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1、金牌導購 導購實戰應對 1 MCG-導購員培訓教材-2 第一堂課第一堂課 如何處理與顧客的關系如何處理與顧客的關系 第一課 如何處理與顧客的關系如何處理與顧客的關系 2 MCG-導購員培訓教材-2 導 購？ 購買 引導 3 MCG-導購員培訓教材-2 導 購 導購的含義： “導購”從字面上看就是 “引導”和“購買”，而其工作的 核心就是引導并幫助顧客選擇，實 現顧客在門店購買的目的。 4 MCG-導購員培訓教材-2 銷售情景一 導購建議顧客試穿導購建議顧客試穿 衣服，可顧客就是衣服，可顧客就是 不肯采納導購建議不肯采納導購建議 。 5 MCG-導購員培訓教材-2 錯誤的應對方式 喜歡的話，可以2、試穿。喜歡的話，可以試穿。 這是我們的新款，歡迎試穿。這是我們的新款，歡迎試穿。 這件也不錯，試一下吧。這件也不錯，試一下吧。 6 MCG-導購員培訓教材-2 導購策略 首先，要把握機會，不可以過早提出試穿建議。 其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與 肢體的力量表現出來。 再次，建議試穿時不要輕易放棄 ，如果對方拒絕，應該 事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合 情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反 感情緒。 最后，在顧客面前樹立自己專業的顧問形象并取得顧客的 信任，對于導購推薦具有積極的推動作用。 語言模 板 7 MCG-導購員培訓教材-2 導購： “3、小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這 個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的 身材，我相信您穿上后效果一定不錯！”“來，這邊有試 衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣” （不等 回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫 不決的顧客） （如果對方還不動）小姐，其實衣服每個人穿的效果都不 一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。 您買不買真的沒有關系，來，我先幫您把衣服的扣子解開 吧。 （再次拿起衣服主動引導試衣） 8 MCG-導購員培訓教材-2 拋棄根深蒂固的散貨觀念，拋棄根深蒂固的散貨觀念， 服飾門店銷售需要不斷創服飾門店銷售需要不斷創 新的意識。新的意識。 9 MCG-導購員培訓教材-2 銷售情景二 導購熱情接近來店顧導購熱情接近來店顧 客，可顧客冷冷地回客，可顧客冷冷地回 答：我隨便看看答：我隨便看看 。 10 MCG-導購員培訓教材-2 錯誤的