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1、東營分行營業(yè)部“行外吸金，業(yè)績倍增”項目固化方案為保證項目導(dǎo)入效果的長效化，導(dǎo)入后網(wǎng)點協(xié)作營銷流程的持續(xù)落地和常態(tài)化，特提出該建議方案。配套系統(tǒng)工具進行長效管控1、 通過各類表格的使用，網(wǎng)點主任進行網(wǎng)點內(nèi)營銷工作的過程管理,支行進行各網(wǎng)點固化效果的不定時抽查，確保項目實施后的持續(xù)執(zhí)行，使導(dǎo)入成果常態(tài)化。2、 通過支行層面不定期神秘檢查和系統(tǒng)管控，進行微信群內(nèi)通報，對網(wǎng)點進行后續(xù)長期管控。3、 為鼓勵員工多開口,多營銷,保持良好的積極性,使其習慣成自然，將項目效果得以固化固化延伸。導(dǎo)入結(jié)束后仍然實行小組PK機制，現(xiàn)有激勵政策堅持實施，保持每日評選:快手獎前三名，分別獎勵30、20、10元;件數(shù)王2、一名,獎勵50元;吸金王一名，獎勵50元;邀約王一名,獎勵50元。獎金次日晨會發(fā)放。每周評選優(yōu)勝團隊，獎勵500元.（后期會進行小組調(diào)整，明星評選調(diào)整） 4、 各項產(chǎn)品積分表，后期會根據(jù)實際情況對產(chǎn)品積分進行實時調(diào)整。 “行外吸金，業(yè)績倍增項目是一個循序漸進的過程，通過金啟航與貴行的精誠合作，通過網(wǎng)點長期的學習提升各網(wǎng)點長效的監(jiān)督管控,定能不斷提高網(wǎng)點的整體水平,提升網(wǎng)點的綜合競爭力和價值創(chuàng)造力。一、成立固化小組成立固化小組：組長：郭金濤、馬營俊、周雅琳、魏婕 組員:網(wǎng)點其余人員固化小組成員崗位核心職責：1、 大堂主任：負責制定網(wǎng)點大堂分區(qū)值班表。做好每日大堂內(nèi)各環(huán)節(jié)的人員分工安排：廳堂初次識3、別分流、等候區(qū)客戶二次識別并進行現(xiàn)場營銷及管理，同時針對來到廳堂的客戶通過識別溝通及時進行相應(yīng)產(chǎn)品的營銷，并且保證到廳堂的每位客戶手里都有相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳折頁；當休息等候區(qū)的客戶超過5人以上，就組織相應(yīng)的人員開展廳堂微沙龍(以視頻形式曬到微信群）、以上作為廳堂重要檢查項，可與績效掛鉤.2、 客戶經(jīng)理:保證每天維護和營銷個人客戶的時間。維護及營銷內(nèi)容：負責接待現(xiàn)場轉(zhuǎn)推薦客戶、跟進潛在的貴賓客戶、維護存量客戶、開發(fā)廳堂新客戶、客戶關(guān)系維護、各崗位營銷知識培訓(xùn)(業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品話術(shù)、財經(jīng)咨詢等在周例會上去學習)，運用FABE總結(jié)產(chǎn)品營銷話術(shù)：產(chǎn)品、優(yōu)點是什么，將優(yōu)點轉(zhuǎn)化成客戶的利益點，再將客戶進行分類，4、網(wǎng)點的銷售臺賬每日錄入。客戶經(jīng)理每天根據(jù)客戶管理系統(tǒng)進行每天至少10個以上的電話邀約，并做好電話邀約的相應(yīng)記錄。并于每天廳堂客流量高峰期時,安排相應(yīng)的人員在廳堂進行等候區(qū)客戶營銷與管理。3、 柜員：柜員一句話營銷的固化非常重要.將內(nèi)勤主管列為第一責任人，大堂主任第二責任人，負責檢查督促柜員主動遞送折頁及一句話營銷的執(zhí)行情況，并及時將吸金憑證、業(yè)績單據(jù)及時曬到微信群。同時，每位柜員必須保證彈屏進件每周5件。4、網(wǎng)點主任:網(wǎng)點整體營銷團隊管控督導(dǎo)。每日關(guān)注網(wǎng)點業(yè)績，日清日結(jié)，并在每周一完成上周業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,公布各個指標進展情況并明確本周營銷重點。定期（至少每周一次）檢查各類工具表格使用情況，對5、于積極使用的員工予以表揚及獎勵,幫助積極性較低的員工分析其原因，提出相關(guān)改進建議及目標。不定期對網(wǎng)點員工進行吸金項目包中的話術(shù)抽查，對于話術(shù)不熟練的員工進行針對性的輔導(dǎo)及訓(xùn)練.定期（至少每周一次)通過C系統(tǒng)檢查（兼職)客戶經(jīng)理每日跟進潛在客戶情況。二、固化例會制度堅持召開晨會、夕會、周例會，由網(wǎng)點主任進行內(nèi)部業(yè)務(wù)知識及培訓(xùn)。例會注意以下問題：1、晨會（網(wǎng)點全員):（1)時間一定要控制在15分鐘內(nèi)。（2）業(yè)績通報堅持每個員工通報自己昨日業(yè)績及今日目標。（3)對于昨天的工作情況網(wǎng)點主任在發(fā)言的時候要以表揚為主,樹立學習的榜樣.(4)每日挑出一組成員進行營銷案例演練.（5）每日在情景演練環(huán)節(jié)進行相應(yīng)6、產(chǎn)品營銷話術(shù)的學習和演練。2、夕會（營銷崗位）（1）通報當日營銷業(yè)績.（2）對于當日網(wǎng)點營銷方面的問題進行討論并提出解決方案。（3)每人至少匯報一個當日案例,并分析成功或失敗的原因，針對失敗案例總結(jié)經(jīng)驗.3、周例會(暫定每周四全員參與）（1）時間把控在一小時之內(nèi)。（2）大堂主任通報本周整體業(yè)績以及服務(wù)情況.（3)進行產(chǎn)品學習。（4)支行領(lǐng)導(dǎo)進行本周工作總結(jié)以及下周工作安排。（5)網(wǎng)點全員制定下周工作計劃。三、各崗位檢查制度1、網(wǎng)點業(yè)績通報檢查項:(1）每日五曬：晨會曬演練視頻、吸金后要有曬單、營業(yè)中曬微沙龍、業(yè)績數(shù)量有統(tǒng)計、夕會要案例小結(jié)。2、支行層面（1）檢查晨會、周例會的召開情況。晨會夕會7、可抽查，周例會必須參加。(2）支行領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)網(wǎng)點主任每季召開一次固化實施會議，針對發(fā)現(xiàn)問題進行解決.（3）可建立：每日吸金王、每日件數(shù)王、每日邀約王、每月1次營銷分享會4個項目，以上內(nèi)容由支行層面指派專人進行管理及監(jiān)督，并進行當日通報.3、網(wǎng)點主任（1）網(wǎng)點主任對各崗位員工工作情況及工具表格的使用進行監(jiān)督,對各項任務(wù)進度進行了解,每周至少抽查一次.（2）每日檢查柜面及廳堂交易憑證，確保無遺漏及差錯。（3）輔導(dǎo)員工績效:一個月進行1至2次，保證每個員工都清楚自己的任務(wù)完成情況和績效弱項，反應(yīng)到工作日志中（每月20日左右進行檢查）.(由馬總進行協(xié)助）（4）網(wǎng)點主任對下個考核期任務(wù)分配情況,是否根據(jù)支8、行下達產(chǎn)品任務(wù)及完成度及員工能力進行了合理分配.4、大堂經(jīng)理（1)負責業(yè)績統(tǒng)計表的電子檔錄入。(2）制定潛在貴賓客戶推薦表，有推薦量時一定要填寫,并每天監(jiān)督檢查。（3）每周選定相應(yīng)的產(chǎn)品進行廳堂營銷氛圍更新打造.（4)廳堂微沙龍每日上下午客流量高峰期時各一場，并以微信形式曬到群中。（5）每日營銷產(chǎn)品種類不得低于5項。（6）電話邀約數(shù)每天不低于15個.（7）每日問候/營銷短信發(fā)送.(8）每日系統(tǒng)提示界面中客戶維護及危機處理.5、客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理(1)客戶經(jīng)理電話邀約數(shù)每天不低于15個，理財經(jīng)理每日電話邀約數(shù)每天不低于20個。（2）每日問候/營銷短信發(fā)送.（3）每日系統(tǒng)提示界面中客戶維護及危機處9、理。（4）每日填寫并更新客戶跟進記錄表。6、柜員（1)業(yè)績統(tǒng)計表的檢查,注意查看產(chǎn)品營銷情況.（2）每日營銷產(chǎn)品種類不得少于3項.(3）執(zhí)行吸金話術(shù)進行營銷。（4）電話邀約數(shù)每天不低于10個。（5）每日問候/營銷短信發(fā)送。（6)每日系統(tǒng)提示界面中客戶維護及危機處理。（7）每日填寫并更新客戶跟進記錄表。7、后臺人員（1）電話邀約數(shù)每天不低于10個。（2)每日問候/營銷短信發(fā)送.（3）每日系統(tǒng)提示界面中客戶維護及危機處理。（4）每日填寫并更新客戶跟進記錄表。(5）每日廳堂半小時營銷。備注：每周由陳強進行管戶人員的登錄情況、短信營銷情況進行統(tǒng)計,由馬總對各人員電話邀約情況進行抽查,檢查人員工作是否落實到位.同時，各崗位人員電話邀約的成功率以每月為單位保證在20以上,低于20的員工進行相應(yīng)懲罰.開香港金啟航國際集團有限公司地址：香港九龍旺角道33號凱圖發(fā)展大廈7F電話：00852-27636557傳真：00852-30657113金啟航（青島）管理顧問機構(gòu)項目總負責人：李小軍老師手機：13370808812 電話：0532-80669006傳真：0532-85699937地址：青島市漳州一路21號6棟郵箱：lixiaojun