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1、2020丨第三季度述職報告操盤擴格局 專業強突圍,三季度工作盤點,操盤專業分享,四季度工作計劃,目錄,業績盤點,業績盤點,來電數據：項目三季度電轉訪率整體上呈逐步上升的態勢，在業務員派單以及置業顧問單頁自拓的途徑上發力明顯，拓客地點經歷村鎮廣鋪城區/村鎮結合村鎮/廠區/社區精拓的過程，來電的意向度逐漸提升；顧問約電說辭主要以活動邀約+項目特價房源信息2大方面進行，約電說辭晚會進行盤點賦能，活動說辭、房源說辭等一一制定供團隊參考。復盤分析：來電是項目對外推廣宣傳力度以及精準度的一種檢驗標準，來電基數：多途徑組合，深挖每種途徑的力量。項目來電途徑發力不均衡，在執行端清晰每個途徑來電目標；約電轉訪：2、轉訪核心是對案場活動+房源政策+到訪禮品+利好政策等的傳遞，根據客戶關注點各有側重，以利益化/稀缺性/問題性等引導到訪。,業績盤點,來客數據：項目來客途徑主要以單頁、業介以及中介為主。單頁途徑核心的是物料的回流設置以及派單的點位也的調整，從村鎮廠區城區社區實時進行調整；業介途徑業主生日會，樣板間線上紅包、神碼圖裂變等活動，進一步深化業主對項目的價值認知及滿意度；中介途徑傭金的上浮以及經紀人啟動大會的價值再解讀與信心再給予。復盤分析：來客量是項目市場熱度和認可度的一種檢驗標準，針對每個核心途徑做深入攪動，三季度在單頁途徑上，回流動作設置較少，互動性比較弱，團隊和市場沒有興奮感；業介途徑發力較大，3、核心是輪番的項目線上裂變活動以及階段性的業主活動，進一步激發業主的換房需求；下階段在此基礎上做每個途徑的調整與升級管控。,業績盤點,成交數據：項目成交量在8月份實現倍增，基本保持上升態勢；成交客戶主要來自于項目周邊的村鎮以及廠區，地緣性較強，另外主要的置業目的是自住，在既有的價格以及首付門檻認知之下，相對更認可項目的成熟生活氛圍以及距工作生活地近，符合核心客群的置業需求。復盤分析：從項目的成交客戶來看，核心的成交區域還是分布在項目周邊的村鎮+廠區+社區3大陣地，相對楊村售樓處的客戶質量可以看出客戶并不精準。因此更多的是做好目標客戶區域的深挖，從拓客形式和方法上進行創新，更接近目標客群；例如廠區4、的專業化拓客宣講、村鎮換購以及社區展點等，自身層面緊密關注周邊還遷房、廠區落戶、規模、業主換房等信息，第一時間抓取客戶。,翡翠半島3季度營銷回顧,7月份：樓體封頂 價值升級線上價值升級：項目10大賣點小視頻出街，聯動開發全員151人進行全價值升級發布，1次/2天，意向客戶咨詢3組；推廣陣地升級：結合項目小視頻、VR小程序等物料在微信群、視頻號進行推廣，VR小程序首次出街瀏覽量2711次；外圍展示升級：楊村售樓處正式對外開放，項目的客群進行進一步的擴容推廣，來客量占比達到近40%；價值呈現升級：項目在售的4棟樓在7月底全部實現主封頂+實體樣板間呈現，舉辦封頂儀式，活動客戶到訪量166組；8月份：5、裂變組合 業績破局價格策略：剩余房源按照樓層進行不同形式的優惠策略，標準房源98折+頂底房源95折；傳播策略：結合原圈科技“神碼圖”+“語音表白游戲”組合推廣，實現業主、客戶、村鎮、廠區客戶傳播，粉絲積累10000+人；回流策略：在語音游戲中設置“大轉盤抽獎”環節，以到訪領取禮品形式進行客戶回流，實現導客171組；在線下南蔡村鎮進行雞蛋優惠購的活動，以雞蛋優惠補貼的形式換取線上客戶資源，共計增粉319個；9月份：裂變組合 業績破局價格策略：標準房源98折+頂底房源95折；傳播策略：“神奇包裹”文章裂變式出街，實現電話資源導入2002個，意向咨詢17組；渠道策略：月中舉行經紀人啟動大會，到訪246、0余人，中介成交6組；活動策略：持續進行業主生日會的維系；,營銷回顧,8月,9月,三季度對于翡翠半島而言，是逆勢之下的起勢考驗，市場下行之下，項目業績突破，給予團隊信心，所有的營銷執行才能有效果；7月份的營銷缺乏聲勢，沒有傳播途徑，把操盤做“小”了；8月份的“神碼圖”開啟了項目的病毒式傳播，以及在此之下的一系列價格、房源、回流等方面的策略，項目業績實現倍增突圍，8月份的營銷把操盤做“足”了，但是還需提升；9月份乘勢而起，結合項目頻出的利好政策進行信息推廣，聲勢持續有，但是價格和房源層面沒有跟上，在成交上顯得乏力，把操盤做“深“了，但是執行與逼定缺了；,價格策略房源匹配裂變回流案場造勢執行做透,7、操盤總結,慧翔云溪3季度營銷回顧,7月份：全員拓客 全維推廣 初期項目的客戶主要是集中在本地客戶置業，一方面進行客戶擴容，結合城際的價值點進行外地客戶的吸引，將項目的價值進行深入演繹；另外一方面強調客戶的擴容與項目的升值價值，因此進行了項目定位語的升級更新：城際中軸上的時代資產，進行圍擋、網站信息更換，當月實現外地客戶導入9批，占比15%。8月份：全線封頂 資源廣捕 結合市場以及客戶關心的工期問題在8月份進行了強化和更新，通過對外推廣“慧翔云溪17棟樓全線封頂”的價值給予客戶信心，另外在著急落戶或者關心工期問題等客戶層面相對更有競爭力，借勢封頂進行社區雞蛋優惠購的資源換取活動以及封頂等項目信息8、的傳遞，當月實現增粉271組。9月份：政策加碼 渠道再啟 針對客戶商水商電費用較高的抗性，項目出臺10年水電費補貼的客戶優惠政策，另外結合“慧翔云溪17棟樓全線封頂”的契機，兩大項目的利好節點在9月份集中推出，并進行經紀人啟動大會的營銷啟勢，實現到訪300+組。,營銷回顧,8月,9月,慧翔云溪是武清唯一的住宅式公寓項目，投資和落戶屬性較強；相比住宅，它有40年產權的成交抗性，但是它比住宅便宜，同樣的優質地段，價格只有周邊住宅的一半；相比loft，它有總價相對較高的抗性，但是它比loft更適宜居住，不僅能落戶投資，更多的是極高的舒適度；因此，在這樣的產品對比之下，項目的客群精準度要求更高，在甲方9、對營銷支持力度相對較小的情況下，只有極致的團隊執行去做業績突破，約電說辭、談客動線、拓客地點，每批客戶的談判方式，全員參與，讓項目的價值說服客戶購買；下階段核心的還是結合客戶的抗性做策略和執行。,精準客群精耕細作逐一突破,操盤總結,下行市場下裂變組合式營銷突圍,專業分享,專業分享,環境遇冷丨營銷聲勢要熱,市場庫存壓力：武清區近兩年11月、12月市場現狀處于以價換量，2020年9月武清區整體銷量12.94萬，環比下降11.9%，同比下降13.3%，9月份下降趨勢明顯，市場競激烈；客戶價格導向：市場在售項目41+個，低首付、首付分期、特價房、工抵房以及傭金上調、經紀人啟動大會等策略層出不窮，哪里熱10、去哪里，哪里優惠去哪里，在等降價。本體競爭淹沒：本體項目價格無法優惠，首付分期策略又被競品使用，處于被動競爭當中，單一的戶型面積組合，使得中間型客戶極易被分流，營銷聲勢擴散不出去。,專業分享,房源盤點丨精細化價格策略,房源盤點：項目剩余房源產品面積均為99和128（130）2種戶型，剩余樓層較多的是頂底+7層以下的房源；價格策略：7層以下房源享受98折優惠+10萬家裝包策略；頂底房源享受95折+5萬家裝包策略；,專業分享,利好政策丨全維化升值加碼,萬達廣場：距離項目4公里范圍內的福源道萬達廣場官宣在年底12月23日啟幕，本案是萬達商圈內距離最近的在售項目；翡翠半島中小學：項目西側一路之隔的翡翠11、半島中小學中標設計效果圖出街，即將動工建設，歸屬開發區政府管轄；“通武廊”站點：武清重要的地鐵環線規劃工程，分別在翠亨路、南蔡設置站點，均處于項目周邊；,專業分享,神碼圖出街丨1小時10000+粉絲流量,建立項目服務號：由于整場裂變活動核心需要依托項目服務號展開，因此活動前期 先建立了“翡翠半島服務號”，全新的服務號，首要任務就是吸粉，有了粉絲，之后的項目信息傳播才有根基和觀眾。服務號首輪粉絲：服務號建立之初，要有充分的粉絲基礎作為裂變的種子用戶。Eg：翡翠半島種子用戶（200 人）開發工程部、行政部、財務部、物業部、銷售部等所有內部員工關注，近 105 人；“浩友會”項目微信個人號上的近 212、000 粉絲，群發服務號二維碼引導關注；（主要有業主、意向客戶、中介、社群興趣社團等）案場 13 名置業顧問面向個人的微信業主、客戶以及朋友圈發送服務號引導關注；,專業分享,神碼圖出街丨1小時10000+粉絲流量,生成個人專屬碼,客戶掃碼關注項目,專業分享,神碼圖出街丨1小時10000+粉絲流量,專業分享,神碼圖出街丨1小時10000+粉絲流量,自動回復文案：需要將項目電話/項目個人微信號/項目 VR 看房/線上售樓處等加入 進去，指引客戶關注這部分項目信息，達到多重展示傳播的效果，以此也可實現提升前 臺進線量、項目微信號增粉以及提升項目線上 VR 看房小程序點擊率。神碼圖：神碼圖的畫面設計建13、議采用倒計時的形式，每天傳播時更換倒計時時間即 可，避免同一張圖多次轉發，否則存在被微信限流的風險。時間段選取：選取在晚上 7:00-8:00 此時間段為流量高峰期，易于裂變傳播。,請輸入匯報人及日期,活動首頁,朗讀頁面,轉盤抽獎,中獎套電,助力排行,專業分享,語音表白游戲丨1天30000+流量,專業分享,語音表白游戲丨1天30000+流量,可設置一個“虛擬”獎項，如電冰箱一類的大獎，進一步促動客戶參與轉發。游戲的語音內容除結合項目的價值點之外，還可有順口溜等形式豐富，提升客戶的游戲體驗感。游戲過程中實時監控后臺數據，參與人數、中獎人數、禮品剩余數等。,專業分享,線下拓客丨廠區客戶拓展,在活動14、出街前期，團隊針對廠區客戶進行精準化拓客，一方面進行游戲上線前的拓客推廣，另外一方面，后臺進行廠區客戶置標，便于之后的活動拓展。,專業分享,線下拓客丨廠區客戶拓展,為每個拓客人員生成自己的專屬二維碼（1）可制作工牌或者存圖在手機（2）雙向紅包激勵，增加動力（3）可在手機工作臺隨時維護自己的粉絲（4）關注后首推鏈接可有效傳達項目信息,專業分享,客戶回流丨案場氛圍造勢,設置專門接待處接待兌獎客戶，排隊兌獎，為案場制造熱銷逼定氛圍；客戶登記后，填寫項目調查問卷，憑借調研問卷領取獎品，了解客戶購房意向；設置線下物料如紅包墻、案場旺場活動等，引導意向客戶轉發好友一起參與；,專業分享,客戶成交丨案場氛圍造15、勢,成交喊麥（恭喜大哥成為翡翠半島最尊貴的業主，喜提湖景準現房一套）所有顧問停下工作鼓掌10s房源喊麥（9280起雙節限時優惠房源僅剩*套）價值點喊麥（家里有套小平房 換個樓房三代享/孩子結婚要買房 就選半島準現房/買房裝修太煩惱 10萬家裝在半島/廠區附近買套房 每天上班不匆忙/萬達旁邊湖景房 升值紅利即可享/通武廊旁湖景房 翠亨路南蔡兩站旁）,專業分享,資源裂變丨翡翠半島寵粉行,線上服務號粉絲通過積累裂變，達到近20000+人粉絲但是項目的營銷擴勢還要持續深入，實現線上服務號粉絲的吸粉導流裂變，不斷的聚合導流才能更加加強項目的粉絲粘性。導流形式：業主生日會/雙節一折購等形式不斷將線上客戶導16、流至案場，通過顧問介紹，進一步挖掘其置業需求。將線上粉絲進行線上線下線上的輪番導流，助力項目上客量和成交量。,房源策略,裂變推廣,二次傳播,客戶導流,執行,傳播載體,熱銷造勢,意向轉化,案場引流,房源精細化盤點,案場特定價格策略,“神碼圖”吸粉,“經典游戲”傳播,線上輪番攪動發聲,線下階段性導流,線上推廣回流設置,案場團戰SP氛圍造勢,專業分享,翡翠半島四季度工作計劃,渠道外拓,十字路口派單：持續十字路口派單，截留客戶。商戶拓展：針對項目周邊5公里范圍內商戶，進行全面拓展，放置項目信息。異業合作：針對洽談蛋糕店、健身房、旅行社、影樓合作單位，提供支持，爭取門店外展，獲取客戶。村鎮設展：在鄉鎮主17、力成交社區底商洽談合作，同樣進行賣白菜的導流策略，在小區門口定點外展，定向宣傳項目信息。廠區宣講：準備煙酒與廠區保安溝通，通過廠區辦公室、工會等部門，贊助廠區活動的形式爭取在廠區宣講的機會，配合團購優惠策略進行。,浩華21周年 半島億啟行,慧翔云溪四季度工作計劃,城際中軸上的時代資產,上客量問題：客戶為什么來的問題？,成功率問題：客戶來了怎么成交的問題？,外地客戶：落戶推廣主要通過安居客等線上以及中介途徑了解項目，而且安居客的效果呈現較好，建議與安居客進行付費合作，增加項目的線上網站曝光以及顧問微聊客端口獲客量。落戶包辦的策略推進，房源上結合11#進行房源推出,工期配合,在工期呈現上給予客戶信18、心，但建議工地呈現的物料包裝以及人員及時補充，顧問多在工地人較多帶看實體房，給信心。在工地現場分別設置98、123的實體清水樣板間，提升客戶現場看房體驗感，配合張貼“鄰居房價18000”“交房倒計時260天”等項目價值標語，給予客戶心理逼定和購買信心。,四季度操盤重心 策略組合 粉絲經營 房源、價格、裂變、拓展、造勢多維組合/老客戶激發維系/業主成交轉化,四季度執行方向 因地制宜 執行做透一個策略執行一次感覺沒有效果，不做了，但是效果往往會在下一次執行中體現,操盤擴格局：站位市場，透過數據和市場表現進行市場預判 站位項目，整盤營銷推售及節點有明晰的把控 站位甲方，自我武裝提升操盤視野，更專業化專業強突圍：向內求生，日常操盤短板、整合營銷報告學習 向外求成，跟團隊一起走出去，成長由精到全 專業信心，與項目一起成長，逆勢之下再出發,