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1、XX農商行（信用聯社）外拓營銷-存量客戶盤活項目方案XX公司2017年X月目 錄一、項目背景3二、項目目標3三、項目思路4四、項目方式5五、項目內容51、項目安排52、項目團隊配備63、項目交付物6五、項目執行71、成立項目組72、現場調研73、活動方案修訂74、搭建批量維護客戶平臺85、商戶聯盟洽談與簽約86、商戶簽約、資料設計與制作87、活動推廣與實施8六、項目報價9七、項目專家團隊（部分）9八、公司介紹10一、項目背景 各類農信金融機構經過近年來快速發展，以成本拉動實現大量獲客，但同時，根據多數銀行經營業務數據分析，1000元以下客戶占比超數50%，客戶基數大，但有效客戶數低。這是由傳統2、的以貸款拉動存款、依靠代發和網點負責人社會關系開發客戶造成的。客戶經理以大客戶管理為主，大多數普通存款客戶與網點間缺少互動，針對個人客戶需要實現從批量獲客到批量維護客戶的改變。因此存量低價值客戶激活的方向將從和客戶互動做起，圍繞客戶幸福生活的主題設計客戶維護活動，以低成本、接地氣的活動實現客戶價值提升。 基于當前農商行（農信聯社）客戶維護現狀和存在的問題，XX公司成立了專門的農信金融機構存量客戶盤活研究團隊，進行存量客戶盤活相關問題的研究， 并組建了強大的培訓團隊和業務輔導團隊。結合前期與多家行社領導溝通，并結合過往服務經驗，設計出此存量盤活方案。存量客戶盤活是針對已經存在于系統中、與網點建立3、深淺不一服務關系的客戶，但尚未與客戶經理建立服務關系的客戶（未激活的客戶），由客戶經理依據客戶價值有計劃的對這類客戶進行雙向激活，并建立客戶關系。作為客戶獲取的一種途徑，通過存量盤活能夠幫助客戶經理迅速積累客戶資源。因而存量客戶盤活應作為客戶經理一項常態化工作，有計劃地開展實施。二、項目目標本項目結合農商行（農信聯社）的實際情況，應用互聯網思維設計基于網點周邊資源的存量客戶盤活方案，提升客戶經理管戶數量，增進與客戶的互動頻次，進一步實現農商行深耕區域市場，提升市場競爭力。 整合網點周邊商戶資源 設計客戶積分回饋方案 策劃并實施獲客活動 轉變網點傳統獲客方式 逐步增強客戶吸納和維護能力三、項目思4、路項目思路具體內容實施要點一、批量獲客1、搭建批量維護客戶平臺客戶按資產等級和交叉業務情況分層，對每個層次客戶設計不同的增值服務，由網點客戶經理分別進行個人客戶集中批量維護。差異化、特色化服務，建立與不同層級客戶互動關系二、異業聯盟2、深化異業聯盟，完善日常生活場景搭建針對客戶日常生活所需的教育、醫療、體育、娛樂、美食、旅游、家政等場景，深層次開展與商戶企業的合作高頻度的異業聯盟活動，全方位深入客戶日常生活中三、營銷活動3、開展短期活動與制定長期規劃路演精準營銷營銷社群、營銷場景、營銷內容、營銷鏈接針對現狀重點實施客戶激活方案，盤活存量低端客戶。廳堂營銷活動開展網點全員聯動營銷制定個人客戶經營5、維護的整體規劃四、項目方式在存量客戶盤活過程中，XX公司咨詢師直接進駐現場，根據實際客戶類型不同，通過調研診斷、親身帶教、遠程指導、現場輔導等方式對存量客戶進行針對性的全方位挖掘提升，從而實現批量維護客戶平臺化、異業聯盟生活場景化、營銷活動開展持久化、銷售技巧全面化等目標。五、項目內容1、項目安排項目階段項目內容項目周期前期準備雙方成立項目組實施方案修訂-現場輔導搭建批量維護客戶平臺存量客戶分層2天維護方案修訂晚間集中輔導如何存量維護現場帶教異業聯盟洽談與簽約與網點周邊商戶洽談聯盟活動2天與消費生產企業洽談聯盟活動與連鎖店洽談聯盟活動等晚間集中輔導如何多頻次異業合作現場輔導優化客戶活動流程組織6、廳堂客戶活動3天組織路演精準營銷活動組織進商戶、進企業活動晚間集中輔導白天存在的問題點網點自我實施（一個月）督導固化連續3周XX公司進駐網點督導執行團隊執行1天/周共3天2、項目團隊配備 XX咨詢師X人、助理X人； XX銀行對接部門至少X人；3、項目交付物項目執行過程中，對于存量客戶盤活將會產生并交付相關標準化執行流程、話術與工具，具體包括有：序號文件名稱1XX農商行（農信聯社）異業聯盟建設方案2XX農商行（農信聯社）聯盟商戶管理辦法3XX農商行（農信聯社）存量客戶盤活執行方案4XX農商行（農信聯社）存量客戶盤活管理推動辦法5XX農商行（農信聯社）存量客戶盤活話術指引6XX農商行（農信聯社）客7、戶增值服務條例五、項目執行1、成立項目組XX公司與XX銀行雙方共同安排相關人員成立聯合項目組，明確各自責任分工。XX公司根據項目啟動時間，確定項目執行負責人和咨詢顧問，XX農商行（農信聯社）確定項目負責人、活動執行團隊，落實人、財、物等相關資源，制定活動激勵方案。2、現場調研通過分層訪談，充分了解網點情況： 網點主要經營數據 網點人員配備 網點主任、客戶經理的經營思路及工作能力 網點營銷現狀、對不同客戶維護現狀、客戶粘度 同業競爭對手基本情況、市場占有率、經營發展方式 網點周邊主流客戶群典型特征。3、活動方案修訂 共同修訂活動方案，對活動方案進行研討，進行洽談前期資料準備。 共同修訂商戶聯盟合8、作協議等相關資料。4、搭建批量維護客戶平臺 針對網點存量客戶進行分層。 客戶分層維護方案制定。5、商戶聯盟洽談與簽約采取咨詢師現場帶教學員模式：如何與網點周邊商戶、相關消費品生產企業、連鎖店等進行異業聯盟合作洽談。獲取商戶信息，完善商戶資料，達成再次合作意向。注：需準備的相關物品：商戶聯盟合作協議、商戶信息調研表，相關宣傳資料，產品宣傳折頁，客戶體驗卡，小禮品，名片6、商戶簽約、資料設計與制作 XX銀行繼續完成商戶洽談與簽約， 與廣告公司進行活動推廣的相關資料設計與制作； 與科技公司進行微信推廣平臺的設計； 講師與項目組成員共同負責與相關公司對接，內容主要包括海報、折頁、宣傳牌、微信 公眾平臺等相關內容。7、活動推廣與實施組織網點流量客戶、進社區、進商戶、進企業的相關活動，講師現場指導活動推廣3天，現場指導結束后，由XX 農商行執行團隊自行實施活動開展，XX公司安排助理顧問每周進行一天的督導，持續3周。六、項目報價序號項目內容報價1外拓營銷培訓及現場輔導期間培訓老師的食宿費用、當地交通費由貴行負責；培訓老師往返XX-XX交通費由XX公司負責。七、項目專家團隊（部分）八、公司介紹