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1、大客戶渠道拓展履行方案工作目的(1)、找尋、洽商目標大客戶單位和集體；(2)、摸清大客戶集體的購置實力和購置誠心度，并進行綜合評估；(3)、采集大客戶集體的有關狀況，洽商合作方式、活動方式、優惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策實時傳達給大客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的保護與聯系，最后促使成交。二、工作思路大客戶構成員第一聯系大客戶單位的要點人物，要求此要點人物在大客戶單位上擁有必定的威望，能有效的組織有關集體參加活動，并對集體的購置行為產生必定影響，如商會主席，國有公司工會主席、辦公室主任、公司高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位要點人物的介紹下，了解大客戶單位2、的購房需討狀況和活動范圍；在大客戶單位要點人物舉薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員常常和要點人物獲得聯系，認識對方的最新動向。要點人物也將依據其單位最后成交的套數，獲取不一樣級其余購房優惠、現金及其余方式的獎賞。三、拓展目標（1）、聯合本項目大客戶拓展主要目標 商會、大型國有公司、機關事業型單位、大型廠礦、建材、服飾市場私營業主、學院單位；（2）、在 TOP公寓、商業銷售開盤以前拓展大型廠礦公司 3 家、商會 2 家、行政機關 5 家，其余渠道登記的客戶起碼 400 名，爭取轉變誠心客戶 30%以上。四、活動優惠1、大客戶團購優惠 :1 / 613、）大客戶單位全部的成交客戶，享受正常購房優惠折扣之外，此外依據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。2）大客戶單位團購物業須達到 9 套以上享受折上折，詳細標準以下： 商會成員團購 9套以上物業，在享受慣例折扣的基礎上，再享受 9.8 折。 蘆淞大市場的經營商家團購 9 套以上，在享受慣例折扣的基礎上，再享受 9.8 折。 大型廠礦的客戶，在享受慣例折扣的基礎上，再享受 9.8 折。 教師及公事員渠道憑有效證件 , 在享受慣例折扣的基礎上，再享受折。購房優惠狀況明細表：以 130 中央王座三房為例， 3400 元/的價錢，正常一次性 9.8 折的折扣計算其余特別狀況，合富公司將作出評估建4、議，并啟動開發商與團購單位直接商洽。3）、團購客戶享受優先選房待遇。先交誠心金者先選房，以認籌序列號為準；4）、大客戶要點人物現金獎賞建議A、大客戶要點人物界定：本項目大客戶組第一次拜見，直接拜見的公司工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜見到后期被介紹客戶簽訂合同并交托首期款，一定是同一個人，半途人員發生更改不予認可；B、返點建議： 大客戶要點人物購房享受大客戶折扣。 大客戶要點人物的現金獎賞以下：2 / 6假如大客戶要點人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎賞能夠抵扣房款。以 1000 元/套的金額作為獎賞標準；C、介紹成功界定標準：被介紹的本單位客戶簽約，并繳納首期款；D、返點兌換流程5、大客戶組拜見 要點人物確立 聯系交流 產品介紹會 要點人物在介紹本單位客戶購置項目 成交并簽約 簽訂合同后一個禮拜 大客戶要點人物持自己身份證、單位工作證，由大客戶項目組有關人員陪伴，到開發商財務直接領取現金或許抵扣房款?；顒訒r間： _年 5 月 15 日_年 7 月 15 日五、工作人員崗位要求六、各階段工作安排區分1、大客戶單位信息采集期 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；圈定目標集體單位，進行初步洽商；大客戶工作人員采集大客戶單位的有關信息，如：該單位的職工數目、近期內能否有自建房計劃、自建房的規模怎樣、單位的整體購置力以及單位內部能否有集體活動6、等；每個大客戶單位限找一名要點人物輔助工作。該人員應熟知該單位狀況，有必定的影響力及呼吁力，有必定的決議權，如：資料架的擺放、認識該單位的集合時間等；對該大客戶單位進行綜合評估，認識該大客戶單位的購置實力及購置意愿，評比出需要要點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期 3 / 6對先期評比出的單位進行要點深度挖掘；大客戶工作人員與該單位要點人物聯系，磋商進一步合作事宜；保持與要點人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各樣活動，并實時向管理人員反應；依據該單位的詳細狀況及購置意愿，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會；大客戶組工作人員應輔助產品說明會的組織協調工作；3、大客戶單位簽約 此后確立與商7、會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并準時間節點實行；采集大客戶單位團購數目；輔助跟進大客戶的選房簽約工作；保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系保護；依據工作狀況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌辦工作。七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行補充）八、詳細工作安排工作安排物料清單準備注意1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不可以到位的狀況下，交通花費由發展商實報實銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程4 / 6十、大客戶預定流程（1）、預定流程（2）、詳細工作分工：a：合富絢爛：客戶聯系、拜見、拓展以及大客戶拓展的成效監測b：開發商營銷部：大客戶優惠8、政策確實定、車輛、禮物、資料供給和補給一、大客戶花費估算廣告物料： 15000 元禮物：25000 元建議禮物品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不一樣期間使用，如：一般禮物，送給大客戶單位職工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮物:5000 元大客戶單位要點人物的禮物花費： 20000 元 精巧的禮物，如品牌打火機、品牌辦公用品等： 5000元 現金花費卡、美容花費卷： 15000 元公關款待費： 5000元交通花費： 5000 元交通花費包含： 1）開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合狀況下，大客戶組報銷的交通花費不行估計花費： 5000 元合計：55000 元注：1）大客戶花費將?？顚Ｓ?。5 / 62）補充花費將以報告的形式申請。附：人員架構圖大客戶人員名單履行兼顧：客戶一組：客戶二組：以上架構為暫定二、大客戶拜見報告單位名稱： 時間： 年月 日三、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）地址：各大客戶單位會議室參加人員：經過大客戶單位要點人物宣傳或許大客戶組銷售代表交流后，對項目有興趣的大客戶單位職員時間：大客戶構成員與大客戶單位磋商，詳細確立。工作流程宣傳物料（每次）人員安排合富絢爛房地產6 / 6