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1、集集中中供供地地下下，房房企企如如何何快快速速拿拿地地買地要有融資方案和合作方案l 集中供地新政下，開發商拿地時間集中，比如4月份就有不少熱門城市扎堆拍地。l 這也意味著，房企不但需要提前繳納大量的保證金，拍到地后還要支付巨額土地出讓金，壓力不是一般大。尤其全國化規模房企，布局廣，一個城市上報20塊地，僅僅是繳納保證金，整體資金壓力都非常大。l 但陽光控股執行董事、陽光城集團執行副總裁吳建斌反而認為，透明的市場、有計劃的市場反而好做事，資金可以早做安排，平時也不需要浪費那么多錢，只要在這個點把資金集中好就可以了。l 當然，為了緩解資金壓力，很多房企早有對策。l一是要求拿地要有融資方案。l央國企2、背靠大樹，不用擔心資金問題。比如有媒體曝出上海集中供地前夜，某央企準備了1300億元的資金，準備在上海土拍大干一場。而某地產10強為了在北京搶地，迅速回籠資金，光是保證金就花了超過140億。l但對于差錢的中小房企，要想買買買，只好自己努力了。l據了解，現在很多房企為了減輕公司資金壓力，要求團隊在買地的時候必須有融資方案，主要是從外面找錢，這樣財務可能會支持，集團審批通過幾率才會大一點，如果沒有融資方案，難度會越來越大。l因為要參加集中拍地，動不動就需要幾百億資金，消耗掉資金，房企流動性會有很大問題，一旦流動性出問題，企業發展就會出問題。l所以，這幾個月，很多房企都進入瘋狂找錢的模式。很多融資機3、構表示，沒有想到業務量這么大，額度完全不夠用了。在房企瘋狂找錢下，融資成本也是水漲船高。據知情人士透露，不少前融的融資成本達到了15%以上，非常恐怖。l 二是拿地上會要帶著合作方案，降低資金壓力。l 相比融資，聯合拿地也有利于房企降低資金壓力，而且方式更加溫和，風險系數也更低。這幾場集中土拍中，聯合拿地的比例越來越高了。l 比如杭州首輪土拍就有11宗地由房企聯合體拿下，北京首輪集中土拍中，以聯合體報名的房企多達89個！l 某千億房企投拓部總經理表示，公司資金緊張，要求區域拿地必須聯合拿地，最好帶著合作方案上會。現在他們投拓部門除了看地測算，就天天出去談判合作了。l 吳建斌指出，未來抱團取暖一定4、是主流，找對合作伙伴很重要，一家不行找兩家，這種情況下估計成功的機會會更高，因為可以把自己有效的資金集中起來。l 三是工程支付計劃調整。l 還有很多房企對工程合同進行了調整，主要涉及到工程支付時間和工程支付方式。l 比如拍地月控制工程款支付，將當月工程款計入下個月支付。同時支付方式從以往的每月形象進度支付，改成節點支付，并且要求節點支付時間與拍地月時間錯開。n 除了要解決資金壓力，集中新政后，房企還要解決的一個問題是效率問題。n 對于區域公司，投資前期部門基本進入瘋狂加班狀態。n 某地產50強地產前策告訴明源君，以前拿地，前策通常三周跟進一個項目，一年52周，一個前策一年也就跟17個項目。但現5、在雙集中后，2個月時間，他要同時研究78個項目，根本忙不過來。很多客研同事都拉來當前策來用了。n 很多干投拓的同事，天天早上8點上班，晚上11點下班，周末全部取消，足足干了一個多月。要不是舍不得拿地獎金，估計早就離職了。l 更悲催的是，如果這次拿地成功，那就要開始做產品定位，一邊做定位，一邊又要應對下一波土拍，可謂分身乏術。l 當然，為了提高研判效率，很多房企也迅速進行了調整。l 比如以前嚴格按照流程一步一步篩選土地，先是預可研階段，再是可研階段，然后重點監測，最后上會評審。l 現在直接跳過第一個步驟，直接先粗篩一遍，最后選擇重點區域地塊來深入研究。l 以北京這次供地為例，剔除共有產權房土地，6、還有29宗地，每家房企都會根據自己的策略粗篩一次，再選擇十幾塊地進行深入研究。l 比如某千億房企在北京拿地原則是通州、密云/門頭溝等區域不進，將這些區域地塊排除在外。某國企篩選原則是，不熟悉的區域不進，之前失敗過的區域不進，一下很多地塊也被篩掉了。l 粗略篩選一次后，他們再選出多宗地塊進行可研研究，然后上報公司，公司開會研究討論。這次他們上報了十幾塊地，最終只有兩宗土地進入可研階段。很多工作最終都是無用功。l 為了提高效率，很多不差錢的的房企直接將前策業務外包給中原/世聯等代理機構，方案排布和可研報告都讓代理行代勞，大大減少了房企地產前策的工作量。n 還有規模房企，一個大區員工數量眾多，區域集7、中調遣人力支援目標城市。n 據業內人士透露，某頭部房企為了應付北京首輪土拍，將華北其他城市的拿地工作統統暫停了，將所有人力都調遣到北京進行支援。n 還有房企干脆重新成立投資小組，讓成本、工程等部門都參與到前期研判，提高效率，降低后期操盤風險。n 比如工程部門參與到拿地環節，重點協助調研項目環境，包括收集影響進度、品質、安全、成本的有利、不利因素；同時，充分調研項目的地質、地形地貌，周邊道路、水電接駁、紅線范圍、行政管理政策等。n 還有風險排查，考察地質條件是否復雜，地塊的永久水電等是否存在問題等。n 這些動作，目的是協助投拓正確決策，降低后期操盤風險。n 除了區域工作壓力山大，集團也忙得團團轉8、。n 比如3月份，有五六個城市推出供地計劃，少的城市放出二十塊地，多的城市放出四五十塊地，每個區域上報十幾塊項目，合計也幾百個項目。n 現在為了提高決策效率，很多房企都將流程簡化。n 比如某地產30強房企，以前公司拿地要分別上選定會、預審會和投決會，現在把投決會跟預審會合二為一。n 某地產百強房企也表示，以前土地集中討論會一般最多三塊地，現在動不動就8塊10塊一起上。以前開會一個下午，現在要分兩天，分區域討論。以前拿地集中討論會，一般先由城市公司匯報再進行pk，現在為了提高效率，直接把城市公司匯報環節取消，直接進入PK環節。n 但這種簡化很可能會帶來一個后果，那就是導致決策風險攀升，犯錯的概率9、增加了。l 其實，這次很多房企拿不到地，缺錢還是次要原因，最重要是算不過賬。l 比如這次杭州，很多地塊自持比例都很高，甚至有地塊高達30%40%，中小房企直接被勸退。l 當然，為了拿地，地產投拓們可不會坐以待斃。他們會想方設法從各種層面去優化測算表，目的是提高貨值和出價能力，n 比如某地產50強營銷高管表示，這次拿地，投拓和營銷掐架很厲害，投拓為了拿地，各種提高貨值的手段都使出了。n 比如他們參加杭州土拍，投拓想拿一個鄉鎮項目，但算賬算不過來，他們提出要開發高層地下小開間的儲藏室來給客戶放置煤氣罐、電單車或者摩托，以此增加項目貨值。n 但我們堅決不同意，這種設計都是2000年以前的設計了，早就10、被淘汰了。而且，客戶怎么可能會花錢買這種雞肋空間？n 但很多地產投拓就一心想著拿地，很少會考慮后面能不能賣得動。如果不是我們攔著，最后背鍋的肯定又是我們營銷了。n 很多房企在首輪土拍中顆粒無收，除了資金實力以外，企業戰略、操盤水平等也是影響拿地的關鍵要素。n 某央企上海投拓負責人表示，很多上市公司要沖規模，拼死也要拿地，但中小房企拿地，更多看短期貨值補充、中長期城市深耕的策略定位，這樣就看下資源深耕型城市就可以，未必要死盯著22城，特別是城市群的一些潛力城市。n 據中指研究院統計，2020年22城商品房銷售面積占全國比重24.3%，住宅用地成交規劃建筑面積占全國300城的比例不足三成，在這2211、城之外房地產市場仍有巨大空間。n 尤其現在熱門城市基本上都是血拼的狀態，還不如換個賽道，城市群里22城周邊的城市，特別是具備購房回流潛質的城市，可以重點跟進。操盤時點踩得準的話，可以很好地抓住集中入市間隔期之間釋放的購買力。n 當然，也不是完全放棄這些熱門城市，該拍時還得拍，多深入研究不同城市的土拍規則，因為每個城市政策都不同。n 比如這次上海和北京調整了土拍政策，總的來看對中小房企比較友好。后續不同城市的拍地政策不同，有些城市政策對中小房企比較友好，則可以深入研究規則，適當參與，說不定有很多“撿漏”的機會，特別是觸頂搖號的城市，一定程度上靠運氣。n 當然，拿地之前，也要掂量掂量一下自己的實力12、。拿地只是開始，操盤才最關鍵。比如像南京這樣的城市，兩限規則下，利潤都是看得見的，這就考驗房企的操盤能力了，對運營管理、營銷（開盤）、報批報建、工程進度/質量、產品力都是綜合性的考驗。n 這輪集中拍地，除了實在沒錢的房企在看戲，還有一些資金充足的標桿房企也處于觀望狀態。據了解，不少央國企不出手的核心原因，在于他們投拓戰略進行了調整。n 比如某國企去年開始轉型做城市投資，他們拿地更傾向于舊改模式。還有一家房企則投拓戰略調整為城市運營+一二手聯動，因此面對這次集中供地，他們都很淡定。n 吳建斌就曾經在演講中指出，未來獲取土地主要途徑有可能會調一下順序，原來是招拍掛第一位，現在可能是城市更新排第一位。n 當獲取土地方式有調整之后，我們會突然會感覺招拍掛這種低毛利的市場并不是我們中小房企要關注的。比如在粵港澳大灣區，城市更新獲得土地，無論是政策法規各個方面已經非常的清晰，而且對房地產企業是越來越有利。THANKS