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1、推銷干部的訓(xùn)練手冊 目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(huì)(注:佛家用語同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的市場拓展突擊隊(duì)。但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路2、程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的準(zhǔn)顧客,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報(bào)向公司匯報(bào)。以上的工作簡單來地表明，要使更多的人-即使多一個(gè)也好-對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識,這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生3、過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以理解和支持。 入門須知講經(jīng)修行的地方叫做道場。ATOM培4、訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。(一)入門者全體以稱呼隊(duì)員。(二)進(jìn)入道場須理論與行動(dòng)一致。(三)進(jìn)入道場要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。(四)本道場是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(五)本道場是塑造形、灌注魂。 戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊(duì)指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。(四)培訓(xùn)期間禁止外出。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。(六)培訓(xùn)會(huì)場嚴(yán)禁抽煙。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。(九)嚴(yán)禁騷擾他人。 基本動(dòng)作訓(xùn)練(一)凡是萬物必有基本,立正的姿勢是一切姿勢的基本。(二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。(三)基本要領(lǐng)是-只要肯干,不5、論貧富,不論任何人,不論從何時(shí)開始,都能做到的事。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛用者。(六)基本要領(lǐng)雖然誰都會(huì)做,但愈演練愈有深度。(七)基本要領(lǐng)是初步,同時(shí)也是最高境界。 在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),魂和心集于一體。 早會(huì)進(jìn)行方法領(lǐng)隊(duì):宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼-早安!)現(xiàn)在開始5月5日的早會(huì)首先進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對面1.頭發(fā) 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部 胡子刮了沒有?3.領(lǐng)子 整潔嗎?燙了沒有?4.領(lǐng)帶 臟不臟?打好了沒有?5.手帕 干不干凈?折好了沒有?6、6.扣子 掉了沒有?扣好了沒有?7.手 干凈嗎?指甲剪了沒有?8.褲子 線條是否直挺?9.襪子 臟不臟?有沒有破損?10.鞋子 臟不臟?有沒有破損?11.互相檢查后,全體齊呼-好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操隊(duì)員!(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當(dāng)中為中心,互相面對面。(左邊先隨值班之后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.對不起,請稍等一下。4.謝謝您,請多多指教。5.非常抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!7、(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)1.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想2.PRO 要和同事相友愛3.對公司盡忠誠4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識5.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想6.積極進(jìn)行管理和開拓7.PRO 要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì)回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來!(全體齊呼)3.有力氣的人把力氣使出來!(全8、體齊呼)4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼)5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號只要肯干一定成功隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號只要肯干一定成功-跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.只要肯干一定成功!3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號只要肯干一定成功完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號把熱情拿出來隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號把熱情拿出來-跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.把熱情拿出來 干9、吧!3.干的話熱情就會(huì)出來!4.把熱情拿出來 干吧!5.干的話熱情就會(huì)出來!回原位!以上齊呼推銷口號把熱情拿出來完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來SALES 隊(duì)贊歌隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES 隊(duì)贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是 將那生命的全部赤誠奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴 (公司名)我們都是ATOM隊(duì)員2.同志就是 朝著明日的希望挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴 (公司名)我們都是ATOM隊(duì)員3.同志就是 沒有孤獨(dú)沒有寂寞手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴 (公司名)我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼-好10、!)領(lǐng)隊(duì):接下來今朝的感想隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢今天 一天還請多指教(全體齊呼-請多多指教!) 晚會(huì)進(jìn)行方式領(lǐng)隊(duì):宣布開始現(xiàn)在開始月日的晚會(huì)首先進(jìn)行1.PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練2.經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練3.推銷口號4.市場開拓突擊隊(duì)隊(duì)贊歌5.今日的感想以上進(jìn)行方式與早會(huì)同領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正以上5月5日的晚會(huì)進(jìn)行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼-非常謝謝了!) 實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說明(一)單 位(二)姓 名(三)實(shí)行計(jì)劃(四)實(shí)行決心宣言(五)口 號1997年6月25、28日謹(jǐn)11、 呈股份有限公司 總經(jīng)理 實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。B.按以往業(yè)績,依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。C.按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會(huì)組織。F.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營并防止倒閉。G.了解經(jīng)銷商所有成員,知已知彼。H.隨時(shí)搜集并提供市場情報(bào)。I.隨時(shí)注意應(yīng)收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。J.時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。B.灌輸經(jīng)營意識。C.指導(dǎo)建立明確庫存表,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。D.鼓勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售12、水平。E.對其成員實(shí)施經(jīng)營及技術(shù)訓(xùn)練。F.加強(qiáng)商品知識教育。G.加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo)。H.店面布置陳列,力求新奇變化。I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。3.決意實(shí)現(xiàn)下列決心:(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會(huì)組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識。(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動(dòng)調(diào)查推銷工作。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標(biāo)。4.口號:用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們13、的毅力突破目標(biāo)!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經(jīng)銷商管理?A.根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。C.對保證書加以整理、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設(shè)分店的資料。E.每日確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。B.通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)14、工作的態(tài)度。C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度及倉儲制度。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動(dòng)。E.號召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。F.提高經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)精良經(jīng)銷店,作為競銷主力。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期ATOM研習(xí)生-廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):堅(jiān)守崗位,盡忠職守。(1)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。(2)健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤。(3)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。3.口號：發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)!確保全省經(jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!(三)單位:廣東分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.時(shí)時(shí)組織15、好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。C.對經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。E.時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動(dòng),如贈(zèng)品、展銷會(huì)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對商品的基本知識的了解,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。A.和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。B.給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。C.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)合為一體,共生共死的信念。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動(dòng)。(1)誓16、死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對公司盡忠盡職。(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識。(4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。(5)積極進(jìn)行市場開拓與管理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務(wù)的熱忱來完成目標(biāo)!(四)內(nèi)容：經(jīng)營課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。B.隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。C.密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。密切注意經(jīng)銷商的信用度。D.實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。F.對經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。G.淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。H.隨時(shí)提供經(jīng)銷商有關(guān)市場17、情報(bào)與動(dòng)態(tài)。I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸經(jīng)銷商利潤觀念。B.隨時(shí)灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識和經(jīng)營方法。C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng):(1)不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。(2)不怕任何困難,凡事作先鋒。(3)切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。(5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。(6)徹18、底發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。3.口號:先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.將公司訂定目標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價(jià)競售。C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進(jìn)而提高其經(jīng)營能力,以求完成目標(biāo)。D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強(qiáng)對公司的向心力。E.確實(shí)了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會(huì)背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長。C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實(shí)19、打好售后服務(wù)及訪問推銷。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。2.實(shí)行決心誓言;廣東分公司的六名人員參加第一期突擊隊(duì)培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):(1)決不認(rèn)輸,為完成目標(biāo),奮斗到底。 (2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。(3)冷氣課不但要向目標(biāo)挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場的獨(dú)占挑戰(zhàn)。(4)堅(jiān)持百忍,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底!3.口號:突破!目標(biāo)完成再突破!干吧!伙伴一起干吧!(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)A.20、建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細(xì)表與經(jīng)銷商庫存表。B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。C.會(huì)同服務(wù)人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo),灌輸目標(biāo)為經(jīng)營平衡點(diǎn)的觀念。E.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會(huì),追求合理的經(jīng)營利潤。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動(dòng),以增加營業(yè)額,提高市場占有率。B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強(qiáng)售后服務(wù)訪問,擴(kuò)大經(jīng)營范圍。D.培養(yǎng)經(jīng)營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。E.以真心誠實(shí)、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。F.加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。2.實(shí)行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、21、重榮譽(yù)、爭第一。(2)做任何事,意志集中。(3)精誠團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場的獨(dú)占率。3.口號:讓我們團(tuán)結(jié)一致把冷氣機(jī)打進(jìn)市場!不擇手段完成目標(biāo),讓獨(dú)占市場!(七)內(nèi)容:促進(jìn)課1.實(shí)行計(jì)劃;(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))。A.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。B.設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營動(dòng)向。C.確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。D.時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。E.及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知識。F.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.協(xié)助建立顧客資料管理卡。B.注重店面商品陳列。22、C.灌輸最新經(jīng)營管理知識。D.加強(qiáng)商品知識學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。E.協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。F.協(xié)助繪制各種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。G.經(jīng)營范圍的確實(shí)把握。2.實(shí)行決心誓言:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。(2)把握機(jī)會(huì),主動(dòng)積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。(3)不懈不怠,團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營業(yè)目標(biāo)絕不罷休。(4)忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。3.口號:沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司1.實(shí)行計(jì)劃;(1)A.長期運(yùn)用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)施重點(diǎn)管理。B.配合聯(lián)誼會(huì)辦理促銷活動(dòng),制造購買高潮。C.對專售23、店加強(qiáng)推銷管理,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。D.鞏固聯(lián)誼會(huì)之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競爭目的。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫存表,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。B.配合公司政策,擬定管理銷售目標(biāo),以激勵(lì)其銷售能力。C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識等積極配合施行。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng):(1)貫徹公司之信念-誠意、技術(shù)、服務(wù)。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,24、健全聯(lián)誼會(huì)組織。3.口號:沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!(九)單位:北部分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理:建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細(xì)表。A. 加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。B. .將經(jīng)銷商店面布置好,以促進(jìn)銷售。C.每周會(huì)同服務(wù)站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。D.商品銷售途徑的了解及資金有無流動(dòng)。E.克服賭博等不良習(xí)慣。F.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo),灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。G.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會(huì),協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),增加顧客購買力。25、 B.灌輸電氣化制品是高價(jià)品、豪華品的觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。C.喚起經(jīng)營者及從業(yè)人員的激昂斗志。D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問。F.推出新產(chǎn)品時(shí)會(huì)集各經(jīng)銷商作商品解說。G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營目標(biāo)。H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會(huì)習(xí)慣。I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營,以科學(xué)的方法管理。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績26、,壯大我大家庭。3.口號:任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運(yùn)用。(A)一般概況。(B)生活概況。(C)進(jìn)貨資料。(D)輔助記錄。C.加強(qiáng)事務(wù)管理,健全經(jīng)營體制。(A)強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。(B)貫徹目標(biāo)管理,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營。(C)加強(qiáng)銷售管理,建立庫存制度。(D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸企業(yè)經(jīng)營意識,建立利潤經(jīng)營制度。B.加強(qiáng)成本意識,協(xié)助實(shí)施經(jīng)營診斷。C.協(xié)助做好顧客管理工作。D.加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓(xùn)練。E.協(xié)27、助店面布置及商品陳列。F.鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。G.舉辦促銷活動(dòng)。H.經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會(huì)議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)盡忠職守,赤誠奉獻(xiàn),以達(dá)到目標(biāo)為己任。(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。1.口號:堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵(lì),突破目標(biāo)!(十一)單位:深圳分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.加強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)組織,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。B.信用制度的確立,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。C.顧客保證卡28、的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長率。E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面的布置,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號,并制定每個(gè)月營業(yè)目標(biāo)。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。(2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率。3.口號:把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.設(shè)立經(jīng)銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好29、等)。B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級具體實(shí)施)。C.本年內(nèi)全力完全辦好抵押(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)益)。D.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào))E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)立目標(biāo),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)立目標(biāo),并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會(huì)議,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo))。G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。H.促其建立完善的會(huì)計(jì)制度(如未使用發(fā)票商號,促其使用,以符合國家的財(cái)稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益)。I.發(fā)展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會(huì)組織,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)30、積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每月利用小組會(huì)議灌輸商品知識(加強(qiáng)商品知識,強(qiáng)化推銷能力)。B.定期舉辦經(jīng)銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識講習(xí)(包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識、推銷術(shù)等)。C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)立顧客資料卡,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會(huì)計(jì)制度。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈,實(shí)施訪問推銷,以爭取顧客。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉辦各項(xiàng)促銷活動(dòng),增進(jìn)銷售額。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作(包括售前及售后服務(wù))。H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)店面布置、海報(bào)等。I.加強(qiáng)經(jīng)銷商對市場占有率的認(rèn)識(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(31、1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能,以確保經(jīng)銷商利潤。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。(3)積極加強(qiáng)商品知識的認(rèn)識。(4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,誓死完成目標(biāo)。3.口號:同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。(十三)單位:惠州分公司1.實(shí)行計(jì)劃(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強(qiáng)向心力。B.配合分公司辦好聯(lián)誼會(huì),促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。C.加強(qiáng)庫存管理建立會(huì)計(jì)制度,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.健立顧客資料卡,實(shí)施訪問銷售。B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置。C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動(dòng)。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。2.實(shí)行決心誓言:32、公司第一期營業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng):(1)不畏艱難完成任務(wù)。(2)發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。(3)形魂合一貫徹始終。3.口號:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課1.實(shí)行計(jì)劃(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。B.確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。C.加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。D.建立完整的經(jīng)銷商資料。E.提高經(jīng)銷店的店格及商品知識的充實(shí)。F.督促銷售價(jià)格的合理化及利潤觀念。(2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的顧客管理制度。B.增強(qiáng)經(jīng)銷商售前售后服務(wù)的觀念。C.協(xié)調(diào)銷售價(jià)格趨向合理化以及召開經(jīng)營會(huì)議。D.加強(qiáng)經(jīng)銷店員的教育。E.提高經(jīng)33、銷商對產(chǎn)品的認(rèn)識。F.協(xié)助經(jīng)銷商搞好促銷活動(dòng)。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營業(yè)骨干宣誓:(1)獻(xiàn)出智慧,流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。(2)以誠意、技術(shù)、服務(wù),造福顧客。(3)發(fā)揮突擊隊(duì)精神報(bào)效公司。(4)提高冷氣機(jī)市場占有率及知名度。(5)創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績的再突破。3.口 號:再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡!(十五)內(nèi)容:企劃課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位:A.作好市場調(diào)查、了解市場、了解顧客需要。B.協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部門提供充足產(chǎn)品,再創(chuàng)銷售業(yè)績。C.擬訂適當(dāng)?shù)拇黉N辦法,超越銷售目標(biāo)。D.全力調(diào)節(jié)供需,擴(kuò)大銷售市場。E.擬訂適當(dāng)價(jià)格、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商A.向經(jīng)34、銷商灌輸合理經(jīng)營的觀念,消除價(jià)格競爭。B.隨時(shí)提供產(chǎn)品技術(shù)與知識。C.擬訂適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)辦法。D.適時(shí)提供市場情報(bào)。E.協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客資料的建立。2.實(shí)行決心誓言;公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng):(1)流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。(2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。(3)調(diào)節(jié)供需保證貨源。(4)掌握市場動(dòng)向,征服市場。3.口號:群策群力,誓死開拓市場!掌握市場動(dòng)向,征服市場! 營銷骨干研習(xí)會(huì)感想日本夏浦公司的市場開拓突擊隊(duì)是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì),不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個(gè)日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。廣東的家電市場,目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普35、及率的日益提高,市場需要將日漸減少,在可預(yù)見的將來,我們將面臨一個(gè)競爭激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場,公司有鑒于此,為了讓全體營業(yè)人員認(rèn)識環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識,激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場而奮斗。這次研習(xí)會(huì),是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì),也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì),雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí),由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到形魂合一的真諦,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。經(jīng)過講師的指導(dǎo),深深體會(huì)到智、仁、勇乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務(wù)和建議,必能無堅(jiān)不摧,無往不勝。