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1、三四線城市地產營銷如何破局？主講：2022.7.7一、房地產行業現狀二、下一階段房地產營銷的特點和預判第一節 當下三四線城市房企的現狀第二節 三四線地產營銷如何破局？一、操盤手如何布局提高勝率？二、線上及線下如何有效推廣？三、案場導客的具體操作和實操分享目錄內容內容計劃時間計劃時間 房地產行業現狀 下一階段房地產營銷的特點和預判 操盤手如何布局提高勝率？30分鐘休息2分鐘 線上及線下如何有效推廣？案場導客的具體操作和實操分享30分鐘互動交流20分鐘課程總結5分鐘課時安排市場好的時候，無需談宏觀，專心賣房即可市場困難的時候，需多了解宏觀大勢“知其然，知其所以然”才能提前布局房地產行業現狀第一節房2、地產行業現狀20202020年初疫情影響年初疫情影響1 1-3 3月份同比數據下滑，但從月份同比數據下滑，但從20202020年年4 4月份開始同比為正增長（藍條）月份開始同比為正增長（藍條）直至直至20212021年年5 5月均為正增長，自月均為正增長，自20212021年年6 6月開始至月開始至20222022年年6 6月份月份，同比數據一路下滑（紅條），同比數據一路下滑（紅條）面積及銷售額在一個年度內，同比去年持續下滑。且從今年開始銷售金額增速跌幅超過銷售面積，意味著大幅降價。數據來源：國家統計局房地產行業現狀房地產行業現狀“以銷定產“銷售速度決定供貨速度房地產行業現狀 經濟上漲收入前景3、好負債意愿高客戶積極購房【城鎮化程度】決定市場空間【新增人口】決定客戶需求量決定房地產市場的邏輯房地產行業現狀 2021年6月份之后，全國零售消費持續銳減，意味著我國經濟持續走弱（人民收入降低而縮減消費）。該消費增速下滑與房地產銷售額下滑，幾乎同一時間，意味著人民支付能力和長期負債的意愿大幅減弱。數據來源：國家統計局33.834.217.712.412.18.52.54.44.93.91.76.7-3.5-11.1-6.7-15-10-50510152025303540社會消費品零售總額同比增速社會消費品零售總額同比增速房地產行業現狀中國城鎮中國城鎮化化情況情況情況情況數據來源：國家統計局204、20年數據城鎮化已經進入尾聲，行業紅利褪去意味著進入存量市場、此消彼長的時代房地產行業現狀 全國人口自然增長率進入低谷 中國16-24歲人口調查失業率已經上升到了18.2%,每10個青年人，就差不多有2個人失業。(21歲專科畢業、22歲本科畢業）房地產行業現狀“三道紅線”政策對房企現金流提出新要求，頭部房企快速拋售出清，并停止擴張（土地流拍）反復重申“房住不炒”、“房產稅”等政策風向，造成市場觀望情緒重 疫情對經濟的沖擊，導致購房者的經濟收入及對未來償還房貸的信心不足 部分房企現金流出現災難性問題，接連暴雷，同時停工和爛尾情況持續加劇房地產行業進入負增長的四大原因房地產行業進入負增長的四大原因5、關鍵字：行業打壓+疫情對收入沖擊+房企降價拋售+房企暴雷及停工房地產行業現狀 經濟形勢下滑,失業率上升,人民收入不確定性導致的不敢貸款買房 房企頻繁暴雷，停工和交付問題，導致供求兩端信任度跌入谷底（我們甚至看到有競品，首付分期的同時承諾延期交房遲一天罰1000元）房地產市場趨向飽和、城鎮化步入尾聲（加上出生人口降低，剪刀差越來越大）部分房企超低價拋售，低于成本價出貨，價格陷入混亂，市場觀望情緒重 土拍市場進入寒冬，以“腰折價”起拍，多以底價成交（70%地塊由國企、央企、政府平臺公司拿下）全球經濟下滑，中國自5月份以來走出獨立行情，中央全力救樓市、整體經濟開始企穩，專家喊出“戰略性看多中國”房地6、產行業新形勢房地產行業現狀下一階段房地產營銷的特點和預判下一階段房地產營銷的特點和預判買賣關系下一階段房地產營銷的特點和預判 供求關系變化帶來的影響：任你七十二變，客戶“我行我素”成交成交周期變長周期變長、降價不一定能促進降價不一定能促進成交成交買賣關系下一階段房地產營銷的特點和預判 供求關系變化帶來的影響：任你七十二變，客戶“我行我素”成交成交周期變長周期變長、降價不一定能促進降價不一定能促進成交成交 客戶更加專業化，有的是時間“補課”（槽鋼層、管材、排污、水泥標號、燃氣管道、網絡開通費、日照系數）買賣關系下一階段房地產營銷的特點和預判 供求關系變化帶來的影響：任你七十二變，客戶“我行我素”7、成交成交周期變長周期變長、降價不一定能促進降價不一定能促進成交成交 客戶更加專業化，有的是時間“補課”（槽鋼層、管材、排污、水泥標號、燃氣管道、網絡開通費、日照系數）開發商面臨“公眾審判公眾審判”，誰都可以評論（移動互聯網的便利、自媒體的應用、客戶知識水平的提高）買賣關系下一階段房地產營銷的特點和預判競爭關系下一階段房地產營銷的特點和預判 競爭形式白熱化房企搶跑房企搶跑出出清清、此此消彼長消彼長、戶型的同質化戶型的同質化、營銷手段的白熱化營銷手段的白熱化、包裝推廣抄襲包裝推廣抄襲化化競爭關系下一階段房地產營銷的特點和預判 競爭形式白熱化房企搶跑房企搶跑出出清清、此此消彼長消彼長、戶型的同質化戶8、型的同質化、營銷手段的白熱化營銷手段的白熱化、包裝推廣抄襲化包裝推廣抄襲化 定價分歧你只是想少賺點你只是想少賺點，而他是想活而他是想活下去下去競爭關系下一階段房地產營銷的特點和預判 競爭形式白熱化房企搶跑房企搶跑出出清清、此此消彼長消彼長、戶型的同質化戶型的同質化、營銷手段的白熱化營銷手段的白熱化、包裝推廣抄襲化包裝推廣抄襲化 定價分歧你只是想少賺點你只是想少賺點，而他是想活而他是想活下去下去 馬太效應更顯著以前同區域銷量，可能第一名100套、第二名85套、第三名80套、第四名70套、第五名60套；現在已經是第一名100套、第二名50套、第三名20套、第四到第十名加起來第四到第十名加起來1019、0套套競爭關系第二節 三四線地產營銷如何破局？一、操盤手如何布局提高勝率？（8個建議）二、線上及線下如何有效推廣？（4類內容及案例）三、案場導客的具體操作和實操分享（4種不同導客辦法及實操案例）目錄操盤手如何布局提高勝率操盤手如何布局提高勝率 1 1、關于關于拿地拿地只有地段優勢的地塊“慎拿”；外銷型城市“慎入”；遠郊地塊“慎重”。拿地滿足三個條件：學區、強排的舒適度、熱門區域操盤手如何布局提高勝率 1 1、關于關于拿地拿地只有地段優勢的地塊“慎拿”；外銷型城市“慎入”；遠郊地塊“慎重”。拿地滿足三個條件：學區、強排的舒適度、熱門區域 2 2、關于項目管理關于項目管理由于市場下行，銷售周期變長10、，很多后端問題會在銷售過程中就暴露出來，例如：交付質量、返修效率、物業服務質量、小區口碑等，我們會在賣房的時候接到業主投訴，甚至維權。所以，要由原來的部門（條線）作戰，改變為項目公司統籌作戰“營銷、工程、物業”一盤棋操盤手如何布局提高勝率 3 3、已已購客戶比以前更重要購客戶比以前更重要房地產投資屬性被剝離，客戶買房子是用來住的，哪些小區好住、哪些房子質量好，誰更有發言權？業主是花了幾十萬、一百萬買房的，他說的話不是“造謠”，而是“使用評分”，已購客戶的“向心力”前所未有的重要。操盤手如何布局提高勝率 3 3、已已購客戶比以前更重要購客戶比以前更重要房地產投資屬性被剝離，客戶買房子是用來住的，11、哪些小區好住、哪些房子質量好，誰更有發言權？業主是花了幾十萬、一百萬買房的，他說的話不是“造謠”，而是“使用評分”，已購客戶的“向心力”前所未有的重要。4 4、提前提前預備準現房預備準現房整個市場的銷售周期都會變長，我們一定會遇到現房銷售的競品和只認現房的客戶。我們在“以銷定產”的前提下，在局部樓棟提前一點，提早準備一到二個單元的工程量。不能等到賣房子了，客戶因為現房問題被流失到競品，我們無可奈何，怎么可能無可奈何？現在就要預判到這個情況，就要提前做準備。這個就是前瞻性，因為我們的前瞻性，可能就能提高5%的成交量。操盤手如何布局提高勝率 5 5、依靠依靠項目價值邏輯賣房項目價值邏輯賣房以前是依12、靠市場行情在賣房，市場看漲，大家都賣得好。現在是“僧多粥少”，客戶就這么點，房子那么多，憑什么選我們的項目？存量市場“此消彼長”，現在的大環境下，降級最兇的項目不見得就贏得了市場，降價促銷的效應越來越弱，我們要想抓到銷量，就要依靠項目的價值邏輯賣房，項目價值的提煉和傳導，就很考驗我們的操盤手水平。操盤手如何布局提高勝率 5 5、依靠依靠項目價值邏輯賣房項目價值邏輯賣房以前是依靠市場行情在賣房，市場看漲，大家都賣得好。現在是“僧多粥少”，客戶就這么點，房子那么多，憑什么選我們的項目？存量市場“此消彼長”，現在的大環境下，降級最兇的項目不見得就贏得了市場，降價促銷的效應越來越弱，我們要想抓到銷量，13、就要依靠項目的價值邏輯賣房，項目價值的提煉和傳導，就很考驗我們的操盤手水平。6 6、客戶客戶管理的管理的重要性重要性銷售周期變長之后，客戶不會今天看房明天成交，也很少這周看房下周成交，銷售周期普遍拉長，可能一個月可能兩個月、三個月，這個時候客戶管理，持續維護就很重要。大部分置業顧問專注于近2周的來訪客戶，超過2周的客戶，重視度一定會下降；操盤手要注意，成交周期變長！成交周期變長！成交周期變長！現階段的客戶管理，要由項目的管理層組織維護和監督檢查。操盤手如何布局提高勝率 7 7、注意注意二手房的沖擊二手房的沖擊市場稍微回暖后，因為“房產稅”的原因以及對房地產的信心缺乏，可能二手房會有集中性出手的14、情況。在一些三四線城市以及縣域市場，二手房具備價格優勢、現房帶來的安全感、以及學區的確定性，這些都會對我們新房銷售有一定的沖擊。所以我們要做好心理準備并且“留一手”。8 8、營銷營銷費用的控制和使用費用的控制和使用同樣的錢，控下來，可以多做一場活動、可以多回饋業主。以前業績好，項目利潤高，營銷費用相對寬松。現在業績下滑，在競品不舍得投入費用時候，我們保持投入并且一塊當兩塊用，我們就能打贏市場。當前的形式，讓公司加大營銷費用預算，是不太現實的，但一定要爭取保住不縮減預算，然后我們再把成本降下去，和競品對比，我們的預算就好似比他們多了3、4倍。休息2分鐘廣西【南寧恒力城】營銷中心即將開放，有計劃在15、南寧置業的客戶朋友，可持續關注。鳳嶺北，合坡路上最具競爭力的樓盤。線上及線下如何有效推廣？1、文案的力量：文案和業績的關系到底有多大2、什么值得推廣？推廣內容的提煉3、推廣落地的辦法和邏輯關系4、有效提高推廣作用的技巧分享文案的力量：文案和業績的關系到底有多大一個項目能向客戶傳遞信息的端口有幾個？文案和業績的關系一個項目能向客戶傳遞信息的端口有幾個？文案和業績的關系只有兩個：銷售人員、廣告文案文案和業績的關系 只有只有銷售人員銷售人員，不做推廣不做推廣，會有什么后果會有什么后果？文案和業績的關系 只有只有銷售人員銷售人員，不做推廣不做推廣，會有什么后果會有什么后果？銷售人員只有見到客戶了才產生16、作用，再此之前，是文案在向客戶傳遞信息。文案和業績的關系 只有只有銷售人員銷售人員，不做推廣不做推廣，會有什么后果會有什么后果？銷售人員只有見到客戶了才產生作用，再此之前，是文案在向客戶傳遞信息。關于文案的關于文案的質量質量一桿高炮的費用，會超過售樓部全部銷售人員一年的底薪，“一字千金”不過分。文案和業績的關系 只有只有銷售人員銷售人員，不做推廣不做推廣，會有什么后果會有什么后果？銷售人員只有見到客戶了才產生作用，再此之前，是文案在向客戶傳遞信息。關于文案的關于文案的質量質量一桿高炮的費用，會超過售樓部全部銷售人員一年的底薪，“一字千金”不過分。廣告廣告推廣推廣效果效果由廣告投放的數量和傳遞信17、息的質量決定，數量很容易砸錢就可以辦到，質量用錢也不一定能解決。什么值得推廣？關于推廣內容提煉的要點什么值得推廣 很多很多項目所謂的推廣項目所謂的推廣，就是發節氣圖就是發節氣圖、發暖場圖發暖場圖一個公眾號，90%的推送就是一張單圖，一個字都沒有，就一張圖，占了90%的量，再看看閱讀量，沒有超過200的，那就是員工自己閱讀了。發節氣圖沒什么，但是只會發節氣圖，有什么用？難道我們不推送這個圖，客戶就不知道今天是夏至、冬至、春分？什么值得推廣 很多很多項目所謂的推廣項目所謂的推廣，就是發節氣圖就是發節氣圖、發暖場圖發暖場圖一個公眾號，90%的推送就是一張單圖，一個字都沒有，就一張圖，占了90%的量，18、再看看閱讀量，沒有超過200的，那就是員工自己閱讀了。發節氣圖沒什么，但是只會發節氣圖，有什么用？難道我們不推送這個圖，客戶就不知道今天是夏至、冬至、春分？關于關于推廣內容的提煉推廣內容的提煉所有的文案創作，都應該是有目的，我們不能說，拍腦袋想到了一句文案就要換廣告、也不能說，我看到了別人的廣告主標很好，然后就要求換主標，那是亂搞。一年幾十萬的高炮，我們要怎么用好它，為什么上這個主標。推廣要成體系，要有章法。推廣內容的提煉 讓讓更多的目標客戶更多的目標客戶群體群體，知道知道我們我們這個樓盤這個樓盤“知道我們這個盤”是區域性競爭中,對于推廣資源的占領。讓讓更多的人更多的人，說我們這個樓盤好說我們19、這個樓盤好“說我們樓盤好”是要營造口碑和客戶榮譽感。讓讓更多的人更多的人，知道我們這個盤賣得知道我們這個盤賣得很好很好“知道我們賣得好”是項目的影響力和聲勢，反應在榮譽感上，所謂的明星盤，就是大家都覺得他賣得好。讓讓更多的人更多的人，知道我們這個盤好在知道我們這個盤好在哪里哪里“知道我們樓盤好在哪”是項目價值點的輸出，是口碑和榮譽感的根基。房地產營銷，最核心的推廣目的可以分為4大項：案例分享 新新盤入市的案例盤入市的案例我們是誰、和別人有什么不一樣、我們的實力和愿景讓更多的目標客戶群體知道我們這個樓盤案例分享這里的邏輯是：大家都說好，那就是好了。怎么讓客戶說你的好呢？有誰會莫名其妙的去夸一個開20、發商？都是要半推半就的，只要夸出口了，那么就會認同這個事情。畢竟是自己說出去的話。這里的關鍵項是這里的關鍵項是【讓別人說讓別人說】讓更多的人，說我們這個樓盤好案例分享案例：與競品同一天開盤，銷售額很高，但并非全部拿證，不能打銷售額及套數的情況下，如何搶占“紅盤”制高點？讓更多的人，知道我們這個盤賣得很好案例分享案例：與競品同一天開盤，銷售額很高，但并非全部拿證，不能打銷售額及套數的情況下，如何搶占“紅盤”制高點？讓更多的人，知道我們這個盤賣得很好案例分享“讓更多的人”+“說我們這個樓盤好”+“知道我們賣得很好”案例分享“讓更多的人”+“說我們這個樓盤好”+“知道我們賣得很好”推廣強度口碑傳播市21、場驗證（業績）后面會有軟文案例案例分享案例分享讓更多的人，知道我們這個盤好在哪里案例分享這個就是我們上一節說的【依靠項目的價值邏輯賣房】，我們這個樓盤好在哪，就是項目的價值體現。深層次的難點在于：價值提煉和傳導提煉的難點，在于如何把優勢價值【具象化】；傳導的難點在于【統一性】，和信息【隔層傳遞】的難度。統一性的問題統一性的問題：價值提煉人、廣告文案負責人、銷售說辭撰寫人，三位一體。隔層傳遞的問題隔層傳遞的問題：我們把項目價值傳遞給置業顧問，如何讓置業顧問100%的認可和吸收是第一個問題；我們通過什么方法讓置業顧問把項目價值“簡單、明了、準確”再傳遞到客戶，又是一個重大技術問題。讓更多的人，知道22、我們這個盤好在哪里案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享推廣落地的辦法和邏輯關系“長篇大論，客戶沒耐心看”是真的嗎？推廣落地的辦法和邏輯關系 關于房產自媒體公眾號的長文關于房產自媒體公眾號的長文我們為什么請自媒體發軟文？他們的軟文有哪篇是少于1000字的？客戶為什么看自媒體的軟文？難道他們不知道有廣告的成分嗎？“長篇大論，客戶沒耐心看”是真的嗎？推廣落地的辦法和邏輯關系 關于房產自媒體公眾號的長文關于房產自媒體公眾號的長文我們為什么請自媒體發軟文？“長篇大論，客戶沒耐心看”是真的嗎？推廣落地的辦法和邏輯關系 關于房產自媒體公眾號的長文關于房產自媒體公眾號的長文我們為什23、么請自媒體發軟文？他們的軟文有哪篇是少于1000字的？客戶為什么看自媒體的軟文？難道他們不知道有廣告的成分嗎？“長篇大論，客戶沒耐心看”是真的嗎？推廣落地的辦法和邏輯關系 關于房產自媒體公眾號的長文關于房產自媒體公眾號的長文我們為什么請自媒體發軟文？他們的軟文有哪篇是少于1000字的？客戶為什么看自媒體的軟文？難道他們不知道有廣告的成分嗎？“長篇大論，客戶沒耐心看”是真的嗎？因為自媒體的文章里面有分析、有觀點、有理有據。這篇長文，有利于買房人做決策，所以他們愿意看。推廣落地的辦法和邏輯關系 案例分享案例分享鏈接：【賓陽樓市最新攻略】買房不能不知道的重要知識點！鏈接：【恒力中華城】買房就送10萬24、元豐田轎車，無套路，買就送！“長篇大論，客戶沒耐心看”是真的嗎？推廣落地的辦法和邏輯關系 案例分享案例分享鏈接：【賓陽樓市最新攻略】買房不能不知道的重要知識點！鏈接：【恒力中華城】買房就送10萬元豐田轎車，無套路，買就送！“長篇大論，客戶沒耐心看”是真的嗎？這些長軟文推廣是成功的。字數均超過2千字，不是客戶沒耐心看，而是對房子沒興趣的客戶沒耐心看，只要對房子有興趣的，他就會看！推廣落地的辦法和邏輯關系 案例分享案例分享鏈接：大化一周年慶推廣落地的辦法和邏輯關系推廣落地的辦法和邏輯關系隱藏在文案中的感性部分推廣落地的辦法和邏輯關系 語感語感標點符號的應用；換行、斷句的節奏行間距和圖文排版、及色調25、的關系隱藏在文案中的感性部分推廣落地的辦法和邏輯關系 語感語感標點符號的應用；換行、斷句的節奏行間距和圖文排版、及色調的關系 轉圖片和文字的區別轉圖片和文字的區別長文轉圖也好、還是單圖也好，圖片客戶潛意識里的反應是廣告，圖片是經過加工的，有銅臭味。文字，也有銅臭味，但是也可以是書香、也可以是書信、親近的味道。隱藏在文案中的感性部分推廣落地的辦法和邏輯關系 語感語感標點符號的應用；換行、斷句的節奏行間距和圖文排版、及色調的關系 轉圖片和文字的區別轉圖片和文字的區別長文轉圖也好、還是單圖也好，圖片客戶潛意識里的反應是廣告，圖片是經過加工的，有銅臭味。文字，也有銅臭味，但是也可以是書香、也可以是書信26、親近的味道。情感是發自內心的情感是發自內心的以案例中的長文（周年慶軟文），有一種自豪感，那是打心底出來的。如果項目都要爛尾了，寫不出這么真誠和自豪的文字，寫文案不是忽悠人，是一種共情能力。隱藏在文案中的感性部分推廣落地的辦法和邏輯關系 有些有些廣告是面向所有人廣告是面向所有人（廣度：項目的榮譽感、知名度、價值體現）有些有些廣告是面向目標客戶廣告是面向目標客戶（深度：項目的價值邏輯，尋求目標客戶認同感）根據特定目的根據特定目的來寫文案來寫文案（例如：業主活動、工程質量播報、活動造勢、公益形象等）房地產廣告文案邏輯有效提高推廣作用的技巧分享有效提高推廣作用的技巧分享 復雜復雜繁瑣的流程是推廣最大27、的殺手繁瑣的流程是推廣最大的殺手類似的營銷手段，先關注、再發送什么字，再轉發，非常的麻煩；也會在街頭遇到理發店、健身房拓客人員，也是一樣的套路：進群、關注、轉發、集贊，以及留電話號碼等，成功率很低有效提高推廣作用的技巧分享有效提高推廣作用的技巧分享 復雜復雜繁瑣的流程是推廣最大的殺手繁瑣的流程是推廣最大的殺手類似的營銷手段，先關注、再發送什么字，再轉發，非常的麻煩；也會在街頭遇到理發店、健身房拓客人員，也是一樣的套路：進群、關注、轉發、集贊，以及留電話號碼等，成功率很低 長效長效價值的軟文轉成二維碼價值的軟文轉成二維碼我們只尋求【廣告效果的擴散】和【客戶對項目的認同】，把鏈接轉成二維碼，掃碼即28、可閱讀和轉發，方便快捷才能擴大推廣面。有效提高推廣作用的技巧分享有效提高推廣作用的技巧分享 復雜復雜繁瑣的流程是推廣最大的殺手繁瑣的流程是推廣最大的殺手類似的營銷手段，先關注、再發送什么字，再轉發，非常的麻煩；也會在街頭遇到理發店、健身房拓客人員，也是一樣的套路：進群、關注、轉發、集贊，以及留電話號碼等，成功率很低 長效長效價值的軟文轉成二維碼價值的軟文轉成二維碼我們只尋求【廣告效果的擴散】和【客戶對項目的認同】，把鏈接轉成二維碼，掃碼即可閱讀和轉發，方便快捷才能擴大推廣面。成交之后成交之后，給集贊優惠給集贊優惠（強調是營銷預算支出）有效提高推廣作用的技巧分享有效提高推廣作用的技巧分享 復雜復29、雜繁瑣的流程是推廣最大的殺手繁瑣的流程是推廣最大的殺手類似的營銷手段，先關注、再發送什么字，再轉發，非常的麻煩；也會在街頭遇到理發店、健身房拓客人員，也是一樣的套路：進群、關注、轉發、集贊，以及留電話號碼等，成功率很低 長效長效價值的軟文轉成二維碼價值的軟文轉成二維碼我們只尋求【廣告效果的擴散】和【客戶對項目的認同】，把鏈接轉成二維碼，掃碼即可閱讀和轉發，方便快捷才能擴大推廣面。成交之后成交之后，給集贊優惠給集贊優惠（強調是營銷預算支出）重大促銷或營銷節點重大促銷或營銷節點，讓老業主發力讓老業主發力（集贊送物業費或停車位使用券）有效提高推廣作用的技巧分享案場導客的具體操作和實操分享案場導客的具30、體操作和實操分享1、案場促銷型導客2、制造影響力的大型活動導客3、常規暖場活動的導客4、外拓型找客案場導客的具體操作和實操分享案場導客的具體操作和實操分享案場促銷型導客案場導客的具體操作和實操分享 直接打價格：特惠xxxxx元/是沒有用的，特別在當前市場情況下，亮出價格并不能導入客戶。以現在廣告法的要求，必須帶有“起”字，就算沒有“起”字，客戶看到價格，也會認為是xxxx價格起。所以，有些樓盤直接打“xxxx元/，任選”，這種促銷也是無法長效的，并且是不留后路的做法。案場促銷型導客案場導客的具體操作和實操分享 直接打價格：特惠xxxxx元/是沒有用的，特別在當前市場情況下，亮出價格并不能導入客31、戶。以現在廣告法的要求，必須帶有“起”字，就算沒有“起”字，客戶看到價格，也會認為是xxxx價格起。所以，有些樓盤直接打“xxxx元/，任選”，這種促銷也是無法長效的，并且是不留后路的做法。大家都促銷，你怎么讓別人印象深刻把促銷優惠進行概念包裝+案場氛圍布置+推廣+邀約，只有做到這四點才能給案場進行導客。案場促銷型導客案場導客的具體操作和實操分享把促銷優惠進行概念包裝 限時或限量 促銷力度不存在理解差異案場導客的具體操作和實操分享案場氛圍布置案場導客的具體操作和實操分享案場促銷型導客：推廣+邀約案場導客的具體操作和實操分享 促銷類廣告：不建議上戶外。促銷類廣告屬于時效性的（限時or限量），應當32、用時效性的推廣手法時效性的推廣手法：派單、騰訊朋友圈定投、網絡媒體、項目線上媒體等等案場促銷型導客：推廣+邀約案場導客的具體操作和實操分享 促銷類廣告：不建議上戶外。促銷類廣告屬于時效性的（限時or限量），應當用時效性的推廣手法：派單、騰訊朋友圈定投、網絡媒體、項目線上媒體等等 促銷類電話邀約的關鍵：數量與傳遞促銷活動，把所有客戶資源電話洗一遍是硬性要求，并且有檢查機制。促銷及一般集中性的電話邀約，必須是有統一的說辭，這個涉及信息傳遞，事關邀約成功率，統一說辭進行邀約，也應是硬性要求。案場促銷型導客：推廣+邀約案場導客的具體操作和實操分享制造影響力的大型活動導客案場導客的具體操作和實操分享制造33、影響力的大型活動導客案場導客的具體操作和實操分享制造影響力的大型活動導客案場導客的具體操作和實操分享制造影響力的大型活動導客案場導客的具體操作和實操分享制造影響力的大型活動導客案場導客的具體操作和實操分享制造影響力的大型活動導客案場導客的具體操作和實操分享制造影響力的大型活動導客案場導客的具體操作和實操分享制造影響力的大型活動導客案場導客的具體操作和實操分享制造影響力的大型活動導客 大型活動主要打影響力“三分活動，七分推廣”如果推廣勢頭沒有做好，活動質量的意義不大。“三分活動”的前提是建立在專業的活動統籌能力上，如果僅在活動執行層面就花了12分精力，何來的7分精力放在推廣上？要把推廣做好的前提34、條件，是具備較高的活動舉辦統籌水平。案場導客的具體操作和實操分享制造影響力的大型活動導客 大型活動主要打影響力“三分活動，七分推廣”如果推廣勢頭沒有做好，活動質量的意義不大。“三分活動”的前提是建立在專業的活動統籌能力上，如果僅在活動執行層面就花了12分精力，何來的7分精力放在推廣上？要把推廣做好的前提條件，是具備較高的活動舉辦統籌水平。大型活動“前四后八”原則活動開始前四周開始籌備和預熱，活動后八周是“兌現”影響力最佳時間。案場導客的具體操作和實操分享常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享 大活動是做影響力，小活動小活動就是就是人氣人氣暖場暖場和和客戶關系維護客戶關系維護原則上，常規35、的暖場活動，側重于人員服務的體現和放松舒適的氛圍，也就是說小活動要讓客戶開心。常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享 大活動是做影響力，小活動小活動就是就是人氣人氣暖場暖場和和客戶關系維護客戶關系維護原則上，常規的暖場活動，側重于人員服務的體現和放松舒適的氛圍，也就是說小活動要讓客戶開心。圍繞圍繞“吃喝吃喝、玩樂玩樂、免費拿免費拿”做暖場活動做暖場活動在三四線城市，做活動要接地氣，送土雞、送豬肉、送活魚，比DIY類強。如果做兒童玩樂的活動，要配上吃的，效果會更好（親子游戲+自助包餃子、氣墊小泳池+燒烤、蛋糕DIY+現場煮湯圓）常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享 大活動是做影36、響力，小活動小活動就是就是人氣人氣暖場暖場和和客戶關系維護客戶關系維護原則上，常規的暖場活動，側重于人員服務的體現和放松舒適的氛圍，也就是說小活動要讓客戶開心。圍繞圍繞“吃喝吃喝、玩樂玩樂、免費拿免費拿”做暖場活動做暖場活動在三四線城市，做活動要接地氣，送土雞、送豬肉、送活魚，比DIY類強。如果做兒童玩樂的活動，要配上吃的，效果會更好（親子游戲+自助包餃子、氣墊小泳池+燒烤、蛋糕DIY+現場煮湯圓）暖場活動結合業主關系維護一起做每個月一場業主生日會，既贏取了業主好感促進老帶新，又把案場的常規暖場做了，兩全其美。常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和37、實操分享常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享常規暖場活動的導客案場導客的具體操作和實操分享外拓型找客案場導客的具體操作和實操分享外拓型找客 是戰略性下沉拓客，不是“派人去拓客”集中人手辦大事集中人手辦大事，外拓外拓需要需要規模化規模化。案場導客的具體操作和實操分享外拓型找客 是戰略性下沉拓客，不是“派人去拓客”集38、中人手辦大事集中人手辦大事，外拓外拓需要需要規模化規模化。外拓不是渠道，有本質區別開發商自己去拓客，只要把觸角伸到村屯就已經成功一半了，是以【推廣和滲透】為目的的拓客。渠道拓客，是已成交為目的的拓客，更功利，兩者側重點不一樣。案場導客的具體操作和實操分享外拓型找客 是戰略性下沉拓客，不是“派人去拓客”集中人手辦大事集中人手辦大事，外拓外拓需要需要規模化規模化。外拓不是渠道，有本質區別開發商自己去拓客，只要把觸角伸到村屯就已經成功一半了，是以【推廣和滲透】為目的的拓客。渠道拓客，是已成交為目的的拓客，更功利，兩者側重點不一樣。拓客的系統工程作戰地圖、統一服裝、車輛包裝、行動指導、單兵軟文、物料標準、統一話術、收客計劃案場導客的具體操作和實操分享外拓型找客案場導客的具體操作和實操分享外拓型找客案場導客的具體操作和實操分享外拓型找客案場導客的具體操作和實操分享外拓型找客案場導客的具體操作和實操分享外拓是一個系統型工作領導都在辦公室喝茶，每天安排3、5個置業顧問去拓客，那是做不好的。拓客比的就是誰更深入客戶，辛苦是必然的。互動環節廣西【南寧恒力城】營銷中心即將開放，有計劃在南寧置業的客戶朋友，可持續關注。鳳嶺北，合坡路上最具競爭力的樓盤。THANKS2022.7.7