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1、金地紫云庭 見習專案!,20 xx年述職報告,目錄 Contents,節點回顧,銷售情況,人員編制,問題及經驗分享,房源量及銷售目標,策略及執行支撐,人員帶教個人成長,1,2,3,4,5,6,7,03,04,05,07,08,09,14,Page,不能不看的2011,不得不想的2012,1、節點回顧,晉級專案時間,2、銷售情況,2011年攻堅課題,Beat,數風流人物還得看易居團隊,易居、易居、易居,第一、第一、第一,3、人員編制,王希見習專案,小組一,小組二,馬超（高銷）,張玉峰（高銷）,穩 定 型,拼 搏 型,學 習 型,指 標 型,3、人員編制個人業績和總結,個人業績：小組套。個人住宅12、7套，公寓3套。個人擅長：主力成交理智穩健型，35-50歲三口之家男性客戶，100-140，客戶多數按揭。整體評價：,張玉峰：組長、高銷,個人業績：小組套。個人住宅12套，公寓7套。個人擅長：主力成交理智穩健性，40-60歲男性客戶，140，客戶多數為按揭。整體評價：,馬超：組長、高銷,個人業績：個人住宅20套，公寓6套。個人擅長：主力成交感情沖動型，40歲以下女性，100-140，住宅客戶60%一次性整體評價：,姚盛：銷冠、中銷,個人業績：個人住宅12套，公寓4套。個人擅長：主力成交理智穩健型，35-50歲男性客戶，100-140，客戶多數按揭。整體評價：,尹濤：中銷,個人業績：個人住宅153、套，公寓2套。個人擅長：主力成交理智穩健型，青壯年男客戶居多，110-140，半數客戶為一次性整體評價：,劉娟：中銷,個人業績：個人住宅13套，公寓4套。個人擅長：主力成交理智穩健型，年輕男性和中年女性，110-140，客戶多數為按揭。整體評價：,尹艷：初銷,個人業績：個人住宅5套，公寓3套。個人擅長：主力成交理智穩健型，40歲左右三口之家，110，客戶基本為貸款。整體評價：,田禹：初銷,個人業績：個人住宅13套，公寓5套。個人擅長：主力成交理智穩健型，35-50男性客戶，110-140，公寓客戶60%一次性付款整體評價：,高賦：初銷,個人業績：個人住宅9套，公寓0套。個人擅長：主力成交理智穩4、健型，50歲以上男性客戶，110-140，客戶為按揭。整體評價：,于海清：初銷,4、問題及經驗分享,Q1：在甲方強壓，世聯緊逼下如何保持團隊穩定性？,1、銷售經理必須以身作則，早8點半到，晚9點下班，與所有銷售員共同作戰；,2、甲方過大的壓力銷售經理必須適當進行化解再傳遞給基層銷售；,3、攻心戰術，吃住行與隊員保持一致，如果出現異動，必須徹底查明原因，有的放矢；,4、如出現離職，需調動自身、團隊及公司資源迅速物色有經驗銷售員；,Q2：部分銷售員銷售業績較差如何解決？,1、組長指定優秀銷售員進行幫帶，業績提升則雙方獲利，否則連坐處罰；,2、晚上7時-9時進行專題性的培訓以及優秀銷售的銷售技巧分享5、交流；,3、與其余項目業績較差銷售進行調換，發揮鯰魚效應，再無業績則淘汰；,Q2：目前轉化率較低，如何提高？,1、對電轉訪和訪轉成交進行量化考核，成績較低者進行處罰；,2、與策劃端人員溝通如何發掘更加對位的意向客戶，節省作戰兵力；,5、2012年房源量及銷售目標,2012年可售房源四大特點,特點一）可售量大，達15萬方；特點二）物業類型多，公寓、洋房和高層；特點三）面積涵蓋范圍廣，從45-250；特點四）住宅戶型面積大，160以上近八成。,2012年去化目標 去化面積5.4萬，8億元，易居團隊實現5億,鋼材/物流/貿易/教師/公務員/服務業東麗改善/河東首置/市區擠出/少量濱海,6、策略及執行6、支撐客戶情況,6、策略及執行支撐推售策略,公寓推售原則：公寓2012年可售量較大，進行節點性集中擠壓。完春節后進行客戶積累，3月200套房源集中釋放，5月再一波公寓推售，形成脈沖式大量出貨。高層住宅推售原則：目前140戶型三居市場相對稀缺，在紅星國際類似產品新推之前，在4月進行13號樓140戶型推售，率先搶量。在8月利用紫樂府交房契機，公開發售明星產品樓王13號樓空中豪宅產品210-250，雙紫耀世形象再提升。洋房產品推售原則：作為區域市場中較為稀缺物業類型，洋房相對較易去化，所以在6月具備銷售條件時高調出貨，使市場出現哄搶，拔升項目形象同時獲取利潤。,上半年快速出貨，下半年強勢順銷公寓住宅相7、錯發力，多點爆發明星產品提形象，利潤產品走流量,3月16日，公寓內部認購1門，200余套房源4月22日，13號樓140戶型內部認購60套房源5月20日，公寓內部認購，200余套房源6月18日，洋房產品公開認購90套房源8月26日，結合紫樂府交房，樓王空中豪宅面市180套房源,6、策略及執行支撐推廣策略,12月,3月,4月,5月,6月,7月,9月,11月,2012年,10月,8月,形象再升級,挑高Mini墅 買一層送一層,階段主訴求,階段劃分,公關配合,一次區域發展論壇；Loft生活文化講座；,2月,其它配合,動作1）津塘公路動線封鎖；動作2）全面截流紅星；動作3）重點區域巡展；動作4）loft8、生活讀本,業主生日晚宴圈層活動；一次盛大紫樂府開放日活動；一系列金津會會員活動；,一系列業主圈層跨界活動；一次中秋業主答謝晚宴；,動作1）洋房產品故事坊間傳說；動作2）洋房產品手冊；動作3）易居公關資源挖掘,動作1）加大老帶新政策激勵；動作2）推出“感恩月”形成圈層效應動作3）金津會會員上層生活手冊,雙紫耀世，璀璨大東區 觀云瀾 盡尊享,全年主題,圈層營銷期,品質深入期,城市稀缺傳世多層洋房,上層生活空中瞰景豪宅,2012年推廣策略線上：深塑雙紫社區，拔升洋房和大平層豪宅形象；線下：河東、東麗挖地三尺，積極導入市區及外地客戶,6、策略及執行支撐推廣策略,線上：雙紫耀世，高塑形象，電商強力客戶召9、集,2,3,1,電 商,報 廣,戶 外,網 絡,微 博,5,4,微博每日進行更新，主要內容為項目節點、活動信息。對詳情頁進行實時更新，對最新銷售情況及時反饋；對論壇進行維護，做必要沉帖和刪帖。,根據節點對戶外進行更換，在訴求項目形象的同時傳遞各類型產品的獨特賣點以及節點信息的釋放,根據節點投放報廣，深度占位市場形象，在訴求項目形象的同時傳遞各類型產品的獨特賣點以及節點信息釋放,根據節點投放網絡，深度占位市場形象，在訴求項目形象的同時傳遞各類型產品的獨特賣點以及節點信息釋放,依據電商的強大平臺，完成項目的客戶召集和一定去化，同時釋放開發商相應優惠口徑,6、策略及執行支撐推廣策略,2,3,1,老帶10、新,外展場,外地拓客,聯 動,圈層活 動,5,4,針對老業主或意向客戶進行針對性的暖場活動，提升該部分客戶的圈層影響力以及為項目帶來質量較高客戶,大力挖掘東麗和河東的大型超市外展場，涵蓋各物業類型購房人群，加大客戶到訪數量,對客戶進行定期維護，如告知所購樓棟的工程進度，項目的針對性信息，免費給部分業主訂閱相關雜志,進行外地研展，重點區域去山西、北京等地，為項目進行外部的客戶導入,與易居代理項目或21世紀房產進行聯動，通過多渠道的發展增加項目客戶召集通路，提高來訪,輕軌派單,6,對東線輕軌9號線進行全線封鎖，在各站點進行DM單頁派發，從開發區直到天津東站,動線投遞,7,懂項目周邊和輻射區域以及輕11、軌沿線、輕軌交叉線路沿線以及津塘公路沿線所有小區進行DM單頁覆蓋,線下：河東、東麗挖地三尺，外地客戶積極導入,6、策略及執行支撐執行保障,1、競聘制度對現有銷售人員進行競聘上崗。原則為開盤及接下來一周時間為考核時間，按照大定套數為考核指標，排名前兩名銷售員得到相應崗位的晉升機會，業績較差的中高銷進行崗位下調或者直接淘汰；,2、深化內部PK制度 將目前PK制度繼續強化，細化工作，強化競爭環境，提高各方工作能動性；,3、獎懲制度對電轉訪和訪轉成交率較低銷售員進行停電停訪及嚴格的淘汰制度，以閱讀為考核時間；通過物質獎勵和晉級獎勵促進工作積極性，開盤和開盤后一周總銷售額排名前兩名銷售員晉級。為了去化滯12、銷戶型，階段性將對銷售員大定房源進行每套一定的現金獎勵。,4、資源互換將目前銷售員手中認為已失去意向的前期住宅排卡客戶進行組間的內部交換，使不同銷售員去拯救客戶。,5、績效考核績效考核：案場經理制定銷售績效考核體系，策劃經理制定策劃績效考核體系，項目營銷經理確認使用，當日打分，項目總監每周親臨考核,6、嚴格規范案場制度駐案場人員每天8:40需換好工裝到達銷售辦公室準備晨會，遲到不僅繳納50元罰款，需到前臺罰站軍姿30分鐘；,7、公司培訓準時參加每周有公司組織培訓或張盛總與案場進行業務能力溝通,7、人員帶教及個人成長,張玉峰：高銷帶教目標：見習專案,馬超：高銷帶教目標：見習專案,帶教方法途徑：,13、1、實踐出真知，讓帶教人員主動承擔相關工作，通過實踐鍛煉其經驗能力；,2、對帶教人員制定特定任務，給予更多壓力和責任，完成或超出預期制定業績指標；,3、督促各帶教人員按時保質保量參加公司相關培訓，并做培訓筆記，回項目后和同事分享；,4、由專案經理或策劃經理在項目上對帶教人員進行培訓，并做培訓考試，每天進行成交案例分享；,7、人員帶教及個人成長,走上管理，我該去向何方？,金地紫云庭，是我邁出管理的第一步！,初上崗位，難度壓力非常大！,如何使管理更加有效，業績達成更加迅速？,管理之惑,團結向上的企業文化,我找到了信心和方法！,自身知識的拓展,7、人員帶教及個人成長,壓力卻自主的工作環境,和諧而又富有激情的團隊,積極參加公司培訓,領導的悉心指導,管理之解,做優秀的易居人！,感謝聆聽,