待購狀態。 （5） 住宅開發進入門檻比較低，使得某些資質很低開發商進入住宅市場。 （6） 三外（外資、外地、外行）進入加劇了競爭。 （7） 消費者日漸成熟，規定提高生活品質。 （6） 法制更加健全，對消費者更有利，而對某些開發商來說越來越不利。 4、加入WTO之后給住宅開發帶來機4、遇和挑戰 （1） 涉外經濟活動會更加頻繁，給寫字樓、高檔公寓帶來巨大機會。有效需求更加旺盛。 （2） 外資進入，使融資渠道更加暢通，從而變化國內公司單純依托銀行信貸融資局面，使房地產金融更好地為房地產開發服務。 （3） 有助于增強都市居民住房購買能力。汽車增長，使住房郊區化成為下一波浪潮。 （4） 增進中華人民共和國都市化，使都市租賃市場更加活躍。（5） 高檔建材和住宅部品進口量增長、先進建筑設備增長，有助于開發商減少成本。 （6） 國外設計力量和其她開發服務機構進入帶來先進理念。 （7） 消費者精神生活和價值觀念變化。審美能力、對生活方式感悟能力增強。 （8） 增進建筑施工、設計、代理服務、5、物業管理水平提高，增進全行業水平提高。 5、面向項目市場研究： （1） 任何一種項目開發決不能只憑經驗和感覺。前期市場調查和研究是形成開發戰略和詳細方案基本。 （2） 對市場研究就是尋找目的市場過程，和目的顧客過程。 （3） 研究內容涉及： a、區域市場研究； b、尋找目的市場，擬定細分市場或細分市場組合； c、生活方式研究。 d、目的市場顧客狀況，特別是目的客戶生活方式研究； e、消費者各方面需求； f、項目自身狀況研究 g、競爭對手研究 h、在研究基本上擬定產品定位； I、在研究基本上進行產品創新； j、在研究基本上營銷創新。 （4） 市場也是不斷變化，研究必要持續進行 （5） 研究辦法：6、 委托信用良好專業市場研究公司或者房地產征詢公司同步聘請顧問監督它。 研究成果應當不斷積累，研究是面向項目、面向營銷。既要防止文牘主義，又要防止淺嘗輒止。 （6） 消費者需求； a、物理空間需求； b、尋常生活需求； c、身體健康需求； d、養老育幼需求； e、室內外物理環境需求； f、生態需求； g、教誨需求； h、人文關懷需求； I、藝術與審美需求； j、社區成員之間溝通和交流需求； k、自我實現需求。 6、競爭對手研究： （1） 建立競爭者情報分析系統，特別是建設競爭對手資料庫。 （2） 重要研究目的是產品細分市場競爭者。 （3） 找到當前你重要競爭對手，詳細研究她產品設計、市場營銷。 7、（4） 通過研究對手，擬定自己產品戰略和營銷戰略。 1、擬定項目目的市場 （1） 市場定位就是將目的市場定位在哪個或者哪幾種細分市場。 （2） 在市場研究基本上，依照需求市場饑渴限度，尋找目的市場。 （3） 依照公司核心競爭力或者綜合競爭力擬定目的市場。（4） 依照地塊特性狀況。 （5） 依照競爭者狀況擬定。 8、細分市場研究 （1） 按經濟地位劃分為四個階級：精英階級、中產階級、勞動階級、窮苦階級。 （2） 第一居所，第二居所？。 （3） 自住？投資？ （4） 一次置業者和二次置業者多次置業者。 （5） 按家庭劃分：老式人們庭、核心家庭、丁克家庭、單親家庭、獨居者。 （6） 職業分層：IT業8、金融業、藝術家、教師、律師、開業醫生、中層白領雇員獨立創業者、大型公司高檔職工、體力勞動者。 （7） 按教誨背景劃分高等、中檔教誨、初級教誨。高等教誨又可以提成海外歸來者和在國內受教誨者。 （8） 按照價值觀念分 （9） 基本客戶（主流客戶）、次要客戶、集團客戶。 （10） 其他購房偏好：對某種配備偏好，對教誨、養老等。 9、SWOT分析 在項當前期階段，對于給定地塊兒，必要進行SWOT分析，即優勢（superiority）劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threaten） 二、產品篇（R&D.產品企劃） 1、崇高生活方式總體解決方案概念 住宅開發商為顧客提供9、是生活方式總體解決方案，是和她社會身份、社會分層及經濟狀況相相應生活方式總體解決方案。消費者購買房子買到是一整套為客戶度身定制崇高生活方式。建筑師設計建筑、設計社區就是設計生活方式，是設計崇高生活方式總體解決方案。 、住宅產品應當具備特性 （1） 安全性： （2） 舒服性； （3） 均好性： （4） 多樣性： （5） 個性： （6） 可持續發展性。 （7） 地區性 （8） 生態性。 （9） 景觀性 （10） 智能性 （11） 社區性。 、社區規劃 一流規劃是形成高品質住宅核心。規劃形成良好社區空間，良好景觀和整體環境。規劃水平高低，決定了生活方式總體解決方案水平高低。 （1）規劃原則： a、先10、做景觀規劃和生態規劃，最后做建筑規劃。或者三個規劃一起做。不要讓景觀填單體建筑空。b、總體規劃設計各子系統整合與協調，形成完整社區規劃 涉及：總體布局、單體形式和建筑風格，道路、交通與停車位系統，綠化景觀設計、環境生態空間設計、交往空間設計、健康空間設計、安全空間設計、智能空間設計、文化空間設計、配套公建設計、綜合管線設計等。 c、創立社區、創立小鎮、構建當代生活空間 空間是人本主義，滿足人多方面生理和社會需要。空間是從內到外又從外到內，從社區空間、單體空間到住宅內部空間，從實體空間到虛擬空間。 d、構建社區街道、圍合空間。 e、戶型設計 戶型設計、廳（客廳、餐廳）設計、臥室（主、次臥室）設計11、廚房與衛生間設計、過渡空間設計、儲藏空間設計、陽臺設計和住宅建筑立面造型設計等。 f、居住社區道路交通布局 g、注重均好性：強調日照、朝向、景觀、環境均好。單體均好性和戶型均好性。擬定價值區域均好性。 h、和都市規劃互動與銜接：道路連接，文脈協調，生活資源共享，社會資源共享，公共資源共享。 I、對建筑密度控制 j、容積率控制。 k、各種建筑形式選取都是追求更完美空間。 l、規劃創新：四菜一湯應當被打破。 m、環境空間營造。 n、溝通交流空間營造。 o、健康空間營造。 p、文化空間營造：建筑、園林、北京音樂 q、安全空間營造。 r、智能空間營造 s、教誨空間營造 t、純靜休閑空間營造 u、步行12、空間營造 v、平臺分流思路 w、應當為將來物業管理留出接口。 x、社區應當有一套辨認系統（VIS） 、景觀與生態 （1） 對環境藝術重新詮釋：環境藝術和建筑空間是一種有機整體。先做景觀規劃，讓單體建筑成為整體環境藝術一某些。 （2） 社區公園化將被人性化關愛、回歸自然和返璞歸真逐漸取代。 （3） 建造可以參加其中景觀 （4） 變平面綠化為立體綠化 （5） 社區環境功能 遮陽、防塵、防風、降噪、降溫 （6）社區環境不只是一種綠化率 、生態住宅 必要是符合生態住宅原則才干算是生態住宅。二套已經出臺生態住宅原則。聶梅生、秦佑國中華人民共和國生態住宅評估手冊、開彥健康住宅建設技術要點，這些“原則”和規13、范出臺標志著中華人民共和國生態住宅結束了停留在概念階段歷史。 真正按照原則建設社區就是廣州匯景新城。在此之前重要就是黃匯主持“北潞春” 生態住宅涉及如下某些模塊： a、社區環境規劃設計：涉及：區位選址、交通、施工、綠化、空氣質量、噪聲、采光與日照、微循環。 b、能源與環境：建筑主體節能、常規能源系統優化、可再生能源 c、室內環境系統優化：室內空氣質量、熱環境、光環境、聲環境。 d、社區水環境：污水解決和回用、給排水、雨水解決和運用、綠化景觀用水。 e、材料與資源：綠色建材使用、就地取材、資源再運用、垃圾解決、室內裝飾。 、單體解決方案 采用什么樣單體建筑形式取決于：市場定位細分市場、容積率、產14、品檔次、地理位置、周邊狀況、涉及開發商對土地評估、細分市場購買力、文化。 住宅建筑單體大體有如下幾種建筑形式： a、高層塔樓：可以大幅度節約占地面積，利于攤薄地價和配套建設費，適當于在地價高昂、人口稠密地區建設，土地節約可以形成中心花園和組團綠地；但塔樓設計經常帶來較為明顯弊端，如朝向、采光、通風以及景觀等條件不均勻性，不能形成良好室內物理環境。加之使用率普遍偏低，容易浮現悲觀空間。 b、板摟、板式小高層 三大優勢：一是每戶占面寬比較大，進深較小，通風、采光各方面條件比較好；二是從室內空間行為路線來看，板樓是從中間進，兩邊相對近；三是從朝向來看，一戶可占到兩三個面寬，朝南房間自然就多了。通風采15、光效果好，室內有良好物理環境。 c、多層：是一種非常適當居住建筑形式，容易設計出優良戶型和一流環境藝術景觀，便于形成良好室內物理環境。缺陷是占用土地相對較多。 d、townhouse：有非常好建筑藝術效果和內部空間構造，是一種高品質、高性能、高價格住宅，占用大量土地（和多層比），適當于建設在城郊。 e、別墅 度身定做，真正高檔。獨特設計，一流文化品位，優良施工。 、新內部空間-新戶型時代： （1） 理解人們戶型需求，需要不斷研究追蹤人們生活方式變化，研究家庭構造、人們購房需求。 （2） 戶型設計基本原則：緊緊抓住所定位細分市場。滿足人多方面需要、充分挖掘人各種物質精神需要.當代感、追逐潮流,藝16、術感、動靜分區、私密性、便利性、安全性、舒服性。明廚、明衛、雙衛或多衛、餐廳與起居廳位于同一開間。 （3） 住宅戶型趨于多樣 a、從空間形式上可以分為平層、復式、躍層、錯層以及躍層和錯層變化。 b、從面積上可以分為：大戶型、中戶型和小戶型。 c、從服務對像上：不同家庭形式 d、在構造上，大開間住宅、輕型框架構造。 （4） 擴大住宅適應性和選取性，讓住戶參加設計完善 （5） 明確合理功能分區。在戶型設計中咱們強調五個重要功能區：即禮儀、交往、私密、功能和戶外。 （6） 戶型各個某些解決方案 客廳、臥室、廚房、衛生間、“玄關”。 步入式衣櫥和儲藏間、陽臺和窗、洗衣機位置考慮、保姆間、清污分離、大戶17、型。 （8）戶型創新和摸索 a、從shoo到loft b、從平面到立體空間摸索 c、從平層戶型、復式到躍層、錯層、一錯再錯、躍中有錯。 d、萬科青青家園提出建設“沒有見過戶型”。 e、在滿足功能上需要之后，重點是滿足人們心理上需要。 f、戶型與私密性問題。 g、關于洗手間數量。 h、主打戶型，戶型潮流 （6）什么時候提出戶型解決方案。 （7）缺陷戶型 a、起居廳大而不當、形狀不好或尺度不合理； b、入戶無過渡空間； c、餐廳面積過大或過小； d、主臥室寬度不大于3米或面積過小； e、戶內交通線長； f、衛生間距主臥室遠或對著起居室衛生間無前室； g、四居室戶型主臥室不帶專用衛生間以及無儲藏空間18、； h、功能分區不合理； I、各功能空間面積比例不當； j、躍層戶型室內樓梯位置不當； k、衛生間、廚房寬度不夠等等。 （8）內部空間再造與延續-室內裝飾 （9）家居布置-內部空間總體解決方案室內某些擴展 、項目區位 （1） 地段、地段、地段與否對的？ （2） 都市中心、鄉村、都市邊上？ （3） 都市中心開發風險越來越大。 （4） 城郊結合部。 a、地段時空轉換。 b、有些不好位置可以轉換。 （5） 從老式都市主義、郊區住宅到新都市主義。 a、工業化以來形成中心都市，但是在發展中形成了都市病。 b、1940年代-1980年代，西方形成了規模龐大郊區化浪潮，至今依然在進行中。 c、對都市中心改造19、形成新都市主義，它倡導環保，主張居住、交通、就業、生活、商業娛樂統籌考慮。 d、西方混合社區浮現使得過去自然形成富人區、窮人區概念發生變化。 I、選取遠離工業區、污染源、政府司法機關地方，風水好地方。 j、區位也應當結合公司核心競爭力選取。 k、項目區位優勢應當充分挖掘。 l、區位對市場定位對產品設計影響。 m、關于區位對的理念：在既定地塊上畫最美圖畫。 n、郊區住宅開發：西方國家從上世紀40年代開始住宅郊區化浪潮至今也沒有結束，并且與90年代產生新都市主義并行不悖地運營。 o、郊區住宅規劃、生態、戶型、交通、配套、營銷、主題提煉。天然氧吧、森林浴場、風水、p、舊城改造地區住宅開發：規劃、建筑20、形式、生態、交通、配套、營銷、密度。 q、城鄉結合部開發 9、建筑風格與建筑居住文化 當各種配套、質量、經濟指標無可挑剔時候，文化品位就成為最為核心了。 （1） 建筑風格：滿足消費者精神和審美需求。 （2） 古希臘羅馬風格、中世紀哥特式、文藝復興以來巴洛克式、洛可可式， 直到19代后來興起并延續至今當代主義和1970年代后來后當代主義。 （3） 當代西方建筑代表，不是古典風格，、哥特式、巴洛克式、洛可可式，是當代主義和后當代主義。 （4） 當代主義和后當代主義：大大地影響了當代建筑，影響了咱們生活 a、當代主義概念和興起 b、基本特性：對功能強調，新構造和材料，對下層社會關懷，新審美趣味、新空21、間、新技術。大開間、頂層平臺、底層架空、盡量少裝飾、簡約，充分滿足功能上需求。 c、代表人物：偉大柯布西埃、格羅屁烏斯、密斯、邁耶創造了輝煌當代主義。 d、后當代主義產生。后當代主義大師文丘里、蓋里。北京印像、東晶國際 （5） 建筑語言在項目中運用、細部解決 a、外立面風格和顏色 b、當代主義建筑符號運用 c、溝通設備和符號。 d、交流與體驗空間營造 （6） 中華人民共和國老式建筑居住文化 （7） 風水與住宅開發 a、概念。 b、風水學即是一門綜合性自然科學，又是一門哲學。 c、風水理論基本：風水最高指引原則來源于易經。宇宙構成因子是陰和陽；支配宇宙五大要素是五行生克制化；描述大自然千姿百態、22、千變萬化八種類屬是神奇八卦。 d、重要觀點：天地人合一、天人感應、陰陽交感、五行相生相克、氣場理論。 e、風水核心內容：是人們對居住環境進行選取和解決。從選址規劃、建筑單體、園林小品、室內外裝修設計到施工營造，從住宅、宮室到寺觀、陵墓，再到村落、都市等。 f、風水有著中華人民共和國獨創操作工具-羅盤、指南針是中華人民共和國風水家或堪輿家偉大創造。 g、宇宙間任何事物均有氣場，風水也是一種自然場，是自然能量組合一種特殊形式。自然場可以影響人體場。 （14） 地方建筑文化吸取：宅院文化、圍合、交流、體驗、溝通、場合。北京四合院、上海舊式里弄、徽州民居、嶺南民居、雁北民居、浙江民居。 、智能住宅及新23、技術、新材料應用。 a、電子巡更系統、智能車庫、智能安全系統、以寬帶社區網絡為主數字化生活。 b、適當即可，不可過度超前，否則會增長消費者承擔。 c、新構造、新技術、新材料應用；科技在住宅開發中應用 能營造新內部空間構造體系（涉及鋼構造使用）、高效隔熱節能圍護體系、輕薄隔音內隔斷體系、管線綜合布置體系、屋面體系、廚衛設備體系。今典小戶型二代：短肢剪力墻、d、供暖各種方式：低溫輻射電熱膜、地板采暖、燃氣爐、戶式中央空調、水源中央空調、地熱纜采暖、熱超導迅速加熱器、e、各種生態技術采用、新住宅部品體系采用 、配 套 （1） 配套類別：尋常生活、環境、交通、科技、安全、娛樂交際、教誨、醫療健康、藝術24、 （2） 最有特色配套可以成為賣點。近來有社區準備引進可視電話，相信會為賣點。 （3） 基本配套：會所、幼兒園、學校、超市、個人服務設施、醫療診所。 （4） 電梯：多層住宅都應當帶電梯，由于中華人民共和國即將成為老齡化社會。 （5） 車位應當成為重要配套，汽車成為必須品，必要有充分停車位。 （6） 依照項目定位狀況，多余過度派套增長消費者承擔，應當去掉。 （7） 會所與泛會所、流行配套、網絡時代24小時生活方式配套。 2、產品基本工作 （1） 質量與性能。 （2） 在細部上下工夫。 （3） 精裝修。 （4） 作為產品有機構成某些服務。 3、設計階段客戶關懷和客戶個性化需求滿足 （1） 客戶關系25、管理（CRM）核心是客戶關懷，在設計階段充分考慮并滿足客戶需求，使得客戶利益最大化，是在設計階段最重要客戶關懷內容。 （2） 對生命個體人文關懷，對殘疾人、老年人、婦女、小朋友設計關懷。按摩步道，無障礙通道。 a、客戶個性化需求滿足住宅營銷中最重要。 b、最大限度地DIY。 c、戶型DYI是滿足客戶個性化需求重要內容。 d、裝修、裝飾、設備配備、服務等方面滿足顧客需求。 、動態崇高生活方式總體解決方案 （1） 產品設計基本方案完畢之后，需要在開發過程中不斷修改完善。 （2） 在客戶參加下完善，和客戶一起修改，滿足客戶需要。在設計階段、建設階段和建設完畢后銷售階段都是可以修改。 、品牌建設與品牌26、戰略：（1） 品牌是顧客心中辨認系統。 （2） 做項目事實上就是做項目品牌，每一種項目都必要是一種項目品牌。 （3） 公司品牌建設要比項目品牌建設意義大得多，但是難度也大多。 （4） 品牌是公司競爭手段。 （5） 品牌質量是基本，創新是要件。 （6） 創立項目品牌辦法： a、一流產品，在規劃設計上營造都市景觀。 b、質量、性能、價格整體優勢 c、優質系統服務系統 d、整合營銷傳播辦法和實行，持續大力度地宣傳和推廣，并需要在最短時間內創造出知名度。 e、完善品牌符號系統（CIS 或VIS）f、盡量大市場占有率。 g、較高利潤率和利潤額 16、國際交流與住宅項目建筑設計 進入中華人民共和國境外事務27、所：美國SOM、HOK、KTKL、SASAKA、HASSEL、EDSA以及雅邦、加拿大BH建筑、H+3M園林、夏邦杰、貝爾高林、易道、泛亞易道、五合國際、PHILIP COX、新加坡雅科本、澳大利亞柏濤、巴馬丹拿、美國WY公司、美國AAM公司、香港五山公司、六角鬼丈事務所 （1） 和國外一流設計大師合伙，是提高項目品質捷徑。 （2） 和大師合伙既要充分尊重大師創造性，又要適合中華人民共和國市場實際。 （3） 有些方案要考慮中華人民共和國施工實際狀況，要向國外大師詳細溝通中華人民共和國住宅開發、建筑法規、建筑施工以及地塊和項目狀況。 （4） 要考慮中華人民共和國文化和生活狀況，如對朝向和戶型考慮28、，對外立面考慮。 （5） 由于國外建筑市場和建筑設計市場飽和，國外設計師很樂意拓展中華人民共和國市場。 （6） 價格并不是像人們想像那么高。 （7） 普通只是到方案階段，但是也有變通解決。 （8） 嚴謹合同，避免產生合同糾紛。 7、平庸產品是如何導致 三、營銷篇（marketing & sals） 本篇回答用什么辦法以抱負價格賣掉咱們房子，獲得滿意投資回報。住宅營銷和銷售不像老式消費品，事實上她要做事情就是一件：傳播和溝通。 、營銷理念 （1） 為顧客創造價值，將顧客導向戰略進行究竟。并不為其她所左右。在營銷階段全面實行顧客關懷，使顧客滿意，全程推動CS戰略。 （2） 為顧客推出并分享新生活方29、式。 （3） 使用整合營銷傳播辦法 （4） 塑造卓越品牌 （5） 使用別人不能容易模仿競爭戰略 （6） 強有力營銷執行是成功最后一道防線 、營銷組合：從4P、6P到4C提高。 （1） 4P、6P內容 product產品 、price價格、place通路、promotion促銷 、public relation公共關系、power權力 （2） 價值：公司界普遍采用4P理論進行營銷組合安排，當時是革命性理論。 （3） 可以概括為：公司按照對的價格，以適當促銷方式在對的地點銷售對的產品，市場營銷籌劃將是有效和成功。 （4） 缺陷：是從賣方角度出發，賣方處在主體性地位。產品、定價、通路、促銷等營銷變數30、都是可以模仿和超越。 （5） 4C內容： 1990年，羅伯特.勞特伯恩提出了整合營銷理論。強調用4C組合來進行營銷方略安排。顧客需要和欲望（customer needs and wants）（大體相應product）、對顧客成本（cost to the customer）(大體相應price)、便利（convenience）（大體相應place）、溝通（communication）（大體相應promotion）.經濟以便地滿足顧客需要，同步和顧客保持有效溝通。整合營銷理論營銷主張強調消費者導向，其精髓是由消費者定位產品。（6） 價值：對公司而言，核心是把產品放到一邊，一方面研究消費者欲望和需求31、；不要賣你所能制造產品，而要賣消費者想購買產品；忘掉定價方略，努力理解消費者要滿足其需要所樂意付出成本；忘掉通路方略，思考如何以便消費者購買，；忘掉促銷方略，多研究與消費者溝通。 （7） 4C 方略充分體現出顧客主體性，顧客始終處在積極地位。 （8） 滿足顧客需要和欲望無極限，和顧客溝通無極限。 、競爭戰略 （1） 成本競爭戰略：減少成本，價格取勝。自有土地，減少建筑安裝造價。 （2） 差別化戰略：創新為上，人無我有，人有我新。 （3） 競爭者導向戰略 （4） 產品戰略：做好產品，好產品天下無敵。 （5） 服務戰略：強調物業管理，王石，物業管理主義 （6） 銷售戰略：強調促銷和銷售，售樓現場、32、POP廣告。童淵。 （7） 質量戰略：做好質量過硬房子。 （8） 品牌戰略：不戰而屈人之兵。 （9） 顧客導向戰略 、整合營銷傳播 （1） 定義。 （2） 以消費者為核心，在所有傳播環節中始終貫徹將消費者放到核心位置上去。 （3） 以資料庫為基本。 （4） 以建立消費者和品牌之間關系為目 （5） 以“一種聲音”為內在支持點 （6） 以各種傳播媒介整合運用為手段 （7） 一套完整VIS（CIS） 、主題提煉、賣點提煉和優美案名 （1） 主題是面向購房者訴求內容，是賣點最集中體現，是整合營銷傳播主題。 （2） 產品名稱 富有創意、具備沖擊力、容易記憶、有音韻效果案名、組團名、樓名（可以沒有）、戶型33、名稱。備選案名、英文名字 、價格政策和價格體系 （1） 定價目的：公司利潤最大化為目的，以提高市場占有率為目的，以提高公司形像為目的。 （2） 定價辦法 a、顧客可接受成本分析，（顧客心理價位）單價和總價、首付、月供。 b、定價須考慮因素：設計、區位、配套、競爭對手、市場、品牌、戰略選取。 c、起價、均價、最高價、陰面、陽面差價，樓層差價，戶型差價，景觀差價，配備差價、促銷價，特殊規定差價與調價系數。分期付款與折扣、按揭價。 d、價格表編制。 e、按揭：高比例按揭。 f、開盤定價與 價格調節。 、給顧客最大“以便”。自售還是委托給代理商-銷售通路 （1） 給顧客足夠多選取。 （2） 開發商自己銷售 （3） 委托代理商銷售