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1、 銷售工作計(jì)劃一、 任務(wù)目標(biāo)二、 產(chǎn)品三、 銷售策略四、 價(jià)格策略五、 配貨建議六、 廣告推廣建議 一、 任務(wù)目標(biāo)1、時(shí)間：2011年2月2日春節(jié)前2、回款金額：6000-7000萬(wàn)元（實(shí)收金額）（根據(jù)11月9日項(xiàng)目工作會(huì)議，布置的任務(wù)，同時(shí)匯達(dá)置業(yè)保證12月15日-12月30日取得預(yù)售許可證以實(shí)現(xiàn)該回款目標(biāo)）二、產(chǎn)品1、提供可售貨包：商業(yè)部分2-32棟號(hào)，預(yù)計(jì)約28828平米，（部分棟號(hào)尚未提供面積）基本為120-350平米范圍內(nèi)的2-3層商業(yè)。提供可售貨包：商業(yè)部分2-32棟號(hào)，預(yù)計(jì)約28828平米，（部分棟號(hào)尚未提供面積）2、其余產(chǎn)品：1棟號(hào)酒店公寓90間約5400平米，商業(yè)約3150平2、米。（已和康輝旅行社簽訂了租賃協(xié)議） 酒店配套約6000平米。洋房住宅13個(gè)單元約156套，約1.9萬(wàn)平米。別墅（套數(shù)待定，面積約1.4萬(wàn)平米）三、銷售策略根據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求信息情況及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的綜合比較，定位為具有深厚民族文化底蘊(yùn)的旅游商業(yè)綜合體，集商業(yè)、旅游、購(gòu)物、居住、民族文化、休閑娛樂(lè)為一體的綜合項(xiàng)目，同其它項(xiàng)目相比，具有別具一格的前景和價(jià)值。1、銷售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃：11月1日-12月20日為客戶蓄集期，通過(guò)雙胞酒店項(xiàng)目展示中心、商業(yè)定向客戶拜訪、廣告出街后增大的客戶量，加上前期積累的約160批客戶作為補(bǔ)充。12月20日，把蓄積客戶量增加到500-800批時(shí)，對(duì)意向客戶開(kāi)展內(nèi)部認(rèn)籌3、卡的預(yù)定工作。商業(yè)內(nèi)部認(rèn)籌卡，每張5萬(wàn)，住宅（洋房）認(rèn)籌卡每張2萬(wàn)。12月20日-2011年1月12日為認(rèn)籌卡辦理期，同時(shí)繼續(xù)蓄積有效客戶，根據(jù)有效客戶數(shù)量，進(jìn)行貨包的配比；2011年1月12日后根據(jù)實(shí)際工程進(jìn)展情況進(jìn)行開(kāi)盤銷售，或內(nèi)部認(rèn)籌的辦理，如果能直接拿到預(yù)售許可證，可以簽訂正式銷售合同，即能夠向客戶收取全額購(gòu)房款。如果計(jì)劃產(chǎn)生變化，不能實(shí)現(xiàn)正式銷售和合同的簽訂，則可以通過(guò)非常規(guī)手段，提前以內(nèi)部認(rèn)籌形式，向客戶進(jìn)行選房并收取款項(xiàng)，對(duì)一次性付款客戶，給予較大優(yōu)惠，可以直接簽訂合同，（待預(yù)售證辦理后再行備案，此方式前提是能保證預(yù)售證的取得時(shí)間在1個(gè)月內(nèi)）。需要按揭貸款的客戶，可以收取首付款項(xiàng)4、，然后等我方通知，或協(xié)調(diào)銀行提前收取按揭資料，待合同備案后再行辦理貸款申請(qǐng)手續(xù)。2011年1月30日前爭(zhēng)取完成回款任務(wù)。2、非常規(guī)蓄客手段A、廣告出街后，以本地非常規(guī)的商業(yè)地產(chǎn)投資為導(dǎo)向，以國(guó)際旅游小鎮(zhèn)的獨(dú)特定位吸引本地及外地投資客，通過(guò)在11月份免費(fèi)發(fā)放雙胞卡，開(kāi)盤銷售將給予3千或5千的優(yōu)惠為噱頭，大量蓄積客戶資源，對(duì)外信息為限量辦理。目的是在廣告推廣的基礎(chǔ)上，獲得更多的意向客戶信息，資源，為內(nèi)部認(rèn)籌卡的辦理提供更多的基礎(chǔ)客戶資源。（1） 售樓部對(duì)客戶免費(fèi)發(fā)放。（2） 對(duì)所有縣城商家進(jìn)行免費(fèi)發(fā)放。（3） 對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)擇機(jī)進(jìn)行展示并發(fā)放。（4） 其它各種發(fā)放渠道。B、對(duì)當(dāng)?shù)赜匈?gòu)買能力的單位、企業(yè)5、進(jìn)行主動(dòng)拜訪，尋求單位集體對(duì)洋房住宅的購(gòu)買意向，以整棟或整單元的形式能在開(kāi)盤前做成部分單位型內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或團(tuán)購(gòu)，可以提前收取部分房款。C、對(duì)購(gòu)卡客戶，先不明確第一批貨包范圍，爭(zhēng)取大量蓄積并鎖定客戶后，再分配貨包的形式的讓客戶進(jìn)行選擇，如果沒(méi)有選擇到合適的，可以再考慮下一批房源，從而避免客戶流失。D、對(duì)實(shí)力較強(qiáng)，購(gòu)買整棟號(hào)商業(yè)或大面積商業(yè)的客戶，由銷售經(jīng)理配合進(jìn)行洽談，實(shí)行優(yōu)先認(rèn)購(gòu)的政策。3、 在當(dāng)?shù)卮蟠蛲顿Y商業(yè)，最有保障的賺錢方式概念。如何實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的快速增值，在高通貨膨脹的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)、住宅成為保值增值的最有效手段，通過(guò)對(duì)我項(xiàng)目的產(chǎn)品，投資回報(bào)型商業(yè)、自用型商業(yè)、投資回報(bào)型經(jīng)濟(jì)酒店等嶄新的業(yè)態(tài)6、，給當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的居住型需求投下重磅炸彈，一舉打破自買自住，自買自營(yíng)的自發(fā)型物業(yè)購(gòu)買欲望。在當(dāng)?shù)匦纬奢^大影響力，通過(guò)科學(xué)的配貨，合理利用自身資源，形成高、中、低不同的投資門檻。產(chǎn)權(quán)式酒店、投資型商業(yè)、自用型商業(yè)、自住型住宅、尊貴型別墅。最大限度的抓住有能力購(gòu)買的客戶。四、價(jià)格策略價(jià)格策略產(chǎn)品面積建議單價(jià)區(qū)間(平米)指導(dǎo)均價(jià) （平米）貨值備注說(shuō)明住宅（洋房）約1.9萬(wàn)平米1900-2200元2100元3900萬(wàn)別墅約1.4萬(wàn)平米2800-3500元30004200萬(wàn)商業(yè)5.9萬(wàn)平米4800-7000元5800元34220萬(wàn)酒店2.03萬(wàn)平米建議自營(yíng)或招商租賃酒店配套0.58萬(wàn)平米建議自營(yíng)或招商租賃五7、 配貨建議1、 從能提供的貨包來(lái)看，集中分布在項(xiàng)目北端的旅游購(gòu)物區(qū)和餐飲區(qū)。項(xiàng)目南端的休閑娛樂(lè)區(qū)2部分?？紤]到項(xiàng)目總體的回款要求和第一批貨包的重要性，既要滿足回款，又不能把貨包拆分得過(guò)于零散，影響以后的銷售，建議最終根據(jù)客戶的蓄卡情況，以業(yè)態(tài)區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)范圍，進(jìn)行貨包的分拆。2、 做了3個(gè)貨包的方案，供參考：住宅卡和商鋪卡同時(shí)銷售，住宅卡以蓄客戶為主，收取部分認(rèn)籌卡金鎖定客戶，作為回款的補(bǔ)充。實(shí)際銷售房源以商業(yè)為主。 回款貨包方案方案一獲證前獲證后合計(jì)產(chǎn)品及面積款項(xiàng)金額效果預(yù)測(cè)時(shí)間款項(xiàng)金額1棟號(hào)：酒店公寓90間 約5400平米。加商業(yè)3149平米認(rèn)籌卡誠(chéng)意金酒店2萬(wàn)，商業(yè)5萬(wàn)商業(yè)80張、酒店公8、寓50張。卡金共計(jì)：500萬(wàn)12月-1月15日房款按銷售率80%計(jì)算，約6340萬(wàn)6640萬(wàn)19、20、21、22、23、24、棟號(hào)商業(yè)約6800平米認(rèn)籌卡誠(chéng)意金住宅洋房認(rèn)籌卡誠(chéng)意金2萬(wàn)洋房認(rèn)籌卡150張，卡金預(yù)計(jì)300萬(wàn)12月-1月15日方案二餐飲區(qū)8、10、11棟號(hào)商業(yè)約5500平米認(rèn)籌卡誠(chéng)意金5萬(wàn)商業(yè)卡120張卡金共計(jì)600萬(wàn)元12月-1月15日房款按銷售率55%計(jì)算，約6400 萬(wàn) 6700萬(wàn) 萬(wàn)休閑娛樂(lè)區(qū)19、20、21、22、23、24、25、26、27、28、29、30、31、32棟號(hào)商業(yè)14664平米，認(rèn)籌卡誠(chéng)意金5萬(wàn)房款住宅洋房認(rèn)籌卡誠(chéng)意金2萬(wàn)洋房認(rèn)籌卡150張，卡金預(yù)計(jì)309、0萬(wàn)12月-1月15日方案三旅游購(gòu)物區(qū)2、3、4、5、6棟號(hào)商業(yè)約8600平米認(rèn)籌卡誠(chéng)意金5萬(wàn)商業(yè)卡120張卡金共計(jì)600萬(wàn)元12月-1月15日房款按銷售率55%計(jì)算，約7000萬(wàn)7300萬(wàn)餐飲區(qū)8、10、11棟號(hào)商業(yè)約5500平米休閑娛樂(lè)區(qū)25、26、27、28、29、30、31、32棟號(hào)商業(yè)約7860平米，住宅洋房認(rèn)籌卡誠(chéng)意金2萬(wàn)洋房認(rèn)籌卡150張卡金共計(jì)300萬(wàn)元12月-1月15日方案一優(yōu)點(diǎn)：為具特色的旅游購(gòu)物中心為鋪墊，以酒店公寓和底層茶葉珠寶銷售為帶動(dòng)，采用總價(jià)不高，單價(jià)不低的方式以投資回報(bào)為噱頭在當(dāng)?shù)匾l(fā)投資熱潮。缺點(diǎn)：和康輝簽訂的10年租賃合同，整體租金較低，時(shí)間太長(zhǎng)，如果按售價(jià)10、返租6-7%給客戶的話，會(huì)形成物業(yè)銷售后10年都會(huì)凈支出以支付客戶的回報(bào)。對(duì)財(cái)務(wù)收益不利。方案二優(yōu)點(diǎn)：為先把難消化的區(qū)域進(jìn)行退出，臨街的和旅游購(gòu)物區(qū)作為后期推出。缺點(diǎn)：由于部分商業(yè)面積較大，總價(jià)高，會(huì)對(duì)購(gòu)買形成一定制約。由于休閑娛樂(lè)的行業(yè)操作狀態(tài)形成使用者基本采用租賃而非直接購(gòu)買，對(duì)客戶的支付能力要求較大。方案三優(yōu)點(diǎn)：根據(jù)業(yè)態(tài)區(qū)域，把商業(yè)投資相對(duì)熱點(diǎn)的旅游購(gòu)物區(qū)，餐飲娛樂(lè)區(qū)提前作為主力推出，吸引大量自購(gòu)型客戶，休閑娛樂(lè)區(qū)作為投資回報(bào)產(chǎn)品推出，以均衡投資和自用的關(guān)系。備注：1、商業(yè)參考項(xiàng)目當(dāng)?shù)刭?gòu)買能力和市場(chǎng)接受度，再考慮本項(xiàng)目的獨(dú)特性，建議按5800元/平米的均價(jià)，4800-7000的區(qū)間價(jià)，做11、為入市價(jià)格。投資回報(bào)產(chǎn)品則在均價(jià)基礎(chǔ)上按每年約7%的回報(bào)倒推出投資型商業(yè)價(jià)格。以4年的投資回報(bào)作為投資保障，以拉動(dòng)投資客戶的信心。2、由于商業(yè)體量較大，總價(jià)高，建議銷售50%后考慮提高利潤(rùn)空間。3、商業(yè)運(yùn)營(yíng)政策建議給到運(yùn)營(yíng)公司四年免租的政策，以提前鎖定部分當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ纳碳摇＿_(dá)到長(zhǎng)期成功營(yíng)運(yùn)，對(duì)銷售起到較好的促進(jìn)作用。六、 廣告推廣廣告推廣必須以銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)吻合。最大限度的起到宣傳推廣作用，實(shí)際提高客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度和產(chǎn)生購(gòu)買的吸引力。同時(shí)要考慮時(shí)間、費(fèi)用、及確實(shí)可行性。1、 路牌廣告2、 展示中心和售樓中心的包裝3、 短信（彩信）4、 宣傳海報(bào)5、 電臺(tái)廣播稿6、 項(xiàng)目道旗8、3D宣傳片制作