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1、XXX 1月推廣方案2020.12.29營銷背景Part 11.1 營銷回顧11.7售樓處和樣板房同時開放11月中下旬綠軸洋房觀點提出12.23XXX盛大首開1.6上江路展廳開放1.2 客戶分析來訪客戶本體分析：來訪客戶以渠道分銷為主，分別占比50%和21%；30-50歲客群近70%，多半為三口之家；客戶職業中個體戶與企業員工兩大職業占比65%；而居住區域與工作區域多為黃嶼板塊和市中心，其兩區域占比之和均超過50%。3%12%8%66%0%11%單身貴族二人世界三代同堂三口之家四代同堂四口之家1%0%1%0%38%0%0%1%4%0%1%2%3%1%1%5%0%2%1%1%1%18%1%0%12、%2%0%6%1%0%1%3%1%濱海工業區濱江茶山洞頭區黃嶼景山空港新城龍灣龍灣中心婁橋鹿城呂浦綠軸南湖南浦甌海中心潘橋1%0%2%1%0%43%0%1%0%3%1%4%3%2%2%0%0%6%0%4%1%1%0%1%10%1%0%2%1%4%1%0%0%1%2%2%CBD濱海工業區濱江茶山洞頭區黃嶼景山空港新城龍灣蒲州龍灣中心鹿城呂浦綠軸南湖南浦甌北甌海婁橋甌海中心潘橋居住區域分析工作區域分析家庭結構分析9%19%17%17%15%8%7%8%25-3031-3536-4041-4546-5051-5556-6060以上客戶年齡分析5%5%50%1%15%3%21%戶外大牌藍朋友渠道網絡陣3、地包裝置業顧問自拓中介分銷來訪渠道分析31%0%2%2%34%16%1%14%個體戶公司職員公務員老師企業員工退休醫生自由職業客戶職業分析1.2 客戶分析來訪客戶需求分析：項目來訪客戶需求面積段主要在100-110，多以剛需為主；項目來訪客戶總價預算主要集中在250W-300W；而客戶對項目戶型的認可度相對認可，占比44%，但是對價格抗性尤為明顯，占比超70%。43%6%16%17%15%3%100-110100以下110-120120-130130-140140以上21%45%17%12%3%1%1%250w以下250w-300w300w-350w350w-400w400w-450w450w4、-500w500w以上44%25%5%4%7%15%戶型區域板塊生態環境小區環境智能化周邊配套4%3%73%4%4%2%3%7%安置房戶型價格交付時間區域板塊外立面學區周邊環境面積需求分析總價預算分析項目抗性分析項目認可分析1.3 營銷背景小結渠道分銷上客占比超70%，100-110戶型需求占比43%，且價格抗性超70%，從以上數據可以看出，渠道分銷的上客基本為剛需客，而非本案高端的目標客群。應加強藍朋友轉介和自拓客渠道，同時強化陣地包裝。2加強黃嶼版塊和市中心的拓客力度，針對個體戶以及企業單位做重點攻堅。同時，后期的周暖場活動應側重于親子類活動，增加三口之家的目標客群到訪。3因先前的營銷方向5、失誤，本次首開并不理想。城市發展大勢由西向東，應順應其發展方向布局展點。另外，營銷中心位置難尋，距離項目地有段距離，也是對客戶心理產生障礙的原因之一。1持續輸出戶型優勢，強化板塊價值，借勢周邊配套齊全的利好，強調生活的便利性。同時加強項目內部價值輸出，可考慮線上主打洋房，線下依靠渠道輸出105戶型價值，強化項目品質和品牌形象。4營銷策略Part 22.1 貨量盤點項目已于12月23日盛大首開，項目首開即整盤推售（除1#樓外，共計263套），后期再無推售節點。目前本案仍有充足貨源供給，后期配合自制營銷節點進行逐步推售。2.2 營銷策略持續強化綠軸洋房黃嶼板塊多年斷供的稀缺和資源占有(外部價值)強6、化板塊價值下的洋房業態優勢（低容積率、親地性、得房率、私密性）強化產品品質與產品自身價值的優勢（產品戶型、魔鏡系統）營銷端口將“客戶經營”這項功課做足抓返鄉節點返鄉通路截客：高鐵站、加油站、鄉鎮干道等通過高炮、跨街龍門架、墻體、橫幅等對客戶進行截流，釋放返鄉置業信息。在元旦、臘八、小年夜、春節、元宵等節點進行部署，將客戶集中聚集到案場。三大抓手，搶抓客戶資源抓客戶經營開展天辰摯友，開發意見領袖、維護當地媒體、合作伙伴等，擴大當地市場人脈圈。針對全民經紀人、已成交業主、分銷中介等，制定各類轉介政策，集中收客。抓主力客群走進企事業單位，發展企業內部關鍵人展開產品推介、公關聯誼、資源嫁接、團購優惠等7、活動；走進個體工商戶，物料鋪設、帶禮陌拜，定制禮品。推廣端口持續價值感稀缺性強化推廣執行Part 33.1 營銷推廣軸線主打品質洋房推廣主題活動線媒體推廣推廣線渠道線價值點H5/小視頻活動炒作品質/低密洋房價值輸出四大公園/三大綜合體/輕軌價值炒作圈層價值/黃嶼版塊炒作媒體沙龍前宣及后宣九軟文風水論道講座前宣和后宣九宮格攝影大賽后宣軟文走心返鄉小視頻天辰摯友/百人群主召集令/車貼/周邊酒店設宴合作/4S店/協會資源搶占等1.1感恩答謝宴/觀影盛宴媒體沙龍/風水講座/攝影大賽主打外部價值答謝宴活動前宣及后宣九宮格觀影活動前宣返鄉季暖心系列炒作105、135戶型/魔鏡系統價值輸出客戶營銷+強勢蓄客8、返鄉置業1.171.31攝影大賽小前宣視頻氛圍包裝網紅打卡裝置設置/春節氛圍包裝/各活動包裝S1輕軌旁 入席濕地公園洋房年終置業 禮遇有家首次支付27萬起 X重壕禮享不停S1輕軌旁建面約105-135改善美宅 火熱銷售中主推備選三垟濕地旁 搶占公園恒產洋房銷售道具競品手冊/戶型對標圖/區域配套解析圖/生活動線圖STEP1/STEP1/20202020年年1212月月2828日日20212021年年1 1月月1717日日跨年造勢跨年造勢 持續蓄客持續蓄客感恩懂你與客戶交心情暖溫州 感恩有你年終置業季 購房正當時S1輕軌旁 建面約105-135改善美宅 火熱銷售中3.2 營銷推廣執行12.28-19、.16推廣主題3.2 營銷推廣執行濃情火鍋宴：結合元旦跨年節點，天辰線上發起（2021年第一頓火鍋，XXX請你吃）活動預告。轉發指定內容朋友圈轉發集贊滿58個，即可至案場領取價值xxx元的海底撈火鍋券一張。通過感恩回饋，拉近與溫州的關系，讓客戶感覺到冬日里的溫暖，提升項目美譽度，增加客戶基數。到訪贈送暖冬好禮。愿明年的時光依然暖暖相依暖心禮品二：臺歷情系湖畔,暖心相伴暖心禮品一：圍巾暖冬到訪禮前宣微信示意3.2 營銷推廣執行3.2 營銷推廣執行福卡形式參考集五福 迎新春：借助集五福長線營銷活動，結合各個營銷動作作為其支點，增加案場氛圍。通過線上媒體發聲、線下活動收客的手段，最大限度宣傳促銷活動10、，達到快速去化的目的。并通過各個渠道在活動指定時間范圍內進行搜集，將一整套福卡兌換成抽獎券，經過現場抽獎抽取相應獎品。3.2 營銷推廣執行福卡命名金屋福：集五福的諧音；天悅福：天辰項目，寓意美滿；藍友福：藍朋友，結合全民營銷；悅己福：結合老帶新；美好福：寓意美好、幸福；獲取難度金屋福：天悅福：藍友福：悅己福：美好福：集五福：結合支付寶每年年末推出的“集五福”活動，項目可開展此類活動做為事件營銷在市場上引起關注，以此作為長線活動，增加上客量。3.2 營銷推廣執行獎品設置：根據活動最后一天，集齊全套福卡的客戶，可以按照登記順序將抽獎券的副券投入抽獎箱，根據現場情況進行抽獎環節。一等獎：兩名，山地自11、行車一輛；二等獎：三名，掃地機器人一臺；三等獎：五名，掛燙機一臺；價值2000元左右的山地單車價值1000元左右的掃地機器人價值500元左右的掛燙機STEP2/STEP2/20212021年年1 1月月1717日日20212021年年2 2月月1111日日春節返鄉季春節返鄉季/續銷續銷暖心寵你為客戶暖心2021年返鄉熱潮即將拉開預計將有20億人次加入這場大遷徙在一二線城市門檻升高家鄉發展利好凸顯背景下58%的返鄉人群選擇回鄉置業世界再大 為愛歸家返鄉置業季 X重壕禮享不停S1輕軌旁 建面約105-135改善美宅 火熱銷售中3.3 營銷推廣執行1.17-2.11推廣主題3.3 營銷推廣執行階段形12、象一稿3.3 營銷推廣執行階段形象二稿3.3 營銷推廣執行微信示意稿主打品質洋房，強化價值的同時，削弱客戶對價格的抗性。3.3 營銷推廣執行2月1日-2月11日返鄉中1月17日-1月31日返鄉前2月12日-3月31日返鄉后新春返鄉季營銷推廣三大階段從故鄉出發，從世界回來喚醒心里對家的惦念回家攻略炒作愛心接站活動啟動新春伊始 從心出發激發遠游拼搏的斗志3.3 營銷推廣執行從故鄉出發，從世界回來喚醒心里對家的惦念1月17日-1月31日返鄉前3.3 營銷推廣執行XXXlogo飛遍世界的陸飛遍世界的陸熟不過家鄉的路熟不過家鄉的路世界再大世界再大 為愛歸家為愛歸家榮歸甌城住天辰榮歸甌城住天辰+強制信息X13、XXlogo嘗遍世界的胃嘗遍世界的胃忘不掉家鄉的味忘不掉家鄉的味世界再大世界再大 為愛歸家為愛歸家榮歸甌城住天辰榮歸甌城住天辰+強制信息XXXlogo賞遍世界的景賞遍世界的景美不過家鄉的情美不過家鄉的情世界再大世界再大 為愛歸家為愛歸家榮歸甌城住天辰榮歸甌城住天辰+強制信息XXXlogo走遍世界的圈走遍世界的圈走不出家鄉的圓走不出家鄉的圓世界再大世界再大 為愛歸家為愛歸家榮歸甌城住天辰榮歸甌城住天辰+強制信息刷屏示意【城市篇】軟性溝通溫情刷屏，城市情懷的喚醒3.3 營銷推廣執行XXXlogo為人父母者為人父母者更懂父母心更懂父母心世界再大世界再大 為愛歸家為愛歸家榮歸甌城住天辰榮歸甌城住天辰+14、強制信息XXXlogo孩子的未來越精彩孩子的未來越精彩我的付出越值得我的付出越值得世界再大世界再大 為愛歸家為愛歸家榮歸甌城住天辰榮歸甌城住天辰+強制信息XXXlogo你在乎賺多賺少你在乎賺多賺少她在乎回家就好她在乎回家就好世界再大世界再大 為愛歸家為愛歸家榮歸甌城住天辰榮歸甌城住天辰+強制信息XXXlogo打拼不易住好點打拼不易住好點年底換房選天辰年底換房選天辰世界再大世界再大 為愛歸家為愛歸家榮歸甌城住天辰榮歸甌城住天辰+強制信息回家篇打拼篇父母篇子女篇刷屏示意【走心炒作】軟性溝通溫情刷屏，植入項目信息3.3 營銷推廣執行峰層夜宴：新年將至，感恩全城。針對老業主以及意向客戶設宴答謝，派發邀15、請函，正式而隆重的邀約。針對意向客戶進一步的篩選、逼定，同時發展關鍵人物、意見領袖等，為全民營銷做鋪墊。3.3 營銷推廣執行觀影盛宴：新年將至，賀歲影片頻頻上映，XXX邀您享視覺盛宴。針對企業員工和個體戶發起活動邀約（或直接針對某企業），憑工作證明或者營業執照到訪售樓處，即可免費獲得電影票一張，以此針對目標客群進行洗腦。觀影前針對項目信息進行植入、宣介。3.4 營銷推廣執行2月1日-2月11日返鄉中回家攻略炒作/愛心接站活動啟動3.4 營銷推廣執行【報名方式】通過微信H5/派單/電話等進行活動信息發布及報名【接站路線】高鐵站-售樓部-鄉鎮【項目植入】分配置業顧問、車身包裝、物料放置及車內推介【16、異業聯盟】跨界滴滴快車&專車等，聯合接送客戶，帶客戶到訪售樓部贈送油卡或紅包獎勵等，增加現場來訪。Step1：愛心接站 天辰接您回家【愛心接站標配】1、手舉牌；2、統一制服；3、車備熱飲料/面包；4、項目介紹物料；5、回鄉小禮品；6、拍照MARK；全球綠地3.4 營銷推廣執行H5：曬你的回家公里數，看看春節你與家的距離有多遠抽獎免車票：返鄉客戶憑高鐵票、大巴車票等交通票據可參與線上抽獎,全額報銷、新春年貨券、新春禮品，到案場兌現獎品。車票換房票：返鄉客戶憑高鐵票、大巴車票等交通票據及本人身份證到訪返鄉車票換購房現金抵用券。車票換彩票：返鄉客戶憑高鐵票、大巴車票等交通票據及本人身份證到訪即可領取17、福利彩票一張。兒女角色的回歸年輕父母角色的回歸戀人角色的回歸自我角色的回歸Step2：【走心炒作系列】四重角色的回歸3.4 營銷推廣執行【溫暖驛站】充電、行李寄存、免費WIFI、暖貼、手機貼膜、免費美甲等增加客戶逗留時間；【停留時間】參與售樓部搶年貨活動、全家福拍照、現場親子活動、留住孩子留住家庭；【禮物準備】定制新春大福包，彩票或整點抽獎活動；【項目植入】分置業顧問專屬接待，參觀樣板間&示范區等，樣板間設置“尋寶活動”吸引客戶打卡；Step3：愛心驛站 售樓處3.4 營銷推廣執行觀影盛宴：春節長假期間，現場以年貨節為活動主題，搭配猜燈謎等趣味游戲，贏取國風全家福一套，以此吸引客群有的吃、有得18、玩、有得拿，長時間停留。老帶新專屬優惠，來訪就送購房津貼，帶朋友來訪即可砸金蛋。活動期間，現場搭建鴻運墻，凡到訪來賓均可在置業顧問的陪同下，在鴻運墻領取鴻運紅包（求簽）一個，新年討個吉利。STEP3/STEP3/20212021年年2 2月月1212日日20212021年年3 3月月3131日日返鄉漸淡返鄉漸淡/陽春三月陽春三月真誠念你與客戶做朋友安家天辰 美好即現S1輕軌旁 建面約105-135改善美宅 火熱銷售中3.5 營銷推廣執行2.12-3.31推廣主題3.5 營銷推廣執行2月12日-3月31日返鄉后新春伊始 從心出發激發遠游拼搏的斗志3.5 營銷推廣執行春節刷屏：小年、除夕、大年初一19、大年初五準備系列刷屏歡度元宵節：新年開售，急聚人氣。轉發刷屏集贊滿10個，即可到現場領取湯圓禮包一個，老客戶到訪轉發刷屏直接贈送；現場設置猜燈謎活動，贏互動好禮，提升現場人氣。3.5 營銷推廣執行邂逅COVA意大利傳承200多年的奢雅甜品Pierre Marcolini巧克力界“愛馬仕”,高階定制的奢雅Le TAO小樽洋果子鋪日本甜品傳奇3.5 營銷推廣執行高定甜點品鑒：周末暖場活動之紅遍全球的高定甜品 COVA、Pierre Marcolini、Le TAO，首次登陸溫州，為歐城帶來舌尖上的味覺盛宴。3.5 營銷推廣執行百鳥展：3月份天氣漸暖，為了增加到訪人氣和感受春意盎然，在售樓處或者濕20、地公園舉辦一場盛大的百鳥展，吸引游客和客戶到訪打卡。同時導入大量外部客戶，擴大客戶基數。拍照合影+轉發有禮+鳥類互動+百鳥互動（可選取比較典型的鳥類進行布展）。渠道建議3.6 渠道建議天辰摯友：為了快速開展全民營銷，建立天辰摯友會，與客戶至真至誠的做朋友。針對意見領袖（優質客戶）、項目當地媒體、合作伙伴等進行定期維護，快速發展項目當地的人脈。成為我們的摯友可以享受專屬待遇，如節假日定制禮品、會員半價購、老帶新政策支持、活動資源嫁接支持、定期宴請（限定期合作人）。1.出行：加油站/停車場/車貼 加油站：建議在區域內主要的加油站，委托加油站或安排專人，針對50萬以上私家車派發帶有項目信息的禮品、宣21、傳折頁，階段性進行。禮品建議：車用物品防滑墊、車載音樂光盤、產品形象定制的高端盒裝紙巾3.6 渠道建議 四星+酒店/高端餐飲/高端會所/浴場：批量制作帶有項目信息的盒裝紙巾、紙杯、打火機等物料（或同時加入商家LOGO等信息），與區域內一些主要的酒店、餐飲、會所等消費場所合作，使用項目定制的物料。可同時購置落地式廣告機或易拉寶，擺放在各場所的醒目位置。2.生活：商家聯動 汽車4S店：與主要一些品牌汽車4S店合作，協商約定，該4S店的客戶購買本想買產品，可享受額外優惠。同時以共享客戶資源、資料相互植入、組織客戶聯動活動等方式進行。產品推介：舉行小型產品推介會，在各單位內部會議室或租用酒店的會議室，22、邀約客戶到場，通過PPT、視頻片及宣傳物料等方式介紹產品；上門拜訪，由2-3名置業顧問編制成一個小組，攜帶宣傳物料至相關單位上門進行一對一的產品推廣。3.工作：商會、行業協會包裝建議包裝建議3.7 營銷推廣執行網紅打卡裝置增設：合影墻、2021許愿墻、地面鋼琴，以此吸引更多客戶到訪、打卡、合影。3.7 營銷推廣執行春節氛圍包裝一重禮返鄉置業五福卡為系統的輸出返鄉置業動作，將接送站、售樓部搶年貨活動、參觀樣板間&示范區、團圓飯等活動包裝為五福卡：加速卡、健康卡、成長卡、團圓卡、心愿卡，集齊五福卡可獲得購房最高優惠折扣，參與新春大獎抽取。春節優惠系統包裝：三重福禮一見如故福：首訪有禮極速歸家福：車票抵房款、里程抵房款闔家團圓福：享受限時優惠或者贈送全家福、婚紗照、年夜飯創業富強福：返鄉創業給予房款減免睦鄰友善福：老帶新推薦成交享好禮二重禮返鄉置業五福禮定制2021農歷年專屬形象及周邊禮品，如對聯、福字、紅包大禮包，撲克牌、抽紙盒、抱枕、無紡布袋等拓客禮品，輸出統一形象，加強拓客邀約力度。三重禮天辰賀年禮，新春大福袋3.7 包裝建議銷售建議銷售建議4.1 營銷推廣執行銷售道具建議T H A N K S