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1、項(xiàng)目渠道拓展執(zhí)行方案2014年3月目 錄一、 工作目的2二、工作思路2三、拓展目標(biāo)3四、活動(dòng)優(yōu)惠3五、活動(dòng)時(shí)間4六、工作人員崗位要求4七、各階段工作安排劃分51、大客戶(hù)信息搜集期2014年3月1日6月30日52、大客戶(hù)單位巡展期2014年7月1日9月1日63、大客戶(hù)單位簽約期2014年9月18日以后6八、具體工作安排6（1） 工作安排6（2） 物料清單準(zhǔn)備7九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程8十、大客戶(hù)預(yù)約流程9項(xiàng)目渠道拓展執(zhí)行方案一、 工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體；(2)、摸清大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；(3)、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)2、方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位；(4)、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路 營(yíng)銷(xiāo)部渠道人員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶(hù)單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。渠道人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將3、根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶(hù)拓展主要目標(biāo)塘沽開(kāi)發(fā)區(qū)大型企業(yè)、周邊 國(guó)有大型企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、醫(yī)院學(xué)校等單位。（2） 、在金航灣項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之前拓展大型企業(yè)10家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān) 5家，其他渠道登記的客戶(hù)至少800名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)30%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:1）大客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。2） 大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠為： 1.單位團(tuán)購(gòu)累計(jì)購(gòu)房達(dá)3套（含三套）以上，享受除正常優(yōu)惠外， 總房款享受9.8折； 2.單位團(tuán)購(gòu)累計(jì)購(gòu)房到4、達(dá)6套（含六套）以上，享受除正常優(yōu)惠 外，總房款享受9.7折； 3.單位團(tuán)購(gòu)累計(jì)購(gòu)房到達(dá)10套（含十套）以上，享受除正常優(yōu) 惠外，總房款享受9.5折3）教師及公務(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 9.8折。4）、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)享受指定房源優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；5）、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶(hù)組第一次拜訪(fǎng)，直接拜訪(fǎng)的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪(fǎng)到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶(hù)折扣。 大客戶(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下5、：如果大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶(hù)折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款，以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款。D、返點(diǎn)兌換流程大客戶(hù)組拜訪(fǎng)關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會(huì)關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目成交并簽約簽署合同后一個(gè)星期大客戶(hù)關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由渠道部相關(guān)人員陪同，到財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。五、活動(dòng)時(shí)間 2014年3月至項(xiàng)目售罄，渠道始終貫穿其中，因渠道是在推廣費(fèi)用里費(fèi)用最低，效果最長(zhǎng)遠(yuǎn)的手段，應(yīng)長(zhǎng)期使用。六、工作人員崗位要求項(xiàng)目名稱(chēng)工作內(nèi)容人員名單渠道拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控閔強(qiáng)渠道拓展專(zhuān)員上門(mén)拜訪(fǎng)6、大客戶(hù)，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談張福東渠道拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶(hù)，渠道拓展物料準(zhǔn)備，配合渠道人員工作高陽(yáng)、律小松渠道升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶(hù)整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定閔強(qiáng)渠道培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)閔強(qiáng)七、各階段工作安排劃分1、大客戶(hù)單位信息搜集期 2014年3月1日6月30日(1)、 渠道工作人員對(duì)商會(huì)、開(kāi)發(fā)區(qū)大型企業(yè)、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3)、 大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；(4)、 每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工7、作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5)、 對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。 2、大客戶(hù)單位巡展期 2014年7月1日9月1日(1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2)、 大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；(5)、 營(yíng)銷(xiāo)部工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作； 3、大客戶(hù)單8、位簽約 9月18日以后(1)、 確定與商會(huì)、開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)、大型國(guó)有企業(yè)等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2)、 收集大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作；(4)、 保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。(6)、八、具體工作安排（1） 工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人2014年3月20日以前1、 制定大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案閔強(qiáng)2、 確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)部3、 大客戶(hù)活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單閔強(qiáng)2014年3月20日之前用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶(hù)調(diào)查表、大客戶(hù)拜9、訪(fǎng)專(zhuān)用ppt等。律小松、閔強(qiáng)2014年3月21日-9月18日1、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的所有成員進(jìn)行VIP 大客戶(hù)培訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶(hù)單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)、洽談。3、分析大客戶(hù)單位拜訪(fǎng)情況，制定下一階段大客戶(hù)工作閔強(qiáng)2014年9月18日至售罄1、 繼續(xù)挖掘大客戶(hù)，跟進(jìn)前期大客戶(hù)情況2、 分批次組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍張福東3、與大客戶(hù)單位合作、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶(hù)參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)， 張福東4、組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利閔強(qiáng)5、組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約營(yíng)銷(xiāo)部6、繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶(hù)單位、大客戶(hù)及相關(guān)類(lèi)型的大客戶(hù)群10、。張福東（2） 物料清單準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱(chēng)數(shù) 量完成時(shí)間備 注1項(xiàng)目折頁(yè)1000份3月20日前主要的宣傳道具2小型禮品（鼠標(biāo)墊、紙巾盒）200份3月20日前用于給予大客戶(hù)單位人便于溝通3貴重禮品10份6月30日前大客戶(hù)關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在100元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）4項(xiàng)目手提袋500個(gè)3月20日前用于放宣傳資料和禮品5項(xiàng)目戶(hù)型單張1000份/種6月1日前后續(xù)拜訪(fǎng)和產(chǎn)品推介會(huì)使用注意： 1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程早會(huì)：8：30（公司營(yíng)銷(xiāo)部）了解最新的銷(xiāo)售政策、補(bǔ)充銷(xiāo)售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶(hù)聯(lián)系，明確拜訪(fǎng)時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶(hù)拜訪(fǎng)：11、按計(jì)劃采用上門(mén)拜訪(fǎng)的方式上門(mén)拜訪(fǎng)、尋找關(guān)鍵性人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)：17:00 （公司營(yíng)銷(xiāo)部）總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；十、大客戶(hù)預(yù)約流程 （1）、預(yù)約流程 告知大客戶(hù)預(yù)約方式、電話(huà)等渠道專(zhuān)員與客戶(hù)明確拜訪(fǎng)時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門(mén)拜訪(fǎng)、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶(hù)工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；附件：一、大客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告單位名稱(chēng)： 時(shí)間： 年 月 日 第一次拜訪(fǎng)第二次拜訪(fǎng)備注拜 訪(fǎng) 人在 職 人 數(shù)人均年收12、入基本情況主營(yíng)業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境居住區(qū)域私家車(chē)人流位置需求信息購(gòu)房需求購(gòu)房意向購(gòu)買(mǎi)力接受區(qū)域接受價(jià)格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動(dòng)推廣 建議時(shí)間/階段地點(diǎn)/位置推廣方式 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)1、 地點(diǎn)：各大客戶(hù)單位會(huì)議室及指定地點(diǎn)2、 人員：通過(guò)大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物宣傳或者渠道人員溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興 趣的大客戶(hù)單位職員3、 時(shí)間：渠道及營(yíng)銷(xiāo)部人員與大客戶(hù)單位協(xié)商，具體確定。4、 工作流程提前與大客戶(hù)單位約定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)銷(xiāo)售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶(hù)提問(wèn)，登記客戶(hù)意向分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)專(zhuān)人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明PPT統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶(hù)信息和意向客戶(hù)回訪(fǎng)5、 宣傳物料（每次）序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門(mén)備注1折頁(yè)30張營(yíng)銷(xiāo)部具體數(shù)量視具體情況而定2戶(hù)型單張30套具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書(shū)30本具體數(shù)量視具體情況而定4項(xiàng)目手提袋30個(gè)具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹PPT1套6小禮物若干用于派送到場(chǎng)人員7車(chē)1臺(tái)負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸8投影儀1臺(tái)用于放映產(chǎn)品介紹PPT6、 人員安排序號(hào)人員數(shù)量備注1營(yíng)銷(xiāo)部人員2名其中1名負(fù)責(zé)PPT講解2工程部人員1名負(fù)責(zé)解答客戶(hù)工程問(wèn)題3物業(yè)管理人員1名負(fù)責(zé)解答客戶(hù)物業(yè)問(wèn)題4司機(jī)1名 泰鵬地產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)部 2014年3月11日