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1、海陽觀海大廈廣告推廣方案福州智本房地產投資顧問有限公司目錄一、 價格策略1、 價格制定要素2、 階段性價格策略3、 價格定位二、 廣告策略1、 廣告基調與訴求2、 廣告策略與計劃三、 銷售策略1、 入市時機與姿態2、 銷售階段的劃分與銷售目的的制定3、 分階段營銷策略4、 銷售執行與銷售節奏四、 業主投資回報建議五、 全程監控與市場微調系統（略）一、價格策略【價格擬定考慮要素】重要因素l 地段景觀l 市場景氣l 付款方式l 貸款條件l 建材品質l 室內配套l 整體規劃配套l 公司實力及經營管理公司決定因素l 客戶購買能力l 總價【階段性價格策略】2332價格策略20% 低于市場價格，吸納人氣，2、帶動景氣，快速回籠30% 平于或稍高于市場價格，穩定投資成本30% 高于市場價格，發明利潤20% 高價出售，發明高額利潤，保存資產或早就知名度【價格定位】A：定價方法的選取對一個樓盤進行定價，通常有以下幾種方法：1） 成本定價法2） 競爭定價法3） 利潤定價法在這三者當中競爭定價法較為符合市場的法則，因而本案的定價以競爭定價法為主，成本定價法為輔。B：參考項目均價國賓海景國際大酒店 3800元/海怡國際大酒店 3950元/C：價格分析1）以國賓海景國際大酒店為參考對象，本案的售價為：3800200（主題差價）100（景觀差價）100（按揭差價）100（裝修差價）39002）以海怡國際大酒店為參3、考對象，本案的售價為：3950400（地段差價）100（按揭差價）100（裝修差價）100（朝向差價）4050取以上二個價格的簡樸平均值：（3900+4050）/23975本案均價建議：依照本案的主題定位與形象定位，假如本案的音樂主題做到位，適當加大營銷力度，本案的均價可訂為：3975904065元/。D：具體價格制定水平差價2050元垂直差價90元南北差價800元【付款方式建議】采用三種付款方式：A：一次性付款B：分期付款：首付50%，首付后三個月內付清剩余50%C：按揭貸款：首付50%，按揭50%二、廣告策略【廣告基調與訴求】基調把握l 高品位（個性、氣質、文化）l 高價值（印刷、制作、包4、裝等）l 流行性（廣告語、文案等）l 時尚性（色調、平面表現等）廣告訴求l 感性為主l 訴求點以大海、音樂、投資為主線 【廣告策略與計劃】廣告策略廣告推動策略品牌銷售良性循環品牌提高進度拉動強勢促銷品牌建立情感訴求文化引導 形象導入預熱期（3-4月） 啟動期（5-6月） 強銷期（7-10月） 連續期（11-12月）廣告額度 30% 40% 20% 10% 30萬 40萬 20萬 10萬階段推廣布線密集的軟硬性廣告投放，鞏固音樂藝術酒店的品牌形象，并且以有轟動性的促銷、公關活動聚集人氣，最大限度地推動銷售密集的硬性輔以軟性廣告投放，強勢導入“中國首個觀海音樂主題產權酒店”的品牌形象，輔以強勢公關5、活動啟動銷售，實現銷售“開門紅”知名度連續的、間歇性的硬性廣告投放，配合階段性的促銷/公關活動，鞏固品牌形象，實現慣性銷售通過硬性廣告、軟性廣告相結合向目的消費者滲透“零距離海岸”生活，音樂主題酒店，并開始內部認購 時間 45月 56月 79月 1012月 引導期 公開期 高潮期 連續期階段襲擊策略第三階段品牌襲擊期時間：2023/911結點：現樓實景、酒店環境、體驗式藝術營銷手段：報紙廣告 / DM / / 新聞繕稿 / 公關傳播 / 客戶滾動第二階段開盤旺銷期時間：2023/68結點：樣板間開放手段：報紙廣告 / DM /直郵 / 新聞繕稿 / 俱樂部傳播 / 開盤活動 / 島外渠道建立第6、一階段概念激活期時間：2023/46結點：“中國首個音樂藝術主題度假酒店”誕生手段：新聞繕稿 / 現場形象營造 / 售樓文本資料 / 形象廣告傳播 / 51節活動 蓄 水 開 閘 保 溫普通媒體組合襲擊策略廣告牌網絡文本客戶口碑傳播電視報紙廣播房會會DM 特殊媒體輔助驅動高球會刊網絡高檔酒店短信時尚雜志 全感官襲擊策略免費看房車，樣板間切身體驗，親身感觸休閑生活讀本，在閱讀過程中改變生活觀念搶奪戶外視野，提醒性宣傳和攔截客戶。融入豐富的休閑娛樂內容，直接到達目的客戶，直接激起愛好不斷的、定期的與消費者情感式溝通與互動巴士出租車廣播、通過聽覺神經喚醒人們對海岸生活、藝術生活的渴望直觀了解觀海、音7、樂主題酒店的環境、設施及生活感受引發對觀海、主題酒店全面認知（觀念引導 /賣點 /活動信息 /銷售信息）活動：觸/味覺文本：視覺廣告牌：視覺D M：視覺俱樂部：情感廣播：聽覺三維：視聽報紙：視覺 現場襲擊策略現場風格：盡量不使用噴繪，弱化廣告宣傳的色彩，弱化夸張包裝的成分，而盡量體現原創性、自然性；不是虛幻的擺設，而是讓人積極欣賞的、有休閑氛圍的藝術價值品，如世界名畫，古今中外音樂家雕塑等，地中海風光、夏威夷風光、維也納風情等，以及極簡主義油畫、生活雜志精彩片段裝裱等等。現場表演與音樂：接待現場在客流高峰期每周或天天鋼琴或小提琴演奏，非演奏時間現場播放經典名曲襲擊點：燈桿旗 / 指示牌 / 圍8、墻 / 展板 / 掛旗 /工地文本襲擊策略概念文本內容規劃：蔚藍海岸、左岸咖啡、法國香頌、夏威夷之旅、地中海之行、維也納之聲，關于地中海、關于夏威夷、關于維也納 海景酒店/海景主題酒店/海景音樂主題酒店/海景音樂主題度假酒店為什么需要休閑生活 /休閑的意義 /休閑生活觀念 /休閑生活方式 /休閑生活中的吃喝玩樂等。文本類型：概念激活期使用海上香頌維也納藝術生活家，開盤旺銷期使用海上香頌維也納假日生活手冊，品牌襲擊期使用維也納藝術家通訊。說明文本內容規劃：海岸 /沙灘 /陽光 /空氣 /配套 /會所 /藝術 /服務等綜合質素說明。文本類型：硬性樓書 /折頁 /單張 /海報 /動線封殺策略廣告牌：9、濱海路、高爾夫路口，東鳳路、工地現場、展示中心等活動襲擊策略冠名、贊助、聯辦、合辦等（略）遞進式襲擊流程 圈子營銷 制造流行，形成良好口碑和廣泛人際傳播 體驗營銷 現場實景感受及引導與活動體驗 文本營銷 各類售樓印刷品及時尚快遞供客戶回家研判 傳媒營銷 引起媒體關注，引發新聞效應 概念營銷 讓音樂主題度假酒店進一步人心三、銷售策略1、 入市時機與姿態l 入市時機2023年5月1日起認購2023年7月22日正式開盤l 入市姿態 以“中國首個觀海音樂主題產權酒店”、“海上香頌”、“海邊的香格里拉、沙灘上的維也納”形象面世，引發媒體及市場關注。2、 銷售階段的劃分與銷售目的的制定A引導期：2023年10、4月6日2023年6月30日 20%B開盤期：2023年7月1日2023年7月31日 30%C強銷期：2023年8月1日2023年8月31日 30%D連續強銷期：2023年9月1日2023年10月31日 15%E：清盤期：2023年11月1日2023年12月31日 5%3、 分階段營銷策略(三)分階段營銷策略A：引導期（2023年4月6日2023年6月30日）策略：軟文開路、硬廣跟進，新聞造勢與炒作目的：樹立產品形象，塑造項目個性與主題，并開展促銷，促成成交。工作重點：項目VI發包，報章撰稿，售樓部布置，三維動畫催促傳播：半島都市報、青島早報、DM夾報、派送、短信等廣告排期計劃（4月份青島地區11、廣告發布排期計劃）類別時 間媒 體版 式備 注報紙6日（星期四）半島都市報半版彩色 13日（星期四）半島都市報半版彩色新聞稿500字19日（星期三）青島日報半版彩色新聞稿500字20日（星期四）半島都市報整版彩色軟文半版硬廣半版26日（星期三）青島日報半版彩色新聞稿500字27日（星期四）半島都市報整版彩色軟文半版硬廣半版雜志4月5日搜城整版彩色封底4月21日房展會刊整版彩色電視4、55月5日海陽電視臺角標加流動字幕網絡4月青島新聞網總橫條或鏈接網頁4月青島房產網總橫條或鏈接網頁其它4月19、27日海陽報媒DM夾報7000份24月21、27日海陽移動短信6萬條2不超70字/次4月6、20日青島12、日報DM夾報市區4月26日青島財經日報DM夾報市區4月21、22日青島會展中心DM派送臨時請學生4月26日青島短信群發55萬條25萬VIP、500以上高端30萬4月份煙臺地區廣告計劃4月19日海陽地區DM報紙夾報 7000份 490元4月26日海陽地區DM報紙夾報 7000份 490元4月18日海陽移動短信一次6萬條 3600元4月15日5月15日海陽電視臺角標廣告 7000元4月28、29、30日海陽電視臺流動字幕 500元 4月24日30日海陽市區重要街道條幅 2090=1800元4月28日煙臺日報整版一版（大廈為主加別墅）25000元觀海大廈4月份煙臺地區廣告預算為：13880+250013、0=38880元B開盤期（2023年7月1日2023年7月31日）工作重點：島外市場的開辟，酒店管理公司招商，現場接待，解說，第二期DM夾報派送，沙雕節活動，開盤秧歌大賽活動，青島新聞發布會活動策略：借勢造勢贏市目的：旅游旺季，強勢促銷傳播：以DM為主，報紙為輔。C強銷期（2023年8月1日8月31日）：工作重點：同一首歌互動與參與，島外客戶的跟進與追蹤策略：以發散式銷售為主，在重點區域實行攻堅戰。目的：喚起島外市場，區域目的客戶的愛好與熱情。傳播：第三期DM夾報派送，分銷點及青島地區報媒廣告。D連續強銷期（2023年9月1日2023年10月31日）工作重點：十一促銷，酒店管理公司擬定策 略：14、開辟第二營銷渠道（客戶滾動），以酒店管理公司的品牌號召力項固老客戶信心，爭取新客戶成交。目 的：刺激客戶需求，增強買家信心。傳 播：直郵DM、夾報DM、少許報媒。E掃尾期（2023年11月1日2023年12月31日）：工作重點：元旦促銷優惠。策 略：價格促銷（贈送物業、契稅等）目 的：尾盤消化傳 播：DM及客戶口碑（四）銷售執行與銷售節奏1、售樓部： 售樓部風格、看板、燈光等室內布置。 售樓部室外空間環境，指示牌。 售樓部銷售道具（名片、服裝、桌椅、擺設、模型等）的布置使用與安排。2、工地現場 工地現場戶外廣告、引導看板、條幅、羅馬旗。3、樓盤標記 LOGO的創意與設計標準字體、標準顏色的設計15、4、印刷媒體的制作 樓書企劃、文案、設計、印刷 DM企劃、文案、設計、印刷 售樓部形象墻、看板設計5、報刊媒體的制作與安排 軟廣告的撰寫、設計與發布 報紙廣告企劃、文案、設計、發布 其它廣告企劃、文案、設計、發布6、銷售節奏2023年5月1日6月30日放1、3、5、7、9奇數層，待銷售35%后開偶數層四、業主投資回報建議(一)目前產權式酒店的經營模式重要有：1.省心回報型（類似于超市的“整租零售”）：業主將所購客房與酒店管理公司簽訂委托經營協議，將所購客房2023以上經營權全權委托酒店管理公司，由酒店管理公司按客房總價的88.5%的固定金額每年支付業主投資回報。經營過程中發生的各項成本、物業費16、稅費均由酒店管理公司承擔。業主每年可獲得酒店管理公司贈送的一定數額（設定在投資總額的4%左右）的住房卡。住房卡消費完后，享受來賓卡待遇。2.利潤共享型：獲得年度客房利潤分紅。業主可以隨時使用自己的客房，酒店公司僅是在得到業主確認的期限內出租該客房，并且在該期限內，業主將獲得所購客房套型所有待租客房的平均收益。即：業主所購房當天收益=該套型所有客房的當天收益該套型當天所有待租客房數業主客房全年收益=業主所購客房每日收益之總和業主將獲得的利潤分紅為業主所購房全年收益的30%。經營過程中發生的各項成本、稅費均由酒店經營公司承擔。業主可以隨時使用自己的客房，但必須承擔管理等相應的基本費用 xx 元/天，其中包含易耗品等xx元/日.套（分戶型、面積收取）。3.完全自用型目的客戶：公司（中、小型為主）酒店將按其它客房同樣提供各類星級服務，另行簽訂物業管理協議。業主須按月交納物業管理費。物來管理費按 x元/月計收（水、電花費按量計收）。（二）產權酒店管理公司與業主回報比例管理公司毛收益和業主回報一般按照7：3分攤（參照產權式酒店行業規律得出的結論）（三）本案業主回報建議1、 委托型：酒店毛收益與業主按7：3提成，業主每年免費入住21或30天。2、 彈性型：酒店管理公司與業主約定彈性回報協議。