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1、淡市營銷案例剖析淡市營銷案例剖析 困境困境 困境一困境一 客戶購買信心受挫，逐漸進(jìn)入報(bào)復(fù)性觀望階段客戶購買信心受挫，逐漸進(jìn)入報(bào)復(fù)性觀望階段 20072007年底始于深圳，逐漸蔓延至全國一、二線城市的淡市氛年底始于深圳，逐漸蔓延至全國一、二線城市的淡市氛 圍，使各地市場開始進(jìn)入調(diào)整期。圍，使各地市場開始進(jìn)入調(diào)整期。 Before_Before_如果不抓緊，這個(gè)價(jià)錢就買不到了。如果不抓緊，這個(gè)價(jià)錢就買不到了。 After_After_房價(jià)真的還會(huì)漲嗎？房價(jià)真的還會(huì)漲嗎？ 信心受挫信心受挫 淡市下，各地市場價(jià)格紛紛調(diào)整，從暗降到明降，各種促淡市下，各地市場價(jià)格紛紛調(diào)整，從暗降到明降，各種促 銷手段頻2、頻亮相。從成交萎縮，開始量價(jià)齊跌。銷手段頻頻亮相。從成交萎縮，開始量價(jià)齊跌。 Before_Before_買哪兒的房子好呢？買哪兒的房子好呢？ After_After_現(xiàn)在該不該買房呢？現(xiàn)在該不該買房呢？ 開始觀望開始觀望 媒體大肆宣揚(yáng)全國化淡市、樓盤打折、開發(fā)商資金緊張等咨媒體大肆宣揚(yáng)全國化淡市、樓盤打折、開發(fā)商資金緊張等咨 訊，市場中長期調(diào)整信號(hào)強(qiáng)烈。訊，市場中長期調(diào)整信號(hào)強(qiáng)烈。 樓市還會(huì)降的，看開發(fā)商到底能降成啥樣！樓市還會(huì)降的，看開發(fā)商到底能降成啥樣！ 報(bào)復(fù)性觀望報(bào)復(fù)性觀望 量降量降 價(jià)降價(jià)降 長期調(diào)整長期調(diào)整 停止追漲停止追漲 開始猶豫開始猶豫 與開發(fā)商僵持與開發(fā)商僵持 困境二困境二3、 客戶心理的變化導(dǎo)致購買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變客戶心理的變化導(dǎo)致購買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變 價(jià)格支撐價(jià)格支撐 旺旺市市 區(qū)域價(jià)值區(qū)域價(jià)值 + + 升值預(yù)期升值預(yù)期 溢價(jià)因素溢價(jià)因素 可見的產(chǎn)品力、營銷體驗(yàn)可見的產(chǎn)品力、營銷體驗(yàn) 淡淡市市 可見的產(chǎn)品需求價(jià)值可見的產(chǎn)品需求價(jià)值 + + 區(qū)域理性價(jià)格區(qū)域理性價(jià)格 可替代產(chǎn)品的影響價(jià)格可替代產(chǎn)品的影響價(jià)格 損價(jià)因素?fù)p價(jià)因素 沖動(dòng)沖動(dòng) 感性感性 自信自信 有判斷有判斷 理性理性 算計(jì)算計(jì) 跟隨跟隨 認(rèn)識(shí)需求認(rèn)識(shí)需求 困境三困境三 客戶購買邏輯變化導(dǎo)致項(xiàng)目成交之戰(zhàn)，全線受挫！客戶購買邏輯變化導(dǎo)致項(xiàng)目成交之戰(zhàn)，全線受挫！ 典型典型 客戶客戶 行為行為 得知得知 上門上門 談判談判 決策決策 旺市旺市 環(huán)境環(huán)境 淡市淡市 環(huán)境環(huán)境 主動(dòng)尋找哪有主動(dòng)尋找哪有 新項(xiàng)目好項(xiàng)目新項(xiàng)目好項(xiàng)目 常規(guī)推廣難常規(guī)推廣難 以提起興趣以提起興趣 有項(xiàng)目就趕緊去有項(xiàng)目就趕緊去 看看看