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1、年度銷售計劃管理 基本目標 本公司年度銷售目標如下： (一)銷售額目標(1)部門全體 元以上 (2)每一員工每月 元以上 (3)每一營業部人員每月 元以上 (二)利益目標(含稅) 元以上 (三)新產品的銷售目標 元以上 基本方針 為實現下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行： (一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。 (二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。 (三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷迅決，始具實現上述目2、標的原則。 (四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 (五)為期規定及規則的完備，本公司將加強各種業務管理。 (六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力達成預算目標。 (七)為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。 (八)將出擊目標放在零售店上，并致力培養、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。 (九)策略的目標包括全國有力的家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。 (十)設立定期聯誼會，借此更進一步加強與零售商的聯系。 (十一)利用顧客3、調查卡的管理體制來確立零售店實績，銷售實績，需求預測等等的統計管理工作。 (十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。 (十三)隨著購買者市場轉移為銷售者市場的變化，應確立長期契約制度來統一管理交易的條件。 (十四)檢查與代理商關系，確立具有一貫性的傳票會計制度。 (十五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。 業務機構計劃 (一)內部機構 1.德高服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。 2.于德高營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到德高營業處，致力于推展銷售活動。4.以4、上各新體制下的業務機構，暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。 5.在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。 (二)外部機構 交易機構及制度將維持經由本公司代理店零售商的舊有銷售方式。 零售商的促銷計劃 (一)新產品銷售方式體制 1.將全國有力的家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。 2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。 3.上述的家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的二倍。 4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫5、存量的界限上。 5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。 (二)新產品協作會的設立與活動 1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區別設立新產品協作會。 2.新產品協作會的事業內容大致包括下列十項： (1)分發、寄送機關雜志；(2)贈送本公司產品的負責人員領帶夾；(3)安裝各地區協作店的招牌；(4.分發商標給市內各協作店；(5)協作商店之間的銷售競爭；(6)分發廣告宣傳單；(7)積極支援經銷商；(8)舉行講習會、研討會；(9)增設年輕人專柜；(10)介紹新產品。 3.協作會的存在方式是屬于非正式性的。 (三)提高零售店店員的責任意識 為加強零售6、商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點： 1.獎金激勵對策零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。 2.人員的輔導： (1)負責人員可利用訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。 (2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。 3.德高公司的教育指導： (1)讓參加協作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產品知識、技術。 (2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技術、借此提高7、大家對銷售的意愿。 擴大顧客需求計劃 1.確實的廣告計劃 (1)在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。 (2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。 (3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。 2.活用購買調查卡 (1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。 (2)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。 營業實績的管理及統計 1. 顧客調查卡的管理體制 (1)利用各零售店店員所送回的顧客8、調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來進行新產品銷售方式體制及其他的管理。 依據營業處、區域別，統計家商店的銷售額 依據營業處別，統計家商店以外的銷售額。 另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。 (2)根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。 營業預算的確立及控制 (一)必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。 (二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業部門則需交換合同。(三)針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。 (四)事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部9、門的營業方針及計劃，并提出給本部修正后定案。 提高經理干部的能力水準 (一)本部與事業所之間的關系 1.各事業單位負責人應將事業所視為一企業，以經營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經常參與研修)。 2.事業經理需就營業、總務、經營管理、勞務、采購、設備等各方面，分年、期、月份制作提出事業部門的方針及計劃。 3.事業經理針對年、期及每月的活動內容、實績等規定事項，提出報告。內容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。 4.本部與營業所之間的業務管理制度應明確并加以修繕成為可依循的典范。 (二)事業所內部 1.事業經理應根據下列九點，確立事業所內部日常業10、務運作的管理方式： (1)各項帳簿、證據資料等完備。(2)各種規則、規定、通告文件資料完備。(3)確立業務計劃及規定。(4)確立指示、命令制度。(5)事務報告制度。(6)書面請示制度。(7)實施指導教育。(8)實施巡視、巡回。(9)確立會議制度。 2.必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預算有直接貢獻。 提高負責人員的能力水準 (一)經理人員的指導教育 平常身為上司的經理及科(股)長應對負責人員進行有關情報收集、討論對策處理等等的教育指導。 (二)銷售應對基準的制作 負責人員應依據下列要點制作銷售的應對基準，并利用此基準對負責人員進行教育訓練。 1.銷售應對基準A 這是負責人員對零售店主及店員的應對基準。 2.銷售應對基準B 負責人員或零售商店店員接待顧客時的基準。所謂基準是將各負責人員的成功例子篩選后發表出來。 3.顧客調查卡的實績統計 根據各地區別(負責人別)所收集到的顧客調查卡，做銷售實績的統計、管理及追蹤。