午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、關于產品定位的思考前策產品部2016年3月目 錄過去常用的幾種定位邏輯CONTENTS目 錄0102精益創業思維與產品定位CONTENTS01LOREM IPSUM DOLOR02LOREM IPSUM DOLOR03LOREM IPSUM DOLOR04LOREM IPSUM DOLOR目 錄 1.過去常用的幾種定位邏輯 依據地塊自然屬性推導定位 依據地塊經濟屬性推導定位 依據市場調研結果推導定位 依據客戶調研結果推導定位 1.過去常用的幾種定位邏輯：自然屬性 案例：濟南中海央墅 1.過去常用的幾種定位邏輯：自然屬性 案例：廈門萬科湖心島 1.過去常用的幾種定位邏輯：自然屬性根據自然屬性推導2、定位的邏輯：我有一塊面，這塊面很適合做包子，可是客戶只喜歡吃餃子。我不管你喜歡吃什么，可是我就是想做包子。？1.過去常用的幾種定位邏輯：經濟屬性 案例：諸多地王項目青島青島中海紫御觀中海紫御觀邸邸北京北京中海九號中海九號公館公館 1.過去常用的幾種定位邏輯：經濟屬性 案例：北京一手房的豪宅化010000200003000040000500006000070000800001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2015年北京市五環內商品住宅成交均價年北京市五環內商品住宅成交均價二環內二環到五環5萬元萬元/平方米平方米5萬元萬元/平方米平方米 1.過去常用的幾種定位邏輯：經濟屬性根3、據經濟屬性推導定位的邏輯：我有一塊面，這塊面很貴，因為面很貴，所以我只能做一個大面包，不能做幾個小面包。因為買大面包的客戶有錢，所以大面包可以賣得更貴。？1.過去常用的幾種定位邏輯：經濟屬性大面包一定比小面包賣得貴嗎？-過去十年，上百個項目的實踐證明，不一定！-同一小區同一樓型，小戶型售價高于大戶型的比例，還要超過70%。某個商品比另一個商品價格高的原因，究竟是什么？為什么白菜會貴過鋼材？無論西方經濟學，還是中國古人，都給出了答案物以稀為貴！依據市場調研做定位的問題之一：無邏輯 許多定位報告的格式：第一章，近幾年房價穩中有升；第二章，區域熱點不斷；第三章，地塊東南西北都有啥；第四章，周邊項目有4、大戶型也有小戶型；第五章，客戶層是25-50歲為主；第六章，結論：戶型配比如何如何。前前五章和結論到底是何關系？說不清楚五章和結論到底是何關系？說不清楚。1.過去常用的幾種定位邏輯：市場調研依據市場調研做定位的問題之二：數據不翔實a.競品沒有可供借鑒的數據 如：在哈爾濱哈西地區，我們想開發107平米三房產品，但區域內沒這類產品，所以無法借鑒競品判斷出該類產品的實際需求。碧桂園開發的區域項目競品數量未必很多，我司想做的產品段和戶型也未必有，這類問題比較多。我司以三四五線城市為主戰場，宏觀數據和競品數據不全面的問題更為我司以三四五線城市為主戰場，宏觀數據和競品數據不全面的問題更為突出。突出。1.過5、去常用的幾種定位邏輯：市場調研依據市場調研做定位的問題之二：數據不翔實b.僅調研競品供應數據，沒有銷售數據如：竟品兩房供應占比60%，說明區域市場認可兩房？答：邏輯錯誤，竟品的供應配比什么都說明不了。c.僅調研競品各產品銷量，沒有各產品價格如：竟品兩房銷售占比60%，說明區域市場認可兩房？答：證據鏈不全，因為可能是竟品兩房價格特別低。1.過去常用的幾種定位邏輯：市場調研依據市場調研做定位的問題之二：數據不翔實d.僅調研競品量價數據，沒有深入分析影響量價結果的各類綜合因素如：竟品兩房銷售占比60%，且單價高于其他戶型，說明區域市場認可兩房？答：證據鏈不全，也許竟品推出兩房時市場好，價量均優，推出6、其他戶型時，市場形勢急劇下行，所以其他戶型價量均低。也許其他產品戶型結構太差，如果三房戶型好也可以賣得很好。1.過去常用的幾種定位邏輯：市場調研依據市場調研做定位的問題之三：難以借鑒 如：我們綜合分析了戶型、位置、推售時間等因素，竟品兩房就是比其他戶型賣得多、賣得貴，說明我項目應該做很多兩房？答：不一定。因為竟品那個位置確實適合做兩房，在我項目的位置上，就不一定適合做這么大比例的兩房。如：我們在做竟品分析時，常會發現，在本項目西側2公里的一個項目大戶型賣得又貴又快，而項目東側兩公里的一個項目小戶型賣得又貴又快。為啥呢？答：因為雖然就隔著4公里，客群發生變化了。甚至在同一個項目的不同地塊里，隨著7、地塊位置的變化，客群也在不斷變化。這樣的例子也不勝枚舉。1.過去常用的幾種定位邏輯：市場調研依據市場調研做定位的問題之三：難以借鑒，為什么？時間變了：昨天冷，所以今天穿上了大衣，卻很熱；今天熱，所以明天沒穿外套，所以被凍到。守株待兔地點變了：中國十里不同俗，百里不同音，距離我們2公里的競品其客群和我們項目的客群也未必相同，不一定可以借鑒。刻舟求劍地塊變了：別人的孩子吃雞蛋補腦考上了清華，你的孩子吃雞蛋多了膽固醇高得病。東施效顰 1.過去常用的幾種定位邏輯：市場調研依據市場調研做定位的問題之三：難以借鑒，反其道而行？問：競品們都在做某一類產品，我們反其道而行之，選擇市場供應比較少的產品，會是制勝8、之道嗎？答：不一定。從供應端看，包子是稀缺產品，從供需比來看，饅頭才是稀缺產品。物以稀為貴，并非指供應端的稀，而是物以稀為貴，并非指供應端的稀，而是“供需比供需比”概念上的稀概念上的稀。1.過去常用的幾種定位邏輯：市場調研饅頭饅頭包子包子供應73需求91供需比=9/7=1/3依據客戶調研做定位的問題之一：不是真用戶，樣本隨意選 很多項目客戶調研中的客戶都是隨意抓的，可以找到誰就讓誰填寫。有些甚至是調研人員找自己的親朋好友填寫，甚至編造的，可信度很低。抽樣調研是一門很復雜的科學。即便在項目目標市場本地找的客戶，也未必是真實客戶。比如：某項目在項目附近的地鐵口做調研，詢問客戶的出行交通工具，結果19、00%是地鐵。很多調研用戶選擇都很隨意。我們很多調研人員在街頭隨機找到的客戶，或者找那些我們方便接觸到的客戶（比如政府國土局規劃局工作人員等），都不等于真實的用戶。1.過去常用的幾種定位邏輯：客戶調研依據客戶調研做定位的問題之一：不是真用戶，樣本隨意選你問我喜歡吃什么菜，和我老婆喜歡吃什么菜，是兩回事。如果你打算請我老婆吃飯，然后調研我的喜好，是一種誤導。1.過去常用的幾種定位邏輯：客戶調研依據客戶調研做定位的問題之二：意愿不等于行為 1.過去常用的幾種定位邏輯：客戶調研國家衛計委：以意愿調查為據，誤導國家政策國家衛計委：以意愿調查為據，誤導國家政策 在權威人口期刊人口研究上指出全面放開二胎政10、策的后果，每年出生人數上升150%：立即全面放開二胎政策后的4 年內，年度出生人口將每年增加2425 萬人。三點的宗旨是一致的：放開計劃生育，后果不堪設想，只能緩緩推進。真是真是這樣嗎？這樣嗎？政策放開后，2014年實際單獨二胎共65萬對。衛計委所擔心的每年100到200萬對，沒有出現。依據客戶調研做定位的問題之二：意愿不等于行為u 索尼曾做過一個測試，找一百個用戶測試游戲機，咨詢配色黑色還是黃色更好看？大多數用戶說黃色好看，但是在走的時候告訴用戶可以帶走游戲機的時候，90%被拿走的是黑色游戲機，可見表達和內心不一定一致。u 一個人找對象，一般找四五個才能結婚。u 我們認籌交錢的項目，解籌率高11、的情況一般也就是70%。交了錢的客戶，意愿都不等于行為u 你問客戶私人飛機他喜歡不喜歡，他也會說喜歡，但跟他會不會掏錢買，完全是兩回事。1.過去常用的幾種定位邏輯：客戶調研依據客戶調研做定位的問題之二：意愿不等于行為我們的很多調研，既不是基于真實用戶，用戶不是在真實決策場景下做判斷，不需要考慮各種銷售因素（地塊位置、價格、樓座、交房時間等等），此時客戶的說法不一定可靠。1.過去常用的幾種定位邏輯：客戶調研 1.過去常用的幾種定位邏輯 依據地塊自然屬性推導定位 依據地塊經濟屬性推導定位 依據市場調研結果推導定位 依據客戶調研結果推導定位都不一定靠譜 2.精益創業思維與產品定位我們怎么做投資判斷定12、位？實踐是檢驗“真理”的唯一標準銷售是檢驗“定位報告”的唯一標準行勝于言!通過客戶實際購買行為驗證，而非各種調研和推理，是做好投資、定位的最好辦法這可能嗎？2.精益創業思維與產品定位傳統創業思路可以叫做“火箭式創業”，我們來想象下火箭發射的場景，按下發射按鈕之后會有什么結果？第一種是發射成功，這是大家都希望看到的；第二種是慘敗，火箭在空中爆炸。2.精益創業思維與產品定位美國Webvan公司高額融資切入生鮮物流行業。為完成用戶在線訂購，他們先建設大型的倉庫和配送隊伍。自1996年到2001年，共燒掉了12億美元，在美國十幾個城市建立大型倉庫。當現代化的倉庫建設成功后，他們遇到了最大的問題，就是沒13、有找到他們的用戶。最終公司以破產告終。案例案例：美國美國Webvan公司公司生鮮物流業務生鮮物流業務 2.精益創業思維與產品定位我們地產項目的開發，何嘗不是一種創業地產項目的開發，何嘗不是一種創業，一種對未知領域的探索。在我們過去的實踐中，我們也是以定位報告為基礎，對未來市場作出各種假設和猜想，然后進行產品設計開發，經過數月的施工后面市，逐步積累客戶進行開盤。開盤的結果有兩種：銷售火爆或者滯銷。典型典型的火箭發射式創業的火箭發射式創業。精益創業運動的發起人史蒂夫布蘭克說：“無論多么完美的商業計劃,事實上也只是前提和假設。你把世界上最優秀的人才集中在一起執行一個商業計劃，也只是前提和假設。再完美14、的商業計劃，也經不起和用戶的第一次親密接觸。”2.精益創業思維與產品定位案例：美國最大的鞋類電商zappos 需要驗證的基本需要驗證的基本假設：假設：傳統消費習慣中，消費者買鞋需要在鞋店里試穿，那么有沒有沒有人愿意通過網有人愿意通過網購的方式來買鞋子？購的方式來買鞋子？創始人在設計MVP（最小可行性產品）時，并沒有去買一堆鞋子或者建立庫存，而是直接在一個鞋店里拍下照片，將這些照片放到自己的網站上。如果有人在網站上買了某款鞋子，他就直接到鞋店里按原價把這雙鞋子買下來寄給顧客。雖然每雖然每賣一雙鞋子，他都會損失一點錢，但是這點錢和驗證基本假設相比，實在微賣一雙鞋子，他都會損失一點錢，但是這點錢和驗15、證基本假設相比，實在微不足道不足道。Zappos的創始人用非常小的代價，就驗證了“用戶是否愿意在網上買鞋子”這個假設。2.精益創業思維與產品定位案例：Dropbox文件傳輸軟件 Dropbox是一個文件傳輸的軟件，在辦公室將文件上傳云端，回家打開電腦就可以下載到本地。傳統傳統的的思路思路：成立公司，開發個一年半載，再投入市場。精益創業思路精益創業思路：這款產品地研發團隊做了個視頻，假裝軟件已經開發完畢，然后把視頻放到美國的“推特”網站上，視頻被點擊了十多萬次，大家都在問哪里能下載到這個軟件。團隊一看真有需求，于是就回去開發團隊一看真有需求，于是就回去開發，耗時一年半才開發出來。2.精益創業思維16、與產品定位1 產品概念2 產品開發3 內部測試4 投放市場華麗升空還是絢麗爆炸？用戶用戶積累積累用戶用戶驗證驗證用戶用戶探索探索公司公司運營運營傳統企業開發模式傳統企業開發模式精益創業邏輯框架精益創業邏輯框架 2.精益創業思維與產品定位用戶用戶積累積累用戶用戶驗證驗證用戶用戶探索探索公司公司運營運營精益創業邏輯框架精益創業邏輯框架 精益創業將客戶開發和產品開發同步進行，甚至把客戶開發放在產品開發之前。這和傳統的火箭發射式創業的封閉開發模式（先進行產品開發，后續導入客戶）是完全不同的模式。客戶開發而非產品開發是整個精益創業的中心 在精益創業框架里在精益創業框架里，中心，中心是用戶，是用戶，而不是17、產品而不是產品，更，更不是自己想象中的不是自己想象中的產品產品。2.精益創業思維與產品定位1 產品概念2 產品開發3 內部測試4 投放市場華麗升空還是絢麗爆炸？傳統企業開發模式傳統企業開發模式地產行業中的地產行業中的“火箭式創業火箭式創業”這其中的要害在于，不管我們的定位報告如何細致有邏輯，終歸是一種分析，其中包含了大量的市場調研和客戶調研，但終究不是實際的用戶檢驗。案例：三個策劃師依據傳統方法分別做出三份定位報告，經過市場檢驗，都是錯誤的(中海國際社區公寓定位案例)。前期調研受制于調研對象和調研方法，顯示出的結果和真正銷售階段的用戶需求可能有很大不同，否則我們就不會有那樣多的項目滯銷了。2.18、精益創業思維與產品定位地產前策，如何用銷售實踐來檢驗、引導定位？地產前策，如何用銷售實踐來檢驗、引導定位？項目要快速開發項目要快速開發，我們，我們不想花費太多時間儲客，怎么辦？不想花費太多時間儲客，怎么辦？只要只要5%的的真實用戶就夠了！真實用戶就夠了！2.精益創業思維與產品定位案例一：中海國際社區公寓地塊定位 2.精益創業思維與產品定位：案例1STEP 1 由設計部門提供該地塊的若干實際可行方案方案一方案一LOFTLOFT居多，兩層居多，兩層商業滿排商業滿排方案二方案二平層平層居多，兩層居多，兩層商業滿商業滿排，局部三層排，局部三層方案三方案三LOFTLOFT、平層兼有，平層兼有，兩兩層商業19、滿排層商業滿排商業商業面積：面積：24200m2公寓面積：公寓面積：127386m2商業面積：商業面積：33903m2公寓面積：公寓面積：110683m2商業面積：商業面積：25000m2公寓面積：公寓面積：126586m2 2.精益創業思維與產品定位：案例1MVP即minimum viable product，最小可行性產品。MVP方案即用于進行客戶驗證的毛坯方案，是將所有后續產品開發中的分歧點，盡可能一次性地予以驗證，并通過MVP的設計，使后續的驗證具有可比性。而該方案的實際可行與否并不重要。六棟公寓包含板樓、塔樓兩種戶型，從28-110不等的10種平層、LOFT公寓戶型社區底商包含不同位20、置、不同贈送形態（全地下贈送、半地下贈送、無贈送）的從50-200不等的純一層、純二層、一拖二商鋪STEP 2 形成MVP方案，即用于進行客戶驗證的毛坯方案 2.精益創業思維與產品定位：案例1STEP 3 依據可行方案進行成本利潤測算，生成不同類型產品的可行價格口徑根據測算，在15%的成本利潤率約束下，如平層公寓按5000元/，LOFT公寓按5700元/銷售，此兩種產品按任意比例搭配，利潤相同。以測算結果為依據，分產品類型制定價格口徑 2.精益創業思維與產品定位案例二：中海華山別墅地塊定位 2.精益創業思維與產品定位：案例2STEP 1 由設計部門提供該地塊的若干實際可行方案2#地方案一：四排21、140平聯排別墅共119套，16600方案二：四排200平聯排別墅共100套，20000 2.精益創業思維與產品定位：案例2STEP 2 形成MVP方案，即用于進行客戶驗證的毛坯方案三排別墅包含雙拼、四聯排、六聯排，地上面積從140-450不等的10余種別墅戶型。2.精益創業思維與產品定位：案例2STEP 3 依據可行方案進行成本利潤測算，生成不同類型產品的可行價格口徑由于該地塊設計部門尚未有詳細方案產生，故該地塊別墅成本利潤率尚無法準確測算。但根據合約部門提供數據，當140平別墅按2萬/單價銷售，方案1較方案2少的3400平建面由小高層補足（售價8000元/）；方案二200平別墅按1.8萬/22、銷售時。兩個方案利潤總額相等。2#地方案一：四排140平聯排別墅共119套，16600方案二：四排200平聯排別墅共100套，20000 2.精益創業思維與產品定位定制生產的要件真實客戶真實客戶真交錢、真真交錢、真收籌、真賣收籌、真賣是銷售，是銷售，不是調研不是調研雙盲實驗雙盲實驗提前蓄客提前蓄客現金流回正的時間進一步提前徹底無積存通過參與式定位，實現低成本營銷定制生產的目標 2.精益創業思維與產品定位：實踐難點費用：一次嘗試約耗費15萬元節奏：要將推廣節奏放到拿地之前時間：一次嘗試大概需要2周人員：需要3-4名銷售人員政策：要規避政府的無證收籌政策實踐精益創業思維做項目定位可能的困難 2.精益創業思維與產品定位：實踐難點Q：地還沒拿到，怎么做宣傳？A：眾籌定制，地拿到則眾籌客戶可享受優惠；地拿不到，則退款；Q：測試的戶型后來變了，怎么和客戶解釋？A：主流需求會留存下來；和客戶提前說明，如眾籌客戶的需求不到10組，則戶型自動取消。2.精益創業思維與產品定位：實踐難點Q：地還沒拿到，怎么做宣傳？A：眾籌定制，地拿到則眾籌客戶可享受優惠；地拿不到，則退款；Q：測試的戶型后來變了，怎么和客戶解釋？A：主流需求會留存下來；和客戶提前說明，如眾籌客戶的需求不到10組，則戶型自動取消。2.精益創業思維與產品定位：實踐難點成功率50%-70%成功率大于90%最大的困難是觀念邁出第一步