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1、經銷商管理法則、政策、方案、方法、措施、條例經銷商管理準則管理應有情、有理、有利1、好的營銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。2、掌握廠商關系的“度”：“親而不近,甜而不膩”。客情關系是現實1、真正尊重經銷商。2、長久合作,同甘共苦。3、注重日常工作配合4、確保經銷商合理利益。.方法傳授是關鍵（授人一魚,僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用）。.1、指導支援經營管理。2、指導經銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設計。3、擬定經銷商及消費者促銷活動、公關廣告。經銷商管理重點管理原則：溝通服務為主、監督控制為輔。激勵（獎勵）與庫存管理是經銷商管理的重點。1、產品檢查各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。2、價2、格價格是否是由廠家規定的統一價格。3、渠道渠道暢通性及產品流動有無新的方式可操作等等。4、廣告廣告系列刊播及相關宣傳品POP的張貼、派發是否到位。5、活動執行各種促銷、公關、事件活動的執行，市場應對是否及時有效。經銷商管理123456法則一個中心銷售活動要以管理為中心。兩個基本點企業要抓好兩只隊伍即業務代表和經銷商隊伍的建設。三項原則做市場就是建立銷售網絡。幫助經銷商賺錢。做好終端市場建設。四個目標銷售量最大。費用最低。控制最強。消費者最多。經銷商管理的個步驟經銷商選拔。（物色最佳伙伴）。銷售活動促進（時時幫助回款）。銷售活動輔導（有效的溝通）。經營指導（加強區域經營能力）。經銷商管理（選擇合3、伙經營）。經銷商管理的6個方面價格管理1、價格穩定是重點同級經銷商,一口價。.讓利不讓價必須是鐵定原則。零售價，必須遵守公司規定之價格上下限范圍市場價格穩定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。防止竄貨的關鍵就是價格體系控制。2、利益分配是關鍵有錢大家賺，分配是關鍵。寬大的利潤空間與周到的服務。關鍵是如何合理地分配渠道各環節的利潤.。讓客戶賺錢,不只是取決于企業的產品留給客戶的差價有多大,更重要的是取決于企業的市場開發與市場管理能力.渠道管理1、鋪貨管理掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價、貨款支付方式、消費趨勢及其共性等，與零售商商進行懇談。鋪貨人員的選拔、培訓、安排是鋪市4、成功與否的一個重要因素。在鋪貨前，應設計好鋪貨一覽表和市場調查跟蹤表，包括零售商名稱、地址、負責人姓名、電話、商業性質以及第一次進貨品種、規格、數量、時間，第二次拜訪（含電話）時間和注意事項。第二次進貨時間和注意事項。第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規格、數量等。2、網點管理幫助經銷商管理好網點，收集和整理好網點資料。建立零售商檔案。建立零售商銷售情況登記表，關注零售商的進貨，以及零售商庫存周轉情況。3、解決渠道沖突1）渠道沖突類型垂直關系：不同層次的渠道成員關系。重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產品供應、市場推廣支持、渠道調整水平關系：同一層次的渠道成員關系。重點：價格混亂、產品供應5、不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。交叉關系：不同渠道類型成員之間的關系。重點：價格不統一、竄貨。2）常見的渠道沖突同一品牌的渠道內部沖突廠家未對目標市場的中間商數量作合理規劃，產生互相傾軋現象。廠家對現有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。竄貨現象。低價出貨。渠道上下游沖突上游經銷商采取直銷方式，與下游經銷商奪客戶。下游經銷商實力增強后，向上游渠道發動挑戰。廠家越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道產生沖突。經銷商庫存管理庫存情況是反映各產品銷售狀況的重要手段。庫存狀況是訂單制作的重要基礎之一。庫存分析是經銷商促銷活動的根據之一。經銷商的庫存是超期應收帳款的保證。經6、銷商應收帳款管理經銷商應收帳款管理的重要性1、經銷商的資金周轉良好，就能促進收款。2、因為只有通過產品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產生反復訂貨。帳務管理對帳務的正確認識1、沒有財務觀念的業務代表便不是一個好的業務代表。2、財務如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去。3、發貨收錢是業務人員的職責和義務。4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。5、帳務混亂，便是做事沒有條理。6、帳務混亂，極易造成主管對你的不信任。帳務管理的方法1、建立經銷商出貨流水帳。2、要求經銷商對帳務簽字確認。3、問題貨款及早追討并請主管和公司支援。4、每月與公司財務核對帳務。5、財務人員定期與經銷商對帳。6、謹7、慎保管帳務冊、經銷商欠條、經銷商簽字確認單。經銷商竄貨管理竄貨定義：指經銷商在利益驅動下，為了減少投入，獲得暫時利益或完成企業的銷售任務，而不開發需求較多的市場，造成擾亂市場價格體系，形成跨區域銷售的事實，或指經銷商對自己開發主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區域銷售的事實者。竄貨解決辦法：1、產品創新-開發新產品。2、經銷商選擇和區域劃分-劃定區域銷售。3、價格政策-保持一致，縮小利潤差。4、合理返利政策-控制為了返利而低價傾銷。5、渠道管理-加強市場監控。6、代碼制度-不同的區域不同的市場實行不同的編碼。防止竄貨關鍵就是價格體系控制。價格之間存在價差是產生竄貨的根源。經銷商人員目標管理經銷商銷售人員職責1、收取訂單。2、催收貨款。3、售后服務。4、提供市場信息。