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1、徽鹽六州雅園項目春節返鄉營銷匯報,2022.11.23,供貨盤點,推售計劃,本案元旦計劃加推小高層15#樓，產品面積126/135，共計72套房源；洋房13#樓、7#樓，產品面積135/143/167，共計88套房源，累計貨值XXX萬元；,供貨盤點,銷售政策,小高層：認籌優惠-簽約優惠-洋房：認籌優惠-簽約優惠-,適應市場政策及環境變化，根據集團總體銷售策略要求，確保利潤率，在不破底價的情況下，對加推樓棟優惠釋放進行包裝，具體如下：,營銷指標,下階段任務指標,春節返鄉(2022年1月-2月)任務目標：簽約65套，簽約金額7434萬，回款10426萬；3月份任務指標：簽約30套，簽約金額37482、萬，回款2855萬；,營銷指標,下階段任務指標分解,認購任務分解：以65套夯實指標為春節季認購指標，按照首開成交途徑比率，進行成交分解，具體如下：,來訪任務分解：結合首開來訪轉化率15%，進行來訪指標分解，1月來訪96組，2月來訪64組，具體如下：,銷售政策,新春特價房包裝,根據首開樓棟去化情況，挑選出頂底樓做特價房包裝，利用春節返鄉潮熱勢，擠壓頂底樓去化，實現清棟；特價房優惠包裝：,銷售政策,績效考核獎勵,績效考核獎懲：設置階段指標完成考核機制，通過獎勵措施，激勵置業顧問銷售積極性，以獎勵為主以懲罰為輔,獎勵機制,具體執行要求：1)以上銷售指標以及激勵，均以住宅簽約口徑計；2)獎勵發放以月為3、周期單位，月度指標達標，次月初申請獎金發放，激發置業顧問返鄉季沖刺積極性；3)個人獎勵發放，要求必須完成月度個人保底任務，未完成不予發放；,懲罰機制,未完成個人月度保底任務罰款600元,營銷推廣,春節返鄉推廣思考（關鍵詞）：找共鳴、做內容、抓圈層、引來訪持續曝光：結合新年歸家情結，利用線上媒體，持續市場發聲，傳遞項目銷售熱度；傳遞賣點：結合特價房政策、國企品質等價值點，結合線上線下載體進行傳播，獲取意向客戶關注；增加體驗：通案場包裝、樣板間展示、DP點增加客戶體驗氛圍；尋求新的獲客渠道：結合抖音、微信嘗試建立業務員私域流量；結合新媒體游戲獲客；嫁接社群團購等營銷模式；重視線下活動：組織老帶新圈4、層活動、暖場活動、渠道活動，提高活動的內容、形式，提升客戶的體驗感，以配合營銷帶客，擴大項目來訪量；,推廣策略,推廣鋪排,節點軸,1月1日,1月15日,2月5日,2月28日,推廣主題,看遍世界 歸心雅園政務芯 學府旁 建筑面積約109-166改善著作 火爆熱銷#新春置業 徽鹽四重奏 驚喜特價房#,推廣通路,線上媒體：合拍君/城市網/六安熱線/樓市觀察/六安樓市/大六安/皖西樓市；自媒體：微信公眾號/抖音號/視頻號；線下媒體：戶外高炮/商圈大牌/加油站燈箱/社區電梯廣告/社區道閘；,推廣配合,歸家的“思念”：家的記憶（板塊價值）、家的信賴（資源）、家的味道（產品）,歸家的“榮耀”：成長禮（教育房5、）、成人禮（養老房）、成就禮（投資房）,政策支持,新春特價房+團購優惠+激勵政策+新春有好禮,活動鋪排,1月14日-19日 來訪贈福活動,2月4日-5日 歡喜鬧元宵,海底撈火鍋宴,2月4日-5日 歡喜鬧元宵,推廣策略,返鄉主題,看遍世界 歸心雅園來訪、認購均有好禮贈送，活躍案場氛圍，擴大市場發聲,一重禮：來訪有禮,二重禮：打卡有禮,三重禮：認購有禮,四重禮：帶訪有禮,一重禮來訪“贈福”禮：1月1日-1月20日期間，凡是到訪的客戶，可領取新春大禮包；含春聯、紅包袋等；,二重禮新春“祈福”禮：通過祈福墻打卡，并轉發朋友圈，即可獲得一次福袋抽獎的機會。（每人僅有一次參與機會，先到先得，獎品兌完則止）6、,三重禮購房“幸福”禮：活動期間，凡認購的客戶，均有機會參與新春砸金蛋活動；（價值5000元左右品牌家電）,四重禮新春私享宴：活動期間，凡老業主、經紀人推介新客戶到訪，可獲贈新春家宴。（“大展鴻兔”火鍋宴）,活動策略,活動支持1：來訪贈福活動,活動目的：返鄉客回鄉置業及春節期間，營銷中心現場活動主要以中國傳統民俗活動為主，能夠有效的營造良好的節日氛圍，讓返鄉客及其他來訪客戶感受到假的氣息，拉近與客戶的距離，為現場銷售提供助力；活動主題：卯兔迎春 全城送福活動時間：2023年1月14日-19日活動形式：1、書畫賀新年（寫春聯）2、年味慶新春（年貨節）3、記憶中的年味（傳統手工藝）活動執行：1)凡7、是到訪的客戶，可領取新春大禮包一份。（含橫批、對聯、紅包袋、“福”字和手提袋）2)客戶走完接待、樣板間看房流程，即可參與新春活動，獲贈活動禮品。（書法春聯、年貨節等）,年貨節,傳統手工藝,兔個平安-送春聯,活動策略,活動支持2：新春祈福,活動背景：2022年是不平凡的一年，年頭的疫情，六安被封了將近一個月，2023年新年伊始，在項目設置祈福墻，來訪業主、客戶為來年祈福；活動形式：1、邀約新老業主、拓展客戶、合作渠道經紀人到案場參與“祈福”活動；2、以祈福墻為DP點，客戶打卡轉發朋友圈即可獲得福袋抽獎機會，每位客戶僅可參與一次；3、福袋中除獎券外，附贈精致“福牌”一枚，客戶可以現場寫下新年寄語，8、掛于祈福墻上。活動物料：祈福墻+錦緞福袋+木質福牌；價值3050元不等的小禮品；,祈福墻DP點,新春福袋,兔個平安-祈福,活動策略,活動支持4：新春私享宴,活動特色：舌尖上家鄉的味道；“大展鴻兔”火鍋宴，2023年的第一頓火鍋，預示著新年紅紅火火；可以與海底撈做聯名活動，借助品牌影響力擴大傳播影響力；活動目的：借著#足跡行萬里 歸鄉置業時#主題，業主、經紀人推介新客戶來訪，來品嘗特色家宴，結合售樓部體驗，打造對項目的全新認識。活動形式：老業主、經紀人推介客戶首次到訪項目，即可獲贈新春家宴；對接置業顧問預約家宴時間、宴席標準，并通知客戶；活動執行：購房業主：邀請赴宴預訂宴期沙盤簡介到訪業主樣板間9、參觀用餐服務；經紀人、圈層客戶：邀請赴宴預訂宴期項目推介樣板間參觀用餐服務；,兔個吃喝-海底撈火鍋宴,線上游戲裂變傳播：發起百萬新春紅包活動，擴大項目線春購房政策釋放聲量；,線上發布”兔子跳一跳“互動程序：活動期間跳的最遠，即可到項目，憑排名截圖領取新春禮包；嵌入抽獎，每個ID可以抽獎3次，分享朋友圈獲得獎品，獎品設置如下：設置有現包（8.8元/6.6元等象征意義數字的紅包金額）；設置有3000/5000/10000元購房券；設置有案場領取實物小禮品，養生壺/電飯煲/新春禮包等；,兔個快樂-線上游戲,活動策略,活動支持4：線上游戲,活動策略,活動支持5：正月暖場活動,萬象更新 中國年,活動策略10、,活動支持7：喜鬧元宵 花燈DIY,活動主題：玉兔花燈慶元宵活動地點：徽鹽六州雅園品鑒中心活動時間：2023年2月4日-5日 下午2:00活動對象：意向客戶/認購業主（預計人氣約30組）活動目的：意向客戶邀約到訪，與客戶產生粘性互動，烘托案場人氣氛圍，促進成交；活動形式：元宵花燈DIY，享受動手樂趣，在現場教學老師的指導下，用組裝小物料制作花燈，并掛上彩燈點亮；,活動策略,3月暖春季系列暖場,活動主題：一枝康乃馨 傳遞雅園美好活動時間：3月上旬活動說明：用一場走心的活動溫暖魅力女性，吸引更多客戶。線上舉辦點贊送康乃馨活動，即轉發指定軟文鏈接至朋友圈獲得8個贊，即可在女王節當天至營銷中心免費領取11、康乃馨及溫馨小卡片，并有機會參與購房優惠券的抽取。,活動主題：親子踏春 彩繪風箏放飛夢想活動時間：3月下旬活動說明：3月萬物復蘇，春暖花開，舉辦一場老業主活動，組織業主親子戶外踏春，并提供風箏制作材料，親子協作揮舞手中的畫筆，發揮自己的想象，用顏色點綴創意，為風箏涂上絢麗的色彩，創作出各式創意十足的彩繪風箏。,雅園啟春 森氧生活節,推廣策略,1、線上曝光+賣點傳遞 表現形式：視頻、單圖、軟文,歸家的“思念”,歸家的“榮耀”,新年節日,【小年】#回家 才叫過年,【小年】#團聚 才叫過年,【小年】#拜年 才叫過年,推廣策略,3、線上吸粉：迎合客群興趣點，借助短視頻平臺，融入人設形象，建立流量聚集地12、,短視頻：是記錄美好生活方式的一種方式，特別是垂直類的短視頻平臺更受網民喜歡及關注，以及那些借助抖音詳情頁添加櫥窗商品的用戶，吸引了部分重視粉絲參與；詳情頁搭建：整合優惠活動、營銷電話等內容輸出，促進銷售轉化；視頻內容方向：場景劇、教學、話題挑戰，傳遞項目價值，契合網民興趣；,直播：作為現階段最火、最有效的營銷方式，運用各種獎品、優惠、互動以及自身形象；直播初期，建議將特設形象融入直播間，形成引流、拓客、轉化的形式。,售樓中心推廣：在項目的售樓中心內展示擺放“直播宣傳”展架；線下到場看房的客群可通過掃取展架中的二維碼進入直播間；關注項目主播，掃碼關注可領取小禮品一份；朋友圈推廣：借助特設形象，13、配合項目價值點，引發客群興趣；附上直播平臺二維碼，便于宣傳渠道的投放；建立粉絲群，定期互動并設置小禮品環節，打造私域流量；,包裝策略,案場新春包裝,新年祝福語創意裝飾擺臺,新年堆頭DP點,許愿樹,示范區樹陣包裝,包裝策略,活動目的：結合元宵節點布置猜燈謎，物業提供元宵品嘗，邀請老業主、意向客戶至售樓部參加活動，提升案場人氣，促進新客戶成交以及老帶新。同時案場的熱鬧氛圍有利于促進銷售現場逼定。活動形式：活動期間，項目設置燈謎DP點，來訪客戶均可參與猜燈謎活動，贏取新年小禮品，每組客戶僅可參與一次；元宵節期間，案場提供各式元宵品嘗服務，新老客戶到場均可享用；,案場元宵氛圍包裝,客群錨定對話不同客群14、，動作、媒介考慮,渠道策略思考,拓客策略,老業主維護,時間：1月9日-1月15日禮品：包含年貨堅果、春聯大禮包、定制家書形式：1名置業顧問+1名渠道，送到客戶家里，表達關懷，同時宣貫老帶新政策，借業主搭線，聯動社區居委會；活動費用：500元/戶，約200組業主；執行要素：提前一天報備，策劃為其準備對應禮品；提前告知客戶上門到家里；多備足抽紙+撲克牌等小禮品，為其左鄰右舍多發放；,上門贈送新春大禮包,拓客策略,鄉鎮廣告投放,鄉鎮投放：鄉鎮主要通路包括鄉鎮墻體、鄉鎮大牌、鄉村大喇叭播報、大牌、條幅、鄉鎮公交等形式。,火車站、城北高速出口、長江東路、霍邱高速出口等6個返鄉客戶集散區，投放過點短信,返15、鄉攔截過點短信投放,拓客策略,過點短信攔截,拓客策略,1、重點鄉鎮鋪排根據首開成交地圖，結合春節返鄉季，對金安區重點鄉鎮進行全方位地推1-2輪，以單頁+海報+皮抽+門型展架為載體，對鄉鎮重點餐飲店、超市、酒店進行物料的植入、鄉鎮經紀人的發展、項目知名度的提升以及意向客戶的收集。,渠道拓客計劃,張店鎮、馬頭、先生店等,鄉鎮鋪排重點區域,拓客策略,渠道拓客計劃,2、新房部、中介門店的持續維護、在春節返鄉季到來前一周，對所有合作新房部、門店，以送禮品的形式，進行一輪登門拜訪，釋放項目春節期間政策、在售信息等；、針對春節期間設置帶訪獎勵和額外傭金獎勵，在結傭時間方面給予綠色通道，盡快結傭，刺激帶訪積極16、性；、組織新房部對接人、重點門店老板飯局，持續維護與其熱度和黏度；3、經紀人維護、邀請渠道專員重點經紀人到案場進行項目了解，方便后期精準客戶推薦，對于不方便到現場的經紀人，攜帶禮品登門拜訪，保持黏度和推薦客戶的積極性；、規范經紀人推薦客戶的反饋制度，要求做到一周三反饋，讓經紀人時刻了解所推薦客戶目前狀態，讓經紀人放心推客、有信心推客，渠道專員和經紀人形成聯動，配合約訪客戶、成交客戶；,拓客策略,渠道拓客計劃,4、競品截客作為渠道的常規拓客手段，需加強責任心和積極性的提升以及項目亮點說辭的培訓，競品每組客戶應問盡問，以現場帶訪為主，輔之留下客戶號碼，后期繼續聯系溝通約訪；5、企業拓展針對109、126小高層偏剛需戶型，對城東區域范圍內的工廠、中小型公司進行陌拜拓展，有條件做集中推薦會，宣傳項目信息、收集意向客戶；6、市區常規小蜜蜂物料植入返鄉季開始前，利用小蜜蜂對項目周邊重點區域、市區主要商圈，再進行一輪物料補充植入，保持項目熱度，釋放項目信息，為春節季沖刺做好鋪墊；,拓客策略,渠道拓客計劃,6、市區常規小蜜蜂物料植入返鄉季開始前，利用小蜜蜂對項目周邊重點區域、市區主要商圈，再進行一輪物料補充植入，保持項目熱度，釋放項目信息，為春節季沖刺做好鋪墊；,南山片區商圈,萬達商圈,城東商圈,植入重點區域,營銷費用預算,THANKS,