午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、如何進行有效推介,如何進行有效推介,問題：為什么有的銷售人員向客戶推介產品時，總是顯得那么自然、那么水到渠成？為什么有的銷售人員總是能很有針對性地化解客戶的抗性？我要如何準備才能在客戶面前自信滿滿，從而顯得專業呢？,如何進行有效推介,銷售推介通用法則,自我營銷,目,錄,CONTENTS,假定成交,掌控銷售過程,不同維度的產品推介,案場帶客推介,成交時機出現后的逼定,探清客戶需求,克服異議降低抗性,如何進行有效推介,銷售推介通用法則,自我營銷,目,錄,CONTENTS,假定成交,掌控銷售過程,不同維度的產品推介,案場帶客推介,成交時機出現后的逼定,探清客戶需求,克服異議降低抗性,銷售推介通用法則2、,客戶必須喜歡你而且相信你，否則，他沒有理由向你購買而不向其他人購買。,自我營銷,銷售推介通用法則,公司的聲譽 是一項強而有力的賣點，它可以幫助你達到成交目的。尤其當你拜訪一名不友善或者不熟悉的客戶時，它能證實你是值得信賴的；同時，客戶也會知道一家有名望的公司雇傭的都是一流人才。,自我營銷,自信地宣傳自己公司的優點,銷售推介通用法則,自我營銷,強烈地相信自己產品的價值,當銷售員強烈地相信他們產品的價值時，說服力自然隨之而來；而他們唯一強烈的動機更是提供產品價值給他們的客戶，而不是收取巨額的傭金。你必須想想客戶最感興趣的是什么，你的喜好則是其次。,銷售推介通用法則,喬吉拉德(Joe Girard3、)世界最偉大的銷售員連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一寶座；他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車。,我在銷售雪佛蘭汽車的時候，我確信它是制造精良的車種。但我十分明白雪佛蘭沒有奔馳或者寶馬汽車開起來那么舒適。不過我堅信雪佛蘭物超所值。而且我了解任何一位預算有限的客戶，會把每一分錢花在刀刃上。我必須相信這一點，不然我就賣不動雪佛蘭了。因此，你也要相信你的產品是同品級中最有價值的；最好的說明是你親自擁有它。,“,”,銷售推介通用法則,自我營銷卓越的自我印象與形象,如果你認為自己很差勁，你就會發現別人也有相同的看法；假如你認為自己是非常重要的人，別人也會覺得你是大人物。,4、通常，你怎么看待自己，客戶就怎么看待你。,銷售推介通用法則,每個人的自我印象都會傳達出積極或消極的信號。同樣的，你對自己的感覺也會從你的談話、站姿、走路的樣子流露出來。甚至可以從你微笑或皺眉的小動作上看出來。,自我營銷卓越的自我印象與形象,銷售推介通用法則,如果一名女子穿著不當，你會注意她的衣著；如果她的穿著沒有瑕疵，你會注意她這個人。CoCo Chanel,自我營銷卓越的自我印象與形象,無論對錯，客戶的信心深受外觀印象所影響。他們免不了會這樣想：“如果這家伙買不起像樣的辦公室（車子、衣服等等），他必定混得不太好。”的確，絕大多數人是根據銷售員成功或失敗的外表，來決定他是否有能力提供優良服務的5、。,如何進行有效推介,銷售推介通用法則,自我營銷,目,錄,CONTENTS,假定成交,掌控銷售過程,不同維度的產品推介,案場帶客推介,成交時機出現后的逼定,探清客戶需求,克服異議降低抗性,銷售推介通用法則,無論你銷售什么，你應該知道走進你店里的都是對你產品感興趣的潛在客戶。否則，他們不會走進來。相信我，客戶傾聽你說話絕不會只是基于禮貌。,假定成交,多年前，Gulf（格爾夫）石油公司訓練他們加油站的工作人員用很有把握的口吻問：“先生，要加滿嗎？”這個問題有兩個假設：第一，你要買格爾夫公司的汽油；第二，你要加滿油箱。,”當我站在一個即將聽我做銷售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會做成這筆生意。”,銷6、售推介通用法則,每位法律系學生上第一堂課時，教授會告訴大家：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩；同樣的情形也會發生在銷售身上。養成這樣說話的好習慣：難道您不同意當銷售給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效；而且先說服有支配權的那個人。,假定成交事先知道客戶的回答,絕對不要問有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。,例如，我不會問客戶：“您想買雙門轎車嗎？”我會說：“您想要雙門還是四門轎車？”如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。,銷售推介通用法則,有些字眼是7、假定成功的，有些則不是。一開始，盡量習慣說：“當”，不要說“如果”。建議使用第一人稱復數“我們”、“讓我們”。用這種說話的方式，客戶不會覺得他自己面臨重大抉擇。由于你們一起做決定，你等于幫客戶減輕了做決定的負擔。從心理學角度來看，一般人喜歡做決定時有人可以商量，這樣他們會覺得舒服些，因為如果這是個錯誤的決定，他們也不必獨自承擔責任。,假定成交使用恰當的字眼,如何進行有效推介,銷售推介通用法則,自我營銷,目,錄,CONTENTS,假定成交,掌控銷售過程,不同維度的產品推介,案場帶客推介,成交時機出現后的逼定,探清客戶需求,克服異議降低抗性,銷售推介通用法則,做好萬全準備后再開始銷售展示，對你的自8、信心將有莫大的幫助。如果你對你的商品、公司、競爭對手都能了如指掌，這將會神奇地提升你的自我印象。如果你走進客戶的辦公室，卻無法回答他的問題，客戶會覺得花時間與你談話很不值得，你不但得不到尊重，而且而顯得很冒昧，你應該向你的客戶道歉。,掌控銷售過程事前準備,要成為專業銷售員，就必須每天做家庭作業。,銷售推介通用法則,對自己的產品和相關知識透徹的了解，不僅可以贏得客戶的尊重，也可以在銷售展示上有較佳的掌控，客戶們只會尊重專家的意見。如帶客過程中的介紹、銀行按揭等。,掌控銷售過程建立權威,銷售推介通用法則,建立師生般的關系，或者依循相同脈絡，將這種關系看成父母和孩子或者神職人員和信徒間的關系。它是一9、種權威的角色，如果適當加強，有助于客戶對你的尊重和欽佩。,掌控銷售過程類師生關系,在銷售展示中，通常要詢問客戶很多問題，以便全面了解并挖掘客戶的真正需求，例如職業、子女教育等；在銷售顧問問問題時，也會讓人聯想到老師給學生的口頭測驗，如果能適當執行這類控制，表示你已經擁有了高層次的專業銷售能力。,銷售推介通用法則,在銷售展示或接待客戶過程中，盡量避免不必要的干擾，以示對客戶的尊重。你見過律師在辯護時接電話，或者外科醫師開刀開到一半跑去接電話嗎？所以，銷售人員也不應該。,掌控銷售過程全神貫注于客戶,“我花時間到你們售樓部買房，為何打電話來的那個人比我重要？”,銷售推介通用法則,扮演這一角色的基礎是10、全面深入了解客戶的需求。銷售展示應該是雙向溝通，至于你的責任是讓客戶舒服地參與其中。銷售員提出的問題應該單純化，沒有必要讓客戶留下見多識廣的印象，就此相比出他不懂的有多少，要和客戶說相同的語言，不要炫耀。要盡全力引導客戶加入對話，多詢問“意見性的問題”或者開放性的問題，吸引客戶加入討論。,掌控銷售過程顧問角色,銷售推介通用法則,掌控銷售過程克服客戶的拖延,客戶喜歡拖延到明天再做決定，是因為他們沒有信心在今天做決定。,客戶的拖延，主要是他們缺乏自信所致；他們不想馬上做決定，因為他們寧可錯失良機，也不愿做個錯誤的決定；相反，沒有客戶相信自己的購買決定完全正確，卻還猶豫不決的情況。,銷售推介通用法則11、,幫助客戶做決定首先，你必須告訴客戶產品有何好處，為何值得花錢去買；第二，你必須幫助他們做正確的購買決定；第三，你必須服務他們。如果你讓客戶在一旁觀望，無法讓他們做決定，你就等于做了一個沒有希望且不周到的服務。,客戶會模仿你的熱忱，客戶也會模仿你的優柔寡斷。如果銷售員沒有信心，即使他說的每句話都很恰當，客戶也會開始懷疑他，甚至懷疑自己是否該買。有些銷售員會散發一股自信，由于他們具有果斷力，當他們打電話給客戶之前，便確信自己已成交了，而客戶也這樣認為。,銷售推介通用法則,一般情況下，銷售員要有能力辨別客戶是否有意購買你的產品；在成交的最后關頭，該閉嘴的時候就不要再說個不停，保持自信；否則你的不自12、信將感染到客戶開始懷疑：“為什么我已經決定了，這個人還不斷向我銷售？他必然想掩飾什么。”過濾不必要的銷售內容，銷售員不必把所有的商品知識一一介紹給客戶；要根據客戶興趣點和關注點好好判斷該給客戶什么資料和該給多少，以便完成這筆交易；要選擇適當時間完成交易，不要提出客戶沒興趣也沒必要的資料來困惑客戶。肯定暗示，當你想知道現在是否到了成交階段，你只有問客戶：“您被我說動了嗎？還是您要我再多說一些？”如果客戶要求進一步的介紹，你只有繼續下去，直到你覺得可以再次嘗試成交。如果客戶給你肯定的答復，不管你介紹到哪里，你都得完成這筆交易，可以等簽約后再補充你的產品特色。,掌控銷售過程避免強行銷售,銷售推介通用13、法則,趁熱打鐵。當你的銷售展示快結束時，其實你正處于銷售最有利的位置上，有關你產品的特性，在這個時候被最清楚地倆接，而你的客戶也在此時最強烈地感覺到需要購買你的產品；但在接下來的日子里，時間經過得越久，你想將產品賣出的幾率將會變得越小，因為客戶的購買心情已經冷卻了；你應該運用高度的喜悅感來促成買賣。施加“慫恿”購買的壓力。沒有人喜歡在購物時還倍感壓力，不過，人們卻也常在購物過程中，為了難以下定決心買或不買而感到苦惱。他們在潛意識中期盼有人能給予意見，已增加購買信心，解決這猶豫不決的死角。協助客戶避免這類困擾，是銷售員應有的專業服務之一。,掌控銷售過程自己掌控勝算,銷售推介通用法則,即使你的退單14、率很低，但取消任何一張訂單都會讓你吃不消，有幾種辦法減低客戶反悔的幾率。“多謝！”“恭喜您”大部分的銷售員的確很少去表現心中的感謝，他們的態度仿佛吃定客戶似的。永遠不要忘記向每位成交的客戶誠懇地說：“謝謝您！希望您能了解我內心的感激，我會盡全力提供您最佳的服務，來證明您的抉擇是明智的。”感謝永不嫌多，只要你多說一遍，你就會讓客戶對他自己的決定多肯定一分。同樣的，永遠別忘記向你的客戶說，他們的選擇是明智的。,掌控銷售過程加固訂單,銷售推介通用法則,親愛的XXX：這封短信是想向您表示我為您提供這筆交易的感謝，恭喜您擁有這套房子！相信您一定會滿意的。再次提醒您，有任何事情都別忘了和我聯系，您不只選了15、這套房，您也選了我XX這個人。希望日后能隨時為您效勞。您最真誠的朋友XXX X年X月X日,銷售推介通用法則,當一筆交易簽妥并準備要出貨時，當我的客戶尚未走出去之前，我一定會問：“XX先生，在您離開之前，我想問您一個問題。”“好啊，XX，是什么問題？”“我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想聽聽你的意見。”我以誠懇的口氣說：“您告訴我您也逛過其他兩個經銷店，但最后您卻選擇向我購買，這是什么原因呢？”問完之后，我會安靜地聽他回答。我知道他會說我有多好，只要他說得越多，他就越相信自己的決定，其實他又被推銷了一遍，只不過這次是他自己向自己推銷。在他述說的過程中，他不但能勾勒出對產品的認知，也清楚地16、了解為何會向我購買。當客戶們在你面前大肆恭維之后，他們如何能反悔？,掌控銷售過程確保銷售的最佳話術,如何進行有效推介,銷售推介通用法則,自我營銷,目,錄,CONTENTS,假定成交,掌控銷售過程,不同維度的產品推介,案場帶客推介,成交時機出現后的逼定,探清客戶需求,克服異議降低抗性,如何進行有效推介,銷售推介通用法則,自我營銷,目,錄,CONTENTS,假定成交,掌控銷售過程,不同維度的產品推介,案場帶客推介,成交時機出現后的逼定,探清客戶需求,克服異議降低抗性,不同維度的產品推介,山洞里一片漆黑，突然傳來一個響亮的接吻聲，接著是一記更響亮的巴掌聲。當火車慢慢駛出山洞，這四個人仍靜靜地坐著,探17、清客戶需求謹慎解讀購買信息,一輛火車從巴黎開到馬德里，其中一個包廂里坐了4個人：一個年輕、美麗的姑娘與一道出門旅行的祖母；一位威嚴的老將軍和一個年輕英俊的少尉。當火車進入橫越法、西邊境的隧道時，這4個人都靜靜地坐著。,究竟發生了什么事？,不同維度的產品推介,年輕女孩心想：好家伙！我真喜歡這英俊少尉給我的吻。可是祖母卻打了他一巴掌，我想，穿越下個隧道時，他一定不敢再不規矩了。天啊，祖母為什么要打他呢？,不同維度的產品推介,祖母則想：真奇怪啊！這年輕人。他吻了我孫女，幸好我把她教得好，她也回敬了他一記狠狠的耳光。我真為她感到驕傲，我想，穿越下個隧道時，他會安分守己了吧。,不同維度的產品推介,將軍心18、想：我真受不了。我的隨從上過最好的軍事學校，而且是我精心挑選的。有了這些訓練，他也應該知道有比親這個女孩更好的方法。可是在黑暗中，這女孩顯然以為是我親了她，讓我挨了打。回基地后，我一定得跟他談一談。,不同維度的產品推介,這名年輕少尉心里想的是：真棒！你有多少機會能同事親吻一個漂亮女孩并打你的上司呢？,不同維度的產品推介,要謹慎解讀外表跡象，誤解了購買或非購買信息，是要冒很大風險的。有很多關于購買信息的征兆是很容易被誤解的。如果你堅持要當心理醫生去揣摩人心，得到正確信息的機會可以說是微乎其微的，最后你就會發現自己處于劣勢。畢竟，我們不是在處理精確的科學。同時，也要避免刻板印象，包括性別、職業、民19、族等要注意觀察有形的線索，如客戶衣著風格、現住房屋、辦公環境等等，便于更多地了解客戶。,人們對同一事實有不同的結論。,不同維度的產品推介,探清客戶需求提問的技巧,不同維度的產品推介,您現在住在哪里？您現在的房子是什么樣的呢？（租或買，小區或街道，面積、環境、設施）您對現在的房子滿意嗎？您對現在住的房子最不滿意的地方在哪里？您上班的地方在哪里？,您認為以后一段時間內的房地產價格走勢會如何呢？您覺得我們樓盤哪些地方較好，哪些地方還不大滿意呢？是什么原因讓您想要選套房子呢？您想看什么戶型的房子呢？您對新房子有什么樣的期望呢？,探清客戶需求20個常用問題,不同維度的產品推介,您現在住的地方上學上班方便20、嗎？您現在住的地方對老人來說是不是很方便呢？您有沒有朋友是房地產行業的或者新近買了房的呢？您目前都考察過哪些樓盤呢？您能談談對這些樓盤的看法嗎？,您在選房子的時候，最看重什么呢？您選房時，有什么特別的要求嗎？您希望這次買房投資額控制在多少呢？您希望每個月投資多少錢在房子上呢？如果您看好一套房，房產證上要寫哪幾個人的名字呢？,不同維度的產品推介,探清客戶需求根據行為判斷需求,不同維度的產品推介,放大痛苦,將客戶維持現狀可能存在的問題與隱憂無限放大，令客戶感到焦慮、痛苦。,擴大利益,將買房所能帶來的利益與好處生動形象地一一闡明，讓客戶產生看房、買房的興趣和欲望。,探清客戶需求快速升溫需求,不同維度21、的產品推介,舉個例子,不同維度的產品推介,不同維度的產品推介,如何進行有效推介,銷售推介通用法則,自我營銷,目,錄,CONTENTS,假定成交,掌控銷售過程,不同維度的產品推介,案場帶客推介,成交時機出現后的逼定,探清客戶需求,克服異議降低抗性,從探詢需求、項目介紹、實地帶看到促成交易的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出各種不同意見，甚至是反對意見；這些意見統稱為“異議”。,客戶之所以提出異議，只是想讓我們售樓人員給他一個購買的理由！,不同維度的產品推介,克服異議降低抗性,不同維度的產品推介,克服異議降低抗性,不同維度的產品推介,克服異議降低抗性辨別真假異議,不同維度的產品推介,1、提出完善的銷22、售展示，客戶越能了解你的產品特色，他也會有更充分的理由去做購買決定。2、在異議發生前做對策預案，事先建立異議庫，把可能存在的異議加入商品介紹中，準備好有效答詞。,克服異議降低抗性應對方法,不同維度的產品推介,克服異議降低抗性事先建立“異議庫”,不同維度的產品推介,專家認為，在實際銷售中，80%的反對意見都應該冷處理,當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和客戶的利益扯不上直接的關系，也不至于給你的銷售活動帶來影響，你只要面帶笑容地表示同意，或微笑著不作答就可以了。,滿足客戶表達的欲望，并采用忽視法迅速引開話題。,克服異議降低抗性幾種方法（冷處理法）,不同維度的產品推介23、,當客戶提出的異議有事實依據的時候，你應該承認并欣然接受，強行否認事實是不明智的舉動。明智的做法是，先肯定確實存在的缺點，然后淡化處理，利用樓盤的其他優點來補償甚至是抵消這些缺點。,“我們是第二，所以我們更努力！”艾維斯汽車租賃公司卻直面自己的劣勢，大膽地對消費者作出這樣的承諾。,遇到這樣的問題：“書房小了點。”“別的還行，就是朝西不太好。”“樓層太低了。”,克服異議降低抗性幾種方法（補償法）,不同維度的產品推介,直接反駁是指銷售顧問根據有關事實與理由，直接否定客戶異議。比較適用于因客戶的偏見、誤解和無知而產生的無效異議或虛假異議。,用事實和道理來澄清客戶異議，使客戶心服口服。始終保持友好的態24、度，維持良好的推銷氣氛。依據事實和邏輯，直截了當、不容置疑的反駁。,遇到這樣的問題：客戶對開發商的誠信與樓盤的建筑質量有所懷疑，或客戶引用的資料不正確等情況。,克服異議降低抗性幾種方法（直接反駁法）,如何進行有效推介,銷售推介通用法則,自我營銷,目,錄,CONTENTS,假定成交,掌控銷售過程,不同維度的產品推介,案場帶客推介,成交時機出現后的逼定,探清客戶需求,克服異議降低抗性,不同維度的產品推介,FABE是產品介紹的一種簡單有效的方法，它在客戶的需求與產品的賣點之間搭起一座橋梁，將產品解說的重點由單純的賣點轉移到了客戶的利益上，更加貼合客戶的心理，更容易打動客戶。,案場帶客推介FABE 產25、品介紹法則,不同維度的產品推介,優秀的房產銷售人員，會巧妙地運用FABE法則，不把焦點集中在樓盤的賣點上，而是將賣點著落在客戶的需求上，重點闡述房產的利益與價值。例如：,不同維度的產品推介,1、目的明確解說沙盤的目的是為了加深客戶對樓盤或者某個具體戶型的印象與好感，讓客戶產生進一步了解的愿望與意向，同時對客戶需求進一步摸底，銷售人員必須明確以上目標，圍繞它來設計解說詞，盡量突出樓盤特色與優勢，突出樓盤能給客戶帶來的利益與好處。2、深入淺出解說沙盤會涉及大量的樓盤數據指標以及行業的專業術語，房產銷售人員要考慮客戶的理解能力，在說出專業詞匯后，還應該將行業術語以淺顯直白的口語化語言解釋一遍，這樣客26、戶聽起來既專業，又有說服力。,案場帶客推介沙盤解說,不同維度的產品推介,3、雙向交流沙盤解說不是背課文，而是在向客戶推介樓盤，因此房產銷售人員要時刻關注客戶的反應與問題，與客戶保持互動和交流，并根據對方的需要來調整解說的重點與方式方法。4、條理清晰沙盤解說的內容一般包括：企業介紹、項目規劃與進展、地理位置、交通狀況、小區環境、配套設施、樓盤介紹等。銷售人員解說時要保持清晰的思路，根據客戶的情況來設計解說詞，例如，客戶對樓盤一無所知，銷售人員可以采取從大到小，從面到點的方式來講解，即先介紹企業及項目的整體情況，然后介紹樓盤內外部環境，最后細化到每一種戶型、賣點；如果客戶對樓盤情況很熟悉，想直接了27、解具體的房型情況，那么銷售人員可以直入主題介紹房型，在介紹中適時加入樓盤的特色與賣點。,案場帶客推介沙盤解說,不同維度的產品推介,站在客戶的角度想問題，融入生活的場景，時間控制在3分鐘內，帶著以下問題講解沙盤。,我現在站在哪兒？方位？區域？該項目是哪個開發商開發的？是否有實力？項目周邊有什么？有什么規劃？有多少棟樓？現房還是期房？是多層還是小高層？小區定位建筑風格有什么區別？建筑質量如何？如裝修、供暖、外墻保溫、門窗等。符合我需求的是哪幾棟樓？園區環境如何？能讓我享受什么樣的生活？物業是哪里的？物業費多少錢？提供哪些服務？地上地下是否有車位如何收費？業主會所都有什么？園區如何保證業主的安全？周28、邊配套有什么？我在哪買菜？孩子上學的學校？坐什么車到目的地？就醫在哪？如市場、醫院、學校、交通、娛樂場所等。,“為什么買這兒？”,案場帶客推介沙盤解說,不同維度的產品推介,傳遞一種積極的精神狀態，感染并引導客戶，帶動客戶好奇心、購買欲望等。,理解記憶沙盤要點：,開發商，大品牌、實力強、有信譽地段，地理位置、區域價值配套，園區內生活、商業配套環境，分為大環境和小環境；包括樓盤周邊景觀、知名建筑、小區環境、園林景觀、綠化，強調未來美好生活。物業，服務與管理戶型，面積、樓層、朝向等,案場帶客推介沙盤解說,不同維度的產品推介,案場帶客推介評價競爭樓盤,(續表),不同維度的產品推介,案場帶客推介評價競爭29、樓盤,不同維度的產品推介,案場帶客推介評價競爭樓盤（三不）,不同維度的產品推介,案場帶客推介評價競爭樓盤（三要）,不同維度的產品推介,案場帶客推介選定合適的看房路線（精選房源）,路線選擇要點：景觀好 路況好 安全系數高 能充分展示對客戶有價值、有意義的樓盤賣點,不同維度的產品推介,案場帶客推介選定合適的看房路線（安排路線）,在不同的天氣，或者不同的時間段里，同一套房的采光、景觀、通透性等會呈現出不同的景象，房產銷售人員要把握恰當的時機，讓客戶獲得最好的體驗，如：單面朝西或者朝北的房子適合早上或者中午看（采光較好）朝東的房子適合早上看（早上日出的景象能讓房子增色不少）,不同維度的產品推介,案場帶30、客推介選定合適的看房路線（把握時機）,不同維度的產品推介,案場帶客推介選定合適的看房路線（設計順序）,羅伯特西奧迪尼在影響力中舉了一個例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。,不同維度的產品推介,所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。,案場帶客推介初期報價的“制約”話術,不同維度的產品推介,客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就31、都消失了,即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往,案場帶客推介初期報價的“制約”話術,不同維度的產品推介,避免掉入“價格陷阱”,客戶買房時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能 對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。,案場帶客推介初期報價的“制約”話術,不同維度的產品推介,“制約”話術最核心的要點就是強調 短缺。,客戶第一次問價的目的是要尋找 價值。,案場帶客推介初期報價的“制約”話術,不同維度的產品推介,在接觸項目的初期，無論是出于自發的對產品的需要，還是置業顧問主動進行的產品展示，客戶會不由自由的問一32、句話，這房子多少錢啊？這個就屬于客戶的“初期問價”。實際上，消費者在購買的初期階段詢問價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。羅伯特西奧迪尼在影響力中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優質，這是一種思維定勢的認知，絕大33、多數消費者都不會認為便宜=優質。,不同維度的產品推介,在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業顧問僅僅會老實地認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。這時，置業顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發展利于自己。“制約”就是主動發起控制客戶大34、腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。,不同維度的產品推介,具體表現如下：客戶問：“這房子多少錢啊？”置業顧問答：“您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型。”客戶追問：“到底多少錢呢？”置業顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的，單價6000元。”此時，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區，然后顯示35、實力。“這個價格能接受，好房子就是要貴。”這個結果非常理想，為以后的價格談論埋下了對置業顧問有利的伏筆。另一種表現是：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”此時，客戶是詢問狀態，置業顧問可以順勢展開對產品的介紹，客戶是聽得進去的。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發展。,不同維度的產品推介,“制約”報價手法常見的還有比如“這個戶型原價10000元/，但現在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折。”這個案例中，銷售人員報出抬高的價格10000元/，利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產生的“昂貴=優質”的反應，然后又強調短缺，對客戶心理造成制約。“制約”話術最核心的要點就是36、強調“短缺”。“短缺原理”是影響力里提到的“六大武器”之一。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產銷售過程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們越是渴望得到，銷售自然水到渠成。,如何進行有效推介,銷售推介通用法則,自我營銷,目,錄,CONTENTS,假定成交,掌控銷售過程,不同維度的產品推介,案場帶客推介,成交時機出現后的逼定,探清客戶需求,克服異議降低抗性,不同維度的產品推介,成交時機出現后的逼定 客戶語言上的購買信號,成交時機出現后的逼定 客戶行為上的購買信號,不同維度的產品推介,不同維度的產品推介,成交時機出現后的逼定成交時機出現后的“四強調”,不同維度的產品推介,成交時機出現后的逼定成交時機出現后的“四不要”,不同維度的產品推介,在客戶對產品有明確認識的基礎上，用委婉的方法逼迫對方下定。,逼定,不同維度的產品推介,成交時機出現后的逼定逼定18話術,不同維度的產品推介,不同維度的產品推介,不同維度的產品推介,不同維度的產品推介,不同維度的產品推介,謝謝！,