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1、01,02,市場環境分析,1-2月營銷回顧,目錄,CONTENTS,03,項目思考,章,節,一,市場環境分析,片區競品云集，監控競品共計8個，其中6個在售核心競品，2個即將入市項目（中鐵北海書院、恒大北海之光）;本項目客戶與競品客戶高度重疊，均以剛需客戶為主，客戶資源搶奪激烈，市場競爭白熱化，形成紅海競爭格局。,章節一,市場競爭分析,章節一,市場競爭分析,成交方面：1-2月片區內主要競品建業臻悅匯成交26套，均價5500元/；融創觀河宸院成交47套，均價4000元/；錦藝伊頓小鎮成交129套，均價3980元/；正商蘭庭華府成交21套，均價5200元/；天明雅園成交101套，均價4800元/；博2、群上和境成交92套，均價4800元/；本案1-2月成交178套，市場占比30%，成交均價5073元/，月均成交89套；項目1-2月成交套數、成交金額排名片區第一，成交均價排名片區第三。,章,節,二,2月業績達成情況,許昌水鄉項目1-2月（含包銷）認購完成9788萬，完成率140%；簽約完成8479萬，完成率120%；回款完成8950萬，完成率130%。,簽回促進措施：一、針對樓款：1、按照3天轉簽約規定執行，嚴抓轉簽率，縮短首付回款周期2、針對分期客戶，加強與客戶溝通聯系，利用貼息利好政策，保證按時或提前回款二、針對按揭款：1、對于缺件、未預抵押客戶，項目有專項負責該跟進的銷售經理，每天晚上盤3、點客戶跟進情況，嚴格遵循事業部回款管理辦法，按規定對跟辦置業顧問進行考核，督促客戶及時補交銀行資料，及時辦理預抵押手續2、對于退件客戶，加強與客戶溝通，利用貼息政策，引導客戶轉一次性付款，提前回款3、對于銀行正常推進客戶，積極對接財務，緊密跟進待放款資源放款進度，財務、銀行、中介緊密聯系對接，督促銀行加快審批速度，加快該部分客戶審批通過及時辦理抵押，沖刺本月回款,章節二,三大指標完成情況,1.1,1.31,2.1,2.28,核心策略：站位熱銷+賀歲加推+牢抓返鄉+分銷維系+渠道動員+嚴控考核+小戶型攻堅,渠道策略,雙月指標,新品賀歲 榮耀加推 2#陽光頭排 榮耀加推,1、春節前后舉辦為期1個月4、年貨節：通過年貨節活動，吸引客戶到訪售樓部，營造熱鬧的活動氛圍 2、民俗文化節（初一初七）：契合春節主題，案場舉辦制作糖葫蘆、傳統杏仁茶、爆米花等豐富多彩的民俗活動，渲染案場年慶氛圍，吸引客戶到訪 3、借助抖音新媒體平臺，線上舉辦領福袋活動，線下案場領取實物，實現客戶導流 4、線上直播：結合返鄉置業和春節的節點，臘月29日項目邀請許昌當地知名抖音主播“逛吃許昌小李”親臨案場，利用網紅人氣擴大項目市場影響力,分銷激勵：每周成交5套以上分銷駐場獎勵500元；經紀人帶訪成交，現場獎勵500元家園卡，同時客戶可領取洗衣機一臺；分銷推廣：制作專項推廣物料要求每天轉發項目銷售信息及單圖至分銷大群，促進帶訪5、；分校刺激：約談分銷負責人宣貫分銷政策，提高積極性。分銷專場：聚焦本項目房源，舉行分銷專場，包裝釋放額外優惠2%，吸引經紀人帶訪；分銷維系：推行經紀人”暖冬計劃“六重禮，維護分銷駐場，設置經紀人加油站，經紀人專屬車位，到訪禮等；春節期間成交經紀人贈送新春土特產大禮包,認購指標7000萬，簽約指標7100萬，回款指標6900萬,強服務：案場置業顧問、物業人員服務，每周一次禮儀、溝通培訓，提升案場整體形象；多梳理：每天針對到訪客戶梳理,針對未成交的客戶，分析未成交原因；成交置業顧問進行成交客戶心得分享，分享客戶關注點，進而提升置業顧問殺客逼定技巧，提升客戶到訪轉化率；定目標：指標分解到人，針對完成6、指標的置業顧問方能調休，未完成指標則停止調休強考核：三支團隊單周業績PK，制定獎罰措施；執行內場置業顧問本周未成交，下周將淘汰至外場；外場置業顧問本周成交2套，下周獎勵至內場進行輪擺接待的政策,案場策略,活動策略,分銷策略,1月份項目主要圍繞2#樓新品加推進行主推，緊抓2#樓陽光頭排價值點，月末制作沖刺倒計時海報，因項目小戶型剩余較多，市場認可度低，加大小戶型推廣力度；2月份圍繞返鄉置業、春節節點進行梳理，緊扣“城市地標”，刷新游子對許昌新區建安區的認識，綜合輸出項目紅盤標簽、學府人文大城價值點等，搭配春節置業六重禮優惠，做足噱頭包裝，吸引客戶關注,榮歸許昌 46XX 起 安家學府紅盤新春不打7、烊 一票抵萬金,線下拓客：1月結合返鄉置業節點，成立返鄉置業特戰隊，成立3個精拓小組，對項目周邊5公里范圍內的重點村鎮進行鋪排，張貼項目日歷海報，拓客村莊懸掛條幅，并進行雅居寶推薦挖掘意向客戶，提高成交量三支小隊積分PK制度 2月以目標為導向，繼續執行鄉鎮拓客、返鄉置業汽車站截客、競品攔截、周圍商超定點派單等動作電call計劃：每人每天不低于200組有效撥通，不低于1組到訪，微信增粉不低于3個；每天晚上進行講評，分析陌電經驗與技巧，開展技術對練提高話術技巧完善邀約說辭；客戶回訪：新訪、二訪、成交3級任務制定，到訪未成交客戶進行交叉回訪，再次篩選意向客戶；渠道獎懲：每人每天2組拉訪指標，每周1套8、認購指標，未完成指標100元/套現金懲罰；,推廣主題,推廣策略,來雅居樂 趣中國年 雅居樂翰林雅郡新春置業六重禮,章節二,營銷大事件,核心策略：緊抓加推節點+深化紅盤標簽+小戶型專題+新媒體渠道組合,1月緊抓三個節點“元旦鉅惠返場”“2#陽光頭排加推”“開年鉅惠倒計時”進行節點爆破，聚焦加推及月末沖刺，進行價值深化傳播，節點節奏保障2月聚焦三個節點“返鄉置業”“新春不打烊”“新春鉅惠倒計時”通過節點的緊密配合，通過抖音/視頻號推廣多渠道，增強項目線上市場聲量.,章節二,推廣回顧,1-2月推廣輸出回顧(加推系列、小戶型專題系列、返鄉置業系列、產品價值系列、新媒體推廣系列),章節二,推廣回顧,2#9、加推系列,抖音直播,小戶型專題,開年鉅惠/新春鉅惠月末沖刺,返鄉置業&新春置業系列,分銷專場,產品價值系列,結合春節假期購房意向客戶空余時間較多、現代人群對手機粘度較高等因素，利用抖音新媒體手段，2月10日-20日共組織14場圍繞項目信息介紹等內容直播，單場直播最低1個小時，累計觀看觀眾達108754位，獲取點贊286312次，取得較好項目傳播效果，有利的促進了案場線下導流,章節二,直播回顧,主題：翰林年貨節 歡喜過大年,活動時間:1月29日-2月18日活動設置：活動期間成交客戶即送500元福利券一張；到訪客戶即送50元福利券一張；老客戶邀約到訪送海帶一箱、新春大禮包一份；客戶憑年貨福利券可至10、售樓部外廣場處選購禮品、年貨。促進老業主復訪，讓客戶感受年味的到來，加強客戶的歸屬感?；顒拥皆L：活動期間共計到訪1839組，其中意向到訪553組，老業主到訪268組，成交客戶86組，年貨節活動共計參與315組,主題：新春不打烊 趣味民俗節,活動時間:2月12日-2月18日活動設置：售樓部內設有糖葫蘆、杏仁茶等民俗小吃，到訪客戶均可享用，有效提升進案場到訪量，同時營造案場熱銷氛圍，促進銷售逼定轉化?；顒拥皆L：活動期間共計到訪547組，意向到訪279組，活動發放數量350組（每日限量50份）,章節二,活動回顧,契合春節、返鄉置業節點，案場舉辦線上送福袋、年貨節、民俗節等多種活動，營造年慶氛圍，吸引11、到訪，活動期間共計到訪2386組，其中意向到訪832組，老業主到訪268組，共計參與活動665組，成交客戶86組,章節二,包裝回顧,整體包裝思路：1-2月營銷中心包裝以“返鄉置業”與“新年節日”為主題，契合項目”學府紅盤“的銷售定位，沿銷售動線由外而內進行包裝。對外產生昭示性目的，對內讓來訪客戶體驗濃厚新年氛圍，為案場銷售起到助推作用，促進客戶成交；小戶型專題：將案場移動桁架進行專題畫面更換，洽談區設置小戶型深度解析燈箱及立屏展架畫面，讓客戶了解更為直觀；分銷經紀人：針對分銷增設“經紀人能量加油站”一角，同時停車場設置專屬停車位，為經紀人提供專享禮遇。,針對返鄉節點，成立返鄉置業特戰隊，三支小12、隊積分PK制度,1月5日啟動翰林雅郡“返鄉置業特戰隊”，三個小組圍繞周邊鄉鎮進行地毯式拓客，同時圍繞車站、超市等返鄉置業人員密集點定點拓客拓客方式：沿街商戶拜訪，定點派單，以雅居寶為媒介，發展村鎮商超老板、村長、村支書為經紀人，村鎮海報、條幅等項目信息植入,1月-2月，共計植入海報8239張，展架200副，條幅99條；案場到訪650組；成功認購26套房源,根據項目節點及政策梳理拓客拉訪說辭，一周組織兩次拓客拉訪培訓，提升渠道人員專業技能；拉訪冠軍分享拉訪經驗，助力團隊人員尋找拉訪方法。每天早晚會總結分享，有效拉訪說辭，邀約說辭。,根據前期客戶來訪途徑和成交途徑分析了解，并配合返鄉置業節點，項目13、成立“返鄉置業特戰隊指揮部”，成立3個精拓小組，對項目周邊5公里范圍內的重點村鎮進行鋪排，張貼項目日歷海報，拓客村莊懸掛條幅，并進行雅居寶推薦挖掘意向客戶，提高成交量。下線經紀人：重點尋找村內代理經紀人，如村鎮商超老板，村長或者村支書；,章節二,渠道回顧,特戰指揮部,專業提升,章節二,渠道回顧,任務分解：自渠制定指標任務，目標分解到人，每日2組帶訪、20組留電、1個雅居寶注冊；每周每人1套成交外拓管理：a、自渠工作情況進行水印相機拍照，并發送自渠工作群，加強自渠監督，進行隨機抽查客戶真偽b、渠道經理現場抽查監督，可要求外拓專員參與微信位置共享、5分鐘內到達指定區域、是否正常開展外拓工作等內容；14、,定點拓客：結合天氣轉暖外出人員增多情況，盯緊北海公園、主要路口、活動集中廣場等人流量密集場所，進行重點拓客，增加來訪量圈層拓展：假期結束，務工人員陸續返崗，深入周圍工廠、企事業單位集中推介項目，宣貫雅居寶政策，增加來訪渠道電開call：每人每天不少于200組電話撥通量，不少于1組到訪鄉鎮拓客：加強村鎮及專業市場的客戶拓展，以個體戶為重點競品攔截：針對天氣轉暖競品客戶流量增多特點，加強競品攔截力度，主盯建業臻悅匯、融創觀河宸院、天明雅園、博群上和境、正商蘭庭華府5個重點項目，進行客戶攔截；商家聯盟：開拓商家聯盟資源，重點為周邊商超，利用塑料袋進行深度維系同行維系：針對地產同行進行聯誼推介，釋放15、我方經紀人獎勵政策，促進同行推薦帶客定點爆破：以建安區胖東來超市為重點爆破對象，每天中午11:00-12：00，下午5：00-7:00進行定點派單,自渠重點執行動作,片區點位：設立8個日常拓客點位，對應8名渠道專員駐守，并劃分拓客片區，同片區兩個點位為一小組，一人執行競品攔截，另一人執行路口搖單，活動范圍不可超出所限片區；輪崗競拍：每周對片區內小組進行順延調換，重點片區根據業績指標小組競拍；監督措施：手勢拍照；實時定位；渠道經理巡查；,分銷發動，提高激勵，噱頭引流，多維激勵，強化黏性,每日高頻率互動，項目出街的推廣物料、單圖等，制作不包含項目電話信息的版本由分銷使用，確保分銷的推廣渠道能得到充16、分利用；,黏性互動,舉辦分銷專場，選擇特定房源包裝成分銷專場優惠為噱頭，刺激分銷公司集中帶客，利用客戶集中的火熱氛圍和銷售政策的激勵，促進客戶轉化成交；,維系政策,常態化的標準化動作外，根據項目節點對分銷進行暖冬計劃，設置成交獎勵、有效帶看獎勵、到訪隨手禮，對案場駐場進行成交階段獎勵，促進駐場邀約經紀人帶客；增強分銷與項目粘性，每周分銷例會對到訪為成交客戶進行梳理及反饋，提高轉化率。,對分銷進行激勵，每周成交5套以上分銷駐場獎勵500元；凡分銷所帶客戶成交，即可獲得洗衣機，同時經紀人獲得500元家園卡；經紀人暖冬計劃，設置專屬車位，到訪禮及能量加油站,激勵政策,借助分銷政策，強力發動其內部資源17、，形成聚焦，提升管理層、分銷經紀人，團隊駐場團隊意識；1、分銷專場額外優惠2%（包裝）2、每周至少一場規模學習,聚焦房源,分銷考核,經紀人“暖冬六重禮”,為增加分銷帶看和成交積極性，1月份將參照開盤至今的成交數據，為各分銷公司制定到訪和成交任務，并嚴格按照指標進行考核；,分銷優化,1月底根據分銷單位帶看數據及成交數據進行排名，將實行分銷公司6進4，對排名末位的兩家配合度較低，帶訪量和成交量較差的分銷進行優化，以最大限度發動分銷。,章節二,分銷回顧,章節二,銷售回顧,圍繞目標客群區域持續進行夜鶯行動，收集意向客戶信息，實現拓轉訪；內場培訓增內功,銷售線：1、外部拓展：銷拓人員于每天晚上18:0018、-21:00持續夜拓，主要分為商圈、夜市、廣場、call客四大戰線 2、內部管理：銷售培訓，板房講解，成交分享，知識競賽，培訓講座，團隊文化建設；策劃線：1、每晚持續以“新春不打烊”為主題包裝案場氛圍，每周末舉行“XXX”專場狂歡購房節（一周一個夜場噱頭節點）。,章節二,銷售回顧,堅定拓銷一體大輪擺，高考核嚴淘汰、強化資源導入,1、三個團隊每日案場各留6名置業顧問值班站擺，其余人員進行外拓；2、內外場考核，內場嚴控接待量，成交率指標，外場嚴控拉訪量和成交數據3、內場擺位半月一輪換，優勝略汰，各月上半月擺位依據前月銷售業績前列人員確定，下半月擺位依據上半月業績確定，確保內場接待只留精英4、末位淘19、汰：加強業績考核，連續兩周業績后三名，項目負責人約談，月底末位淘汰,銷售團隊圍繞客戶抗性，競品信息，直播方法進行培訓提升，加強拓銷一體的內外場制度，同時實行春節期間銷售激勵政策，全面提高銷售顧問的積極性，在春節客戶量下降的情況下，通過案場三級談判，SP配合提升案場轉化，保障認購目標的完成,章節二,銷售回顧,章,節,三,項目思考,小戶型銷售困難，剩余房源較多,庫存單一接受度低,分銷綁架費用高企,貨源不足無法支撐,項目如何逐個攻破、實現營銷破局？,項目供貨不足，一期二組團無法盡快供貨，項目面臨斷貨風險,分銷占比較高導致營銷費用較高,章節三,核心問題,小戶型銷售困難，剩余房源較多：核心策略：去化策略20、三式：一、推廣立勢 二、圈層增量 三、銷售提速貨源不足，無法支撐：核心策略：持續溝通開發、工程，力保項目供貨分銷綁架，費用高企：核心策略：強化渠道，嚴控分銷占比，降低項目費效,多形式深挖+補充貨源+渠道強力導客,章節三,核心營銷策略,核心策略1：,小戶型價值深挖，多形式保證去化,小戶型去化策略三式：一、推廣立勢 二、圈層增量 三、銷售提速,章節三,核心策略,核心策略2：,多方溝通，持續補充貨源，促進目標達成,持續溝通開發、工程，時刻關注項目工程進度，力保項目一期二組團快速供貨。,章節三,核心策略,核心策略3：,強化渠道，嚴控分銷占比，降低項目費效,多陣地、多形式、強拓強管控、重考核,第一陣地：21、北海片區及周邊村鎮剛需客戶搶收成交客戶職業以企事業單位、個體戶為主，加強圈層營銷動作，定點鄉鎮拓客、大客戶圈層動員相結合，對區域客群實行全覆蓋,第二陣地：老城區、東城區剛需外溢及投資客戶引導小戶型成交客戶區域相對案場整體成交客群，老城區、東區客群占據較大比例，針對新特點，以成交客戶地圖為導向，拓客向市區延伸，為到訪做增量,第三陣地：鄢陵、襄縣、禹州、長葛進城置業客戶挖掘小戶型成交客戶中，鄢陵、襄縣、禹州、長葛四縣客戶到訪占比7%，成交占比12%，轉訪交比率達5%。自渠團隊針對縣區客戶增加專案小隊，進行深度挖掘,渠道,輕線上重線下,章節三,核心策略,感謝各位領導、同事對項目的大力支持！作為新團隊，我們仍有進步空間！2024，不負期待，勇創佳績!,