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1、營銷管理方案第一部分人員組織架構(gòu)：售樓處采用垂直管理模式，減少管理環(huán)節(jié)，達(dá)到管理效果的直接有效、架構(gòu)的核心為營銷部，整個項目由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。 1、建立一只龐大的銷售隊伍公司直屬銷售總監(jiān)銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問基層派單銷使基層派單銷使銷售秘書2、這種組織架構(gòu)的優(yōu)勢：不是以幾個人十幾個人守株待兔似的等客上門，而是根據(jù)樓盤及城市的特點組織幾十個人甚至上百人的銷售隊伍，主動出擊，采用“地毯式”搜索的模式，找客上門，一對一的與客戶面談，進(jìn)行理念推銷，這種銷售模式減少巨額的媒體廣告投入，而是以大量的宣傳單和訓(xùn)練有素的戶外業(yè)務(wù)員代替昂貴的媒體費用。2、迅速提高項目在市場上的知名度，把客戶帶上門，讓售樓部聚集人氣，形成熱銷的場面，配以報紙、媒體、短信等軟性廣告，在周邊各大競爭樓盤還未清盤之際，搶占市場份額，抓住銷售時機(jī)。借助本公司的開發(fā)實力為賣點，樹立樓盤的市場形象。這種組織模式體現(xiàn)在如下幾個方面：（1）、最前沿的銷售代表，每天負(fù)責(zé)尋找客戶并及時把客戶第一時間帶到售樓現(xiàn)場。（2）、及時掌握市場信息及其他樓盤情況。（3）、“守盤攻略”，將其他項目的準(zhǔn)客戶帶到本案。運作方式：對于新項目，人員備配主要選擇70%“老員工”+30%“新員工”。新員工的標(biāo)準(zhǔn)一定是沒有做過任何相關(guān)房地產(chǎn)專業(yè)的工作，而非所謂有經(jīng)驗的“空降兵”拿來就用。在新項目運營的過程中，3、會在一定時期內(nèi)對其嚴(yán)加培訓(xùn)，最終可以達(dá)到一個專業(yè)的“置業(yè)顧問”的標(biāo)準(zhǔn)時，在項目運營的過程中會在最初70%的老員工中進(jìn)行篩選出40%，同時也就意味著剩余的30%將會是公司日后發(fā)展的骨干力量。末位淘汰制末位淘汰制是企業(yè)良性發(fā)展的保障，是企業(yè)取精廢糟的過程，保證企業(yè)內(nèi)部的人才永遠(yuǎn)保持行業(yè)內(nèi)的優(yōu)良性，并在整體市場中具有一定的競爭力，同時也是企業(yè)內(nèi)部員工良性競爭機(jī)制的一個表現(xiàn)。第二部分項目工作流程：項目實行半軍事化的嚴(yán)格管理，項目對所有工作人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，嚴(yán)格按照營銷部制定的制度進(jìn)行，處處體現(xiàn)團(tuán)結(jié)、嚴(yán)謹(jǐn)、勤奮、向上的工作作風(fēng)，并對整個營銷部人員要求做到“四多、八不”四“多”多微笑、多做事、多交流、多思4、考八“不”任何情況下絕不與客戶發(fā)生爭執(zhí)；不忽略任何一次電話或來訪；不輕視任何一個上門來客；對于客戶的任何問題不能說“我不知道”；任何時候不能忘記禮貌待人；不要把個人情緒帶入工作中；對于相關(guān)人士的任何問題不能回答：“這件事我不負(fù)責(zé)”；永遠(yuǎn)也不要因為客戶的拒絕氣餒?，F(xiàn)場銷售管理制度一、 員工守則：為維護(hù)公司利益和名譽(yù)，保障銷售工作順利進(jìn)行，特制定本守則。1、銷售人員必須遵守國家法律、法規(guī)、自覺維護(hù)公司利益，不謀求制度規(guī)定之外的個人利益。2、銷售人員必須敬業(yè)愛崗，盡職盡責(zé)，勤奮進(jìn)取，按質(zhì)按量完成銷售任務(wù)。3、銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)合作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，建立良好的合作關(guān)系。4、待人接物熱情有禮，著5、裝禮儀整潔大方，自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。5、保守公司機(jī)密，以公司利益，客戶利益為重，不得從事有損公司利益，客戶利益的活動。二、考勤制度軍事化”銷售機(jī)制 項目銷售人員管理：實行準(zhǔn)軍事化的嚴(yán)格管理項目所有工作人員統(tǒng)一食宿，嚴(yán)格按照公司制度進(jìn)行，處處體現(xiàn)“聲音一致、方向一致、步調(diào)一致”的核心價值觀。（1）作息時間 6：50 起床 7：20 早餐 7：50 簽到 8：009：00 早會 9：3019：00 談客及處理客戶問題主任對當(dāng)天接待并進(jìn)行老客戶的追蹤 19：00-20：30 晚會（當(dāng)天工作總結(jié)） 22：00休息 注：用餐時間不得超過30分鐘早會目的：激發(fā)工作人員的工作熱情6、及調(diào)動工作人員的積極性，明確每個組及每個人當(dāng)天的工作任務(wù)及工作地點，做到有的放矢及有效的信息回饋。晚會1)、項目經(jīng)理總結(jié)當(dāng)天的工作情況。2)、秘書。a、公布當(dāng)天上門客戶批數(shù)(帶單、帶客、路過、廣告、朋介、約客)。b、公布咨詢電話情況。c、公布當(dāng)天成功率。d、簽合同批數(shù)。e、交定金批數(shù)。f、封房批數(shù)。3)、案例分析：主任談客成敗分析。4)、總結(jié)：根據(jù)具體問題具體分析總結(jié)新的說詞、說法。三、置業(yè)顧問的談客程序：同客戶進(jìn)行一對一的銷售服務(wù)，根據(jù)市場營銷經(jīng)驗，研究了一套針對購房客戶購房時心里活動的“攻心戰(zhàn)略”，具體體現(xiàn)在談客中的九大步驟及一些細(xì)節(jié)處理。第一步：開場白（前三分鐘的狀態(tài)決定談判的成功與否）7、秘書導(dǎo)臺后主任坐在客戶的右側(cè)自我介紹，交換名片，贊美客戶，力爭成為客戶的朋友。具體體現(xiàn)在談客中的九大步驟：九大步驟概述：第一步：開場白（前三分鐘的狀態(tài)決定談判的成功與否）秘書導(dǎo)臺后主任坐在客戶的右側(cè)自我介紹，交換名片，贊美客戶，力爭成為客戶的朋友。第二步：收集客戶資料對客戶的工作、收入情況、家庭成員結(jié)構(gòu)、家庭關(guān)系、購房的需求做系統(tǒng)的了解。根據(jù)收集到的資料給客戶定位，如果判斷錯誤，就會導(dǎo)致客戶流失， 特別強(qiáng)調(diào)期間不要露出推銷跡象及提問式了解，應(yīng)從側(cè)面加以收集。第三步：沙盤介紹大環(huán)境、小環(huán)境由外到內(nèi)層次分明的讓客戶明白自己所處的位置和周邊的配套，讓客戶在最短的時間內(nèi)對樓盤有總體的了解，加深客戶的視8、覺印象，讓客戶對在此購房所帶來的美好生活充滿期盼及遐想。第四步：推薦戶型推薦的原則為“從大到小”，做到心中必須有一套房，根據(jù)客戶的情況，選定一個戶型輕易不要改變，以堅定客戶的信念。第五步：“看房”（“指點江山”）根據(jù)同客戶推薦的戶型帶客戶到現(xiàn)場去看房，從售樓部去現(xiàn)場的過程中盡量地將周邊及樓盤的相關(guān)配套及設(shè)施同客戶講解，讓客戶能有一個感性的認(rèn)識 ；針對客戶的需求對房間的各項設(shè)施及本身的功能進(jìn)行講解并同客戶做出建設(shè)性的包裝建議。第六步：“價格分析”（“逼定”）根據(jù)客戶的資金情況，對客戶的投資做全面的分析，讓客戶能夠理性消費，真正為客戶著想，為客戶理好財；封房、交定金、交首期房款，步步為營，目的是讓9、客戶重返售樓部，提高客戶回頭率。第七步：“三板斧”（談客重點）“ 我們的成功不在于賣掉多少房子，而在于培養(yǎng)了一批具有超前購房意識的中國人”， 無形資產(chǎn)的推銷； （1）增值保值：灌輸投資理念，激發(fā)客戶的購買意識 （2）入市良機(jī)：晚買不如早買，現(xiàn)在是最好的時候（3）性能價格比：橫向比較，其他樓盤的比較， 縱向比較，其他城市的比較第八步：具體問題具體分析根據(jù)客戶提出的不同問題，進(jìn)行理性分析，站在客戶的角度當(dāng)好購房顧問。第九步：“臨門一腳”把握客戶能力的體現(xiàn)，及時、堅決的幫助客戶下決心，在最關(guān)鍵的一瞬間讓客戶交定金，客戶的決心及信心源自于對銷售員的信任。具體服務(wù)執(zhí)行內(nèi)容：（一）、項目市場調(diào)研1、市場分10、析 宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)政策導(dǎo)向分析 區(qū)域市場分析 項目及其競爭對手的產(chǎn)品分析 目標(biāo)客戶群定位（二）、項目營銷策劃1、項目營銷策劃 確定項目的目標(biāo)客戶群及其消費特征 確定項目的市場定位及項目核心賣點 確定項目的產(chǎn)品定位及功能特點 項目競爭SWOT分析2、制定項目的總體營銷策略銷售策略、價格策略、廣告策略、促銷策略、包裝策略（三）、制定項目的廣告、宣傳計劃 內(nèi)容：廣告計劃、包裝計劃、促銷計劃、銷售資料及工具計劃、宣傳活動計劃、公關(guān)傳播計劃（六）、公關(guān)活動策劃 規(guī)范和統(tǒng)一各期活動的聯(lián)動效應(yīng)，包括上市活動、促銷活動、企業(yè)宣傳活動、公益活動、聯(lián)誼活動（七）、賣場策劃 賣場的結(jié)構(gòu)分布、人員分布、（八）、行銷11、顧問 協(xié)助公司對所有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高銷售團(tuán)隊整體水平。 1-銷售技巧： 售樓過程中的洽談技巧 展銷會氣氛把握技巧 推銷技巧、語言技巧等2-定買賣合同的程序：售樓部簽約程序辦理按揭及計算入住程序及費用合同說明其他法律文件所需填寫的各類表格展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法定金的靈活處理客戶跟蹤3-物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)劃 公共契約4-銷售模擬： 以一個實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí) 利用樣板房模擬銷售過程5、協(xié)助公司對整個銷售流程進(jìn)行管理，建立完善的銷售系統(tǒng)。（管理制度及銷售表格等）6、協(xié)助公司對整個銷售及推廣進(jìn)程進(jìn)行監(jiān)測分析及評估，及時提報改善建議，保證營銷推廣的順利進(jìn)行。12、(九)、銷售 銷售部人員培訓(xùn)內(nèi)容：1、公司背景及項目知識 公司背景、公共形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)2、物業(yè)詳情： 項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況3、項目特點項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進(jìn)深、面寬、層高等4、項目的優(yōu)劣勢分析 項目價格、付款方式、銷售目標(biāo)等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定13、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語 銀行按揭知識、涉及房地產(chǎn)交易的費用 公司制度、架構(gòu)及財務(wù)制度 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢優(yōu)勢資源整合一、最大化挖掘項目優(yōu)勢，從市場中創(chuàng)造(1+12)價值；二、項目經(jīng)理專人化，銷售總監(jiān)親自培訓(xùn)；三、開發(fā)前、中、后期規(guī)劃審批跑件及物業(yè)入住相關(guān)服務(wù)；四、“包桿到戶”，置業(yè)顧問一對一從銷售到入住到裝修一站式服務(wù)；五、進(jìn)行“全員暴動營銷”最大化減少廣告成本，做“以人為主” 的銷售；六、 開發(fā)、規(guī)劃、建筑、金融、物業(yè)、裝修、政府公關(guān)等專家組綜合急診，定期培訓(xùn)。第三部分各項管理制度及職責(zé)一、人事管理制度：1、（包括秘書、主任、經(jīng)理）為公司正式聘用人員；即為正式員工.銷使屬臨時聘用人員,本制度提到的員工14、通常指正式員工。2、任何人員的工作調(diào)配和人事安排由營銷總監(jiān)直接執(zhí)行。3、營銷部所有正式員工要加入營銷部時按要求如實填寫員工登記表4、營銷部的所有人員都必須嚴(yán)格遵守營銷部的各項規(guī)章制度及職業(yè)道德，若營銷部的人員違反營銷部的制度或違背職業(yè)道德徇私舞弊者，營銷部有權(quán)對其處罰。發(fā)生違背公司總體利益的行為，有直接影響公司名譽(yù)的言行，情節(jié)嚴(yán)重者直接開除。主任有給業(yè)務(wù)員栽單弄虛作假者，扣除當(dāng)事人當(dāng)月工資，及5000元以內(nèi)的當(dāng)月傭金。本人因虛假承諾而造成公司利益受到損失者，視其后果的嚴(yán)重程度，最高處罰可停發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月的工資及獎金并賠償公司的損失。用不正當(dāng)?shù)氖侄魏蛣e人爭搶客戶者，視情節(jié)最高處罰可停發(fā)當(dāng)月工資及傭15、金直或直接開除。二、崗位職責(zé)1、秘書的職責(zé)：完成樓盤日常工作：接聽客戶咨詢電話、追蹤咨詢電話、導(dǎo)臺、銷使的業(yè)務(wù)考核、樓盤統(tǒng)計報表等，同時完成樓盤經(jīng)理臨時安排的有關(guān)工作，并有負(fù)責(zé)培訓(xùn)見習(xí)秘書的義務(wù)。2、置業(yè)顧問的職責(zé)：置業(yè)顧問需服從項目經(jīng)理安排，主要從事談客/帶組工作，做好售后服務(wù)，并按經(jīng)理安排負(fù)責(zé)培訓(xùn)外銷人員的義務(wù)，。3、副經(jīng)理職責(zé)和權(quán)利(負(fù)責(zé)管理部門工作) 職責(zé)（1） 是公司各項制度的中層的執(zhí)行者，負(fù)責(zé)營銷部各項工作的上傳下達(dá)；（2） 輔助項目經(jīng)理完成本項目的銷售任務(wù)，完成項目經(jīng)理交辦的各項工作；（3） 完成項目經(jīng)理對本部門下達(dá)的月任務(wù)，部門的月基本任務(wù)為本部門全體主任任務(wù)之和。（4） 負(fù)責(zé)16、本部門置業(yè)顧問和銷使的業(yè)務(wù)管理和培訓(xùn)。（5） 個人談客做單。 權(quán)利a) 按項目經(jīng)理下達(dá)的指標(biāo)招聘及培訓(xùn)本部門銷使。b) 解聘本部門銷使的權(quán)力； 第四部分考核及獎懲制度1、秘書的考核指標(biāo)為接聽電話水平及電話約客上門數(shù)量；各種表格、報表及時填報無誤；經(jīng)項目經(jīng)理考核秘書的績效并結(jié)合樓盤的總業(yè)績后給秘書發(fā)放獎金。2、超額完成個人樓盤任務(wù)，并在樓盤為銷售冠軍，可適當(dāng)獎勵。3、公司將于每年年終，評選本年度的各項最佳員工給予獎勵。4、經(jīng)理和副經(jīng)理有義務(wù)幫助置業(yè)顧問做單，而不能參與置業(yè)顧問的利益分配。若經(jīng)理由于某種原因成單，其業(yè)績計入樓盤的公共業(yè)績，不另提傭金。5、每個月可提取樓盤結(jié)算業(yè)績額的0.5作為本項目17、的公積金，用于營銷部的辦公用品、市內(nèi)交通費、員工獎勵等小額開支。6、項目部應(yīng)建立“公積金”帳目。“公積金”是指屬于全樓盤所有的資金。“公積金”帳目應(yīng)由項目經(jīng)理統(tǒng)一管理，支出的原則是公共所有、統(tǒng)一管理、支出透明。7、秘書在每個月結(jié)算日前一天，應(yīng)完成如下報表； 管理表001成交登記 管理表002銷使工資傭金表 管理表003主任工資傭金表 管理表004經(jīng)理工資傭金表 管理表005樓盤日工作報表 管理表006樓盤月工作報表 管理表007銷使月五項考核 管理表008樓盤月目標(biāo)責(zé)任書 每月月始由公司下達(dá)目標(biāo)。 管理表009樓盤銷使工資標(biāo)準(zhǔn) 每月月初選擇置業(yè)顧問接待客戶原則、營銷部相關(guān)規(guī)章制度、考核制度、獎18、懲制度、考勤制度、現(xiàn)場銷售管理制度以及工資傭金制度（待與公司討論后制定） 2011年11月22日 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 57619、1352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804