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1、北龍臺項目復盤報告,匯報人：,目錄,CONTENTS,1,項目概況,2,復盤分析,投資拓展-設計研發-成本招采-開發-工程-營銷,復盤報告項目概況,THE 2018 DUPLICATE REPORT,1,地塊位于楊金路與中央大道交叉口東南，區域位置優越，距北龍湖金融中心3.0km左右，距離中州大道及連霍高速入口3.7km，距離東三環僅3.5km，區域交通便利。緊鄰規劃的中央大道。,連霍高速,北三環,東三環,中州大道,中央大道,CBD會展中心,北龍湖副CBD,（一）項目區位,本案,軍用機場,柳林鎮第二中心小學,鄭州銀行,聚方科技園,中央大道,鄭州動車所,清華啟迪數字科學城,龍湖上城,龍湖一號,碧2、桂園國控天譽,連霍高速,安置區,安置區,賈魯河,金水區一中,（二）項目定位,總用地面積：35951.08，約53.9畝總建筑面積：約128936.51容積率：2.69，建筑密度：23.86%綠地率：33.51%，限高50米停車位：共721個(可售668個),根據規劃圖預估：項目可售690套住宅，住宅可售面積約9.3萬方，預計貨值21.65億元。,（三）項目規劃指標,競聘項目總、工程部經理、開發部經理、綜合部經理,A.內部選拔,MISSUN DRAGON PALACE,（四）項目團隊,（五）項目優勢,（六）項目周邊情況,康橋東麓園（精裝）小高22000元/、洋房27000元/,偉業龍湖上城（毛坯3、）小高17500元/、洋房20500元/,綠城智慧公園（毛坯）（小高17000元/、洋房20500元/）,鄭東北楊金片區板塊整體處于發展初期，目前市場認知度與認可度均較低，但是已有數個一線房企進駐，后期潛力巨大；競品分布相對較為集中，如偉業龍湖上城、奧園譽湖灣與本案僅一路之隔，碧桂園國控天譽、康橋東麓園則是東西兩向截留本項目客源的主要競品。片區內各項目控規指標相近，小高層實收均價19500-22000元/，洋房20500-27000元/。,楊金片區市場潛在供應量較大，僅直接競品18年成交量約13.4萬方，2019年預計推出32.5萬方，且區域內各競品項目產品有同質化情況。,（六）項目周邊情況,4、復盤報告復盤分析,THE 2018 DUPLICATE REPORT,2,一、投資拓展二、設計研發三、成本招采四、開發五、工程六、營銷,一、投資拓展,客戶定位：鎖定北區財富階層地緣性客戶,客戶來源：鄭州市北區地緣性客戶為主客戶階層：中產及富裕階層為主，富豪階層為輔置業特征：以剛改需求為主,（一）拿地前項目定位：客戶定位,（一）拿地前項目定位：形象定位,拿地前市場銷售價建議：小高層毛坯17000元/洋房20000元/,（一）拿地前項目定位：產品定位,16F,16F,16F,16F,16F,16F,16F,16F,7+1F,7+1F,7+1F,7+1F,7+1F,7+1F,7+1F,7+1F,7+5、1F,7+1F,幼兒園3F,備注：機動車位960個，地下建筑面積31861.33，全為地下一層車位。,強排容積率2.5：洋房3.65萬，小高層5.18萬戶型以120、140、160、180為主,（二）拿地前規劃設計：強排方案,設計規劃調整變化原因：1、考慮到日照和規劃局具體要求，本項目幼兒園只能放在西南角。2、原強排方案損失容積率過多，配置戶型過大，不符合市場需求，銷售困難較大，如按營銷建議戶型設計，該方案容積率僅能達到2.0左右，將損失大量建筑面積。3、在少損失容積率情況下，項目設計為兩梯四戶塔樓，戶型設計不精美。4、規劃不允許該地塊配建集中商業。基于以上主要原因，實際報規方案減少了洋房和集6、中商業，改變了幼兒園的位置。,1、客戶定位基本精準，形象定位吻合項目市場地位。本項目客戶基本為羨慕北龍湖未來潛力但購買力較北龍湖客戶稍遜的客戶群。本項目針對目標客戶的推廣信息到達，沒有達到預期。2、市場調控趨緊，限購政策也影響改善型客戶購買意向。3、設計方面，第一，原方案以洋房最大化為設計原則，吸引中高端人群，提升產品溢價，洋房體量達到3.65萬/。但相對面積較大，如果考慮單套面積，容積率排不滿。現行方案中，基本產品為小高層為主，洋房僅0.4萬，實際上降低了盈利空間；第二，幼兒園和商業的規劃安排與最初設想不同，設計前沒有充分研究考慮。4、戶型方面，預測算時和設計初期，沒有了解到項目戶型限制，設7、計了一些超過144的戶型。5、在今后拓展中，應從兩個方面改善或避免以上情況：第一，市場調研精細化，營銷推廣更需精準到達目標客戶，產品、形象需與定位相吻合；第二，產品設計應充分了解項目規劃各種影響因素，避免考慮不周造成誤判。,（三）市場定位和規劃設計復盤分析,1、市場預測：對市場發展判斷不夠準確；對預期售價的估計不夠精準。2、目標成本：對項目精裝交付目標成本制定有差異。3、產品定位設計：對規劃指標了解不深入，導致設計出現偏差。今后應把規劃條件和影響因素深入了解，避免產生類似情況。4、時間風險：開發進度延遲，增大了時間成本，資金沉淀時間拉長。5、投資盈利：本項目毛利較高，開發過程中可實現較好現金流8、，但由于增值較大、稅金較高，侵占了盈利空間，整體盈利水平不理想。,（四）投資拓展工作復盤總結,二、設計研發,（一）工作亮點：規劃、建筑設計,規劃、建筑設計階段，設計單位方案設計人員在集團駐場辦公，大大提高了匯報頻率和決策速度。設計研發中心設計負責人全程緊盯設計進度，多次深夜赴設計院控效果、保質量，在短時間內完成方案報規成果。技術方面克服地塊狹長、航空限高、日照不足等不利條件，合理的設計樓棟布置，間距適中，高低組合恰當，提高了土地利用率。,北龍臺項目采用新中式住宅的立面風格，線條簡潔流暢，形式簡約，以現代時尚的語言創造符合現代人生活的空間，既有時尚感和價值感，又體現中式建筑特質。立面風格對公司品9、牌、項目形象、吸引客戶都能提供一定的支持作用。,（一）工作亮點：規劃、建筑設計,戶型亮點：1.洋房及高層主力戶型一梯兩戶設計體現出舒適性和尊貴感。2.所有戶型南側均有大面寬采光和南北通透。3.戶型贈送空間成為項目一大亮點，為客戶帶來最大的實惠。4.超寬、超長觀景陽臺為客戶提供寬松的休閑空間。5.客餐廳一體化設計具有良好的空間視覺感，通風采光的優越感。,（一）工作亮點：規劃、建筑設計,產品提升階段精裝亮點：1.尋找到有實力的設計合作單位。2.設計過程中嚴格進行效果把控。3.重視圖紙質量，多專業聯合會審。4.材料選擇、樣板確定階段深入市場，多方尋找，注重效果和質量，控制交付風險。5.施工階段第一時10、間到達現場解決設計相關問題。6.最終實現較高的設計效果還原度。,（一）工作亮點：精裝設計,產品提升階段景觀亮點：1.效果提升方案針對性強，設計效果良好。2.施工階段景觀設計師深入參與選苗，現場管控設計效果，對景觀微地形施工、苗木種植、硬質鋪裝、小品擺放等提出設計建議。3.設計部門、工程部門緊密對接和溝通，提高工作效率，保證工程質量和設計效果。,（一）工作亮點：景觀設計,結構設計,機電設計,1.地質勘探階段：（1）根據周邊項目地勘成果和設計經驗，合理選取地基承載力數值，避免了勘察單位過于保守，節約基礎設計成本。（2）合理選取抗浮設計水位，避免車庫采取抗浮措施，降低建設成本。（3）適度提高CFG樁11、側摩阻力參數，使平均樁長減少1m左右，降低樁基成本約50萬元。2.根據戶型特點，客餐廳通過采用異形樓板，取消客廳與餐廳之間的梁，增強空間舒適性，為天花精裝造型設計提供便利，保證裝修設計效果。3.電梯前室強弱電井、水暖井處通過樓板加強措施，優化前室結構設計，有效提升前室空間體驗感。,1.衛生間同層排水減少了上下樓層的干擾，衛生器具布置靈活，有效降噪，減小滲漏風險。2.控制機電管井尺寸，有效控制公攤面積。3.產品配備新風系統、中央空調等有效提高產品競爭力。4.拓展空間預留空調、新風、地暖，降低后期改造難度。5.交付標準中燈光控制、電梯控制、人臉識別、智能安防等設備可作為公司產品標配標準，增加銷售賣12、點，便于小區物業運行。,（一）工作亮點：結構、機電設計,（二）不足與改進措施,北龍臺項目啟動以來，設計工作雖有一些亮點，但存在更多的不足之處，借此復盤之際設計研發中心總結經驗和教訓，明確改進措施，避免后續項目產生同樣問題，具體總結如下：,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足與改進措施,（二）不足13、與改進措施,其他設計需改進工作：,1.嚴格篩選各類設計資源，選擇優秀的設計單位和合適的團隊。2.加強圖紙設計過程管控，階段性進行校審工作，提高圖紙質量。3.對外工作對接和成果輸出時，明確責任人、工作完成標準、完成時間。4.加強部門間的溝通與交流以及為項目服務的意識，以項目建設為中心，相互理解，相互支持。,三、成本招采,各項工作計劃安排緊湊，緊盯落實，各相關業務部門配合緊密,各項準備工作前置，提前儲備籌劃，確保前提條件充分,緊盯現場實際實施進展情況，過程中及時修正解決各類突發問題,（一）工作亮點,（二）工作不足具體案例,（三）不足與改進措施,（三）不足與改進措施,經與運營調查報告核對，景觀清單有14、6項描述不清晰，4項技術資料不統一，成本部編制清單時未發現和及時提出疑問，占6.5%）,兒童設施定標談判過程，成本部在設計提供電子版圖紙后，未第一時間進行市場詢價并審核定標，對待緊急事情緊迫度不足,首次軟裝、景觀效果差無法滿足項目定位要求。原因之一是成本適配、單位選擇與項目定位不匹配，原因之二是過程管控未嚴格把控質量，造成實際質量和方案效果存在一定偏差。,（三）不足與改進措施-成本,改進措施：答疑清單調整形成標準化動作；強調認真嚴謹的工作作風，加強工作成果互審，杜絕在條件不具備的情況下只考慮完成率，不顧質量卡節點完成工作。,改進措施：認真梳理內部管理，提高責任意識，加強協作配合，確保各項目工作15、順利開展；特殊緊急事項，一定要以滿足現場工程進展為第一原則，靈活開展各項工作，對于不能決策的事情第一時間向上匯報。,改進措施：編制標底詢價工作前置開展，要充分結合市場行情，通過多家詢價比選確定；向上級提供信息時，將多個維度的考慮結果全面告知以便制定談判決策。,、協作配合：兒童器械定標滯后，責任心缺失，緊迫度不足，協作配合意識淡漠,4、缺少整體示范區目標成本研討確定程序，后期定標、單位選擇缺少綱領性經濟指標,改進措施：示范區目標成本要提前確定，形成“先定”“再控”的流程，根據項目定位，適配合適成本作為目標值，指導后期設計、招標、定標，實現成本、效果的雙重控制和達成。,四、開發,2019年1月,216、月,2018年3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,文勘 2018.6.4,施工證取得2018.9.27,抗震2018.4.11,節能2018.6.4,配套費繳納完畢2018.7.4,規劃證取得2018.7.4,批前公示：2018.5.18-2018.5.31,勘察設計招標2018.7.9,施工監理招標2018.8.27,質監備案2018.9.5,安監備案2018.9.14,施工圖審查2018.7.5,物業招標2018.9.3,規劃證,施工證,預售證,土地解押2019.1.27,資金監管2019.1.27,預售證取得2019.2.2,（一）開發時間節點,修規會20117、8.3.28,修規方案專家會評審通過2018.3.25,文物勘探完成2018.4.20,人防建設決定意見書取得2018.4.28,經濟指標復核完成2018.4.20,海綿城市審查完成2018.4.28,節能綠建方案評審2018.4.28,經濟指標復核完成2018.4.20,海綿城市審查完成2018.4.28,規劃證批前公示2018.5.9,人防建設決定意見書取得2018.5.31,配套費繳納完畢2018.5.10,規劃證取得2018.5.14,消防2018.9.29,消防2018.6.5,招標備案2018.5.30,質監安監2018.5.27,施工證取得2018.6.8,施工圖審查2018.618、.3,物業招標2018.7.14,面積預測2018.7.14,1#、2#、7#達到形象進度2018.8.4,預售證辦理完成2018.8.8,抗震2018.6.5,規劃證,施工證,預售證,計劃時間節點,實際完成時間節點,達到預售進度2018.11.21,（一）開發時間節點,1、修規階段協調規劃局完成設計方案中鏤空式房間非功能性凹槽方案的報批，有利于后期銷售面積贈送。2、文物勘探在場地未清表和幼兒園已施工至二層情況下，協調文物局、文勘辦進行勘探并出具整個地塊文勘報告。3、施工證辦理中需要建委安監站現場勘察，出具現場勘察通知書及違規建設項目業務聯系單才能辦理完成，協調質監、安監（只處罰1#2#3#619、#7#9#），為公司節省近300萬罰款。4、楊金片區限價1.6萬/（毛坯）情況下，協調房管局及國調隊備案價達到1.95萬/（精裝），是區域備案價最高樓盤。5、在取得規劃證階段，做到了配套費交完當天拿到規劃證；在預售證階段，做到了預售公示完成當天即拿到預售證。提前做好審查、審批、繕證、用章工作。,（二）工作亮點,項目90%的土地有雜土和建筑垃圾，需要進行清表，才能進行文物勘探工作。幼兒園主體已經施工完成無法進行勘探。,A:文物勘探工作周期較長,在辦理套型結構比例審批過程中發現土地出讓合同中規定戶型面積不能超過144平方米。,B:項目土地出讓合同未仔細研讀,勘察設計施工監理需要進行公開招標,C:未20、及時發現項目公司股本含有國有資金,A：解決方案:1、因為場地不能清表，7次協調文物勘察人員到現場，使用挖掘機對場地個別區域挖坑勘探。2、經過協調文勘辦和文物局主管領導工作對幼兒園進行象征性補勘，快速拿到整快地報告。3、5.10-5.14現場勘探，5.22拿到勘探報告，6.4拿到文物勘探考古發掘備案意見書。未影響到規劃證辦理。,B：解決方案：及時結合設計研發中心取消超過144平方米的戶型設計，對設計方案進行了調整。,C：解決方案：發現公司股本含有國有資本后，及時同建委招標處確認必須公開招標。及時簽訂招標代理合同，完成勘察設計施工監理招標。,（三）不足與改進措施,D:面積預測繪中143戶型面積超過21、144平方米,E:未批先建影響辦理規劃證和施工證進程,F:規劃方案設計中地上物業用房按標準 缺少面積,D:解決方案：因為規劃和房管測算方式不同，導致143戶型面積超過144平方米，及時同設計研發中心溝通修改確認，協調測繪隊修改測繪數據。,E:解決方案：施工證辦理中安監站需要現場勘察出具現場勘察通知書及違規建設項目業務聯系單。協調質監、安監出具聯系單（只寫處罰六棟，實際應全部處罰），為公司節省近300萬。幼兒園規劃證處罰完再辦理。,F:解決方案：地上物業用房面積占總物業用房面積不低于80%，臨時占用可售面積，辦理物業招標備案。后期再進行協調置換。,G:房管局價格備案時間較長,市內五區市房管局價格22、備流程：1、施工到預售樓層審批處勘察現場；2、價格申報市場處審核；3、經過市場處、統計局國調隊、局長業務會三個會議確定價格，時間較長，也嚴格限制高價格備案。,G:解決方案：楊金片區房管局設定價格：高層16000元/，洋房19000元/，要突破設定價格重點協調房管局長、市場處處長及統計局國家調查隊外聯工作，突破限價。,（三）不足與改進措施,及時同經辦人溝通，預判事情發展結果，及時決斷，引導事情向有利公司方向發展。（預測繪面積超標）,1、無縫對接，及時溝通，凡事預則立，不預則廢。,遇到問題要冷靜處理，多尋找方法解決。只為成功找方法，不為失敗 找借口。（文物勘探、物業用房面積有差異、建委一體化平臺不23、能使用，突破常規快速辦理施工證）,4、理清思路，多想辦法，擴展思維，突破傳統,金水區規劃證分項較多，需要分局、市局雙重審批，公示時間未列入計劃；施工證公開招標，需要時間辦理，編排計劃時間太緊。在項目開發進度快速推進過程中，人員編制必須滿足工作需要。,3、開發計劃編排合理及 人員合理配置,增強自身業務素質，關注行業規范政策及時局發展，以應對日趨變化的局面。（物業招標及國有資本占比）,2、加強學習 苦練內功,總結經驗,（四）總結經驗,五、工程,（一）工程建設節點,公司制定的工程節點計劃與實施完成情況差距很大，影響到了項目開盤銷售工作。,（二）工作亮點,1、升級改造制定詳細的相關計劃（施工節點，材料24、生產及到場時間等）。2、每天收集整理分析計劃完成情況，針對未完事項加強溝通并出具解決方案。3、積極調動集團相關部門統一協作，統一目標，責任到人。4、項目部敢于擔當，積極推進。,（三）計劃節點評估,1、編制計劃前期缺少當地環境及周邊關系對工程進度的影響（土方，前期臨時水、電等）。2、編制計劃只考慮對標標桿企業計劃，沒有結合項目本身特性，實施可控性小。3、編制計劃缺乏配套的相關措施支撐（合同缺乏預售工期約束的明確條款及預售前趕工措施）。4、計劃實施缺乏相匹配的合作伙伴（管理人員缺乏趕工意識及人、材、機的組織能力）。5、政府揚塵污染防控要求停工的影響（政府揚塵管控期）。,計劃節點滯后原因分析：,（三25、）計劃節點評估,1、編制計劃前做好對項目周邊情況的摸底，尤其是影響關鍵節點的客觀因素應充分考慮。2、做好政府相關部門的關系維護，對影響工程的開發手續問題，盡快拿出解決方案，盡可能的降低對進度的影響。3、對總包單位的管理應加大力度，總包合同應明確銷售里程碑節點，要求總包單位對里程碑節點制定專項執行計劃，責任到人，獎懲明確，確保計劃的落實。4、參照對標企業要求，結合現狀條件制定科學合理的開發計劃，對項目施工能提前做準備的工作一定要前置落實，盡可能的為下步工作做鋪墊。5、標準工期及總合同充分考慮政府管控對項目進度的影響。,問題解決方案：,（四）工程質量及安全文明評估,工程質量：從施工過程對質量的巡查26、結果來看，項目施工現場重大質量缺陷不存在，但前期質量通病普遍存在，通過巡查整改，后續施工質量明顯提高。安全文明：安全文明整體形象距公司要求還存在差距，整體形象展示關注度不夠。,（四）工程質量及安全文明問題分析,工程質量：1、施工圖設計變更較多，各專業不溝通，圖紙前后不一致，出現返工。2、沒有嚴格按照驗收規范去要求總包單位、監理單位進行自檢、抽檢、交接檢，管理不嚴謹；3、對常規質量通病沒有做到預防，對存在問題加強總結經驗，減少重復出現。4、對施工過程缺少精細化管理，細節把控不足。,解決方案：1、集團加強設計圖紙質量，項目組織工程部、監理、總包單位認真看圖，杜絕施工錯誤問題的出現。2、項目組織工程27、部、監理、總包單位學習施工驗收規范，對常見的質量通病做好管控和預防。3、落實自檢、抽檢、交接檢等驗收程序，層層落實，杜絕細節問題的出現。4、做樣板工程，立標桿，參照施工常見部位。,（四）工程質量及安全文明問題分析,安全文明：1、項目安全管理人員經驗不足，公司缺乏安全文明統一標準手冊。2、在施工階段，沒有及時的落實安全文明操作規范與管理。,解決方案：1、按照公司及政府對安全文明施工的要求，嚴格操作執行。2、對施工各階段涉及到的安全文明做法，提前組織學習參觀，積極落實到位。,（五）樣板房精裝修,問題匯總：A:項目前期缺乏整體把控能力及重大事項決策意識，為趕節點進度未及時制止相關施工。B：施工前沒有28、針對性的、系統的、詳細策劃并組織參建部門商議。C：施工過程缺乏過程驗收，問題整改不及時、細節把控不到位。,問題解決方案：1：提前策劃，加強預控能力，發現問題應果斷提出項目意見，避免返工，節省成本。2：設計、成本招采、工程、營銷、物業應前期聯合會審圖紙，融合各自的要求，減少后期的變動。3：加強現場工程師責任心，提高專業技能，加強過程檢查驗收，及時發現問題整改并復驗，做好施工記錄。,（五）樣板房精裝修,F、施工期間因工期緊，任務重，缺乏緊密協作意識。D、相關職能部門在條件不具備的情況下卡節點完成，不管質量是否滿足需求，只考慮完成率。最后由項目全盤接受，施工過程問題重重，形成由下游部門反推上游部門，29、節點及質量難以保證。E、材料二次確認封樣，全盤按照設計提供廠家及樣品，設計提供材料價格高且配合不好，外地廠家供貨時間無法保障。,4、統一思想，統一目標，健全專項考核機制，避免推諉扯皮。5、各部門圍繞總體施工計劃，各個條線按時、保質、保量完成階段性的目標任務，才能最終保證效果目標的實現。6、健全材料信息庫，建立材料信息價與市場價相結合的動態成本控制體系，提升員工專業能力，及時提出合理化建議，敢于擔當，快速決策。,六、營銷,開盤大數據,共計推出188套房源，認購目標80套，沖刺100套，實際去化41套，去化率22%。,2018年10月27日-2019年1月24日，共計認籌268組,1月25-26日30、開盤目標完成情況,1、營銷回顧節點回顧,2、營銷回顧執行回顧,1、營銷回顧節點回顧,2、營銷回顧推廣回顧,各階段推廣渠道組合及出街主題,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,4.15,6.18,9.9,10.27,1.5,1月,1.25,2月,4.15入駐教育港灣聯展中心,6.18喜來登展廳開放&啟動意向客戶登記,9.9售樓部正式開放,10.27喜舍入會升級,1.5樣板間開放,1.25開盤,2、營銷回顧推廣回顧,2、營銷回顧活動回顧,2、營銷回顧活動回顧,3、營銷回顧團隊編制回顧,項目首開階段營銷團隊正常編制人員數量為70人，設4個職能部門，經理6名，主管及專員級共64名31、；截至項目首開發生離職共42人次，離職率高達60%,項目節點的不斷延期營銷負責人、案場經理的頻繁調整，導致從管理風格到管理手段的變化，導致置業顧問信心不足；,4、營銷回顧渠道數據回顧,從數據可以看出，渠道到訪轉成交比例接近900：1，由于未結合項目實際客戶定位，簡單的制定了客戶到訪、入會任務，并制定了獎勵和懲罰措施，導致渠道沒有精準拓客，大量的水客不僅花費了大量的資金成本，也變相打擊了置業顧問接待信心，對后期開盤前客戶數據分析產生了誤導。,5、復盤綜述,一、節點把控與標準化執行從項目面世到開售周期過長，且在銷售的過程中交樓標準、交樓時間、戶型、工法區、樣板間、園林展示區不斷的整改變化，對員工和32、客戶產生較大的負面影響，導致信心不足；二、操盤思路與項目定位高端盤按照剛需盤的操盤思路，導致項目在市場上的形象定位與項目區域和產品出現較大差距，無法有效吸引目標客戶，客戶心理預期價格遠低于市場價格；三、費用管控與推廣宣傳在活動上一味追求到訪數量，導致非目標客戶占用了大量的營銷費用和人員精力，推廣上因無法有效配合節點，推廣內容重復變更，沒有形成項目聲音集中爆發；四、品牌樹立與價值輸送在品牌實力相比較競品本來就缺乏優勢的情況下，項目自身對于品牌價值與產品價值挖掘深度不夠，對于市場釋放的信息始終流于表面，無法形成客戶共鳴和市場認知；五、銷售預案與市場分析對于市場的分析不夠全面，樹立了過多的競品項目，沒有分析產品和客戶群；對于限購客戶，項目沒有有效的解決預案，客戶購房顧慮較多，成交周期長；,謝 謝,