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1、豪宅儲(chǔ)客與題研究 2010代理一部豪宅與業(yè)線研究之 代理事業(yè)一部 孫會(huì) 2010年5月 2 基本結(jié)構(gòu) 豪宅儲(chǔ)客的目的 豪宅儲(chǔ)客的基本流程 基本流程 各步驟及要點(diǎn) 案例模擬 3 一、豪宅儲(chǔ)客的基本目的 常規(guī)目的： 積累客戶 保證項(xiàng)目有較高的解籌率 更準(zhǔn)確地對(duì)價(jià)格進(jìn)行摸底 判斷合理的入市時(shí)機(jī) 但對(duì)豪宅來(lái)說(shuō)更為重要的是 豪宅客戶游走性較普通客戶更強(qiáng)，需對(duì)客戶需求進(jìn)行吸 引、限制及鎖定，促成購(gòu)買(mǎi)； 通過(guò)客戶摸底，指導(dǎo)展示、價(jià)格、工程等諸多方面進(jìn)行 提升，以滿足客戶預(yù)期，促成成交。 4 二、豪宅儲(chǔ)客的基本流程 初步確定意 向/訃籌/辦 卡 客戶跟進(jìn) 客戶跟進(jìn) 及記錄 客戶評(píng)級(jí) 及打分 客戶意向 的篩查及2、 調(diào)劑 解籌 傳統(tǒng)常觃流程： 根據(jù)項(xiàng)目及市場(chǎng)背景丌 同，操作方式較為多樣 客戶升級(jí)及維護(hù)過(guò)程，丌同項(xiàng)目及丌同 背景下相差丌大，但通過(guò)相應(yīng)技巧可以 大大提升客戶排查的準(zhǔn)確度 直接轉(zhuǎn)定的過(guò)程，是前 兩個(gè)過(guò)程的直接結(jié)果 5 二、豪宅儲(chǔ)客的基本流程 豪宅儲(chǔ)客流程： 豪宅客戶的需求更為多樣，客戶意向更難把握，更為游離，儲(chǔ)客難度 也更大，因此儲(chǔ)客步驟較多，各步驟要求更精細(xì)，各方面工作交叉更 多，儲(chǔ)客時(shí)間也更長(zhǎng) 初步確定意 向/訃籌/辦 卡 客戶跟進(jìn) 客戶跟進(jìn) 及記錄 客戶評(píng)級(jí) 及打分 客戶意向 的篩查及 調(diào)劑 解籌 客戶深訪 及升級(jí) 指導(dǎo)工程、價(jià)格、推指導(dǎo)工程、價(jià)格、推 售、展示等一切和客售、展示等一切和3、客 戶相關(guān)事項(xiàng)的制定、戶相關(guān)事項(xiàng)的制定、 整改及調(diào)整整改及調(diào)整 6 二、豪宅儲(chǔ)客的基本流程 豪宅儲(chǔ)客時(shí)間： 項(xiàng)目 開(kāi)始儲(chǔ)客節(jié)點(diǎn) 解籌時(shí)間（正式開(kāi)放時(shí)間） 儲(chǔ)客時(shí)間 星河丹堤一期 2005.10 2006.7 10個(gè)月 星河丹堤二期 2007.10 2008.1 4個(gè)月 中信紅樹(shù)灣一期 2004.7 2004.10 4個(gè)月 中信紅樹(shù)灣五期 2009.4 2009.5 1個(gè)月 天麓六區(qū) 2009.5 2009.8 3個(gè)月 華潤(rùn)幸福里 2008.7 2009.7 12個(gè)月 兮喬圣菲 2008.7 2008.11 4個(gè)月 波托菲諾 2009.4 2009.8 4個(gè)月 十五峯 2008.8 2009.9 13個(gè)月 三湘海尚 2009.5 2009.9 4個(gè)月 寶能太古城 2009.7 2009.9 3個(gè)月 凱旋灣 2009.12 2010.2 3個(gè)月 深圳豪宅儲(chǔ)客時(shí)間普遍在3個(gè)月以上，尤其對(duì)亍非傳統(tǒng)