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1、6位實戰派培訓師聯手,9年打造“精益營銷訓練”課程9年間,先后經歷了350場次公開課、企業內訓的磨礪500多位總經理、銷售經理,7000多位基層銷售的共同心聲：實用大客戶項目銷售實戰技能顧問式銷售-精益營銷訓練班課程背景1“精益營銷訓練班”簡介2“精益營銷訓練班”之特色2訓練班學習收益2“精益營銷訓練班的比較優勢3案例見證3適宜學員4訓練課程大綱4學習時間及地點7我們的聯系方式7學習指引7課程背景大客戶項目銷售有八道“坎”：1)跟住客戶:頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了,95的客戶資源就這么丟了.2）產品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠遠的.3）搞掂關系:酒量決定2、銷量，但搞關系喝酒+送禮,關鍵是如何“勾兌”到位.4）挖掘需求：牽著客戶走?還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”.5）促成訂單:臨門一腳踢不好，大半年的功夫,上萬元的費用，全部打水漂.6)商務談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝,都是因為不懂博弈。7）催收貨款：要賬的事，輕了不行,重了不行。如何“虎口奪食”?全憑智慧。8）客戶管理：做幾筆業務,靠的是銷售技能；做一片市場,靠的是客戶管理技能.沒有經過正規訓練的銷售，好比一輛漏洞的汽車,大量的損耗你看不見：客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子也飛了銷售人員自信一再折損,希望一再破滅，直到心灰意冷電話費、差旅費、管理費用、工資，3、白白浪費企業只能艱難生存,沒有品牌，沒有可持續的發展銷售是一場田徑賽,想贏,起跑線不能輸,職業化是關鍵：打仗，正規軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。銷售,職業選手和業余選手也都能干,但做出來的業績完全兩碼事.大客戶項目銷售是一種“復雜工藝，從開始到結果,都需要“手法”精準。沒有嚴格的專業訓練,銷售永遠只能是“跑龍套”，無法成為市場的主角。專業化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業績超水平增長。“精益營銷訓練班”簡介課程類型：目前，常規運行的“精益營銷訓練班”分為: 大客戶項目銷售實戰技能 渠道銷售實戰技能(消費品版、非消費品版）另外，我們也會根據企業的需求，專門為企業量4、身打造“精益營銷訓練”內訓課程.課程研發歷程:鑒于市場上“忽悠”式培訓野蠻生長，自2003年以來，以王浩老師為項目帶頭人的6位實戰派培訓專家，憑借自身豐富的現場經驗和深厚的學識功底,深入大量企業,潛心研究和探索，總結一套銷售技能學習和移植的訓練體系，并取名為：精益營銷訓練。精益營銷訓練3天成就銷售高手。概括地講,就是針對銷售人員進行3天（每周一天）的強化訓練，快速提升銷售人員的職業素質和操作技能;并通過獨特的“情景考試，確保銷售人員的實戰運用,大幅度提高爭取訂單的成功率。精益營銷訓練以三大理論為基礎：精益營銷思想、銷售行為學和訓練學。 “精益營銷訓練班之特色課程研發：6位資深專家，9年精心打造5、，350場次的沉淀。師資水平：1525年實戰經驗，縱橫江湖，業績驕人；多年研究銷售行為和企業管理，內則著書立說，外則言傳身教。教學理念:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。核心技術：演練、糾錯、提煉、復現、考試五大工序，真正實現技能的移植。訓練目標：技能的學習、鞏固和執行。課堂形式：理論（15)+案例（30）+討論(25）+專家輔導（20%）+考試(10）訓練班學習收益1、教授6278項實戰技能,全面提升銷售人員的“武功”.2、全開放的專家答疑，輔導學員解決現實問題和關鍵業務障礙。3、筆試+實景考試,促進學習效果.凡是營銷公社的高級企業會員、VIP企業會員，更有特別權益：附贈一套銷售管6、理工具，幫助企業推動后期執行，讓訓練的成果真正落地，成為銷售業績增長的杠桿和驅動力.“精益營銷訓練”為您的企業打造一支營銷鐵騎!“精益營銷訓練班”的比較優勢 比較項目傳統的培訓精益營銷訓練班培訓收益主要是理念方面、大概的方法不僅學會操作技能,同時通過考試鞏固所學的技能,通過實踐輔導保證技能的運用.師資力量技術派、學院派培訓師居多少量的實戰派培訓師全部是實戰派培訓師，至少具備15年實戰經驗,5年訓練經驗針對學員缺乏針對性針對性強，大客戶、項目銷售實戰技能訓練針對大客戶和項目銷售；渠道銷售實戰技能訓練針對渠道銷售課堂形式班級規模從數十至數百人不等理論講解+分組討論一律采用小班制（2030人）講解+7、討論+大量的實戰演練學習考核有考試，但只是個形式半天的考試，包括筆試、實景考試學習成果很難形成能落地的成果形成6278項技能，可直接用于實戰解決問題許多老師不敢正面回答學員提出的操作性問題學員提出的任何問題，老師都有能力回答，并給出詳細的解決方案時間安排學習時間固定，企業沒有選擇滾動開班，學員可選擇學習時間。課程費用同類課程28003800元/人價格絕對有競爭力案例見證案例1：“精益營銷訓練大幅度提高電話成功率北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人,其中銷售人員31人.公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關鍵,銷售人員通過電話邀請8、老年朋友參加產品推介會，如果缺乏相應的話術和技巧，邀請的人數不多，就影響推介會的效果。2008年7月,該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓練”，電話邀約的成功率大幅度提高.下面是訓練前后的比對數據:訓練前，每100個電話的成功率：1.2個訓練后，每100個電話的成功率：6.1個案例2：“精益營銷訓練提高銷售業績，降低銷售費用南京鼎力公司經營電力器材，近兩年,公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入卻只增長了1.5倍,同時，費用居高不下。2009年3月,該公司接受“精益營銷訓練”，并配套相關的管理工具,后期執行效果顯著。我們采集的兩組數據：銷售收入:2008年,569、03萬2009年,9199萬,增長幅度為64.2銷售費用：訓練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元訓練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元案例3:“精益營銷訓練”幫助企業迅速拓展市場武漢光理公司研制、生產和銷售光珊測溫防火系統，擁有一個國家級實驗室，技術在國內外處于領先地位，但是,產品的銷售一直打不開局面.原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術，在人際交往、銷售拓展和商務談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產品依然局限于華中、華南地區。2010年4月5月,武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”，同時,訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底，該公司連續拿下鎮海國家石油10、儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬.適宜學員大客戶銷售、項目銷售、直銷總經理、營銷/公關總監、銷售經理、基層銷售人員訓練課程大綱一、大客戶項目購買分析問題:大客戶項目采購有什么規律？影響大客戶項目銷售成功的關鍵因素是什么？大客戶組織結構和運行規則大客戶的分類大客戶的組織結構大客戶組織運行的七大潛規則大客戶內部的人事矛盾大客戶是怎樣進行采購的大客戶購買的三種類型大客戶購買決策的基本流程項目采購銷售流程大客戶采購報批作業模式大客戶項目采購的關鍵人物大客戶購買特征影響大客戶購買的七大因素大客戶的預算機制購買者的個性大客戶購買與個人購買的區別二、大客戶項目銷售的市場11、定位問題：如何科學地篩選客戶，以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?大客戶項目銷售成功的三大規律 定位清晰聚焦行動堅持到底什么叫目標客戶群目標客戶群的基本含義鎖定目標客戶群的三要素目標客戶群的遞進篩選收集客戶項目信息的基本方法容易被忽略的客戶信息客戶項目信息的整理與篩選定位目標客戶的方法定位目標客戶必問的八個問題演練：在電話溝通中，如何定位目標客戶？大客戶項目銷售的五把“鑰匙” 三、接近與切入客戶問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住客戶？溝通的6個“基本動作”突破前臺“障礙”越過前臺的七大“奇招通過“輔路查找目標人聯系方式已知客戶手機的處理策略識別大客戶內部角色確認關12、鍵人物的方法初步接觸客戶的“三大件” 客戶接聽銷售電話的心理分析如何才能清晰地介紹自己電郵跟進的技巧跟蹤客戶的周期與頻率強化客戶記憶的“電擊術”演練:在初步接觸客戶階段，詢問基本情況高效的約見與拜訪建立客戶關系的三步曲約見客戶的基本規則高效約見的兩種方法：定時騷擾和交叉約見初次拜訪的形象和禮儀初次拜訪的五大任務討論：初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？呈現產品的技巧各個銷售階段的產品呈現策略1分鐘產品介紹FABE話術如何陳述銷售故事吸引客戶的公司產品PPT展示產品的“技術動作”機會：接待與展會的必備技能接待客戶來訪的九個注意事項如何在展會中“抓住”客戶?跟蹤客戶的六步循環13、法回訪的理由跟蹤客戶:“攔截”下一個時間點四、搞掂客戶內部關鍵人物問題:客戶關系中的“內線怎么搞掂？請客送禮，如何把握尺度？梳理客戶內部關系確定客戶關系中的“貴人公關路線圖信任是做關系的基石 建立信任感的小動作 人際吸引原則請客吃飯：酒錢花在刀刃上 如何為首次宴請創造條件 約請的時機和方式宴請禮儀宴請過程中的談資 演練：在宴請中，如何摸清客戶的“隱私”？送禮：細節決定成敗 贈送禮品的潛規則 錯誤的送禮方式為客戶幫忙：該出手時就出手感動客戶的必殺技轉介紹的客戶關系處理方法編織關系網：小心翼翼+八面玲瓏 “內線的幾種類型處理關系網的八大要點討論：小江爭取項目，副處長同意，處長反對，如何推進？ 五、14、挖掘需求和尋求機會大客戶的十大需求動因客戶需求的內涵 什么是客戶需求 客戶需求的五大因素 購買需求信息 詢問需求的五大策略在什么情況下套取客戶內部情報如何通過觀察現場獲得需求信息求證需求信息的方法挖掘需求信息的溝通技巧 什么叫隱性需求 挖掘客戶隱性需求的三種話術 演練：針對你的產品，練習并總結挖掘客戶需求的話術診斷客戶需求診斷需求的反問模式 六、推進客戶購買問題：面對客戶內部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?在項目運作中，如何一步步拿下訂單?大客戶項目銷售的三種推進方式如何滿足客戶利益什么叫客戶利益組織人的多元化利益多角色利益分析確定推動購買的“攻擊點”推動客戶購買的“進攻點”有哪些激發客戶15、購買興趣的五類話題推進購買的關鍵說辭:撓到客戶的心頭之癢摸清敵情:分析競爭對手動態和“潛伏者”里應外合 與“潛伏者”合作的三個要點明確關鍵人物的個人利益排除客戶的購買障礙 處理客戶反對意見的五個步驟常見的反對意見-銷售應對策略判斷客戶的購買信號推動客戶購買的“八種武器” 向客戶發出購買提議的話術 以標桿客戶帶動購買組織技術（學術）交流會邀請商務考察幫助客戶建設明星工程堅持到客戶掉眼淚快速響應客戶的臨時需求通過行業內人脈關系搞“傳銷”分享:促成訂單的體會與好方法投標競爭策劃客戶的招標操作流程銷售跟進的步驟和方法如何進行標書策劃如何公關外部專家評委促成訂單的五大里程碑七、談判策略與技巧問題：如何在16、買方優勢的情況下，爭取我方的利益?如何應對采購者的花招？銷售談判的三個階段 客戶探測市場階段 客戶考慮預算階段 客戶購買階段談判的七項準備營造良好的談判環境 談判中的人際關系安排 選擇更有利的談判時間與空間 調節談判情緒和氣氛面對不同個性客戶的談判策略 情感型對手 理性對手 冷酷型對手購買談判的對局模式討論:當客戶“惡意”出價時,我們該如何應對？價格談判技巧價格談判的八個要點客戶出價的七個陷阱出價與讓價策略價格談判的幾套話術價格談判的溝通工具選擇價格變換策略：增值利益如何在談判中堅守陣地應對采購人員的“花招” 八、大客戶項目之精益營銷問題：如何科學管理客戶信息，以提高銷售效率?如何從賣產品，轉17、變為經營市場？合同執行風險與過程跟蹤合同執行的三大風險合同執行過程的跟蹤催收尾款:抓住客戶的“七寸” 呆賬形成的原因 賬期管理 催收貨款的三大策略特殊情況下的催款討論:小王該不該越過采購經理,請產品經理把貨款要回來？客戶關系管理 客戶關系管理的含義客戶的分類方法大客戶項目銷售進程表用戶關系管理滿意度管理客戶關系危機處理售后客戶關懷精益營銷:從賣產品走向經營市場 區位營銷戰略 區域或行業市場的深耕客戶聯動效應的運用如何倍增客戶資源價值 九、學習成果驗收考試行動承諾學習時間及地點時間：2012年9月7日8日地點：北京課程費用：訓練班學習費用：￥2800元/人（培訓費、贈送精美教材一本、茶水費等。)18、帳號：交費方式：匯款,學員在收到報名確認函后可匯款至指定帳戶.戶 名:北京博采眾成管理咨詢有限公司開戶行：工商銀行北京新興支行 帳 號：0200 0964 1900 0021 007報名程序：請將報名表發郵件至：adson1001陳文 收，收到報名表即發上課通知；報名方式：聯系人:陳文 手 機：13522764262郵 箱:adson1001163。com 報名回執表請將此報名表發郵件至:adson1001163。com陳文收并及時電話確認,方便我們第一時間為您辦理入學手續。企業名稱網址及品牌聯系人信息姓名職位電話傳真手機EMAIL學費交納匯款完畢后，請您將匯款底聯傳真至：01058129808 方便我們的財務查詢希望解決問題發票開具抬 頭：（ ）內 容：（ 培訓費 咨詢費 會議費 )